“MDRT資格是國際壽險業(yè)的至高榮譽(yù)，代表著(zhù)淵博知識和最高職業(yè)道德，是對個(gè)人不懈付出的肯定，我以此為榮”， 作為在2005年至2007年連續三屆榮獲MDRT會(huì )員資格(百萬(wàn)圓桌會(huì )議)之殊榮的人壽保險銷(xiāo)售人員，從業(yè)10年的李永宏，語(yǔ)氣中充滿(mǎn)自豪。在中德安聯(lián)人壽保險，他是業(yè)績(jì)最出色的。

　　個(gè)險首年年化保費不得低于45萬(wàn)元的門(mén)檻，使得國內幾百萬(wàn)保險從業(yè)人員中的絕大部分只能遠觀(guān)，數年來(lái)，只區區幾千人擁有此項榮耀。

　　“我們就是守門(mén)員”

　　對于過(guò)分夸大收益率，以高分紅來(lái)誘惑，甚至貶低對手、抬高自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，李永宏深?lèi)和唇^。

　　迥異于常人眼中的保險銷(xiāo)售人員形象，李永宏拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，通常只帶一張白紙、一只筆，而非厚厚的產(chǎn)品資料。設身處地從客戶(hù)需求出發(fā)，是他獲取成功的關(guān)鍵。“做客戶(hù)的顧問(wèn)和朋友”，他總結道。

　　在一張白紙上，他向記者講解的兩張金字塔圖，令人印象深刻。

　　一張圖是關(guān)于保險功能的。李永宏用這張圖告訴客戶(hù)，沒(méi)有誰(shuí)能保證，自己一輩子不會(huì )遇到來(lái)自身故、致殘和醫療方面的威脅，只有解決好保障的后顧之憂(yōu)，才能談到理財的問(wèn)題。

　　“任何財富的創(chuàng )造者都是人，沒(méi)有理由把所有資金都給了股票、房地產(chǎn)，而人得不到關(guān)照。如果雞都沒(méi)有了，哪里會(huì )有蛋呢?”李永宏反問(wèn)。

　　“但實(shí)現增值不是我們的強項, 我們就是守門(mén)員”，李永宏并不諱言保險的短板。

　　另一張圖則是關(guān)于資產(chǎn)配置的。保險和儲蓄分別位于金字塔的底部，在此之上才是基金和股票。如果認可保險的基本理念和功能，一定會(huì )選用這種配置方式”，李永宏非常自信。

　　李永宏如此妙解投資的“資”字，“次貝而已，投資應該是保障之后的次要財產(chǎn)”。

　　同時(shí)，他拒絕了記者想要的通用保險方案，“沒(méi)有放之四海皆準的真理。每個(gè)人收入、年齡、目的均不相同，必須量身定做”。

　　交流中，筆者發(fā)現，“善于傾聽(tīng)”，是李永宏一大特點(diǎn)。他善于從傾聽(tīng)中了解情況，掌握情況，并找出客戶(hù)需求，提出專(zhuān)業(yè)化的建議。

　　“杯茶禪理”的故事，曾讓李永宏頗受啟發(fā)。問(wèn)禪人拜訪(fǎng)南隱禪師，滔滔不絕。南隱以茶相待，茶水入杯，杯滿(mǎn)仍倒。問(wèn)禪人急忙提醒：“師父，茶已經(jīng)溢出來(lái)了。”南隱對答：“你就像這只茶杯一樣，里面裝滿(mǎn)了自己的想法。不先把自己的杯子倒空，叫我如何對你說(shuō)禪?”

　　“有了先入之見(jiàn)，就聽(tīng)不進(jìn)其它真言。與人對談，多數人總是急著(zhù)表達自己的意見(jiàn)，結果是，除了只聽(tīng)到自己的聲音，別無(wú)所獲”，這是李永宏的心得。[page]

　　偏愛(ài)分紅險

　　1999年入行的李永宏，在2000年為自己購買(mǎi)了人生的第一份保險——分紅型壽險，保障權益為6萬(wàn)元。2004年，他又購買(mǎi)了萬(wàn)能險;保障權益為40萬(wàn)元。2007年，進(jìn)入而立之年的他，更加意識到身體健康的重要性，他又為自己添了一張重大疾病險保單，保障權益為30萬(wàn)元。2008年，分紅型壽險，再次被他加入保險配置，保障權益為100萬(wàn)元。

　　8年光陰，4份保險。其中的第一份和第四份，他選擇的都是分紅型壽險，看似簡(jiǎn)單輪回，其實(shí)大有學(xué)問(wèn)。從6萬(wàn)元到100萬(wàn)元，近17倍的提升，不僅是為了和收入相匹配，更是因為意識到自己肩上的擔子更重了?？蓯?ài)女兒的出生，讓李永宏更深感“為人父、為人夫”的責任。緊張之余，他喜歡帶著(zhù)妻兒一起開(kāi)車(chē)去郊外散心。“善待自己，關(guān)愛(ài)家人”，他反復強調。

　　和萬(wàn)能險相比，分紅險更注重保障，而非增值。這和李永宏一貫倡導的投資理念分不開(kāi)，“投資必須有穩定的風(fēng)格，不能亂變。我的風(fēng)格就是穩健，而且，我不提倡個(gè)人配置于保險部分的資產(chǎn)超過(guò)15%。

　　穩健投“基”三步走

　　李永宏的個(gè)人投資也很有一套。他的資產(chǎn)配置中，基金占比較多，已有4年基齡。“在購買(mǎi)第一只基金以前，整整研究了2個(gè)月”，李永宏說(shuō)。

　　和訊、晨星等金融網(wǎng)站，是李永宏經(jīng)常去的。他認為，做為獨立的第三方，它們的評價(jià)應該是客觀(guān)公正的，挑選那些最近業(yè)績(jì)表現最好的基金總沒(méi)有錯。

　　不過(guò)，李永宏的回報最初并沒(méi)有和投入時(shí)間成正比。當買(mǎi)入幾只排名“第一”的基金后，他發(fā)覺(jué)，排名“第一”的基金始終在變。一只前一階段還排名“第一”的基金，居然很快就步入倒數行列。

　　反思之后，李永宏改變選基方法。他將投研能力、過(guò)往業(yè)績(jì)做為研究重點(diǎn)，眼光瞄向“第一集團”，不再只盯住“領(lǐng)跑者”。他認為，如果一家基金公司能夠讓旗下的基金始終處于第一集團，說(shuō)明它的投研能力確實(shí)非同一般，該公司旗下基金值得投資。[page]

　　從此，李永宏開(kāi)始先選公司，再選基金。他將基金公司的年度業(yè)績(jì)進(jìn)行排名，保留平均增長(cháng)率最高的前1/3基金公司，再看這些公司上年度表現，從中挑選2年來(lái)綜合表現最好的前10家。

　　第二步，根據產(chǎn)品線(xiàn)是否齊全、總資產(chǎn)規模、產(chǎn)品數量、跛腳現象(如某只基金的表現特別差)等參數，進(jìn)行再篩選，選出5家左右。最后，他還根據熊市表現、客戶(hù)服務(wù)、購買(mǎi)渠道、和投資者溝通狀況、負面新聞等因素進(jìn)行打分，留下前3名，將其旗下基金納入基金池。

　　李永宏表示，選擇好讓人放心的投資品種后，剩下的就相對簡(jiǎn)單了，如是否定投，偏重貨幣型、債券型還是股票型，什么時(shí)候調整等。

　　投基多年，李永宏已經(jīng)能熟煉背誦“投基三字經(jīng)”。“市場(chǎng)波，永不平;投唯一，不可取;明特性，妙組合;獲收益，看整體;組合拳，順勢為;忌靜止，尚調整”。

　　“有自己的研究和心血在里面，我會(huì )很放心”。追求投資中的“保險”，令李永宏心態(tài)平和。