美國的管理學(xué)家中曾做過(guò)一個(gè)統計：6000家中小型企業(yè)在3-5年內倒閉近80%，10%左右的企業(yè)在5-15年內倒閉，只有約10%左右的企業(yè)可以在競爭中獲得成功。
　　
　　在中國，入世后市場(chǎng)競爭進(jìn)一步加劇，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)運營(yíng)速度和企業(yè)淘汰速度加快，更多的企業(yè)將會(huì )陷入在生存線(xiàn)上掙扎，窮拼資源，而難以出頭。
　　
　　企業(yè)銷(xiāo)售上找不到出路，就沒(méi)有未來(lái)。
　　
　　而現實(shí)中，幾乎每個(gè)行業(yè)都有快速崛起的品牌,作為后起者勇于創(chuàng )新,敢打猛沖,在相當短的時(shí)間內,徹底顛覆整個(gè)行業(yè)的生存和競爭規則。雖然這些品牌在行業(yè)特征和產(chǎn)品變革上不盡相同,但都有在市場(chǎng)環(huán)境和自身資源配置方式下的“品牌盈利”能力，除了品牌定位和持續的溝通外，還有就是企業(yè)的執行文化和能力。
　　
　　根據多年的實(shí)踐經(jīng)驗，下面大體總結一下中國企業(yè)盈利上經(jīng)常出現障礙的12個(gè)方面。
　　
　　障礙一：陷入營(yíng)銷(xiāo)陷阱，無(wú)法在短期補齊營(yíng)銷(xiāo)短板。
　　
　　成功的企業(yè)殊途同歸，盈利不理想的的企業(yè)則千差萬(wàn)別。沒(méi)有完美的企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程就是不斷補齊營(yíng)銷(xiāo)短板的過(guò)程，
　　
　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一般有十大方面容易出現短板：
　　
　　1、不知道如何制定整體營(yíng)銷(xiāo)戰略，或整體營(yíng)銷(xiāo)戰略失誤；
　　
　　2、不懂得如何科學(xué)制定銷(xiāo)售政策，或銷(xiāo)售政策不得力；
　　
　　3、不知如何建設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
　　
　　4、不知道采取什么樣的競爭策略，對競爭格局不清楚；
　　
　　6、對科學(xué)的市場(chǎng)調研缺乏認識，拍腦袋，或從不做調研；
　　
　　7、對企業(yè)的定位模糊，不知道自己企業(yè)的定位該是什么；
　　
　　8、對價(jià)盤(pán)定位失誤，阻礙銷(xiāo)售躍升，竄貨現象嚴重；
　　
　　9、不能處理好企業(yè)的長(cháng)期戰略與短期營(yíng)銷(xiāo)效益之間的關(guān)系；
　　
　　10、在整合運用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)、媒體等工具上有困難。
　　
　　障礙二：老化品牌面臨活化難題。
　　
　　中央電視臺報道，中國老字號70%以上品牌老化，相當一部分已經(jīng)退市，或已走到退市邊緣，十分可惜。
　　
　　中國國有企業(yè)名牌產(chǎn)品品牌老化現象也比較嚴重，有的在合資浪潮中已被雪藏、埋沒(méi)，再度出山無(wú)疑難度十分巨大。
　　
　　即使某些正在市場(chǎng)上打拼的企業(yè)，其企業(yè)產(chǎn)品品牌老化危機也隨時(shí)可以發(fā)生。上海美加凈、郁美凈、中華牙膏等老品牌都走過(guò)不同程度的彎路。
　　
　　障礙三：產(chǎn)品品類(lèi)缺乏創(chuàng )新
　　
　　近十年來(lái)，中國飲料市場(chǎng)就走過(guò)了一條產(chǎn)品品類(lèi)創(chuàng )新高速路，也是一條營(yíng)銷(xiāo)“心跳”之路。
　　
　　中間城頭不斷變換大王旗：亞洲、天府可樂(lè )、正廣和、健力寶、樂(lè )百氏、娃哈哈、農夫山泉、旭日升、匯源、伊利、蒙牛、光明、完達山、小洋人……幾家歡喜幾家愁，成功的依然成功，失敗的有的卻就此退出江湖。
　　
　　品類(lèi)創(chuàng )新，是盈利揭幕戰，卻也可直接打響結局。
　　
　　障礙四：沒(méi)有獨特賣(mài)點(diǎn)、利益承諾，營(yíng)運過(guò)程中不斷變化
　　
　　市場(chǎng)是海，遺忘是最本質(zhì)的特點(diǎn)。
　　
　　網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，遺忘的速度是記憶的速度的百倍、千倍、萬(wàn)倍，盈利的環(huán)境已經(jīng)徹頭徹尾改變了。
　　
　　國際著(zhù)名的汽車(chē)廠(chǎng)家也無(wú)不深諳此道，奔馳的“尊貴”、沃爾沃的“安全”、寶馬的“駕駛的樂(lè )趣”等，數十年如一日，堅持只說(shuō)自己最獨特的地方，商場(chǎng)征戰，無(wú)往而不利。
　　
　　綜觀(guān)國內不少企業(yè)，不是說(shuō)的太少，而恰恰是說(shuō)的太多了，為什么不可以堅持只說(shuō)一點(diǎn)呢？只說(shuō)你最獨特的那一點(diǎn)，效果會(huì )更好。
　　
　　障礙五：對抗的競爭思維，強行進(jìn)入對手的優(yōu)勢市場(chǎng)
　　
　　重點(diǎn)市場(chǎng)、利潤豐厚的市場(chǎng)，往往也是競爭對手重兵布防的地方，強行進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)費用肯定增加不少，盈利卻不會(huì )有太大起色，營(yíng)銷(xiāo)攻堅戰處處受阻。2002年前的青島啤酒就面臨這樣的困局，以至在濟南市場(chǎng)上攻勢連連失利。
　　
　　其實(shí)，最強大的競爭者都有其薄弱環(huán)節，在市場(chǎng)上都有其薄弱的地方，可以在摸清情況的前提下，避實(shí)擊虛，快速進(jìn)入對手的薄弱市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)切割，實(shí)現盈利突破性增長(cháng)的戰略目的。
　　
[page]　　障礙六：不能專(zhuān)心在區域市場(chǎng)成為第一
　　
　　中國的企業(yè)在資源不具備的情況下，喜歡冒險進(jìn)入新的市場(chǎng)區域，結果因為戰略?xún)洳粔蚨哿朔蛉速r了小妾。核心市場(chǎng)被攻陷，新市場(chǎng)無(wú)法盈利，這方面乳品、啤酒行業(yè)的城市型企業(yè)出現的最多。
　　
　　為什么要成為區域市場(chǎng)第一？理由與盈利回報如下：
　　
　　1、可以建立領(lǐng)先競爭對手1.7倍的絕對優(yōu)勢；
　　
　　2、可以大大提高顧客的忠誠度，顧客是糊涂的，只記得第一；
　　
　　3、可以培養并留住優(yōu)秀人才；
　　
　　4、可以獲得更多、更好的情報、資訊；
　　
　　5、可以大幅度提高利潤率
　　
　　在區域市場(chǎng)成為第一，最終目標是為了在整個(gè)市場(chǎng)成為第一。
　　
　　障礙七：不會(huì )聯(lián)合撬動(dòng)大眾傳媒，無(wú)法快速喚起消費者對品牌的狂熱愛(ài)戀
　　
　　中國傳媒是一柄雙刃劍，但可以巧妙利用，來(lái)建功立業(yè)。
　　
　　在盈利時(shí)代，“企業(yè)不炒作，就是木乃伊”。中國已經(jīng)進(jìn)入媒體泛濫期，亂世出英雄，真正的行業(yè)英雄恰恰能夠借船出海。
　　
　　低成本炒作并不是一件十分容易的事情，要經(jīng)過(guò)一系列復雜運作，而喚起消費者對品牌的狂熱愛(ài)戀則更難。
　　
　　三株、巨人、亞細亞、秦池等，就是因為沒(méi)有處理好與媒體的關(guān)系，才遭到滅頂之災的，充分利用大眾媒體的力量還在于要作好戰略預備規劃。與跨國公司相比，中國的企業(yè)不懂得駕馭大眾媒體，或者對大眾媒體敬而遠之，或者被大眾媒體意識牽著(zhù)鼻子走。21世紀的盈利不但要真工夫還要學(xué)會(huì )表演。
　　
　　蒙牛酸酸乳借超級女生快速成為行業(yè)超級品類(lèi)，促銷(xiāo)與傳媒緊密結合，可謂天造地合。
　　
　　很多企業(yè)把單個(gè)銷(xiāo)售行為單獨來(lái)處理，比如促銷(xiāo)，中國很多企業(yè)愿意用銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品提多少錢(qián)給希望工程之類(lèi)的說(shuō)法，結果沒(méi)有一點(diǎn)效果，僅僅企業(yè)感覺(jué)方便，一個(gè)無(wú)效低效的促銷(xiāo)干脆不要做。很多時(shí)候是可以與當地媒體聯(lián)合運作的，大家各取所需。
　　
　　蒙牛、金六福之所以有超常規發(fā)展，關(guān)鍵是懂得靠媒體四兩撥千斤。
　　
　　障礙八：銷(xiāo)售隊伍戰斗力和快速反應能力低下。
　　
　　美國軍事專(zhuān)家在最近針對中國核戰略威脅的時(shí)候說(shuō)，中國的戰略核力量根本不是美國的對手，原因就是以中國戰略目前的反應速度根本不是美國的對手。不管事實(shí)如何，至少說(shuō)明戰略的一個(gè)關(guān)鍵是反應和協(xié)同速度。
　　
　　三株口服液最初的成功來(lái)自于建立了一支覆蓋到中國鄉鎮的銷(xiāo)售大軍，靠人海戰術(shù)，取得了相當程度的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但是隨著(zhù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的擴大，營(yíng)銷(xiāo)管理逐漸吃力，龐大的銷(xiāo)售大軍戰斗力減弱，反應能力下降，最后出現了地級市營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理松懈，盲目自大，對危機公關(guān)應對不力，最后回天乏術(shù)，兵敗如山倒，一敗涂地。
　　
　　成功的營(yíng)銷(xiāo)管理，其管理模式應該程序化、標準化、傻瓜化，隊伍銷(xiāo)售技能建設、組織建設、思想道德建設必須常抓不懈，加強快速反應能力和危機應對能力，防患于未然。
　　
　　障礙九：銷(xiāo)售渠道經(jīng)濟效益提升的速率太低
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )作為現代企業(yè)競爭的制高點(diǎn)，既面臨快速織網(wǎng)，又要低成本、節省資金、資源的兩大難題。
　　
　　對于創(chuàng )業(yè)初期的企業(yè)，資金十分緊張，沒(méi)有必要浪費寶貴的資金去自行建設銷(xiāo)售渠道。
　　
　　水井坊、國窖1573、郎酒等高檔白酒在競爭激烈的廣東市場(chǎng)毅然崛起的秘密就是與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰略合作關(guān)系，找到幾個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商利用其網(wǎng)絡(luò )去覆蓋更多的中小經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現渠道的全面整合，從而在產(chǎn)品上市初期就能夠快速滲透入終端面對消費者。而相反，我們也看到一大批名酒廠(chǎng)卻在實(shí)力不濟的情況下直接建立服務(wù)隊伍，結果費用失控，銷(xiāo)售卻總是不見(jiàn)起色，白白死掉很多很好的產(chǎn)品。
　　
　　障礙十：抓不住關(guān)鍵銷(xiāo)售日，作業(yè)實(shí)行平均主義
　　
　　中國消費趨勢越來(lái)越集中于關(guān)鍵銷(xiāo)售日。很難想象上班時(shí)間有大量的人走上街頭，去消費和購物。
　　
　　除了平常之分的淡旺季，關(guān)鍵銷(xiāo)售日還包括雙休日、節假日等，甚至大中城市、大企業(yè)發(fā)放工資的日期，也是關(guān)鍵銷(xiāo)售日。
　　
　　而相當多的企業(yè)依舊遵循以前的老皇歷：事無(wú)巨細，天天資源支配和規劃做的滿(mǎn)滿(mǎn)的，結果真正起銷(xiāo)量的時(shí)候卻因為沒(méi)有造勢顯示不出來(lái)，旺季斷貨，淡季形成大量的庫存，以至很多都是屆期品，產(chǎn)品不新鮮，造成質(zhì)量下降，嚴重影響企業(yè)的品牌形象，銷(xiāo)售力是一年不如一年，盈利能力被大量的隱性成本消耗。實(shí)際上，很多企業(yè)不是說(shuō)不努力，就是因為沒(méi)有抓住關(guān)鍵日，所以才導致盈利失敗，促銷(xiāo)后遺癥太厲害，市場(chǎng)混亂，甚至企業(yè)倒閉。
　　
　　障礙十一：不會(huì )向對手學(xué)習，不會(huì )借力打力
　　
　　盈利不能突破性增長(cháng)的一個(gè)非常重要的原因，是對手的盈利在突破性增長(cháng)，競爭對手幾乎擁有一切先發(fā)優(yōu)勢，銷(xiāo)量與品牌影響力上升勢頭如日中天，銳不可擋，我方難以望其項背，怎么辦？
　　
　　最好的辦法是借力打力，并利用對手最強大的核心概念借力打力，這既是武學(xué)的最高境界，也是盈利實(shí)戰的至高境界。
　　
　　蒙牛當初如果不是打著(zhù)草原的大旗，在媒體上說(shuō)愿做老二，承認伊利老大的現實(shí)，就會(huì )面臨對手巨大的攻擊壓力，更不會(huì )有自己快速的發(fā)展空間。既然對手要做老大，就成人之美。這是以退為進(jìn)。
　　
　　這樣的事情也發(fā)生在保暖內衣行業(yè)內，保暖內衣始終沒(méi)有做大，跟各企業(yè)之間單一的敵對行為是有相當關(guān)系的。兩敗俱傷的市場(chǎng)始終是做不大，即使做大也要耗盡時(shí)間，費盡資源，甚至能夠把一個(gè)行業(yè)拼沒(méi)有了。嚴格來(lái)說(shuō)，保暖內衣行業(yè)已經(jīng)是生生死死幾個(gè)輪回了。
　　
　　障礙十二：不能在某一個(gè)時(shí)間段內，集中公司一切資源打殲滅戰
　　
　　盈利其實(shí)是一場(chǎng)戰爭，它不流血，但有輸贏(yíng)，輸贏(yíng)的結果，就是企業(yè)的生死存亡。
　　
　　面臨強大的競爭對手，“傷其十指，不如斷其一指”，與其在多個(gè)領(lǐng)域四面出擊，不如在某一個(gè)時(shí)間段，集中公司一切資源打一場(chǎng)殲滅戰，在某一個(gè)領(lǐng)域取得成果和結局都很漂亮的勝仗。
　　
　　在納斯達克上市的中國本土互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)——百度深深地明白這一點(diǎn)，百度十分清楚自己的短處：就世界搜索領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，在相當長(cháng)一段時(shí)間內，百度實(shí)力是無(wú)法與互聯(lián)網(wǎng)google、雅虎等巨頭抗衡的，所以百度戰略決策集中公司所有資源，專(zhuān)注做中文搜索，開(kāi)發(fā)最領(lǐng)先的中文搜索軟件，整合中文內容與資源，在mp3音樂(lè )下載、文獻搜索、中國文化等方面逐漸建立起自己的獨到競爭優(yōu)勢、影響力和行業(yè)地位，贏(yíng)得了消費者和投資者的進(jìn)一步厚愛(ài)，銷(xiāo)售收入也持續上升。