每到周末，廣東邦家租賃服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“邦家”）設在廣州繁華商業(yè)區的專(zhuān)線(xiàn)巴士，都會(huì )載著(zhù)一批批原本逛街的顧客來(lái)到其近14000平方米的賣(mài)場(chǎng)。這些顧客也樂(lè )于像看樓盤(pán)一樣，好奇地東摸摸，西看看。然而在這里，所有的商品只租不賣(mài)。

　　 2008年底，邦家將這種早在歐美國家運作成熟的“耐用生活品”租賃模式引入中國，并獲得由廣州兆晉實(shí)業(yè)投資有限公司及香港美滿(mǎn)投資公司共同投入的3億元首期資金。作為投資人之一，廣州兆晉實(shí)業(yè)投資有限公司總裁張悅表示，他所看重的，是邦家將來(lái)有可能開(kāi)創(chuàng )中國巨大的家居租賃市場(chǎng)。

　　 新消費理念“傳教士”

　　 與租賃模式的第一次接觸，還是在兩年前。當邦家營(yíng)運團隊的前身——保健品連鎖店“綠色世紀”計劃在全國增開(kāi)多家連鎖店時(shí)，有人提出：如果店內的辦公家 采取租賃模式，豈不是比購買(mǎi)更合算？于是，他們開(kāi)始在全國打聽(tīng)實(shí)物租賃公司，竟然沒(méi)有一家可以滿(mǎn)足這種需求的公司。

　　 這讓綠色世紀的CEO蔣洪偉看到了巨大的市場(chǎng)空白：何不自己開(kāi)一家實(shí)物租賃公司？有了這個(gè)想法，一小隊人還專(zhuān)門(mén)去了美國、歐洲、韓國、日本等地考察當地的實(shí)物租賃業(yè)態(tài)。

　　 為了明晰公司實(shí)物租賃模式，2007年11月，邦家常務(wù)副總裁張詠帶領(lǐng)邦家籌辦團隊再訪(fǎng)美國，這次是有針對性地考察美國兩家最具實(shí)力的實(shí)物租賃公司——RAC及巴菲特旗下的寇特，包括如何租，每日、每月租金，回收標準等諸多細節。

　　 不同于美國，邦家目前的模式更多地迎合了中國人的消費特點(diǎn)。比如，美國RAC賣(mài)場(chǎng)多為400平方米~600平方米的小社區店，品類(lèi)集中擺放，有什么就租什么，租金低且沒(méi)有質(zhì)押金。而邦家則為了擺放更多的品類(lèi)，同時(shí)也為擴大影響力，采用了大店；家居用品搭配的擺放，甚至做成了樣板房的形式；而有時(shí)為了迎合消費者，還刻意按需求從廠(chǎng)家訂購，盡管這么做的成本會(huì )提高。“這都為了樹(shù)立口碑，博得消費者的歡心，并培育市場(chǎng)。”張詠說(shuō)。

　　然而，在初期運行中，邦家發(fā)現細節問(wèn)題比想象中還要多。在國外實(shí)物租賃業(yè)，家庭客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)占比為8∶2，張詠最初設想邦家可能為7∶3，但實(shí)際卻是5∶5.這表明中國家庭對這種新消費理念的接受程度還是謹小慎微的。

　　 鑒于此，邦家意識到在短時(shí)間內改變消費者理念是不可行的，只能通過(guò)“傳教士”般的耐心與堅持，一點(diǎn)點(diǎn)地扭轉固有思維。“與其說(shuō)做業(yè)務(wù)，還不如說(shuō)做理念。”中國租賃專(zhuān)家沙泉在評價(jià)邦家的商業(yè)模式時(shí)指出。

　　 “購—租—銷(xiāo)”的梯級鏈條

　　 邦家租賃的基本運作模式是：以團購低折扣買(mǎi)進(jìn)家居產(chǎn)品，再轉手高價(jià)租出去，通常租金為進(jìn)貨價(jià)的20％~30％，同時(shí)收取質(zhì)押金，為進(jìn)貨價(jià)的60％~70％，邦家賺取其中的差價(jià)，在一次租賃的產(chǎn)品回收后，可以請廠(chǎng)家翻修，進(jìn)行二次租賃，再次收取相對低價(jià)的租金及質(zhì)押金，最后以二手貨的形式折價(jià)賣(mài)掉，邦家等于賺了多次錢(qián)，以此收回購買(mǎi)成本并獲利。

　　 張詠表示，當一件商品到達使用年限，本金和應得利潤已經(jīng)收回，邦家則考慮將其賣(mài)到鎮、鄉、村或捐贈，完成殘值部分的剩余價(jià)值。

　　 如此來(lái)看，在一線(xiàn)城市、二線(xiàn)城市、鎮鄉村之間，在一手、二手、三手、殘余價(jià)值之間，邦家要構建的是一條梯級狀實(shí)物租賃營(yíng)銷(xiāo)鏈。“我們經(jīng)過(guò)財務(wù)測試，平均下來(lái)能比經(jīng)銷(xiāo)商多賺30％.”張詠說(shuō)，前提是按照正常的運作周期，商品租回后，沒(méi)經(jīng)庫存，再次租出去。

　　 但這僅是理想狀態(tài)，商品在租賃與再租賃之中，或多或少總會(huì )有一段庫存期。為了彌補庫存期商品自然折舊的損失，邦家在成本管理上下了一番工夫，比如盡量保證最低的上游進(jìn)貨價(jià)。幸運的是，受金融危機影響，多數廠(chǎng)家都樂(lè )于討好任何一個(gè)可以出貨的渠道。據張詠介紹，邦家現在與40~50家廠(chǎng)商合作，“我們以現金支付，他們保證價(jià)格最低”。

　　 然而，在實(shí)物租賃未來(lái)市場(chǎng)空間可預期的前提下，這是否將成為中國“耐用生活品租賃業(yè)”的未來(lái)發(fā)展軌跡，抑或僅是一家公司的“中國化”嘗試，目前還是個(gè)未知數。