拜訪(fǎng)市場(chǎng)，是每一個(gè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)管理及市場(chǎng)策劃人員都不能夠回避的工作項目。業(yè)績(jì)、方案做得好的時(shí)候，我們應該到市場(chǎng)上去看一看實(shí)際到底好在哪里，怎么個(gè)好法？業(yè)績(jì)或者方案不佳時(shí)，更應該走到市場(chǎng)中，去實(shí)際了解到底問(wèn)題出在哪里？有多嚴重？還能找出什么樣的解決辦法？畢竟市場(chǎng)是我們一切運營(yíng)的平臺，惟有市場(chǎng)才能夠讓我們了解到成敗的原因和事實(shí)的地方。

　　 但是市場(chǎng)到底應該怎么看、如何去很準確的通過(guò)拜訪(fǎng)市場(chǎng)達到了解真實(shí)狀況的目的，這又成了很多營(yíng)銷(xiāo)人想似簡(jiǎn)單卻又不知從何下手的棘手的問(wèn)題。我們往往也走到市場(chǎng)中了，看了很多，可是回過(guò)頭去發(fā)現，要看的東西太多了，陳列要看、排面也不能少，品項似乎也是重點(diǎn)、還有海報使用、價(jià)格執行......哇，好多好多，看了一圈市場(chǎng)回來(lái)才發(fā)現，好像東一塊西一塊，問(wèn)題不少，但是都是千篇一律每天都在講的事情，難道還再單獨拿出來(lái)再炒一遍回鍋飯，這些能解決得了問(wèn)題嗎？

　　 其實(shí)，任何事情都是有方法的，對于看市場(chǎng)也一樣。要發(fā)現問(wèn)題，無(wú)外乎兩種可能，一種是有提出方案，執行得如何、效果怎樣？另一種是沒(méi)有給出方案，一切都是沒(méi)有標準的隨行而為，做到什么地步就是什么地步，絲毫不關(guān)心過(guò)程只要結果，有時(shí)候甚至連結果都不清楚。

　　 怎么辦？到底怎么看市場(chǎng)？筆者認為，以下的五步法倒是值得討論，可以作為一般的市場(chǎng)拜訪(fǎng)的步驟，就如同業(yè)務(wù)員所謂的什么拜訪(fǎng)七步驟五原則等等一樣.

　　 第一點(diǎn)：當然要明確自己的目的，理清楚這一趟市場(chǎng)拜訪(fǎng)主要是要達成什么樣的拜訪(fǎng)目標和目的？

　　 第二點(diǎn)：當然需要先給自己此行的市場(chǎng)基本來(lái)個(gè)徹底的review，當然不是說(shuō)要如同寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案一般，什么宏觀(guān)微觀(guān)環(huán)境、SWOT等等，因為畢竟只是檢核市場(chǎng)或者說(shuō)是了解市場(chǎng)執行。但最起碼要弄清楚這個(gè)市場(chǎng)中，我們的大致經(jīng)營(yíng)狀況、與其他區域的銷(xiāo)售對比如何，區域的地理狀態(tài)、通路發(fā)展狀態(tài)如何等等。

　　 第三點(diǎn)：作為市場(chǎng)拜訪(fǎng)和檢核人員來(lái)講，不是以自己的好惡來(lái)看待市場(chǎng)，既然要評判，總歸需要有個(gè)評判標準，這個(gè)標準也不是臨時(shí)安加的，所以，好好檢視一下看待近段時(shí)期的策略點(diǎn)到底是什么，當然，放在首要的一定是公司的大策略方向，其次就是地方或者區域的策略點(diǎn)，比如：確定以某某品項最為近一個(gè)季度的主力品項、比如新品的大力度推廣、再比如區域細分渠道依照各自特點(diǎn)進(jìn)行著(zhù)重經(jīng)營(yíng)等，這些都是作為一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員一定要遵守和全力以赴去達到的市場(chǎng)作為，但往往在這一點(diǎn)上最容易出紕漏，雖然業(yè)務(wù)員主要是做執行面工作，但是區域主管的好與差透過(guò)其區域市場(chǎng)的觀(guān)測，就立馬可見(jiàn)高下，很多重點(diǎn)也許做主管的本身都不知道如何去完成，這個(gè)時(shí)候作為旁觀(guān)者或者策略的制定者來(lái)看市場(chǎng)，就能馬上嗅到其中的味道。

　　 第四點(diǎn)：有時(shí)候看市場(chǎng)，往往容易陷入迷思的是只知道把自己公司的要求講一遍，然后告訴該區域的人員某某沒(méi)有做到位，但是這樣還是比較空。其實(shí)，市場(chǎng)之所謂市場(chǎng)，是因為很多競爭的存在，這個(gè)時(shí)候最不能忘記的就是市場(chǎng)競爭者，要好好看看市場(chǎng)競爭者到底作了什么樣偉大的事情？這些事情有沒(méi)有可能推測出其公司的策略如何？這些競爭對手的行為對我們會(huì )產(chǎn)生什么影響？當然，競爭對手有些不對的地方，如果講解出來(lái)，對區域人員來(lái)講，他會(huì )覺(jué)得更為形象和深刻而且還不會(huì )有反感和抵觸心理，更能避免以后犯類(lèi)似競爭品牌同樣的錯誤。當然好的東西都會(huì )有共通點(diǎn)，看市場(chǎng)不應該僅盯著(zhù)自己這一畝三分地看，還有很對別的品類(lèi)別的非競爭品牌的市場(chǎng)做法也許能夠受到非常大的啟發(fā)。

　　 第五點(diǎn)：看了這么多，當然不能就匆匆而過(guò)結束了事。及時(shí)的找個(gè)地方坐下來(lái)，大家一個(gè)接一個(gè)的聊聊今天的市場(chǎng)，看到了什么、了解到什么、有什么問(wèn)題、哪些需要解決、哪些無(wú)法解決需要幫助，后續要怎么做調整等，這個(gè)過(guò)程是整個(gè)看市場(chǎng)過(guò)程中的精華所在，不可以忽略，因為這個(gè)過(guò)程能夠看到站在不同出發(fā)點(diǎn)和角度的市場(chǎng)感知，并能達成馬上的感知和方向，往往這個(gè)時(shí)候討論的結果是最能夠對區域人員有及時(shí)幫助的，也許一天的市場(chǎng)拜訪(fǎng)，他記住得事情因為很對外事如接電話(huà)，開(kāi)小差甚至對該論點(diǎn)的質(zhì)疑等而抵消，在這個(gè)時(shí)候是最可以讓他關(guān)注度高度集中的時(shí)刻，因為他也要表達出自己的市場(chǎng)感想和調整措施。

　　 當然，最為拜訪(fǎng)人員，應當在后續第一時(shí)間，原則上不超過(guò)1天時(shí)間提供詳盡的市場(chǎng)拜訪(fǎng)報告給區域人員，讓他們看到錯誤和正確的執行方式。并且能夠及時(shí)作調整，市場(chǎng)是變化很快的，有問(wèn)題一定要明確的透過(guò)簡(jiǎn)單和明確的方式告訴他們怎樣去調整，只有這樣，一個(gè)完整的市場(chǎng)拜訪(fǎng)才算完成。