隨著(zhù)終端競爭的日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商在打造和擁有自己業(yè)務(wù)團隊的前提下也有越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商組建了自己的終端促銷(xiāo)團隊以強化對終端的掌控以及與消費者面對面的一對一溝通。經(jīng)銷(xiāo)商做得越大，手中的促銷(xiāo)隊伍就越多，也越發(fā)需要一支長(cháng)期維持的促銷(xiāo)隊伍。

　　有人也許會(huì )說(shuō)，廠(chǎng)家做市場(chǎng)或者運做新產(chǎn)品時(shí)自己會(huì )組建全新的促銷(xiāo)隊伍，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)必要去操這個(gè)心。沒(méi)錯，廠(chǎng)家的促銷(xiāo)團隊他也是放在經(jīng)銷(xiāo)商處來(lái)管理的，因為對大多數廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)員的薪酬他只承擔底薪，有關(guān)促銷(xiāo)提成這塊一般都是由經(jīng)銷(xiāo)商承擔的。而且，許多廠(chǎng)家的促銷(xiāo)隊伍還是階段性的，市場(chǎng)一旦起來(lái)，有關(guān)終端的運做可能就全部移交給經(jīng)銷(xiāo)商了，但經(jīng)銷(xiāo)商因為天天守在這個(gè)市場(chǎng)上，不可能放棄與終端打交道，所以，經(jīng)銷(xiāo)商自身的促銷(xiāo)隊伍不但是長(cháng)期的，而且應該是高效的，這也是經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家打交道時(shí)的重要籌碼之一。

　　那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何管理好自己的促銷(xiāo)隊伍，如何讓促銷(xiāo)隊伍成為駐扎在終端的利器呢？

　　一、配置一個(gè)好的促銷(xiāo)主管。

　　火車(chē)跑得快全靠車(chē)頭帶。促銷(xiāo)團隊能否走上正規、能否成為能打硬仗的隊伍也需要促銷(xiāo)主管的帶隊和培訓。促銷(xiāo)主管的工作就是培訓、檢查促銷(xiāo)員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷(xiāo)主管要學(xué)會(huì )以身作則，會(huì )帶團隊，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷(xiāo)商自身在說(shuō)話(huà)。

　　二、與轄區的業(yè)務(wù)團隊捆綁管理。

　　有了促銷(xiāo)主管不意味著(zhù)所有的事情業(yè)務(wù)團隊就不需要插手了，促銷(xiāo)與業(yè)務(wù)團隊不是平行線(xiàn)而是需要交叉的。促銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場(chǎng)推廣階段。因此，促銷(xiāo)員可以分片區與片區業(yè)務(wù)員捆綁管理，讓片區業(yè)務(wù)員一起檢查促銷(xiāo)員的工作并學(xué)會(huì )幫助促銷(xiāo)員一起工作，譬如店子客情的談判和維護業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識上培訓自己轄區的促銷(xiāo)員，把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來(lái)變成業(yè)務(wù)員使用等。

　　片區業(yè)務(wù)員與促銷(xiāo)員捆綁管理的終極目的就是實(shí)現1+1>2的效果。

　　三、讓促銷(xiāo)員自己總結終端產(chǎn)品如何才能動(dòng)銷(xiāo)的經(jīng)驗并加以推廣。

　　我們在做促銷(xiāo)員培訓時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯誤就是自己站在臺上培訓半天，下面的促銷(xiāo)員卻對我們的培訓不以為然，因為她覺(jué)得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷(xiāo)員對培訓的內容感興趣，讓促銷(xiāo)員能夠用得上培訓的內容呢？

　　讓促銷(xiāo)員自己講出來(lái)！

　　促銷(xiāo)員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動(dòng)顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)？促銷(xiāo)員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷(xiāo)員只從自己的實(shí)際需要出發(fā)固化了一下自己的操作，沒(méi)有舉一反三地綜合運用其它促銷(xiāo)員總結出來(lái)的方式方法。所以，我們的培訓就是讓促銷(xiāo)員自己講出來(lái)怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢(qián)購買(mǎi)？怎么樣撬開(kāi)顧客的嘴巴？然后把各個(gè)促銷(xiāo)員講出來(lái)的方法加以總結形成統一的方法和終端說(shuō)辭供促銷(xiāo)員結合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區加以運用。

　　前幾天筆者參加了一個(gè)做保健酒的經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)團隊的會(huì )議，會(huì )議的主題就是“如何在夏季讓顧客開(kāi)口喝保健酒？”遵照上述由促銷(xiāo)員開(kāi)口講方法的培訓思路，我要求該經(jīng)銷(xiāo)商只坐在旁邊做記錄，具體的發(fā)言全部由促銷(xiāo)員自己完成。結果，按照促銷(xiāo)員自己總結出來(lái)的經(jīng)驗我們發(fā)現就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開(kāi)口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：

　　1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮或加冰塊飲用；

　　2、可以與冰鎮飲料一起飲用，譬如與冰鎮好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；

　　3、告訴顧客喝該保健酒不會(huì )像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會(huì )像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；

　　4、該保健酒因為是植物配方，本身不上火，適宜在夏季飲用；

　　5、因為每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有一些固定的客源，通過(guò)對固定消費者的公關(guān)，讓這些消費者購買(mǎi)回家飲用，因為消費者家里有冰箱，更方便一些；

　　6、以點(diǎn)帶面，由駐點(diǎn)帶動(dòng)一片。意即讓促銷(xiāo)員以自己駐點(diǎn)終端為根據地，把周邊店的客情通過(guò)業(yè)余時(shí)間的拜訪(fǎng)構建起來(lái)，用整體氛圍的動(dòng)銷(xiāo)帶動(dòng)單點(diǎn)銷(xiāo)售；

　　7、用不斷開(kāi)展的巡回品鑒活動(dòng)撬開(kāi)消費者的嘴巴等；

　　聽(tīng)了促銷(xiāo)員七嘴八舌的發(fā)言后，該經(jīng)銷(xiāo)商是目瞪口呆，你讓該經(jīng)銷(xiāo)商去找出夏季賣(mài)保健酒的方法又能找出多少？而促銷(xiāo)員聽(tīng)了各自的發(fā)言后也是士氣高漲，覺(jué)得保健酒其實(shí)就是他們自己想出來(lái)的這些方法就可以很容易撬開(kāi)消費者的嘴巴，是完全可以執行得了的一些操作；而我們幫助她們進(jìn)行了總結歸納后形成文字發(fā)給每一個(gè)促銷(xiāo)員，讓她們根據各自終端駐點(diǎn)的實(shí)際情況加以綜合運用，我們的培訓就算這么完成了，非常的簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效。

　　四、設置獎勵，譬如提供年度旅游獎勵等。

　　光有口頭激勵沒(méi)有物質(zhì)激勵也不行，現在的人非?，F實(shí)，我們要想提升促銷(xiāo)團隊的積極性也必須設置一些合理的獎項來(lái)激勵她們。一般來(lái)說(shuō)除了像每個(gè)月設置的銷(xiāo)售明星類(lèi)的既時(shí)獎勵外，對那些服務(wù)時(shí)間較長(cháng)，公司忠誠度較高的促銷(xiāo)員還可以獎勵她們與業(yè)務(wù)隊伍一起到某個(gè)地方旅游，通過(guò)這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。

　　五、購買(mǎi)“三險”，強化促銷(xiāo)團隊的歸屬感。

　　就算勞動(dòng)法不這樣規定，我們拿出這部分小錢(qián)也是非常有必要的，任何戰爭的勝利都是團隊穩定的結果。所謂貨賣(mài)一張臉，就是說(shuō)的這個(gè)理。穩定的促銷(xiāo)隊伍能夠激發(fā)員工的潛能，強化終端和顧客的好感，購買(mǎi)“三險”就是給促銷(xiāo)員吃定心丸，讓她自覺(jué)地融入到企業(yè)和團隊當中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。

　　六、給到一個(gè)晉升的階梯。

　　促銷(xiāo)隊伍要想真正穩定并能夠給其他促銷(xiāo)員以想象的空間就必須設置合理的晉升機制，譬如對做得好的促銷(xiāo)員可以升為片區小組長(cháng)，讓其負責一個(gè)小片區的促銷(xiāo)團隊管理。所謂三人成團，兩人成組，就是說(shuō)只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團隊，有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養潛質(zhì)的促銷(xiāo)員轉軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是最能讓促銷(xiāo)員有成就感并能夠提升其積極性的方式。

　　我的好些經(jīng)銷(xiāo)商在接受筆者讓促銷(xiāo)員轉軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉軌的一些促銷(xiāo)員比他直接招聘來(lái)做業(yè)務(wù)員的專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么？因為促銷(xiāo)員轉軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉軌，而且學(xué)習的勁頭更足，工作也更努力，又因為這種努力，她的業(yè)績(jì)一般都比較好，得到的表?yè)P多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。

　　當然，對于有些實(shí)在不能轉軌的促銷(xiāo)員也沒(méi)有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷(xiāo)時(shí)間較長(cháng)年齡偏大的員工轉到商超去做導購。因為商超的導購一般都不太受年齡限制，并且對商超的導購來(lái)說(shuō)，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉為社區推廣人員或者公司內部的倉管類(lèi)等職務(wù)，就是讓促銷(xiāo)員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。

　　七、構建好退出機制，保持合理的人員流動(dòng)。

　　有穩定是好事，但穩定成為一種僵化就得不償失了。促銷(xiāo)隊伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個(gè)促銷(xiāo)員因年齡偏大或者因為自身原因不能再勝任在酒店終端的工作時(shí)，選擇退出就是很必要的了。這是社會(huì )發(fā)展的自然規律，我們沒(méi)有必要去刻意阻擋或逆勢而動(dòng)。

　　八、變駐點(diǎn)促銷(xiāo)成巡回品宣員。

　　這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷(xiāo)員成為單點(diǎn)的駐場(chǎng)促銷(xiāo)而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷(xiāo)員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。

　　具體的做法就是一個(gè)促銷(xiāo)員在管理好自己駐點(diǎn)促銷(xiāo)的場(chǎng)子外還要負責該點(diǎn)周邊的一些場(chǎng)子的客情，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動(dòng)銷(xiāo)工作，起到一崗多用的效果。

　　經(jīng)銷(xiāo)商管理好促銷(xiāo)團隊就是打造好一支直面終端和消費者的尖兵，讓自己時(shí)刻保持與終端和消費者的溝通，掌握第一手資料，緊跟市場(chǎng)的步伐。

　　當然，經(jīng)銷(xiāo)商自己打造的這支穩定的促銷(xiāo)團隊除了在與廠(chǎng)家談判時(shí)取得更多的支持外最主要的是幫助自己穩定生意、拓展市場(chǎng)份額。