羅伯特.揚.瓊斯（Robert Young Johns）：微軟公司（Microsoft）北美市場(chǎng)銷(xiāo)售總裁

　　沃特.豪斯（Steve Waterhouse）：《團隊銷(xiāo)售》（The Team Selling Solution）作者

　　湯姆.提爾尼（Tom Tierney）：美國運通公司（American Express）美國商用卡銷(xiāo)售高級副總裁

　　我是否應該改變策略？

　　羅伯特。揚。瓊斯：在正常年份，消費者的喜好可謂五花八門(mén)：有些人對發(fā)展或是競爭感興趣；有些人則喜歡產(chǎn)品更新?lián)Q代?，F在，他們唯一希望的就是能“把一分錢(qián)掰成兩半花”。所以我一定要保證傳達出的信息能迎合這種想法。

　　沃特.豪斯：在這個(gè)節骨眼上，CEO應該親自打電話(huà)或是坐飛機去拜訪(fǎng)最佳客戶(hù)。每位銷(xiāo)售人員都應該拉住身邊可以找到的最高級別的老板的胳膊，和他們一起走出去，表達公司的誠意。

　　湯姆.提爾尼：你必須做好動(dòng)員工作。物質(zhì)獎勵一般會(huì )起到激勵作用，但認可也同樣重要，尤其是在現在這種情況下。每個(gè)月底我都會(huì )深入基層，去鼓勵每個(gè)人。

　　客戶(hù)寸步不讓?zhuān)以趺醋龀少I(mǎi)賣(mài)？

　　羅伯特.揚。瓊斯：不要低估客戶(hù)承受的壓力。要顯示出你的產(chǎn)品可以抵消他們面臨的成本負擔?；蛟S我們可以向客戶(hù)演示電視會(huì )議產(chǎn)品，讓他們了解如何能通過(guò)召開(kāi)遠程會(huì )議讓他們節約開(kāi)支。

　　沃特.豪斯：要確保銷(xiāo)售對象的正確。隨市場(chǎng)緊縮，采購權限也向上收回。一年前可以支配 1 萬(wàn)美元的采購員現在毫無(wú)實(shí)權。銷(xiāo)售員需要與更高級別的人士建立聯(lián)系。

　　湯姆.提爾尼：嘗試提供額外服務(wù)。我們新增了咨詢(xún)服務(wù)，可以幫助客戶(hù)更加有效地管理支出。我們可以在不透露對手信息的前提下幫助某家制藥公司衡量競爭對手的作為。

　　我應該避免哪些一般性的錯誤？

　　羅伯特.揚。瓊斯：要注意衡量業(yè)績(jì)的方式。拼命拉生意的銷(xiāo)售員是不會(huì )告訴你他一無(wú)所獲的。但凡有一點(diǎn)指望，他們就會(huì )大吹大擂。壓力之下，傳統的統計表也起不到作用。取而代之的是要關(guān)注市場(chǎng)份額。

　　沃特.豪斯：不要降價(jià)。這比任何事都會(huì )讓你更快出局?？纯疵绹钠?chē)業(yè)和電路城（Circuit City，美國第二大消費電子零售商，不久前申請破產(chǎn)保護——譯注）吧。如果只是一個(gè)季度，降價(jià)保量是個(gè)好對策，但如果衰退持續下去，那降價(jià)就變成了自殺。

　　湯姆.提爾尼：銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)了熱情。你的銷(xiāo)售隊伍也需要有激情的人，但在目前低迷的形勢下，你需要對這種激情加以控制。發(fā)展放緩會(huì )嚇得人們手足無(wú)措，會(huì )讓他們關(guān)注無(wú)法控制的事情，比如利率和經(jīng)濟狀況。

　　偷學(xué)一招 為了強化銷(xiāo)售策略，施樂(lè )公司（Xerox）對現有 2，000 人的美國直銷(xiāo)團隊進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)重組。以往由一個(gè)團隊負責新客戶(hù)的全部業(yè)務(wù)，現在改為由一個(gè)團隊提供支持服務(wù)，而由另一個(gè)團隊負責推銷(xiāo)設備。其他團隊則負責從老客戶(hù)那里爭取更多的業(yè)務(wù)。