廠(chǎng)商之間是一種什么樣的關(guān)系？這個(gè)問(wèn)題恐怕只有局內人才能說(shuō)出一二三來(lái)，雖然在客觀(guān)要求上和表面上廠(chǎng)商之間是一種合作伙伴的關(guān)系，而事實(shí)上許多廠(chǎng)商之間卻難以磨合，各自從自身利益出發(fā)相互算計的現象普遍存在。因此，許多廠(chǎng)家總是想方設法協(xié)調其中的種種枝節，而又難有收獲，最后才明白當初招商的錯誤就是選擇了不該選擇的經(jīng)銷(xiāo)商。從建材行業(yè)的終端反映來(lái)看，廠(chǎng)家在組建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )時(shí)，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商應該是個(gè)嚴肅的原則性問(wèn)題，如果廠(chǎng)家不能把好經(jīng)銷(xiāo)商的入問(wèn)關(guān)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )將是形同虛設，更甚者給廠(chǎng)家帶來(lái)很大禍害。從許許多多失敗的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，廠(chǎng)家在招商時(shí)以下八種人是不能招為經(jīng)銷(xiāo)商的：

　　一是胸無(wú)大志者。這種經(jīng)銷(xiāo)商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易滿(mǎn)足，他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強一些就沒(méi)有別的要求，廠(chǎng)家通過(guò)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商是難以在某一區域有所作為的。

　　二是資金實(shí)力有限者。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都應該具備相當的經(jīng)濟實(shí)力，現實(shí)中卻往往是大廠(chǎng)家小經(jīng)銷(xiāo)商的組合。經(jīng)濟實(shí)力很差的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力執行廠(chǎng)家的任何終端政策，如許多廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商終端推廣的費用補貼，經(jīng)銷(xiāo)商投放廣告可按比例獲得廠(chǎng)家的補償，不少廠(chǎng)家是從產(chǎn)品銷(xiāo)量上來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商補償，少數廠(chǎng)家有直接給現金補償，不論哪種方式的補償，對于缺乏經(jīng)濟實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都不會(huì )考慮廠(chǎng)家的補償而去做些品牌推廣的宣傳，只守著(zhù)門(mén)店等客人上門(mén)。這種經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法使廠(chǎng)家通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步推廣，對品牌造成更大的影響力，甚至影響廠(chǎng)家戰略意圖的實(shí)現。

　　三是缺乏行業(yè)經(jīng)驗者。在商場(chǎng)上雖然有很多奇跡發(fā)生，但隔行如隔山才使得成功往往被稱(chēng)為奇跡。廠(chǎng)家在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的考核是多方面的，其中的外行人士就是廠(chǎng)家必須慎之又慎的發(fā)展對象。許多人都有想法，說(shuō)起來(lái)似乎很有道理，但許多人在做事過(guò)程中都沒(méi)有具體的、可行的辦法。外行人士進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，對產(chǎn)品、對同行都缺乏了解或不盡了解，許多現實(shí)與其想法產(chǎn)生很大的差距，這種經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑要付出學(xué)費，這對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)賭博行為，風(fēng)險遠比成功的可能性大。

　　四是不善管理企業(yè)者。許多經(jīng)銷(xiāo)商只是一個(gè)小生意人，甚至不是一個(gè)合格的生意人，他們只會(huì )算產(chǎn)品的差價(jià)與利潤。在經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商要善于對人、財、物、供、銷(xiāo)的多方面管理，才能使經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運轉，不善于管理的經(jīng)銷(xiāo)商就不能做到內部完善和外部良性發(fā)展。

　　五是所處地域條件惡劣者。不少廠(chǎng)家都樂(lè )于網(wǎng)絡(luò )的擴張，對地域的要求也欠缺考慮，如一些市場(chǎng)容量小，輻射范圍有限的地方，對經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)客觀(guān)上造成很大困難，對廠(chǎng)家的管理也帶來(lái)不便。

　　六是不重視廠(chǎng)家制度者。許多廠(chǎng)家在招商之初，都制定一些關(guān)于制約與管理經(jīng)銷(xiāo)商的制度，但在招商過(guò)程中，招商經(jīng)理們往往從自己的業(yè)績(jì)出發(fā)，只要有人肯經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品就一概接受，把廠(chǎng)里的制度作無(wú)原則的讓步，甚至向廠(chǎng)家匯報時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商美化一番。事實(shí)上在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品之前對廠(chǎng)家的制度提出建議是無(wú)可非議的，但以廠(chǎng)家制度打折扣作為條件的經(jīng)銷(xiāo)商，后期廠(chǎng)家對其管理將成為困難。認為廠(chǎng)家制度可以任意更改的經(jīng)銷(xiāo)商，也是對廠(chǎng)家品牌危害最大的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　七是唯利是圖者。作為商人的經(jīng)銷(xiāo)商，追求利潤最大化本身不是過(guò)錯，但一些經(jīng)銷(xiāo)商的追求利潤是以侵害廠(chǎng)家利益為手段的。許多行業(yè)的好產(chǎn)品在市場(chǎng)上都存在被造假的現象，其中就不乏廠(chǎng)家被自己的經(jīng)銷(xiāo)商所造假，如服裝、建材行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商不造假的反而很少。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商表面上也能完成廠(chǎng)家給的任務(wù)，但不會(huì )做得特別好，因為他們背地里生產(chǎn)或委托他人生產(chǎn)冒牌貨的利潤高得驚人，廠(chǎng)家的品牌只是此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的晃子。

　　八是缺乏良好社會(huì )關(guān)系者。一個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)地區要占領(lǐng)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商是很關(guān)鍵的。而在某一地區開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間長(cháng)短和代價(jià)的大小，就看經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì )關(guān)系基礎如何，一個(gè)有著(zhù)良好社會(huì )關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商，在推廣新品牌的產(chǎn)品時(shí)總能得到方方面面的支持。相反，一個(gè)缺乏良好人際關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商，要在短期內把一個(gè)新品牌推廣好，其困難是非常大的。時(shí)間的長(cháng)短對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)是關(guān)系重大，不能快速見(jiàn)效就可能使品牌形象快速下降。

　　廠(chǎng)家總喜歡研究對經(jīng)銷(xiāo)商的后期管理，這是廠(chǎng)家必須去做的事，但廠(chǎng)家的管理又有幾家見(jiàn)到明顯的收效呢？事實(shí)上許多問(wèn)題不在于后期的管理不當，而是招商之初所選的經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量太差。筆者所列的八種人肯定是不能成為一好經(jīng)銷(xiāo)商的，如何去挑選經(jīng)銷(xiāo)商，對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，不僅是招商經(jīng)理們的閱人能力有限，客觀(guān)上也很難在短促的時(shí)間里對一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做出完全正確的評判。要找到好的經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)鍵在于廠(chǎng)的選擇條件要制度化，筆者很欣賞香港一些企業(yè)招聘員工的做法，從比試到面試，他們的筆試不是一般的文化考試，而是巧妙的了解一個(gè)員工的能力與心態(tài)，其試題設計微妙，企業(yè)通過(guò)一張答卷就能看出一個(gè)人的方方面面能力，這種做法很值得在廠(chǎng)家尋找經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中使用。