終端市場(chǎng)是各個(gè)商家的必爭之地，也是商家產(chǎn)品的主戰場(chǎng)，誰(shuí)主沉浮給事取決與產(chǎn)品所個(gè)終端帶來(lái)的利潤和市場(chǎng)空間的發(fā)展趨勢，據我個(gè)人對終端市場(chǎng)的了解和操作，發(fā)現終端產(chǎn)品零售價(jià)位的提高，決定了一個(gè)產(chǎn)品在本區域市場(chǎng)提價(jià)的成敗，給是企業(yè)走出困境和在激烈的經(jīng)濟危機中自我救助和崛起的重要轉折。

　　一、終端零售是決定提價(jià)的基礎

　　A.就某地一個(gè)知名地產(chǎn)白酒A，在本地區銷(xiāo)售連年上升，而還有一家地產(chǎn)知名白酒B也是力戰群雄，霸氣十足，想盡一切辦法準備將A白酒趕出市場(chǎng)，并利用各個(gè)環(huán)節想致以A白酒以死地，加之經(jīng)濟危機給市場(chǎng)帶來(lái)的原材料上漲，使產(chǎn)量，銷(xiāo)量，市場(chǎng)份額都不如B白酒的A白酒企業(yè)在市場(chǎng)操作上出現了比較大的下滑，本區域的銷(xiāo)售連月下降，人心惶惶，面對如此大的壓力，如何可以走出困境。終端零售價(jià)位的低迷，和產(chǎn)品中低價(jià)位的結構，使本身就利潤薄的產(chǎn)品想利用漲價(jià)了調節壓力，那只有兩個(gè)結果，一是調價(jià)的成功救活A白酒，另一個(gè)是失敗的苦果，讓A白酒雪上加霜。

　　B.為了是A白酒在本區域市場(chǎng)提價(jià)的成功，A白酒準備了大量的產(chǎn)品終端零售店鋪市計劃，想利用淡季的缺口來(lái)對市場(chǎng)進(jìn)行一次全面的漲價(jià)宣傳和市場(chǎng)調查工作，利用本區域終端店的網(wǎng)絡(luò )來(lái)實(shí)施本次產(chǎn)品提價(jià)的計劃，具體操作；產(chǎn)品定價(jià)――廣告，當地知名報刊軟文宣傳――市場(chǎng)零售終端店的深度調查―――分析終端零售店調查報告――零售終端店的提價(jià)宣傳《POP宣傳畫(huà)報，產(chǎn)品提價(jià)標簽，客戶(hù)聯(lián)系卡》――產(chǎn)品有獎銷(xiāo)售和促銷(xiāo)禮品搭贈――循環(huán)不短的高密度區域性鋪貨――回訪(fǎng)提價(jià)的效果和促銷(xiāo)禮品的落實(shí)―――對第一輪鋪市效果進(jìn)行評定―――總結不足制定第二輪鋪市計劃和促銷(xiāo)禮品的調整情況――檢查POP宣傳畫(huà)和提價(jià)標簽，客戶(hù)聯(lián)系卡的實(shí)際效果――進(jìn)行第二輪的鋪市，以至于第三輪，第四輪……

　　二、終端零售店鋪市可能遇到的問(wèn)題

　　對與產(chǎn)品來(lái)説如果能堅持以上扎實(shí)的鋪市和區域市場(chǎng)的操作，那么產(chǎn)品提價(jià)的成功那就是指日可待，可對于A(yíng)白酒來(lái)講，這樣的高密度的鋪市和市場(chǎng)細化的炒作只是踏進(jìn)終端零售店的門(mén)檻，下來(lái)面臨的問(wèn)題并不是想象的那樣美好：

　　 1.A白酒在本區域市場(chǎng)也是占據了幾十年的老品牌，品牌知名度早以扎根于消費者的心目之中，包裝幾十年沒(méi)變，口感幾十年始終如一，使大多數消費者所認可，可就是產(chǎn)品本身的價(jià)格也被消費者所認可，突然之間的提價(jià)，會(huì )使消費者接受不了，終端零售店接受不了，這是阻撓提價(jià)成功的重要因素之一。

　　 2.由于產(chǎn)品提價(jià)的前期工作出現了部分的漏洞，市場(chǎng)上還存有大量的A白酒的調價(jià)以前的低價(jià)產(chǎn)品，要想把現有的低價(jià)產(chǎn)品消化掉還須多長(cháng)時(shí)間，那么A白酒的市場(chǎng)炒作會(huì )有起色嗎？這個(gè)也是擺在A(yíng)白酒面前的特大難題，市場(chǎng)一天不接新價(jià)位產(chǎn)品，就等于調價(jià)提價(jià)是空的，終端零售店的低價(jià)位貨不消化，我們就無(wú)法進(jìn)行下一步的操作，所以在前期市場(chǎng)所帶來(lái)的壓力和B白酒企業(yè)低端產(chǎn)品所帶來(lái)的壓力，迫使第一步計劃在終端零售店是否接受新價(jià)位和市場(chǎng)低價(jià)位產(chǎn)品何時(shí)消化完成了絆腳石。

　　 3.產(chǎn)品進(jìn)行了第一步的計劃，對于鋪貨數量而言可以說(shuō)幾乎是零，只是給市場(chǎng)一個(gè)信號，A產(chǎn)品要漲價(jià)了，終端零售店這是干的比較多的是如何從其它區域調集來(lái)大量的低價(jià)貨了買(mǎi)，來(lái)穩定店面的銷(xiāo)售和老顧客，并不是忙于處理庫存來(lái)接新價(jià)位的A白酒，價(jià)位的爭議在商家和消費者之間展開(kāi)，各個(gè)大，中型超市為招攬顧客低價(jià)明碼標價(jià)A白酒XX元，活動(dòng)時(shí)間每人限購兩瓶，活動(dòng)幾天，使大部分零售終端店質(zhì)疑，A白酒是不是在騙人，明明在漲價(jià)為什么超市就有這么低的酒，什么時(shí)候接新價(jià)位酒，看來(lái)還須等待。

　　4.為了成績(jì)討得部分商家的好處，A白酒的總經(jīng)銷(xiāo)商也不時(shí)的在處理老包裝產(chǎn)品，怕新產(chǎn)品上來(lái)舊產(chǎn)品不好買(mǎi)，以低價(jià)供給他們的二線(xiàn)客戶(hù)，包括部分大，中型超市，是A白酒一度時(shí)期的市場(chǎng)價(jià)位混亂不堪，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨新產(chǎn)品價(jià)位高不好買(mǎi)，終端零售店有貨的依然低價(jià)買(mǎi)，沒(méi)貨的觀(guān)望，等待。

　　三、終端零售店提價(jià)成功的要素

　　A.在總結了市場(chǎng)所帶來(lái)的諸多不利因素外，A白酒從企業(yè)內部也下了不少的功夫，對現有合同經(jīng)銷(xiāo)商上年開(kāi)票未提的A白酒，數量較大的進(jìn)行了強制沖紅處理，而且在提貨管理上進(jìn)行了改進(jìn)，每拉一批老包裝A白酒必須搭配一批新包裝A白酒，無(wú)論是誰(shuí)沒(méi)有A白酒項目部的許可，不容許給任何經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，從發(fā)貨源頭上進(jìn)行了改進(jìn)，如果出現問(wèn)題后果自負。

　　B.各個(gè)A白酒辦事處，嚴格對本區域內經(jīng)銷(xiāo)商庫存產(chǎn)品的發(fā)貨走向進(jìn)行監督，并加派市場(chǎng)管理部門(mén)專(zhuān)人專(zhuān)管，對違反調價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商取消經(jīng)銷(xiāo)權，對區域內市場(chǎng)嚴格控制發(fā)貨量，并與促銷(xiāo)品相互搭配，造冊進(jìn)行登記，必須保證促銷(xiāo)品到達終端零售店并配發(fā)給消費者。

　　C.A白酒業(yè)務(wù)員施行“保姆式”服務(wù)，全天侯進(jìn)行服務(wù)，制定送貨半徑，保證經(jīng)銷(xiāo)商在次服務(wù)半徑內產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤，也充分的照顧了本區域內終端零售店的網(wǎng)絡(luò )，使原來(lái)的產(chǎn)品不掙錢(qián)到有利潤，是區域內終端零售店的價(jià)位有了提高，產(chǎn)品在區域內終端零售店的提價(jià)得到了有效提高。

　　D.由于加強了市場(chǎng)終端零售店的高密度鋪貨管理和大量的宣傳工作，A白酒對市場(chǎng)進(jìn)行了細化，利用了“愚公移山”的不怕累不怕苦精神，同時(shí)A白酒企業(yè)將這次產(chǎn)品的提價(jià)作為全年計劃的重點(diǎn)，從各個(gè)環(huán)節進(jìn)行了管控，是A白酒不但每有被B白酒打敗，反而取得了勝利，使A白酒在抵御外壓和知御內壓的生存能力上有了終端零售的掌控和支持。

　　最后，我想向大家陳述的是；終端零售價(jià)位的管控是在2009年以后甚至于未來(lái)，決定產(chǎn)品提價(jià)的成敗之所在。