Altium Designer是一款不反對盜版而取得商業(yè)成功的設計軟件。這個(gè)案例說(shuō)明企業(yè)理念和產(chǎn)品品質(zhì)才是決定市場(chǎng)的關(guān)鍵。

提及Altium，中國90％的電子工程師和幾乎100％的高校電子工程專(zhuān)業(yè)學(xué)生都知道，因為他們都在使用Altium的軟件做電子電路設計。

在一個(gè)軟件細分領(lǐng)域做到這樣一個(gè)市場(chǎng)份額幾乎是奇跡。Protel相當于是電路板設計中的“傻瓜”軟件，設計完功能，在電腦的虛擬板子上點(diǎn)上幾個(gè)節點(diǎn)，線(xiàn)路自動(dòng)就會(huì )出現。這種強大的功能和直觀(guān)的操作讓使用盜版軟件的用戶(hù)暗爽不已。

而對于A(yíng)ltium公司來(lái)說(shuō)，這是不幸，也是幸事。不幸的是盜版對任何一個(gè)軟件公司來(lái)說(shuō)都是利益的流失；幸運的是Altium公司“推動(dòng)創(chuàng )新”的理念由此在中國市場(chǎng)普及開(kāi)了。

無(wú)為而治的正版轉換

Altium公司的這種情況總體來(lái)說(shuō)還是利大于弊的：中國的商業(yè)軟件正版化進(jìn)程正在逐步推進(jìn)，無(wú)論是國家還在企業(yè)家，對軟件使用的商業(yè)道德和法律意識都越來(lái)越強，Altium公司先占領(lǐng)市場(chǎng)總是會(huì )獲得回報的。

目前可以看到的回報是，在A(yíng)ltium公司的新產(chǎn)品Altium Designer推廣過(guò)程中，在沒(méi)有任何反盜版作為的情況下，大中國區的銷(xiāo)售收入在09財年上半年較同期增長(cháng)了55％。

“無(wú)論是使用法律手段還是技術(shù)手段，對未獲得授權許可的軟件用戶(hù)采取限制和打擊對推動(dòng)創(chuàng )新沒(méi)有任何幫助。”Altium全球總裁兼首席運營(yíng)官Emma Lo Russo這樣說(shuō)。

對盜版不作為并不代表Altium公司沒(méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，盈利永遠是企業(yè)的首要任務(wù)。按照Altium公司的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，正版率每提高0.1個(gè)百分點(diǎn)都會(huì )意味著(zhù)巨大的利潤。而Altium采用的是調節價(jià)值與價(jià)格杠桿的方式處理這個(gè)問(wèn)題。

最能體現這種方式的無(wú)疑是Altium公司的“I3 計劃”。該計劃旨在建議原有Protel用戶(hù)（絕大多數為未獲得授權的盜版軟件用戶(hù)）以投資創(chuàng )新的方式在2008年9月到2009年6月間升級為Altium Designer。從而實(shí)現軟件正版化，并提供更強大的設計功能和完善的客戶(hù)服務(wù)。該計劃吸引客戶(hù)的關(guān)鍵在于建議客戶(hù)協(xié)調并提高自己的設計能力。

除了停止對舊軟件Protel的全部支持，并開(kāi)展“I3 計劃”，外，在另一方面，Altium也開(kāi)展著(zhù)自己的客戶(hù)服務(wù)計劃。

事實(shí)上，Altium Designer只是一個(gè)應用軟件，并不像大型數據庫或系統中間件一般，后者沒(méi)有廠(chǎng)商的技術(shù)支持幾乎是無(wú)法使用的。所以，Altium Designer的服務(wù)主要集中在客戶(hù)管理和培訓認證方面。當然，這些都是圍繞著(zhù)為軟件用戶(hù)提高業(yè)務(wù)水平，消除使用Altium Designer的工程師可能面對障礙而開(kāi)展的。Altium大中國區總經(jīng)理曹建靜說(shuō)：“Altium在上海的客服中心給Altium Designer用戶(hù)提供本地支持、中文論壇和VIP俱樂(lè )部等服務(wù)，這些工作實(shí)施六個(gè)月就讓我們的軟禁正版轉化率提高了一倍。”

更有趣的是，Altium公司目前保持著(zhù)每六個(gè)月推出軟件新版本的做法。Altium的客戶(hù)可以選擇購買(mǎi)某一版軟件，也可以向Altium公司交付年費，獲得后續的全部軟件版本和服務(wù)支持。這樣頻率的更新意味著(zhù)Altium公司在自身軟件開(kāi)發(fā)上的進(jìn)步要求，更重要的是，讓盜版用戶(hù)沒(méi)有機會(huì )追趕上自己的核心用戶(hù)群。

　　企業(yè)理念決定經(jīng)營(yíng)思路

Altium公司的服務(wù)顯然是借鑒了一些解決方案提供商的做法。不過(guò)與之不同的是，大部分解決方案提供商的服務(wù)項目才是其價(jià)值所在，也是客戶(hù)付錢(qián)購買(mǎi)使用授權的主要原因。而Altium公司的服務(wù)更多的是“錦上添花”式的，盜版用戶(hù)在沒(méi)有支持的情況仍能使用這個(gè)優(yōu)秀的軟件。Emma Lo Russo似乎對此并不擔心：“我們的服務(wù)可以促成客戶(hù)團隊的成功，這樣的案例有很多。使用Altium Designer是一種戰略投資，與我們合作無(wú)疑讓客戶(hù)在市場(chǎng)競爭中處于絕對的優(yōu)勢，這點(diǎn)是盜版軟件用戶(hù)所無(wú)法企及的。”言語(yǔ)中透著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)自信。

由此看來(lái)，Altium公司已經(jīng)建立起一種客戶(hù)二元的經(jīng)營(yíng)思路。在基礎層面上，無(wú)論使用者是通過(guò)什么渠道，授權的或者非授權獲得軟件，都可以體驗到軟件的強大功能和更先進(jìn)的設計理念，Altium的軟件由此實(shí)踐了其“推動(dòng)創(chuàng )新”的企業(yè)理念。在有針對性的有效用戶(hù)層面上，通過(guò)自己的支持服務(wù)把軟件的性能完全挖掘出來(lái)，為客戶(hù)贏(yíng)得效率和利益，形成投資回報的良性循環(huán)。

這樣的思路依托于A(yíng)ltium Designer的主流地位和其優(yōu)秀性能。雖然在商業(yè)上具有開(kāi)創(chuàng )性，卻很難被復制。

做對的事

用曹建靜的話(huà)說(shuō)，Altium公司的正版化推廣工作的精髓是“銷(xiāo)售價(jià)值”。這并不是Altium公司專(zhuān)有的說(shuō)法。但與其他持此說(shuō)法的企業(yè)相比，Altium公司多做了一步，就是放下軟件的授權許可，先談“推動(dòng)創(chuàng )新”的企業(yè)理念，談Altium的軟件和服務(wù)所能給客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值，最后把這些價(jià)值和理念兌現成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

除了企業(yè)級客戶(hù)外，Altium公司在中國多家高校的電子工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)都開(kāi)展了合作，包括提供軟件合作開(kāi)發(fā)電子設計項目和針對大學(xué)生的培訓認證。這給Altium公司帶來(lái)了一些收入，但更重要的是培養了潛在市場(chǎng)對Altium軟件設計環(huán)境的習慣和默契。這對未來(lái)的市場(chǎng)無(wú)疑是有益的。不過(guò)，從Altium公司的諸位高管的介紹來(lái)看，他們認為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體設計和創(chuàng )新能力的提升有更大的意義。

“電子設計是現代工業(yè)發(fā)展的保證，這也是當前經(jīng)濟環(huán)境下擺脫危機的重要動(dòng)力。”Emma Lo Russo這樣說(shuō)。顯然，“做對的事情”讓Altium公司和其軟件的用戶(hù)都得到了可觀(guān)的收獲。企業(yè)理念與社會(huì )責任結合起來(lái)推出好的產(chǎn)品，可能是Altium公司值得國內諸多軟件企業(yè)借鑒的地方。