幾年前，全球汽車(chē)租賃的“No.1”赫茲和“No.2”安飛士在中國市場(chǎng)折戟沉沙恨未消。未幾，國內新崛起三大企業(yè)———至尊、神州、一嗨，它們或采用“赫茲模式”，或進(jìn)行本土改良，大力推行它們的商業(yè)新主張?；旧?，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對個(gè)人和企業(yè)客戶(hù)提供汽車(chē)短租服務(wù)。

　　“包車(chē)嗎？一天300元隨便跑”，在一些城市的火車(chē)站、商業(yè)旺區經(jīng)常能碰上這樣的詢(xún)問(wèn)。在珠三角、長(cháng)三角等地區，大批中小企業(yè)為了節約成本，均會(huì )選擇汽車(chē)租賃服務(wù)，這也給小規模的汽車(chē)租賃公司提供了市場(chǎng)。

　　對于本土汽車(chē)租賃企業(yè)而言，商業(yè)模式的選擇也許還不是最困難的，它們面臨的更嚴峻考驗來(lái)自于市場(chǎng)的遠未成熟。

　　租賃：“看不到天花板的行業(yè)”

　　“這是一個(gè)看不到天花板的行業(yè)”，至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍認為，中國的汽車(chē)租賃市場(chǎng)剛剛起步，市場(chǎng)容量之大難以估量。

　　隨著(zhù)經(jīng)濟飛速發(fā)展，中國汽車(chē)消費總量已經(jīng)在全球排名第三。對汽車(chē)租賃市場(chǎng)的廣闊空間，有專(zhuān)家預測，到2015年租賃車(chē)輛需求將達到30萬(wàn)至40萬(wàn)輛，營(yíng)業(yè)收入將達到180億元。然而，目前全國注冊登記的租賃車(chē)輛不超過(guò)10萬(wàn)輛左右，年營(yíng)業(yè)額不足20億元人民幣。

　　規模小、各自為政是目前汽車(chē)租賃企業(yè)呈現出來(lái)的行業(yè)特點(diǎn)。截至2008年6月底，中國13個(gè)中心城市的汽車(chē)租賃企業(yè)有800多家，但運營(yíng)車(chē)輛僅4.5萬(wàn)輛，其中80％的企業(yè)運營(yíng)車(chē)輛不足50輛。

　　由于汽車(chē)租賃依托于大量個(gè)人用戶(hù)隨機性用車(chē)，因此需要一定規模才能盈利。成立于1918年的全球最大租車(chē)公司赫茲，在全球擁有的車(chē)輛高達五十多萬(wàn)輛。相比之下，至尊、神州、一嗨等少量全國性經(jīng)營(yíng)的本土汽車(chē)租賃企業(yè)最長(cháng)成立時(shí)間不過(guò)三年，數量在千輛左右，都還屬于起步階段。

　　起步階段：“跑馬圈地”

　　目前，至尊、神州、一嗨等企業(yè)尚處于跑馬圈地的階段。至尊被認為是赫茲的中國版，在全國率先引入免擔保、零租金的信用卡刷卡租車(chē)服務(wù)，將傳統繁瑣的租車(chē)手續進(jìn)行了顛覆性改革；一嗨則另辟蹊徑，最初進(jìn)入市場(chǎng)提供的是帶駕服務(wù)，從而實(shí)現了錯位競爭；神州被認為是延續了至尊的模式，不過(guò)神州目前也已經(jīng)推出了帶駕服務(wù)。

　　作為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，這三家企業(yè)均成功引入了風(fēng)投，獲得資金支持。在現階段，它們的主要目標是進(jìn)一步擴大車(chē)輛數量，在全國建立網(wǎng)絡(luò )并優(yōu)化布局。

　　一嗨租車(chē)總裁章瑞平認為，汽車(chē)租賃企業(yè)的運營(yíng)模式都差不多，提供的服務(wù)類(lèi)型也都差不多，關(guān)鍵在于運營(yíng)管理水平的強弱。

　　負責一嗨租車(chē)項目的啟明創(chuàng )投合伙人童士豪認為，大規模意味著(zhù)大資金的投入。如果要達到上市目標，則汽車(chē)規模必須超過(guò)萬(wàn)輛，而目前還沒(méi)有一家本土企業(yè)達到這個(gè)標準。汽車(chē)租賃企業(yè)往往需要占用巨量資金，要想在競爭中獲勝，就必須資金管控到位，有很強的運營(yíng)調度管理能力。

　　守望者：收割前需精耕細作

　　雖然中國的汽車(chē)租賃市場(chǎng)看起來(lái)很誘人，但也存在很多問(wèn)題。這也是2002年國際租車(chē)巨頭赫茲、安飛士進(jìn)入中國卻很快又遭遇水土不服的原因。這些問(wèn)題也是本土汽車(chē)租賃企業(yè)共同面臨的問(wèn)題。

　　分析赫茲在中國業(yè)務(wù)萎縮的失敗原因，固然有其經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題，但也和進(jìn)入市場(chǎng)過(guò)早有關(guān)。多位汽車(chē)租賃行業(yè)人士認為，目前汽車(chē)租賃市場(chǎng)仍處于培育期，并未成熟，遇到的問(wèn)題也還很多。首先，沒(méi)有相關(guān)法律法規來(lái)規范這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。不少中小企業(yè)甚至采用藍牌車(chē)掛靠非法運營(yíng)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，讓行業(yè)的規范發(fā)展受到影響；其次，也欠缺政策支持。汽車(chē)租賃行業(yè)在發(fā)達國家對汽車(chē)工業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用巨大，而在中國卻因為考慮到出租行業(yè)的相關(guān)利益，遲遲未對這一市場(chǎng)進(jìn)行大力開(kāi)發(fā)，反過(guò)來(lái)汽車(chē)租賃企業(yè)規模小、信譽(yù)差，也得不到汽車(chē)廠(chǎng)商等相關(guān)行業(yè)的大力支持，從而加大了汽車(chē)租賃企業(yè)運營(yíng)成本，無(wú)法形成良性循環(huán)；再次，中國個(gè)人信用體系的不完善也增大了汽車(chē)租賃企業(yè)的運營(yíng)成本以及客戶(hù)租車(chē)成本，阻礙了行業(yè)發(fā)展。此外，中國經(jīng)濟發(fā)展存在嚴重不平衡，市場(chǎng)需求的完全爆發(fā)尚需時(shí)日。

　　“這是一場(chǎng)長(cháng)跑”，至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍表示，中國的市場(chǎng)容量完全可以支持多家大型汽車(chē)租賃企業(yè)發(fā)展，現在為數不多的全國性汽車(chē)租賃企業(yè)既是競爭關(guān)系，也都是在共同努力培育市場(chǎng)。他認為，對于本土汽車(chē)租賃企業(yè)，當下最重要的是精耕細作穩扎穩打。一旦時(shí)機成熟，赫茲等跨國巨頭無(wú)疑還會(huì )大規模進(jìn)入中國市場(chǎng)，那時(shí)它們才會(huì )面臨真正的挑戰。

　　靠大資本支撐的兩個(gè)租賃故事

　　對于剛剛起步的中國汽車(chē)租賃業(yè)，最大的三家企業(yè)———至尊租賃、一嗨租車(chē)和神州租車(chē)———的商業(yè)模式還是“新鮮事物”。它們創(chuàng )立的最長(cháng)時(shí)間不超過(guò)3年，但都不約而同地選擇了全國戰略和網(wǎng)絡(luò )化管理模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對個(gè)人和企業(yè)客戶(hù)提供汽車(chē)短租服務(wù)。

　　至尊和神州是幾年前鎩羽而歸的“赫茲模式”的翻版，而一嗨的商業(yè)模式則是本土的新版本。

　　由于神州基本是至尊模式的復制者，所以我們在這三大企業(yè)中只選取二個(gè)樣本———至尊和一嗨———以管窺這個(gè)行業(yè)的一斑。

　　故事1

　　至尊租車(chē)：商務(wù)自駕+連鎖直營(yíng)

　　“赫茲”在中國已“翻車(chē)”，它的后繼者至尊是否會(huì )重蹈覆轍呢？

　　率先引入免擔保、免押金方式的至尊租車(chē)，被業(yè)內認為是“赫茲”模式的中國版本。它從2006年1月19日成立就采用全國連鎖模式經(jīng)營(yíng)，并徹底改變了以往傳統的繁瑣租車(chē)手續。

　　刷信用卡租車(chē)、連鎖直營(yíng)可謂至尊租車(chē)的核心競爭力。刷信用卡租車(chē)使租車(chē)手續簡(jiǎn)化到了幾分鐘，連鎖直營(yíng)則讓客戶(hù)在至尊進(jìn)駐的任何城市、任一門(mén)店實(shí)現租車(chē)及還車(chē)的便利，并獲得統一規范服務(wù)，從而有效樹(shù)立起品牌。在客戶(hù)群體上，至尊租車(chē)的市場(chǎng)定位始終瞄準商旅人士，并且以“商”為主，因此在車(chē)輛的選擇上也多以中檔為主，并始終堅持自駕服務(wù)。

　　截至目前，至尊租車(chē)已在北京、上海、廣州、深圳等30多個(gè)商業(yè)及旅游城市的機場(chǎng)、碼頭、車(chē)站、商業(yè)中心區及旅游景區開(kāi)設了百余家租車(chē)門(mén)店。在成立不到一年的時(shí)間里，獲得了來(lái)自海納亞洲和香港麥達基金首期500萬(wàn)美元投資；2007年12月，海納亞洲和香港麥達第二次投資了5000萬(wàn)美元。至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍表示，未來(lái)3年，其直營(yíng)網(wǎng)絡(luò )覆蓋面將超過(guò)200座城市、直營(yíng)門(mén)店超過(guò)2000家、自有租賃車(chē)輛超過(guò)30000臺。

　　不過(guò)，由于至尊堅持連鎖直營(yíng)方式，并只提供自駕服務(wù)，在市場(chǎng)不完全成熟、資金成本投入巨大的情況下，目前還沒(méi)有實(shí)現盈利。至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍表示，現階段他們重在樹(shù)立品牌，進(jìn)行戰略布點(diǎn)。至尊已擁有車(chē)輛約1000輛，預計當車(chē)輛達到1200輛的時(shí)候，將發(fā)揮規模效應實(shí)現盈利。

　　定位：瞄準商務(wù)人士做自駕服務(wù)

　　“我們的目標客戶(hù)是商旅人士，重點(diǎn)在于‘商’”，至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍認為，有大量穩定租車(chē)需求的是經(jīng)常出差的商旅人士。不過(guò)，自駕市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟。從藍牌車(chē)非法運營(yíng)猖獗等情況來(lái)看，帶駕市場(chǎng)現在更廣闊。

　　盡管如此，至尊仍堅持自駕服務(wù)。何偉軍認為，自駕才是市場(chǎng)發(fā)展方向。提供帶駕服務(wù)，一旦公司形成規模，大量司機難以管理。對于高端商務(wù)人士而言，帶駕服務(wù)也會(huì )影響到私密性和舒適度?；诮o商務(wù)人士提供自駕服務(wù)這一定位，他們的車(chē)輛選取以中檔商務(wù)車(chē)為主，主要集中在通用別克以及東風(fēng)雪鐵龍品牌，車(chē)齡也維持在兩年之內。并通過(guò)與銀行白金信用卡、航空公司、酒店等會(huì )員俱樂(lè )部建立密切合作關(guān)系，共享客戶(hù)資源。2007年6月，至尊租車(chē)與招商銀行共同簽發(fā)至尊招行聯(lián)名信用卡，并于2008年4月，成為招商銀行白金信用卡唯一指定合作伙伴。

　　隨著(zhù)金融危機的到來(lái)，至尊將進(jìn)一步拓展中小企業(yè)用車(chē)業(yè)務(wù)。何偉軍認為，宏觀(guān)經(jīng)濟受影響，消費者信心會(huì )受到打擊，在某種程度上可能降低租車(chē)需求，但部分群體將延遲購車(chē)，他們的剛性用車(chē)需求會(huì )通過(guò)租車(chē)來(lái)滿(mǎn)足。此外，采用長(cháng)包租或自購車(chē)輛用車(chē)方式的企業(yè)，成本意識也會(huì )更強，會(huì )增加對短租車(chē)輛的需求。

　　基于這種市場(chǎng)變化，至尊計劃兩個(gè)月后推出專(zhuān)門(mén)針對企業(yè)用車(chē)服務(wù)的一整套優(yōu)化方案，如企業(yè)長(cháng)包租一個(gè)月費用可換取在至尊的30天任意租用權，可幾臺車(chē)同時(shí)使用，也可在本地或異地使用，從而通過(guò)完全個(gè)性化方案來(lái)靈活解決企業(yè)用車(chē)問(wèn)題。

　　核心競爭力一：有效風(fēng)控簡(jiǎn)化手續

　　至尊租車(chē)之所以能在短時(shí)間內迅速贏(yíng)得市場(chǎng)，其核心競爭力之一是簡(jiǎn)化了租車(chē)手續，而支撐這套手續的后臺就是有效的風(fēng)險控制體系。

　　國內信用體系的不完善，是汽車(chē)租賃行業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。為了防止騙租事件發(fā)生，傳統的租車(chē)手續十分繁瑣。不僅要求租車(chē)人提供身份證明，還要求提供資產(chǎn)擔保，如資產(chǎn)現金抵押、房地產(chǎn)證備案等。甚至有的租車(chē)公司只將車(chē)輛出租給有本地戶(hù)籍或有本地戶(hù)籍擔保的人士，高門(mén)檻阻礙了行業(yè)發(fā)展。

　　“我們率先按照國際慣例辦理租車(chē)手續，而赫茲租車(chē)是海外租車(chē)行業(yè)巨頭，因此業(yè)內把我們稱(chēng)為‘赫茲’模式”，至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍說(shuō)，在至尊租車(chē)，只需要出示二代身份證、駕駛證，并刷信用卡進(jìn)行3000至5000元的預授權即可，整個(gè)流程只需要幾分鐘。

　　這一模式從至尊誕生之初就開(kāi)始在業(yè)內率先推出，之所以能推出無(wú)擔保、零押金的服務(wù)，是因為有比較完善的風(fēng)險控制系統。首先，他們要求租車(chē)人提供身份證明，尤其是自2008年以來(lái)，要求租車(chē)必須出示二代身份證，從而能通過(guò)儀器有效鑒別真偽；其次，堅持采用刷信用卡租車(chē)，銀行在辦理信用卡時(shí)已對租車(chē)人的資信狀況進(jìn)行了嚴格把關(guān)，再通過(guò)刷卡是否成功對租車(chē)人的信用情況進(jìn)行掌握，從而免去租車(chē)人租車(chē)抵債的隱患。

　　經(jīng)過(guò)身份認證和信用認證后，至尊租車(chē)還通過(guò)GPS定位和防盜設備隨時(shí)監控營(yíng)運車(chē)輛，并引入保險服務(wù)來(lái)承擔部分風(fēng)險。且由于提供短租服務(wù)，也讓欠租、騙租、租車(chē)抵債的幾率大大降低。萬(wàn)一發(fā)生騙租，也有能力在最短的時(shí)間內發(fā)現并將車(chē)收回。何偉軍表示，簡(jiǎn)化手續以來(lái)，已經(jīng)有數萬(wàn)名客戶(hù)通過(guò)至尊租車(chē)，但發(fā)生的騙租事件不過(guò)才十幾起。

　　核心競爭力二：連鎖自營(yíng)樹(shù)立品牌

　　從創(chuàng )立之初，至尊租車(chē)就以全國聯(lián)網(wǎng)的模式出現。截至目前，已陸續在國內包括北京、上海、廣州、深圳等30多個(gè)商業(yè)及旅游城市的機場(chǎng)、碼頭、車(chē)站、商業(yè)中心區及旅游景區開(kāi)設了近百家租車(chē)門(mén)店，并堅持采用自營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)。

　　何偉軍坦承，不同城市的盈利狀況不一樣。在這些門(mén)店中，有的很賺錢(qián)，有的則虧損。之所以堅持自營(yíng)，重點(diǎn)是為了樹(shù)立品牌。如果采用加盟模式，雖然會(huì )減少公司成本投入，但服務(wù)很難規范，尤其是車(chē)輛質(zhì)量難以控制，會(huì )影響到品牌建設。推出的異地還車(chē)服務(wù)，加盟商之間營(yíng)收業(yè)績(jì)分配會(huì )有問(wèn)題，調度成本也很高。

　　采用全國連鎖直營(yíng)模式，所有門(mén)店均統一設計、員工統一服裝，且統一車(chē)型、統一價(jià)格、統一業(yè)務(wù)流程，能保證質(zhì)量以及服務(wù)體驗。不過(guò)，不同城市對車(chē)型需求有一些差異。最開(kāi)始擴張的時(shí)候，至尊主要靠經(jīng)驗和市場(chǎng)調查來(lái)了解車(chē)型需求，但當市場(chǎng)做到一定規模后，則采用數據分析來(lái)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。最主要的差別就是不同城市對不同檔次車(chē)的需求不同，因此他們根據需求來(lái)進(jìn)行不同車(chē)型配比。

　　除了采用自營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)，至尊租車(chē)還采用廣泛建立門(mén)店方式服務(wù)，并不送車(chē)上門(mén)。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的機場(chǎng)到達大廳設立門(mén)店，其他門(mén)店也經(jīng)常建立在交通便利的商業(yè)旺區，如深圳就有9家門(mén)店。機場(chǎng)租金、門(mén)店租金以及停車(chē)場(chǎng)費用是除車(chē)輛投資外，最大的成本開(kāi)支。

　　何偉軍說(shuō)，最初為降低成本也提供送車(chē)上門(mén)服務(wù)，但發(fā)現送車(chē)上門(mén)的不可控因素很多，會(huì )讓服務(wù)質(zhì)量打折。首先，送車(chē)司機難以管理，如一個(gè)城市每天有20單業(yè)務(wù)，至少需要5名司機送車(chē)，業(yè)務(wù)發(fā)展越快所需司機越多，是一筆不小的管理成本支出；其次，送車(chē)會(huì )遇到交通堵塞、事故等意外事件，不能準時(shí)到達會(huì )引發(fā)投訴。加上他們以提供自駕為發(fā)展方向，所以全部由客戶(hù)到門(mén)店辦理手續。

　　和其他全國連鎖租車(chē)公司一樣，至尊租車(chē)也有著(zhù)非常強大的ERP系統及客戶(hù)管理系統，均為自己研發(fā)。對客戶(hù)實(shí)行會(huì )員制服務(wù)，個(gè)人客戶(hù)分普卡、銀卡、金卡、鉆卡四個(gè)級別。不同級別會(huì )員在租車(chē)時(shí)，除享受對應的日租金和日限制里程收費標準外，還可以享受不同級別的增值服務(wù)。

　　在客戶(hù)檔案里，詳細記載著(zhù)客戶(hù)的租車(chē)紀錄、違章紀錄、事故紀錄、守約紀錄等等，如果紀錄不好會(huì )影響到客戶(hù)會(huì )員升級。

　　點(diǎn)評

　　資金壓力大，投入期長(cháng)

　　雖然作為業(yè)內最早建立的全國連鎖租車(chē)公司之一，但至尊租車(chē)還未實(shí)現盈利。

　　目前，至尊的車(chē)輛出租率平日在6成以上。“資金實(shí)力不夠不能硬撐”，至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍說(shuō)，租車(chē)是一個(gè)風(fēng)險大利潤薄的行業(yè)，上規模才有效益。在他的成本投入中，最大的支出是購置車(chē)輛，至尊擁有約一千輛車(chē)，部分采取一次性付款，部分采取與汽車(chē)金融公司合作貸款購買(mǎi)；其次，自建門(mén)店的成本投入也很大。尤其是中國經(jīng)濟發(fā)展不平衡，不同城市的盈利情況有很大差別?；诖?，從一開(kāi)始他就意識到公司必須大力引入資本，經(jīng)過(guò)兩輪風(fēng)投資金已經(jīng)不是問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)以及規模效應已基本形成，至尊主要任務(wù)是穩扎穩打，推進(jìn)品牌建設，盈利并不是大問(wèn)題。

　　對至尊的經(jīng)營(yíng)模式，有不愿具名的創(chuàng )投人士認為，至尊率先引入免擔保、零押金租車(chē)模式，為培育汽車(chē)租賃市場(chǎng)起到了很大作用。然而，汽車(chē)租賃行業(yè)資金需求量巨大，要獲得更多風(fēng)投資金支持或銀行貸款，則需要公司能很快實(shí)現盈利。至尊租車(chē)定位相對高端，且主要提供自駕服務(wù)，所以6成以上的出租率還不夠高，這和自駕短租市場(chǎng)的成熟度不夠有很大關(guān)系。加上至尊完全采用自營(yíng)以及建立門(mén)店方式來(lái)實(shí)現連鎖經(jīng)營(yíng)，并且將門(mén)店設立在機場(chǎng)等租金昂貴地段，固定成本投入會(huì )比較大。采用這種模式經(jīng)營(yíng)一定要有足夠資金支持。

　　故事2

　　一嗨租車(chē)：加盟制的商務(wù)帶駕+自營(yíng)的自駕服務(wù)

　　一嗨是租車(chē)行業(yè)里難得一見(jiàn)的盈利企業(yè)，它離開(kāi)了“赫茲模式”，進(jìn)行了中國特色的改良。

　　最開(kāi)始介入租車(chē)市場(chǎng)時(shí)，一嗨租車(chē)提供的是加盟制的帶駕服務(wù)，從而與至尊、神州形成了錯位競爭。去年5月，一嗨又在全國范圍內推出自營(yíng)的自駕服務(wù)。靈活的租車(chē)方式、送車(chē)上門(mén)服務(wù)、“自營(yíng)+加盟”的模式在全國迅速布點(diǎn)等系列措施讓一嗨租車(chē)有效控制成本，并實(shí)現盈利。

　　截至目前，總部位于上海的一嗨租車(chē)在全國25個(gè)城市設立直營(yíng)店，通過(guò)分成加盟方式服務(wù)范圍拓展到70多個(gè)城市。去年3月，公司成功吸引了啟明創(chuàng )投的風(fēng)險投資。一嗨租車(chē)總裁章瑞平表示，他們的業(yè)務(wù)每年以300％速度增長(cháng)，在成立的第二年就已經(jīng)成功實(shí)現了盈利。

　　方式靈活：帶駕+自駕滿(mǎn)足不同的需求

　　一嗨租車(chē)總裁章瑞平認為，租車(chē)市場(chǎng)分為兩部分，一部分為企業(yè)客戶(hù)，另一部分則為個(gè)人客戶(hù)。企業(yè)客戶(hù)又分高端用戶(hù)和中小型企業(yè)。2006年介入這一市場(chǎng)時(shí)，他們的目標客戶(hù)主要為高端商旅人士，并最終決定提供帶駕服務(wù)這種模式。

　　章瑞平在美國生活多年，他認為提供自駕服務(wù)的赫茲模式不一定在中國行得通。美國的人工非常貴，出租車(chē)價(jià)格是自己開(kāi)車(chē)費用的5倍，帶駕服務(wù)的費用自然也高，因此很多公司的差旅報銷(xiāo)制度要求員工選擇自駕租車(chē)服務(wù)，從而形成了龐大穩定的客源。然而中國勞動(dòng)力價(jià)格便宜，出租車(chē)價(jià)格并不貴，選擇租車(chē)服務(wù)的是商務(wù)人士中的高端客群。對于這部分群體而言，價(jià)格敏感度低，但他們需要的恰恰是帶駕服務(wù)。加上中國經(jīng)濟的區域化發(fā)展，不少商務(wù)人士的異地出差不是局限在一個(gè)城市，而是經(jīng)常需要在一個(gè)經(jīng)濟圈的城市群里跑來(lái)跑去，人生地不熟的情況下自己開(kāi)車(chē)也不現實(shí)。

　　對于中小型企業(yè)而言，他們對成本控制較敏感，也經(jīng)常需要在一個(gè)經(jīng)濟圈的城市群里跑來(lái)跑去，需要的是價(jià)格較低廉的自駕。對個(gè)人客戶(hù)，需求則主要為節假日到周邊地區休閑或異地旅游，也是以自駕需求為主。因此，從去年5月開(kāi)始，隨著(zhù)管理模式、營(yíng)銷(xiāo)團隊逐步成熟，一嗨又針對個(gè)人客戶(hù)以及中小企業(yè)推出自駕服務(wù)。截至目前，他們30％的業(yè)務(wù)量來(lái)自帶駕服務(wù)，70％業(yè)務(wù)量則來(lái)自于自駕服務(wù)。

　　“自駕+帶駕”的租車(chē)方式并行，使一嗨客戶(hù)群體比較廣泛。商旅客戶(hù)平時(shí)用車(chē)比較多，個(gè)人客戶(hù)周末節假日用車(chē)多，從而形成互補提高了車(chē)輛的使用率?；诖?，在車(chē)型選擇上一嗨也盡量購買(mǎi)通用性比較強的車(chē)型。

　　章瑞平認為，隨著(zhù)經(jīng)濟危機的到來(lái)，租車(chē)行業(yè)不可能獨善其身，市場(chǎng)將會(huì )出現新的變化。尤其是中小企業(yè)出于成本控制考慮，長(cháng)包租的需求會(huì )減少，而零短租市場(chǎng)會(huì )擴大；其次，由于對收入不確定性的增加，個(gè)人客戶(hù)會(huì )推遲購車(chē)計劃，節假日周末等日常剛性需求反而加大。因此，商務(wù)用車(chē)需求會(huì )下降，個(gè)人用車(chē)會(huì )增長(cháng)，零單散租將成為商務(wù)租車(chē)的主流。這也是一嗨發(fā)展的方向。

　　全國布點(diǎn)：加盟+自營(yíng)

　　為了迅速在全國形成網(wǎng)絡(luò )，而又減少成本投入，一嗨租車(chē)采用“加盟+自營(yíng)”的模式拓展業(yè)務(wù)范圍。章瑞平說(shuō)，目前一嗨在全國70多個(gè)城市有網(wǎng)點(diǎn)，自有車(chē)輛和加盟車(chē)輛總共約4000輛，自有車(chē)輛約1000輛。其中25個(gè)一線(xiàn)城市及省會(huì )等重要城市采用直營(yíng)模式，其他則采用加盟。對于加盟店，從業(yè)務(wù)流程、技術(shù)平臺等方面，都通過(guò)實(shí)時(shí)監控來(lái)保證服務(wù)質(zhì)量。不過(guò)，盡管花費了很大精力，但對加盟商控制的力度仍要低于直營(yíng)店，其服務(wù)水準和直營(yíng)店相比也會(huì )存在差距。

　　雖然采用直營(yíng)能有效規范管理，更利于品牌建設，但成本投入太大。由于中國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，某些地區的營(yíng)業(yè)額很低，如果開(kāi)設分公司進(jìn)行直營(yíng)早期容易造成虧損，采用分成制的加盟則能實(shí)現雙贏(yíng)。目前，直營(yíng)的營(yíng)業(yè)額占據了一嗨總營(yíng)業(yè)額的9成，加盟則占據了1成。

　　盡管在25個(gè)城市采取直營(yíng)，但一嗨根據市場(chǎng)調查會(huì )實(shí)行本地化策略。除了品牌一致，一嗨各地直營(yíng)店的車(chē)型、門(mén)店風(fēng)格及定價(jià)并不完全一致，而是完全貼合本地市場(chǎng)需求。章瑞平說(shuō)，比如上海和廣州兩個(gè)城市。上海的客戶(hù)對車(chē)型要求更高，喜歡新的更多車(chē)型可供選擇，而廣州則對性?xún)r(jià)比要求更高。因此，新車(chē)型一嗨一般都會(huì )在上海先推出。

　　價(jià)格優(yōu)勢：控制成本，打造低價(jià)

　　一嗨占領(lǐng)市場(chǎng)的另一個(gè)策略是低價(jià)。為了對成本進(jìn)行有效控制，一嗨門(mén)店數量很少，主要提供上門(mén)送車(chē)服務(wù)。品牌推廣也主要通過(guò)電子商務(wù)來(lái)完成。在上海，一嗨只有4個(gè)門(mén)店，廣州有2個(gè)，在北京的第二個(gè)門(mén)店即將開(kāi)業(yè)，其他省會(huì )城市目前基本都只有一個(gè)門(mén)店。且車(chē)型基本都以中小型車(chē)為主，每輛車(chē)的價(jià)格在10萬(wàn)元左右，不僅有自動(dòng)波也有手波車(chē)，相對低端的車(chē)型也讓租車(chē)價(jià)格較低廉。

　　章瑞平認為，汽車(chē)租賃行業(yè)有自己的特性，客戶(hù)最希望盡快拿到車(chē)，并不愿意在門(mén)店過(guò)多逗留。開(kāi)設太多門(mén)店作用不大，只會(huì )增加成本投入。不僅客戶(hù)有送車(chē)上門(mén)的需求，他們也在有意識地引導這種需求。目前，一嗨送車(chē)上門(mén)的比例不斷上升，已經(jīng)達到了50％，這樣就大量減少了在機場(chǎng)等繁華地段開(kāi)設門(mén)店的高昂成本支出。

　　盡量提高車(chē)輛出租率也是降低成本的重要方法。章瑞平說(shuō)，目前一嗨的出租率高達85％.在運營(yíng)模式方面，車(chē)輛租賃公司都差不多，提高出租率的關(guān)鍵則在于管理到位，這就需要一個(gè)非常強大的ERP系統，對車(chē)輛進(jìn)行有效配置調度。據啟明創(chuàng )投合伙人童士豪介紹，章瑞平在創(chuàng )立一嗨之前是美國一家軟件公司的CEO，從事車(chē)輛調度軟件行業(yè)的研發(fā)工作。通過(guò)該軟件可以將客戶(hù)預約與后臺調度整合到一個(gè)平臺上，這個(gè)系統曾在美國每天調度過(guò)1萬(wàn)多輛車(chē)，這就讓一嗨在后臺技術(shù)起步上擁有了強大優(yōu)勢。這也是啟明創(chuàng )投選擇投資一嗨租車(chē)的重要因素之一。

　　點(diǎn)評

　　帶駕仍屬灰色地帶

　　“帶駕服務(wù)存在政策風(fēng)險”，某交通業(yè)內人士表示，現在不少中小租車(chē)企業(yè)都在提供類(lèi)似服務(wù)，甚至有一些企業(yè)管理很不規范，讓藍牌車(chē)掛靠進(jìn)行非法營(yíng)運。實(shí)際上，在1998年施行的《汽車(chē)租賃業(yè)管理暫行規定》中，汽車(chē)租賃明確定義為“不提供駕駛勞務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式”。此外，采用加盟方式難以保證服務(wù)品質(zhì)，從長(cháng)遠來(lái)看并不利于品牌建設。

　　就帶駕服務(wù)問(wèn)題，負責一嗨租車(chē)項目的啟明創(chuàng )投合伙人童士豪表示，他們也和政府部門(mén)就此進(jìn)行過(guò)多次交流，這一領(lǐng)域仍屬于灰色地帶，目前并無(wú)明文規定禁止。記者通過(guò)百度搜索的結果顯示，1998年施行的《汽車(chē)租賃業(yè)管理暫行規定》已于2007年11月失效。

　　童士豪還表示，在投資一嗨前他們考察過(guò)其他類(lèi)似租車(chē)企業(yè)，但出租率沒(méi)有一嗨高。他認為，對于資金投入極大的租車(chē)行業(yè)而言，有效的成本控制很重要，而一嗨的優(yōu)勢在于市場(chǎng)定位準確，提供的帶駕服務(wù)很貼合市場(chǎng)需求，出租率很高；其次，一嗨的ERP系統相當先進(jìn)，能提供強大后臺支持；再次，一嗨的成本控制很到位，能采用低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)，并且已經(jīng)實(shí)現了盈利。

　　記者觀(guān)察

　　有錢(qián)“燒”才能撐到最后

　　至尊和一嗨的市場(chǎng)定位相似，但經(jīng)營(yíng)模式有不少差別。

　　在市場(chǎng)定位上，至尊及一嗨都瞄準了商旅人士以及短租市場(chǎng)，但在經(jīng)營(yíng)模式上，兩家公司則有不同。至尊選取的車(chē)型相對高檔，全部為自動(dòng)波，而一嗨的車(chē)型更時(shí)尚化及相對低端；至尊堅持提供自駕服務(wù)，而一嗨則采用帶駕+自駕混合經(jīng)營(yíng)的方式；至尊堅持采用直營(yíng)模式注重品牌建設，而一嗨則更關(guān)注成本，注重盈利。然而，汽車(chē)租賃行業(yè)要有效益必須上規模，要取得最后的成功都離不開(kāi)雄厚資金支持。

　　據了解，全球汽車(chē)租賃巨頭赫茲在美國的車(chē)輛多達50萬(wàn)，所占用的資金額非常巨大。啟明創(chuàng )投合伙人童士豪認為，國內的汽車(chē)租賃企業(yè)要想實(shí)現上市目標，汽車(chē)規模一定要超過(guò)萬(wàn)輛。假如按照10萬(wàn)元一輛車(chē)計算，僅車(chē)輛方面的固定投入將高達10億元。目前，實(shí)行全國連鎖經(jīng)營(yíng)已初具規模的本土汽車(chē)租賃企業(yè)有至尊、神州以及一嗨，但它們的創(chuàng )立時(shí)間最長(cháng)才不過(guò)三年，自有車(chē)輛的數量也只在千臺左右，未來(lái)擴張仍需巨額資金。

　　汽車(chē)租賃市場(chǎng)前景非常廣闊，但除了企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)管理水平有待市場(chǎng)檢驗外，在現階段還面臨其他客觀(guān)挑戰。首先，行業(yè)政策并不完善規范。關(guān)于汽車(chē)租賃的法律法規并沒(méi)有出臺，整個(gè)行業(yè)良莠不齊；其次，個(gè)人信用體系不健全，保險機制不完善，從而使得汽車(chē)租賃企業(yè)的定位不得不鎖定在風(fēng)險相對較小的高端商務(wù)人群，市場(chǎng)空間受到限制。此外，信用體系不健全也導致租賃手續繁瑣，將很多潛在客戶(hù)被擋在了門(mén)外；再次，中國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡提高了在全國進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )擴張的成本；最后，汽車(chē)價(jià)格的不斷降低也給汽車(chē)租賃企業(yè)帶來(lái)成本挑戰。淘汰舊車(chē)是汽車(chē)租賃公司的重要收入來(lái)源，但車(chē)價(jià)如果持續大幅降低則不利于車(chē)輛保值，無(wú)形中也就增加了運營(yíng)成本。

　　海外巨頭水土不服

　　“橘生淮南為橘，生淮北為枳”。海外成功的汽車(chē)租賃商業(yè)模式，到中國卻遭遇尷尬。作為全球最大的租車(chē)公司，赫茲2002年進(jìn)入中國市場(chǎng)，但很快就水土不服，業(yè)務(wù)大幅萎縮。而全球“No.2”租車(chē)公司安飛士也在同年進(jìn)入中國市場(chǎng)，發(fā)展的狀況同樣并不理想。

　　雖然同為海外巨頭，但赫茲與安飛士進(jìn)入中國的方式并不相同。根據媒體報道，1998年赫茲就曾經(jīng)和上海一家頗有名氣的汽車(chē)租賃公司頻繁接觸，但最終合作未能成功。直到2000年，才有另一家中國公司中汽安華對赫茲表示出興趣。2002年1月赫茲與中國北方工業(yè)集團總公司旗下的汽車(chē)租賃公司安華集團簽訂合作協(xié)議，赫茲授權北方安華使用赫茲的特許經(jīng)營(yíng)權，在北京、上海和廣州開(kāi)通赫茲國際汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)，雙方協(xié)議時(shí)間為5年。此后，赫茲開(kāi)始在中國圈地布網(wǎng)。安飛士則采用合資方式，于2002年12月同上海汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售總公司合資成立安吉汽車(chē)租賃公司。作為國內首家中外合資的汽車(chē)租賃企業(yè)，投資雙方股東各占50％股份，公司注冊資金2200萬(wàn)美元。

　　進(jìn)入后不久，赫茲的業(yè)務(wù)就出現了全面萎縮，三年中在上海的五家店有四家關(guān)門(mén)。業(yè)內人士認為，由于赫茲與安華的特許經(jīng)營(yíng)合作僅限于品牌代理及管理模式層面，缺乏資本紐帶的緊密連接，才導致出現這種局面。沒(méi)有資金保障，企業(yè)無(wú)法實(shí)施有效的經(jīng)營(yíng)管理。相比赫茲，雖然安飛士的業(yè)務(wù)還在穩步拓展，但發(fā)展速度并不理想。

　　“赫茲的失敗跟進(jìn)入時(shí)機過(guò)早有關(guān)”，被認為是復制赫茲模式的至尊租車(chē)董事長(cháng)何偉軍表示，赫茲于2002年進(jìn)入，還是時(shí)機過(guò)早。多位業(yè)內人士在分析赫茲、安飛士水土不服的情況時(shí)均認為，海外巨頭面臨的問(wèn)題和國內汽車(chē)租賃市場(chǎng)共同面臨的困境有關(guān)。

　　首先，汽車(chē)租賃市場(chǎng)剛剛起步，包括跨國公司在內的一些租賃企業(yè)沒(méi)有形成一定的規模，因此租賃公司的償還能力在汽車(chē)銷(xiāo)售商的心目中大打折扣，使得租賃公司的購車(chē)成本大大增加；其次，國內個(gè)人信用體制還不完善，由此造成了巨大租賃風(fēng)險，以往在海外推行的經(jīng)營(yíng)模式行不通，他們也不得不縮小客戶(hù)目標群體，以求自衛；再次，前幾年車(chē)價(jià)降幅過(guò)快，給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大成本壓力。

　　“我認為將來(lái)最大的對手還是這些跨國企業(yè)”，何偉軍認為，面對中國巨大市場(chǎng)，海外巨頭雖然業(yè)務(wù)萎縮，但一直在密切關(guān)注，一旦時(shí)機成熟肯定會(huì )大舉進(jìn)攻，中國本土企業(yè)將面臨嚴峻挑戰。

　　全球No.1

　　赫茲：重視客戶(hù)服務(wù)體驗

　　作為全球最大的租車(chē)公司，赫茲自1918年創(chuàng )立以來(lái)就開(kāi)始盈利。他們在全球連鎖經(jīng)營(yíng)，并始終將客戶(hù)服務(wù)體驗放在首位，通過(guò)多項流程盡量簡(jiǎn)化手續。目前租車(chē)公司所提供的服務(wù)，基本都由赫茲首先創(chuàng )立。如異地還車(chē)、緊急救援、引進(jìn)電子地圖等。

　　全球連鎖經(jīng)營(yíng)

　　經(jīng)過(guò)近百年發(fā)展，赫茲有55萬(wàn)輛不同規格的車(chē)輛，除了商務(wù)用車(chē)外，還有房車(chē)、越野車(chē)、敞篷跑車(chē)等數款休閑車(chē)供客戶(hù)選擇。

　　他們在全球145個(gè)國家共有8100個(gè)租車(chē)門(mén)店，提供包括日租、周租和月租在內的短期租賃服務(wù)。租車(chē)門(mén)店分布在機場(chǎng)、市中心、近郊的商業(yè)中心、居住區和旅游勝地。其中2000個(gè)門(mén)店設在世界各大主要飛機場(chǎng)。在美國，赫茲機場(chǎng)門(mén)店數量排名第一，在歐洲的69個(gè)機場(chǎng)都可以找到赫茲的租車(chē)門(mén)店。赫茲在北美、歐洲、拉丁美洲、澳大利亞和新西蘭的機場(chǎng)和市區通過(guò)公司直營(yíng)和特需加盟門(mén)店運作經(jīng)營(yíng)。在非洲、亞洲和中東地區還擁有特許加盟門(mén)店。

　　手續簡(jiǎn)單快捷

　　赫茲租車(chē)手續也非常簡(jiǎn)便快捷，主要采用駕駛證+刷信用卡模式來(lái)辦理。2008年8月6日，赫茲成為面向所有客戶(hù)推出全球在線(xiàn)登記服務(wù)的首家租車(chē)公司。通過(guò)在線(xiàn)登記服務(wù)，所有的赫茲客戶(hù)都可以在出行前登入該公司網(wǎng)站，提交自己的詳細資料，并在其到達目的地前被存檔，到達機場(chǎng)后在柜臺前，客戶(hù)只需提交確認信息，出示信用卡和駕駛證，并在已經(jīng)填妥的表格上簽字即可，從而節省在柜臺所用時(shí)間。

　　在還車(chē)流程上，1987年推出了“赫茲立刻還”服務(wù)，當顧客還車(chē)時(shí)，服務(wù)人員會(huì )計算駕駛里程數、剩余油料，處理其他還車(chē)手續，然后在60秒內將收據打印出來(lái)。如今在美國、加拿大、澳洲與歐洲部分國家都有“立刻還”服務(wù)，并更進(jìn)一步地在1997年成立還車(chē)中心，每一處都設有雨篷，顧客可以放心地下車(chē)取行李，完成還車(chē)手續，然后搭上巴士離去。

　　重視客戶(hù)體驗

　　赫茲之所以能牢牢吸引客戶(hù)，是因為他們非常重視客戶(hù)體驗，并根據客戶(hù)需要不斷改善。如客戶(hù)希望下飛機后可以立即到停車(chē)場(chǎng)將車(chē)開(kāi)走，于是赫茲設計出一個(gè)既便利又人性化的停車(chē)場(chǎng)。在停車(chē)場(chǎng)設立兩個(gè)電子看板，其中之一依顧客的姓名排序，列出汽車(chē)停放的編號；另一個(gè)看板則是依汽車(chē)排序，列出對應的車(chē)主姓名。如此一來(lái)，客戶(hù)只要一到停車(chē)場(chǎng)就可以看到他們的名字。此外，赫茲又在停車(chē)場(chǎng)加蓋遮雨篷，無(wú)論是下雨或下雪顧客都可以安心地打開(kāi)行李箱，將行李放入。

　　目前，在全世界多個(gè)主要機場(chǎng)，赫茲均建立了這樣的停車(chē)場(chǎng)，電子看板會(huì )自動(dòng)顯示顧客的名字與車(chē)的位置，車(chē)早已在附有遮雨篷的停車(chē)場(chǎng)等候，并停放在顧客預選的車(chē)位上，行李箱也已打開(kāi)。只要坐入車(chē)內，在出口處出示駕照與租車(chē)單就可以輕松地將車(chē)開(kāi)走。

　　1984年，赫茲還成為全世界首家內建電腦導航系統的租車(chē)公司，近年來(lái)又安裝GPS系統，并提供多種語(yǔ)言選擇。

　　全球No.2

　　安飛士：機場(chǎng)份額擊敗赫茲

　　AVIS（安飛士）于1946年在美國底特律的一家機場(chǎng)創(chuàng )建，是第一家設置在機場(chǎng)的汽車(chē)租賃公司。時(shí)至今日已經(jīng)發(fā)展成為一家全球性汽車(chē)租賃公司，在世界170個(gè)國家和地區設立了4700多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，車(chē)隊規模超過(guò)50萬(wàn)輛。除授權經(jīng)營(yíng)外，安飛士還有一項很重要的業(yè)務(wù)，就是代理業(yè)務(wù)，如委托旅行社代它接受客戶(hù)訂車(chē)業(yè)務(wù)，旅行社可得到相應回扣。

　　雖然赫茲目前門(mén)店中有2000個(gè)在世界各主要國際機場(chǎng)，美國機場(chǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額達29.6％，但安飛士加上其兄弟租車(chē)公司巴基特（Budget）已擊敗赫茲，兩者合計市場(chǎng)份額共為30.4％；除此之外，分級會(huì )員制、地圖導航、天氣預報、異地還車(chē)、網(wǎng)絡(luò )預訂等手法或服務(wù)，安飛士無(wú)不學(xué)得惟妙惟肖。不過(guò)在異地還車(chē)服務(wù)方面，赫茲的門(mén)店網(wǎng)絡(luò )更強大，異地還車(chē)服務(wù)方面因布點(diǎn)多而更方便。

　　除了租車(chē)業(yè)固有的商用客戶(hù)之外，目前赫茲和安飛士均在加強開(kāi)拓休閑及社區租車(chē)這兩塊極具潛力的市場(chǎng)。而安飛士還背靠地產(chǎn)、酒店及旅行業(yè)巨頭Cendant.Cendant控制著(zhù)全球6300余家飯店，擁有全球70％的分時(shí)度假服務(wù)，分享全球17％的酒店業(yè)務(wù)，而且它在房地產(chǎn)、旅行分銷(xiāo)等領(lǐng)域均勢力不小，從而為安飛士發(fā)展休閑租車(chē)業(yè)務(wù)提供了網(wǎng)絡(luò )支持。目前安飛士的業(yè)務(wù)收入構成當中，商用客戶(hù)仍占65％的高比例，而休閑客戶(hù)收入則占35％，Cendant的支持將有助于它提升休閑租車(chē)業(yè)務(wù)的收入。

　　鏈接

　　海外市場(chǎng)：汽車(chē)租賃業(yè)非常發(fā)達

　　在國外，汽車(chē)租賃業(yè)有100多年的歷史。資料顯示，日本的汽車(chē)租賃業(yè)從上世紀60年代發(fā)展到今天，約有40％的企業(yè)選擇了這種貿易方式，租賃規模也以每年20％的速度遞增；德國奔馳公司平均每4輛車(chē)就有1輛是用來(lái)租賃的；美國主要汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的總產(chǎn)量中就有30％以上的訂單來(lái)自租賃市場(chǎng)。

　　目前來(lái)看，世界汽車(chē)租賃市場(chǎng)發(fā)展勢頭迅猛，有7000多家公司涉足這個(gè)行業(yè)，2004年收入達4000億美元，汽車(chē)租賃業(yè)的增幅遙遙領(lǐng)先于其他服務(wù)行業(yè)。世界上排名最前的三大著(zhù)名汽車(chē)租賃公司分別是赫茲（Hertz）、安飛士（Avis）、歐洲汽車(chē)（Europcar）。

　　迅猛發(fā)展的汽車(chē)租賃業(yè)不僅僅提供了人們出行的方便，也大大促進(jìn)了世界汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展。據行業(yè)統計，世界汽車(chē)工業(yè)20％-30％的汽車(chē)新產(chǎn)品在出廠(chǎng)后，直接進(jìn)入了汽車(chē)租賃市場(chǎng)，汽車(chē)租賃業(yè)在國外已經(jīng)成為汽車(chē)工業(yè)巨大的蓄水池。在新車(chē)銷(xiāo)售中，租賃用車(chē)的銷(xiāo)量不斷提高，以美國租賃形式銷(xiāo)售的新車(chē)占總銷(xiāo)量的30％多，日本占到15％.在國外，一些中小企業(yè)看好汽車(chē)租賃。美國中小企業(yè)汽車(chē)租賃用車(chē)月增長(cháng)率在30％以上。

　　從汽車(chē)租賃業(yè)最發(fā)達的美國來(lái)看，美國2004年共有汽車(chē)設備租賃服務(wù)設施數量12067個(gè)。其中四家大公司擁有租賃設施1820個(gè)，占美國汽車(chē)租賃設施總數的15％，而收入份額占總數的45.6％.八家大公司擁有租賃設施5433個(gè)，占美國汽車(chē)租賃設施總數的45％，而收入份額占總數的67.1％.美國汽車(chē)租賃業(yè)2004年年收入為350億美元。其中小汽車(chē)租賃占61％貨車(chē)租賃占39％.在小汽車(chē)租賃中短期租賃占89％，長(cháng)期租賃占11％.