啟示一：雙星為何內亂？

雙星內亂，表面上好像是汪海與劉樹(shù)利個(gè)人之間的恩怨爆發(fā)，其實(shí)是兩個(gè)利益集團間的權利之爭、財富之爭，是一次典型的品牌商與渠道商的博弈與較量。

2005年，雙星品牌價(jià)值評估為492.92億元，這當中既有汪海和雙星集團的功勞，同樣也有西南雙星和濟南雙星的功勞。

沒(méi)有“雙星”這個(gè)品牌，當然也不會(huì )有所謂的“西南雙星”和“濟南雙星”的億萬(wàn)資產(chǎn)；同樣，沒(méi)有“西南雙星”和“濟南雙星”，以及其4000多家連鎖店的努力，也不會(huì )有鞋王“雙星”今天的輝煌。

也許是億萬(wàn)家產(chǎn)的“財大氣粗”，也許是過(guò)于相信“渠道為王”的宣傳，“西南雙星”和“濟南雙星”對“雙星”皇帝的要求勇敢地拒絕，大膽地說(shuō)“不”。這可能是實(shí)力的表現，也可能是無(wú)奈之舉。

在各種媒體大力推崇“渠道為王”、“終端為王”的今天，雙星掌門(mén)汪海為什么敢逆流而上，與最大的渠道商叫板？甚至祭出了收權、斷貨、殺無(wú)赦的招數，難道汪海瘋了？

啟示二：品牌為王嗎？

汪海沒(méi)有瘋，更沒(méi)有糊涂，更體現了其舵手的沉穩和老練，因為他有絕對制勝的把握和準備。

汪海擁有絕對制勝的武器和底牌，那就是品牌。在當今社會(huì )，企業(yè)的競爭，將最終是品牌的競爭，這已經(jīng)成為共識和經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的事實(shí)。誰(shuí)擁有品牌，誰(shuí)將擁有主動(dòng)權和話(huà)語(yǔ)權。

可口可樂(lè )、百事可樂(lè )依靠其強大的品牌影響力和銷(xiāo)售力，所到之處振臂一呼，經(jīng)銷(xiāo)商應者云集，為什么？品牌的力量。

消費者買(mǎi)飲料，不在乎是不是家樂(lè )福、沃爾瑪、不在乎是不是ＴＥＳＣＯ樂(lè )購，還是路邊便利店，只在乎是不是可口可樂(lè )和百事可樂(lè )?？煽诳蓸?lè )的總裁說(shuō)過(guò)：即使可口可樂(lè )全球工廠(chǎng)一夜之間被大火燒光，僅憑“可口可樂(lè )”這個(gè)品牌，企業(yè)便能從銀行得到貸款，供應商仍會(huì )將原材料送到門(mén)前，經(jīng)銷(xiāo)商也仍舊會(huì )在門(mén)口等待下線(xiàn)的產(chǎn)品。大火燒過(guò)仍然能剩下的資產(chǎn)，就叫做品牌，這就是品牌的魔力。

品牌，是什么？品牌就是信任。

品牌建設，不是一蹴而就的事情，需要資金、需要宣傳、需要服務(wù)、需要體驗、需要故事、更需要時(shí)間，這樣才能贏(yíng)得消費者的信任。

品牌象什么？品牌就象古董，年代越久越值錢(qián)。因為在久遠的時(shí)間里，它包含著(zhù)許許多多的故事，許許多多的傳說(shuō)、許許多多的聯(lián)想許許多多的體驗?，F代工藝品，即使再精美，也沒(méi)有古董的價(jià)值，因為它沒(méi)有經(jīng)過(guò)時(shí)間的浸淫和年代的磨礪，它沒(méi)有故事、沒(méi)有傳說(shuō)，也沒(méi)有聯(lián)想，所以也就沒(méi)有多少價(jià)值。

品牌還象什么？品牌象交朋友。發(fā)小、小學(xué)同學(xué)、中學(xué)同學(xué)、大學(xué)同學(xué)，以及社會(huì )上的朋友，你對他們的感情和信任是不一樣的。小學(xué)同學(xué)，即使很久不見(jiàn)，見(jiàn)面后還會(huì )一見(jiàn)如故。新交的朋友，即使每天請你吃飯，你也會(huì )心存戒備。

品牌需要宣傳，需要知名度。有人說(shuō)，做廣告可以塑造品牌，這是一個(gè)誤區。你當然可以大把大把地燒錢(qián)做廣告，廣告可以提高產(chǎn)品的知名度，讓產(chǎn)品一夜成名，但不能立刻解決信任問(wèn)題。只有知名度，沒(méi)有信任度的產(chǎn)品，不是成熟和成功的品牌，因為它沒(méi)有經(jīng)過(guò)時(shí)間的考驗，沒(méi)有得到消費者的信任。

所以，“西南雙星”和“濟南雙星”成立的特星，要與“雙星”抗衡還有很長(cháng)的路要走。

啟示三：渠道為王嗎？

第一，“西南雙星”和“濟南雙星”，是單一品牌的渠道商，它不是國美、不是蘇寧、不是沃爾瑪、不是家樂(lè )福等多品牌渠道商。“西南雙星”和“濟南雙星”，是依托于雙星的渠道商，離開(kāi)雙星，它是無(wú)源之水、無(wú)本之木。

第二，“西南雙星”和“濟南雙星”，其實(shí)是加盟連鎖性質(zhì)的，是松散型的渠道聯(lián)盟。除少數是劉總夫妻控制的外，多數是各地經(jīng)銷(xiāo)商控制的。也就是說(shuō)對于多數連鎖店來(lái)說(shuō)，劉總并沒(méi)有實(shí)際的控制權?？雌饋?lái)“西南雙星”和“濟南雙星”是一個(gè)有機的整體，其實(shí)是一盤(pán)散沙，很容易被各個(gè)擊破。這也是他們的致命之處，也是汪海敢于下手的真正原因。

社會(huì )上有句名言：只有永遠的利益，沒(méi)有永遠的敵人。經(jīng)銷(xiāo)商深諳此道，不會(huì )不進(jìn)行考量：雙星能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利潤，做特星要冒著(zhù)很大的風(fēng)險。這是眾多經(jīng)銷(xiāo)商思考和盡快抉擇的問(wèn)題。

汪海在采取切斷源頭、釜底抽薪，收回品牌授權后，又不失時(shí)機地搭建新的物流平臺，在西南各地進(jìn)行重新招商，給原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，恩威并用。

趨利避害的天性，會(huì )使不少原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商和加盟店歸順到汪海的旗下，會(huì )使這個(gè)看似整體的渠道聯(lián)盟分崩離析、快速瓦解。

博弈智點(diǎn)預測，不久的將來(lái)，汪?？刂葡碌男碌碾p星銷(xiāo)售渠道會(huì )很快建立起來(lái)。對于這場(chǎng)爭斗，擁有雙星品牌的汪海無(wú)疑是主動(dòng)的，也是勝利者，最受傷害的當然是渠道商——“西南雙星”和“濟南雙星”，他們成立的特星公司非常尷尬：做雙星已是無(wú)米之炊，做特星風(fēng)險極大。這種結果，對于雙星集團、對于新建的特星都不是最好的結果。

啟示四：誰(shuí)可為王？

當今社會(huì )，業(yè)務(wù)細分成為趨勢，資源整合成為必然，合作成為社會(huì )的主流。渠道因品牌而成長(cháng)，品牌因渠道而輝煌。渠道與品牌的良好合作，必然是珠聯(lián)璧合，共榮雙贏(yíng)；品牌與渠道的齟齬，必然是兩敗俱傷。

對于多品牌的渠道和終端而言，渠道相對強勢：渠道為王，品牌也是王，比如蘇寧、國美對于海爾。但對于單品牌的渠道商而言，品牌處于強勢：品牌為王，渠道不再為王，比如雙星。

渠道與品牌的博弈還將繼續，只有培養自己的核心競爭力，審時(shí)度勢，考量雙方的實(shí)力，才能正確判斷局勢，適當出招，才能使自己不被控制、立于不敗之地。不要過(guò)于相信“渠道為王”、“終端為王”的宣傳，雙星就是一個(gè)典型的例子。