現在，軟件企業(yè)存在著(zhù)“近視”和“遠視”兩個(gè)問(wèn)題。原因很簡(jiǎn)單，因為企業(yè)決策者的眼力不好，看不清市場(chǎng)的需求在哪！而眼力較好，能看透市場(chǎng)需求的企業(yè)，就能獲得客戶(hù)的青睞。

　　為什么這么說(shuō)呢？因為近視和遠視是企業(yè)常常會(huì )犯的兩個(gè)錯誤。先說(shuō)近視的問(wèn)題，1960年，美國著(zhù)名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、哈佛大學(xué)教授西奧多。李維特提出了營(yíng)銷(xiāo)近視癥的概念。這種病癥是指企業(yè)不適當地把主要精力放在產(chǎn)品或技術(shù)上，而不是放在市場(chǎng)需要或者顧客的需要上，結果就會(huì )導致企業(yè)喪失市場(chǎng)，失去競爭力。

　　到底什么是近視？可以用一個(gè)事例來(lái)說(shuō)明：有一個(gè)客戶(hù)，購買(mǎi)了某國際知名企業(yè)的一套系統，花了9個(gè)月的時(shí)間都搭建不起來(lái)，最后找到摩卡公司。結果，摩卡公司的工程師過(guò)去，只花了9天的時(shí)間就搭好了。但接著(zhù)客戶(hù)問(wèn)：這套系統怎么用??？工程師又花時(shí)間給客戶(hù)講解。

　　客戶(hù)為什么會(huì )有這樣的疑問(wèn)？事實(shí)上，有很多國際廠(chǎng)商只是把產(chǎn)品拿來(lái)，安裝好，之后的事情一般就不會(huì )顧及了。但應用軟件產(chǎn)品和一般的產(chǎn)品不同，客戶(hù)有了產(chǎn)品，卻不等于這個(gè)產(chǎn)品就會(huì )百分百地適合自己，也不等于客戶(hù)就能把產(chǎn)品最終用起來(lái)。產(chǎn)品不能發(fā)揮作用，客戶(hù)支付了不菲的價(jià)格，最終卻沒(méi)有得到價(jià)值。因此，這些國際大廠(chǎng)在某種程度上講是近視的。

　　平心而論，這些國際廠(chǎng)商的產(chǎn)品的確很好，性能也很強，技術(shù)含量很高，但是他們不能貼近中國的客戶(hù)，以每個(gè)客戶(hù)的具體需求為著(zhù)眼點(diǎn)來(lái)提供產(chǎn)品。但國內公司不一樣。目前，國內公司普遍有復雜分級管理的應用需求，這是因為他們的機構很龐大，分支眾多，總公司希望將權力下放給子公司，子公司再進(jìn)一步下放權力，這種需求尤其在實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)的公司中很明顯，因為總公司可能對下面的分支機構的業(yè)務(wù)并不了解，迫切需要分級管理。但是這些國際廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品卻無(wú)法滿(mǎn)足這種需求，所以他們在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，不可能針對中國客戶(hù)的具體需求考慮。原本，這種產(chǎn)品的不完善可以通過(guò)二次開(kāi)發(fā)等服務(wù)解決，但國際廠(chǎng)商響應客戶(hù)的需求通常比較緩慢，要走很多流程，甚至要報到總部，經(jīng)歷了漫長(cháng)的公文旅行，客戶(hù)等不及。而即使等來(lái)了，對方工程師每小時(shí)高達幾千美金的服務(wù)費用也會(huì )使得客戶(hù)覺(jué)得不堪重負。

　　要解決近視的問(wèn)題，就需要企業(yè)從產(chǎn)品驅動(dòng)轉變?yōu)轭櫩万寗?dòng)，更貼近客戶(hù)，更了解客戶(hù)的需求，以客戶(hù)需要為出發(fā)點(diǎn)提供產(chǎn)品。把目光放在更遠的顧客身上而不是僅僅落在產(chǎn)品身上，這樣才能不近視。

　　國內企業(yè)與之相比，都有一支完備的服務(wù)隊伍，可以在第一時(shí)間內響應客戶(hù)需求，實(shí)現產(chǎn)品的客戶(hù)化，為客戶(hù)做二次開(kāi)發(fā)，從而使得產(chǎn)品應用更加滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。正因為不“近視”，才使得國內廠(chǎng)商在和國際企業(yè)競爭時(shí)絲毫不落下風(fēng)，而摩卡是其中的代表企業(yè)。

　　但企業(yè)僅僅擁有貼近客戶(hù)的能力，也不可能取得競爭中的優(yōu)勢。放眼國內，從客戶(hù)需求出發(fā)來(lái)提供產(chǎn)品的企業(yè)有很多，他們的服務(wù)意識都很強，但摩卡同這些企業(yè)競爭時(shí)，仍然具有很大優(yōu)勢，奧妙在哪里呢？那是因為它不“遠視”。

　　近些年來(lái)，針對“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，一些管理學(xué)者開(kāi)始提出“營(yíng)銷(xiāo)遠視癥”的危害。所謂“營(yíng)銷(xiāo)遠視癥”是指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程當中只看到顧客，卻忽視了產(chǎn)品。其實(shí)這對企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣是致命的缺點(diǎn)。

　　有一個(gè)企業(yè)使用的OA系統是國內公司的產(chǎn)品。在運營(yíng)過(guò)程中，客戶(hù)需要增加一個(gè)新需求，這家企業(yè)就找到提供OA系統的公司。對方說(shuō)，公司需要20個(gè)人來(lái)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，這家企業(yè)聽(tīng)說(shuō)后有些拿不準，就找到摩卡公司尋求解決方案。結果，摩卡公司的工程師說(shuō)：“我只要兩個(gè)小時(shí)”?？蛻?hù)不相信，工程師當時(shí)就跟他到現場(chǎng)，包括配流程、測試、上線(xiàn)，一共只用了兩個(gè)小時(shí)。

　　這就是產(chǎn)品的差別，國內的很多軟件廠(chǎng)家是在以項目實(shí)施的心態(tài)來(lái)做產(chǎn)品，很多情況下這些產(chǎn)品就是從某個(gè)項目里面抽出來(lái)，修改一些代碼，產(chǎn)品不可能有一個(gè)優(yōu)良的架構，這樣做的后果是產(chǎn)品當時(shí)符合了客戶(hù)的需求，但不可擴展，不可配置。當客戶(hù)使用系統的人數增加或者需要增加新功能的時(shí)候，這些廠(chǎng)家只好帶著(zhù)一大堆人到現場(chǎng)修改代碼，不是在現有產(chǎn)品的基礎上擴展，而是興師動(dòng)眾，另起爐灶?？蛻?hù)不但花費不菲，而且原來(lái)的投資沒(méi)有得到充分的利用。

　　只有一方面顧及顧客，一方面重視產(chǎn)品，才能為企業(yè)贏(yíng)得更多的市場(chǎng)。在推廣銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)提供的產(chǎn)品一開(kāi)始就應該強調簡(jiǎn)單易用，降低使用的技術(shù)門(mén)檻，確?？蛻?hù)用起來(lái)方便；而且產(chǎn)品具備優(yōu)良的架構，可以很方便地擴展和配置，保護客戶(hù)之前的投資，使客戶(hù)以有限的IT支出完成更多的事情。

　　解決了近視和遠視兩個(gè)問(wèn)題，企業(yè)才能走得更好。