“今年已沒(méi)有前兩年生意好了。”設在上海浦東的普利司通輪胎公司“車(chē)之翼”品牌店店長(cháng)許先生感嘆。

　　去年，公司的最高紀錄是每月賣(mài)掉300到400條輪胎。而目前雖是旺季，卻出現了銷(xiāo)量的急劇下滑，幾乎跌了一半。

　　日前，記者在一家品牌店里觀(guān)察許久，店里更多的生意是修車(chē)和洗車(chē)，并沒(méi)有賣(mài)出輪胎。

　　有同感的還有固特異的一位品牌店店主，他說(shuō)，雖然4月份情況已有好轉，但他擔心的是，去年四季度的輪胎銷(xiāo)量同期減少25％的情況會(huì )再度上演。

　　類(lèi)似“車(chē)益馳”、固特異的“授權服務(wù)中心”等品牌店，曾是各個(gè)輪胎廠(chǎng)商競相開(kāi)設的網(wǎng)點(diǎn)，它們集快修、美容和超市為一體，獨特的經(jīng)營(yíng)模式吸引了不少加盟者，從2005年到2008年都處于快速擴張階段。

　　而圈地運動(dòng)告一段落時(shí)，潛藏問(wèn)題逐一暴露出來(lái)：零售渠道的混亂、管理的松懈都讓品牌店的競爭力有所下降，銷(xiāo)售量也大不如前。

　　擴張迅速

　　OEM（汽車(chē)原配胎）、零售（又稱(chēng)為“替換胎”），一直是輪胎廠(chǎng)商的兩大銷(xiāo)售方式。

　　汽車(chē)4S店和街頭的輪胎零售商鋪，曾是主力的零售網(wǎng)點(diǎn)，車(chē)主們在這里買(mǎi)胎換胎。

　　2003年，人們又有了新的發(fā)現：米其林將澳大利亞的“馳加”品牌店模式引入中國，一套完整的、類(lèi)似“超市”的綜合服務(wù)體系隨即在國內遍地開(kāi)花。

　　馳加店里，你可以坐下來(lái)喝杯茶，也可在附屬的小商品區挑選心愛(ài)的靠墊、遮陽(yáng)板，等待服務(wù)人員為汽車(chē)換上兩個(gè)嶄新的輪胎、檢查一下剎車(chē)片。

　　2005年，米其林的馳加店還在150家左右，2008年年底總數已達600家之多。也是四年前，柯達公司數位高管入主固特異管理層，時(shí)任中國區董事長(cháng)的曾新生以“賣(mài)膠卷的方式賣(mài)輪胎”，迅速增開(kāi)類(lèi)似馳加的“授權服務(wù)中心”，現在的規模也有750家。

　　緊接著(zhù)，韓泰的“車(chē)益馳”、普利司通的“車(chē)之翼”等品牌店一并殺入。當時(shí)，各廠(chǎng)商火藥味十足。

　　幾年前，為了爭取米其林原加盟商，固特異不僅全部免費裝修、培訓加盟店店員，還曾傳出倒貼數十萬(wàn)元的故事。

　　而零售品牌店的銷(xiāo)售利潤比OEM高出更多，是廠(chǎng)商熱衷開(kāi)品牌連鎖的原因。

　　一位熟知內情的資深人士王先生告訴CBN記者，同樣一款輪胎，廠(chǎng)商給OEM的價(jià)格，要比廠(chǎng)家賣(mài)給品牌商的批發(fā)價(jià)低20％到30％左右。

　　而且，整車(chē)廠(chǎng)更嚴格的成本控制，導致一些高價(jià)位的輪胎難以進(jìn)入主流供貨名單中。

　　以固特異為例，它失去了兩個(gè)重要的OEM客戶(hù)，而米其林也一直很難在OEM上大有作為，OEM市場(chǎng)反而被韓泰、正新等“蠶食”，去年韓泰在OEM的占有率高達24％.

　　所以，米其林、固特異及普利司通等定位高端的輪胎企業(yè)巨頭們，近幾年來(lái)的戰略重點(diǎn)就是擴大零售網(wǎng)點(diǎn)，爭取更多凈利。

　　據記者對多家輪胎廠(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商的內部調查，上述三大巨頭約有40％左右的銷(xiāo)售額來(lái)自零售。

　　更重要的是，車(chē)主們有消費的需求。事實(shí)上，在品牌店購買(mǎi)輪胎的私家車(chē)主們，沒(méi)有汽車(chē)廠(chǎng)商那么精明。一個(gè)例子是，去年四季度，輪胎的原材料——橡膠相比當年高峰期價(jià)格跳水了50％以上，整車(chē)采購員能無(wú)情地對輪胎企業(yè)殺價(jià)，但市場(chǎng)上的輪胎零售價(jià)卻可巋然不動(dòng)。這彌補了輪胎公司的一些OEM損失。

　　其他渠道甩貨

　　影響加盟商利益

　　不過(guò)，渠道的混亂讓品牌店主們也揪心。

　　輪胎的經(jīng)銷(xiāo)渠道分為三級———工廠(chǎng)、總代理、零售商。而類(lèi)似“馳加”、“車(chē)益馳”等品牌連鎖店，處于“零售”這個(gè)最末端的渠道。

　　店主們最大的擔心便是“竄貨”，通俗地說(shuō)，即為跨地區銷(xiāo)售。

　　引發(fā)“竄貨”問(wèn)題的，是輪胎廠(chǎng)對各地區總代理的“返點(diǎn)”激勵政策。

　　王先生向記者透露，廠(chǎng)家會(huì )對總代理規定一個(gè)銷(xiāo)售量（如1萬(wàn)條/月），完成1萬(wàn)條后就有1％至3％不等的返點(diǎn)。按照1％計算，每條輪胎假設是400元，返點(diǎn)就有4萬(wàn)元人民幣。

　　如果一個(gè)浙江的總代理不能在當地完成這一萬(wàn)條的銷(xiāo)量，他就會(huì )越界（如上海）賣(mài)貨，以便拿到返點(diǎn)，這就形成了“竄貨”。

　　每年的“竄貨”數量大、價(jià)格低，影響到外地的品牌店銷(xiāo)量。而品牌店都從總代理這個(gè)正規渠道取貨，面對“竄貨”基本“無(wú)能為力”。

　　但輪胎廠(chǎng)也有難處。廠(chǎng)商如果不給總代理返點(diǎn)，后者就轉投有返點(diǎn)的公司；而且，很多“竄貨”是私下操作，“接貨”的公司（或個(gè)人）一般不會(huì )供出源頭，廠(chǎng)家很難查處。

　　除了“竄貨”外，對品牌店的另兩大挑戰是：4S店和汽車(chē)整車(chē)廠(chǎng)附屬的裝配廠(chǎng)渠道。

　　4S店每年年底會(huì )有年度考核，當年的銷(xiāo)售若不理想，沖業(yè)績(jì)的最快方法，就是甩賣(mài)數百元一條的輪胎。“甩出的價(jià)格也要比品牌店的賣(mài)價(jià)便宜很多。”某輪胎品牌店的張先生告訴記者。

　　他回憶說(shuō)，上海的一家整車(chē)裝配廠(chǎng)在2008年年底就甩給市場(chǎng)數千條14寸的某品牌轎車(chē)輪胎，其總量已經(jīng)相當于該品牌在上海的月銷(xiāo)量了。每條輪胎的售價(jià)，要比廠(chǎng)商到總代理的批發(fā)價(jià)格便宜15％左右。

　　“去年四季度，整車(chē)銷(xiāo)售很不好，我記得當時(shí)國內個(gè)別汽車(chē)廠(chǎng)都已停產(chǎn)了，照理說(shuō)，也應該沒(méi)有零部件供應了。但有趣的是，OEM廠(chǎng)卻流出了大量輪胎。這就是輪胎廠(chǎng)的管理問(wèn)題了，他們?yōu)楹尾豢刂七@種OEM的數量呢？”張先生情緒有些激動(dòng)。

　　店面管理：如何更到位

　　不只是渠道環(huán)節，在店面管理上，輪胎公司也難以讓加盟店滿(mǎn)意。

　　米其林在2003年將馳加模式引入國內后，推出了“800”的售后服務(wù)。如果輪胎發(fā)生故障，只要打一個(gè)電話(huà)，米其林就能通知離客戶(hù)最近的品牌店前往修理或換胎。

　　但一位品牌店加盟者說(shuō)，除了培訓、市場(chǎng)促銷(xiāo)等活動(dòng)外，廠(chǎng)家主動(dòng)提供的增值服務(wù)并不多。“一些輪胎公司更關(guān)注你賣(mài)了多少條輪胎。他們會(huì )給你軟件，但軟件只是簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)貨數據管理。”

　　張先生表示，他最近就與中國電信合作，用GPS導航系統進(jìn)行定位服務(wù)。這跟“800”的服務(wù)差不多。若一位客戶(hù)的輪胎壞了，并告知他們確切的位置，他就可通過(guò)店內和運貨車(chē)上的GPS，以最快速度前往所在地迅速換胎。

　　他還與電信公司共同開(kāi)發(fā)了庫存、人員業(yè)績(jì)、訂單生成及客戶(hù)回訪(fǎng)等管理軟件，并打算推出“視頻通話(huà)”系統，以便點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)。而這些更精細的管理，不僅讓企業(yè)的流程更清晰，也會(huì )提高客戶(hù)忠誠度，間接帶動(dòng)輪胎銷(xiāo)售。

　　不過(guò)，上述服務(wù)都是店主自己開(kāi)拓的，“輪胎廠(chǎng)商不會(huì )花這么多時(shí)間和錢(qián)來(lái)做功課。”

　　當然，廠(chǎng)商們也在改進(jìn)。

　　米其林的“隨你行”已啟動(dòng)了故障車(chē)更換輪胎、免費定期保養和提醒、輪胎扎釘免費修補等服務(wù)；固特異也推出了“汽車(chē)保姆計劃”，為客戶(hù)建立汽車(chē)體檢檔案，制作車(chē)輛安全回檢時(shí)間表等。

　　賺取利潤，永遠是商人的首要目標。但要獲得加盟者和客戶(hù)的認可并讓利潤持續，對于輪胎廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，或許要付出更多。