目前，國內平均每千人的汽車(chē)保有量為44輛，在美國，這個(gè)數字是800.人均GDP的提升引起大規模的轎車(chē)消費，無(wú)疑也催生了二手車(chē)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展機會(huì )。

　　劉師傅，1965年生人。圓熟的生意做派，一板一眼的語(yǔ)調，只有在說(shuō)這一塊子的時(shí)候才聽(tīng)得出是河北人。在花鄉的車(chē)行，他是精明但不失樸實(shí)的經(jīng)濟動(dòng)物；面對蜀地的災情，他以公司的名義捐款2000元，是有責任感的企業(yè)公民；回到家中，他還是三胞胎的慈愛(ài)的父親。他是花鄉眾多二手車(chē)經(jīng)紀人中的一分子，相貌普通，經(jīng)歷談不上傳奇，實(shí)力也非TOP1，卻折射出這個(gè)行當的林林總總。

　　開(kāi)場(chǎng)哨

　　說(shuō)起京城的二手車(chē)市場(chǎng)必定要提到天橋，那是當年大家自發(fā)聚攏來(lái)置換二手摩托的地方。時(shí)移事易，人們的代步工具由摩托變成了汽車(chē)，二手車(chē)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的對象就跟著(zhù)成了汽車(chē)。1993年，物資局和工商部門(mén)牽頭在菜戶(hù)營(yíng)辦起了二手汽車(chē)交易市場(chǎng)。正巧劉師傅和幾個(gè)老鄉都打算在二手車(chē)市場(chǎng)找營(yíng)生，就一起在菜戶(hù)營(yíng)干起了買(mǎi)賣(mài)。一開(kāi)始，劉師傅專(zhuān)門(mén)跟著(zhù)人家學(xué)收車(chē)，學(xué)對照行駛本，查看年限、車(chē)況、公里數、事故記錄等等，然后估算價(jià)格。遇到車(chē)主的汽車(chē)有故障或小碰撞等情況，還要幫忙去掃漆、維修、甚至補繳車(chē)險、養路費、違章款。

　　因為腦筋清楚、辦事靈活、為人誠信，半年后，劉師傅就從學(xué)徒成長(cháng)為獨當一面的合伙人。1997年開(kāi)始，學(xué)車(chē)族開(kāi)始多了起來(lái)。隨著(zhù)大批新學(xué)員的出師，私家車(chē)的需求激增，其中當然也不乏很多新司機打算先買(mǎi)輛二手車(chē)練手，由此帶動(dòng)了整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的火爆。菜戶(hù)營(yíng)市場(chǎng)逐漸無(wú)法應付洶涌的人潮和沖天的人氣，南四環(huán)花鄉市場(chǎng)應運而生。劉師傅也借這個(gè)契機，揮別了一起奮斗的老鄉，來(lái)到花鄉自起爐灶另開(kāi)張。

　　TIPS

　　有報告指出，2007年私人購車(chē)比例高達86.2％，且首次購車(chē)占其中的77.9％。由于一般新車(chē)的貶值幅度較大，新車(chē)型升級換代快，很多人開(kāi)了兩三年就轉手淘汰，大大豐富了二手車(chē)的可選擇類(lèi)型。其中相當一部分人傾向購買(mǎi)8成新的二手車(chē)。價(jià)格便宜，性能也不差，這樣更加促進(jìn)了二手車(chē)市場(chǎng)的繁榮。

　　試探性進(jìn)攻

　　在國內，二手車(chē)經(jīng)紀人和中介的角色是交叉的。一般來(lái)說(shuō)，劉師傅這樣的經(jīng)紀人最為常見(jiàn)。他們需要到各種渠道去拿車(chē)，再放到自己的實(shí)體店上展示，等待上門(mén)客。經(jīng)紀人拿車(chē)的習慣不是很一樣，有的喜歡車(chē)子水平整齊一點(diǎn)，沒(méi)有出過(guò)重大事故，車(chē)況好，維護保養好，車(chē)型好賣(mài)，走薄利多銷(xiāo)的路子；有的則喜歡進(jìn)一些市面上少見(jiàn)的車(chē)型，打算押寶賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。不過(guò)，后者的風(fēng)險比較大。曾經(jīng)有幾個(gè)經(jīng)紀人因為爭奪一輛罕見(jiàn)的奔馳車(chē)把價(jià)錢(qián)炒得過(guò)高，結果一連幾年也沒(méi)有售出，導致了巨大虧損。劉師傅自己因為本錢(qián)不是很大，所以鎖定的是中低檔家用轎車(chē)，賣(mài)的都是耳熟能詳的經(jīng)典車(chē)型。這些車(chē)型的買(mǎi)主來(lái)看車(chē)往往帶有很強的目的性，比較一番市場(chǎng)中同款車(chē)型的性?xún)r(jià)之后往往就可以比較容易地進(jìn)行決策。

　　大路貨的經(jīng)營(yíng)方針雖然壓薄了劉師傅的利潤，但二手車(chē)交易一般是一次性付清全款，一直以來(lái)店里的物流和資金流銜接流暢。在1999年開(kāi)業(yè)初期，店里每月就可以成交15輛車(chē)。特別是現在看來(lái)，這種集腋成裘、聚沙成塔經(jīng)營(yíng)方式在車(chē)型更新很快、新車(chē)價(jià)格疾降的市場(chǎng)倒是頗為穩健，一般新款車(chē)的降價(jià)會(huì )馬上傳導給二手車(chē)的基準價(jià)格。

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　　目前，國內平均每千人的汽車(chē)保有量為44輛，在美國，這個(gè)數字是800.人均GDP的提升引起大規模的轎車(chē)消費，無(wú)疑也催生了二手車(chē)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展機會(huì )。

　　劉師傅，1965年生人。圓熟的生意做派，一板一眼的語(yǔ)調，只有在說(shuō)這一塊子的時(shí)候才聽(tīng)得出是河北人。在花鄉的車(chē)行，他是精明但不失樸實(shí)的經(jīng)濟動(dòng)物；面對蜀地的災情，他以公司的名義捐款2000元，是有責任感的企業(yè)公民；回到家中，他還是三胞胎的慈愛(ài)的父親。他是花鄉眾多二手車(chē)經(jīng)紀人中的一分子，相貌普通，經(jīng)歷談不上傳奇，實(shí)力也非TOP1，卻折射出這個(gè)行當的林林總總。

　　開(kāi)場(chǎng)哨

　　說(shuō)起京城的二手車(chē)市場(chǎng)必定要提到天橋，那是當年大家自發(fā)聚攏來(lái)置換二手摩托的地方。時(shí)移事易，人們的代步工具由摩托變成了汽車(chē)，二手車(chē)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的對象就跟著(zhù)成了汽車(chē)。1993年，物資局和工商部門(mén)牽頭在菜戶(hù)營(yíng)辦起了二手汽車(chē)交易市場(chǎng)。正巧劉師傅和幾個(gè)老鄉都打算在二手車(chē)市場(chǎng)找營(yíng)生，就一起在菜戶(hù)營(yíng)干起了買(mǎi)賣(mài)。一開(kāi)始，劉師傅專(zhuān)門(mén)跟著(zhù)人家學(xué)收車(chē)，學(xué)對照行駛本，查看年限、車(chē)況、公里數、事故記錄等等，然后估算價(jià)格。遇到車(chē)主的汽車(chē)有故障或小碰撞等情況，還要幫忙去掃漆、維修、甚至補繳車(chē)險、養路費、違章款。

　　因為腦筋清楚、辦事靈活、為人誠信，半年后，劉師傅就從學(xué)徒成長(cháng)為獨當一面的合伙人。1997年開(kāi)始，學(xué)車(chē)族開(kāi)始多了起來(lái)。隨著(zhù)大批新學(xué)員的出師，私家車(chē)的需求激增，其中當然也不乏很多新司機打算先買(mǎi)輛二手車(chē)練手，由此帶動(dòng)了整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的火爆。菜戶(hù)營(yíng)市場(chǎng)逐漸無(wú)法應付洶涌的人潮和沖天的人氣，南四環(huán)花鄉市場(chǎng)應運而生。劉師傅也借這個(gè)契機，揮別了一起奮斗的老鄉，來(lái)到花鄉自起爐灶另開(kāi)張。

　　TIPS

　　有報告指出，2007年私人購車(chē)比例高達86.2％，且首次購車(chē)占其中的77.9％。由于一般新車(chē)的貶值幅度較大，新車(chē)型升級換代快，很多人開(kāi)了兩三年就轉手淘汰，大大豐富了二手車(chē)的可選擇類(lèi)型。其中相當一部分人傾向購買(mǎi)8成新的二手車(chē)。價(jià)格便宜，性能也不差，這樣更加促進(jìn)了二手車(chē)市場(chǎng)的繁榮。

　　試探性進(jìn)攻

　　在國內，二手車(chē)經(jīng)紀人和中介的角色是交叉的。一般來(lái)說(shuō)，劉師傅這樣的經(jīng)紀人最為常見(jiàn)。他們需要到各種渠道去拿車(chē)，再放到自己的實(shí)體店上展示，等待上門(mén)客。經(jīng)紀人拿車(chē)的習慣不是很一樣，有的喜歡車(chē)子水平整齊一點(diǎn)，沒(méi)有出過(guò)重大事故，車(chē)況好，維護保養好，車(chē)型好賣(mài)，走薄利多銷(xiāo)的路子；有的則喜歡進(jìn)一些市面上少見(jiàn)的車(chē)型，打算押寶賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。不過(guò)，后者的風(fēng)險比較大。曾經(jīng)有幾個(gè)經(jīng)紀人因為爭奪一輛罕見(jiàn)的奔馳車(chē)把價(jià)錢(qián)炒得過(guò)高，結果一連幾年也沒(méi)有售出，導致了巨大虧損。劉師傅自己因為本錢(qián)不是很大，所以鎖定的是中低檔家用轎車(chē)，賣(mài)的都是耳熟能詳的經(jīng)典車(chē)型。這些車(chē)型的買(mǎi)主來(lái)看車(chē)往往帶有很強的目的性，比較一番市場(chǎng)中同款車(chē)型的性?xún)r(jià)之后往往就可以比較容易地進(jìn)行決策。

　　大路貨的經(jīng)營(yíng)方針雖然壓薄了劉師傅的利潤，但二手車(chē)交易一般是一次性付清全款，一直以來(lái)店里的物流和資金流銜接流暢。在1999年開(kāi)業(yè)初期，店里每月就可以成交15輛車(chē)。特別是現在看來(lái)，這種集腋成裘、聚沙成塔經(jīng)營(yíng)方式在車(chē)型更新很快、新車(chē)價(jià)格疾降的市場(chǎng)倒是頗為穩健，一般新款車(chē)的降價(jià)會(huì )馬上傳導給二手車(chē)的基準價(jià)格。

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　　比之小眾、稀缺的車(chē)型，經(jīng)典大眾車(chē)型則往往更能減小調價(jià)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　　TIPS

　　新車(chē)市場(chǎng)有三到五月興旺，金九銀十，年底沖刺的說(shuō)法。二手車(chē)受消費群體影響，旺季大約集中在春節前后，而5～9月則是銷(xiāo)售淡季。二手車(chē)的買(mǎi)者主要是新司機、資金不足又想買(mǎi)車(chē)談生意撐撐門(mén)面的小公司、還有過(guò)年前準備衣錦還鄉的外埠人，往往會(huì )在歲末年初拿著(zhù)積蓄選購車(chē)輛。二手車(chē)的賣(mài)家則主要是公車(chē)、私家車(chē)的更新?lián)Q代，這類(lèi)大約占供給量的80％～90％。還有一些拿汽車(chē)作為禮品或者抵債品而事主不喜歡或用不到的，就拿到二手車(chē)來(lái)處置，有些甚至還是連牌照都沒(méi)有上的新車(chē)。

　　全攻全守

　　幾年時(shí)間，花鄉幾乎成為了二手車(chē)交易的代名詞，市場(chǎng)的交易量也屢屢沖高。如今，不包括南區的貨車(chē)市場(chǎng)，這里汽車(chē)保有量達到400輛，車(chē)型早已不是傳統的老三樣——富康、捷達、桑塔納，至少會(huì )達到200～300種。

　　在花鄉的一隅，有劉師傅的6個(gè)車(chē)位。目前，一個(gè)車(chē)位的月租費是1400塊錢(qián)，6個(gè)車(chē)位加在一起就是8400元，外帶600～700元的營(yíng)業(yè)費用和4個(gè)伙計的工錢(qián)，劉師傅一個(gè)月至少要賣(mài)出20輛車(chē)才可以保證店里的正常運轉。

　　現在車(chē)型繁多，新車(chē)價(jià)格又屢屢跳水，約4年就要折價(jià)一半，導致很多賣(mài)家心理上的期望值得不到兌現，因此在價(jià)格談判上經(jīng)常要展開(kāi)拉鋸戰。如果車(chē)位空閑下來(lái)，一天一千多塊的租金就算白白扔掉了。劉師傅每天的必修課就是要在在車(chē)位空閑和進(jìn)價(jià)太高間尋找平衡，眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方，打聽(tīng)同行給各種車(chē)的報價(jià)，時(shí)刻監控看車(chē)、進(jìn)貨、付款、招徠生意、統籌車(chē)位、收款一條龍的進(jìn)度和安排。與此同時(shí)，劉師傅也編織著(zhù)更加強大的進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò )，報紙上的二手車(chē)交易信息欄肯定是每天必看的。大大小小的4S店、修車(chē)行、洗車(chē)行也都是信息來(lái)源和客戶(hù)渠道，比如哪家4S店要處理舊車(chē)或哪家修理廠(chǎng)有車(chē)主要賣(mài)車(chē)，劉師傅就開(kāi)著(zhù)他那輛市價(jià)22000元但車(chē)況仍然挺好的舊捷達去看車(chē)。在自己店里賣(mài)車(chē)的主顧提到自己青睞的新車(chē)型，他也很熱情地把熟悉的合作伙伴介紹給顧客，大家互通有無(wú)，形成了一個(gè)圈子。劉師傅更主要的渠道是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這樣做更有針對性，成交的把握大，口口相傳也能慢慢培養自己的信譽(yù)。

　　現在，股市不比前兩年景氣，新車(chē)市場(chǎng)遭遇倒春寒，二手車(chē)市場(chǎng)也受到連帶影響，劉師傅覺(jué)得未來(lái)一時(shí)的波動(dòng)不會(huì )影響車(chē)市繁榮的大趨勢。況且汽車(chē)報廢周期平均為8～12年，而汽車(chē)更新周期平均不到4年，可見(jiàn)二手車(chē)市場(chǎng)更有相當的回旋空間和發(fā)展機遇。

　　他現在打算集中火力，有針對性地做一個(gè)品牌的系列車(chē)型，整合更有優(yōu)勢的資源，形成自己的特色。在抓住業(yè)務(wù)主線(xiàn)的同時(shí)，深度挖掘經(jīng)營(yíng)范圍，包括舊機動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)咨詢(xún)、專(zhuān)業(yè)鑒定、上門(mén)評估洽談、代辦舊機動(dòng)車(chē)年檢驗車(chē)、代辦車(chē)輛過(guò)戶(hù)、轉籍等手續，代辦舊車(chē)換領(lǐng)牌照、購買(mǎi)、銷(xiāo)售、置換等服務(wù)。

　　TIPS

　　借鑒國外的二手車(chē)運營(yíng)經(jīng)驗，可以考慮摸索更寬泛的經(jīng)營(yíng)思路。比如，大規模的專(zhuān)營(yíng)店可以通過(guò)自己雄厚的資金及與銀行的關(guān)系，為二手車(chē)顧客提供貸款或者與廠(chǎng)家合作，對其所出售的二手車(chē)提供認證和保險等附加服務(wù)等等?？傊?，力求從價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域給購車(chē)者提供保證。

　　二手車(chē)交易手續相比新車(chē)來(lái)得繁瑣，經(jīng)紀人需要注意幾個(gè)要點(diǎn)：

　　辦理車(chē)輛登記證書(shū)；

　　變更車(chē)輛行駛證書(shū)；

　　核實(shí)賣(mài)主身份證、單位代碼證書(shū)以及車(chē)輛購置附加稅、養路費和車(chē)船使用稅交納情況；

　　簽訂車(chē)輛交易合同，明確填寫(xiě)車(chē)輛的有關(guān)數據、車(chē)況、費用負擔以及出現問(wèn)題的解決方法等，避免今后出現問(wèn)題沒(méi)有依據；

　　及時(shí)辦理各種購置附加稅、養路費、保險等手續的變更