2018年5月31日，“賦能月子會(huì )所 共贏(yíng)科學(xué)育兒新時(shí)代”葫蘆堡胎嬰艙2.0新品發(fā)布會(huì )在中國松山湖凱悅酒店舉辦，來(lái)自中華育嬰協(xié)會(huì )、全國月子聯(lián)盟、國家母嬰產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、知名高校育兒課題專(zhuān)家及200余位知名月子會(huì )所的精英人士，共同見(jiàn)證了葫蘆堡自主研發(fā)的智能育嬰“神器”胎嬰艙系列的2.0版本亮相。

發(fā)布會(huì )上，國內外母嬰行業(yè)專(zhuān)家、月子中心、關(guān)愛(ài)母嬰健康俱樂(lè )部等行業(yè)大咖共同探討新形勢下行業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)，見(jiàn)證葫蘆堡近十年母嬰產(chǎn)品研發(fā)成就，開(kāi)啟科學(xué)育兒時(shí)代。

和梓創(chuàng )實(shí)集團總裁和梓資本創(chuàng )始合伙人李明宇在會(huì )上從投資者的角度分享了他們怎么看好怎樣的月子會(huì )所的話(huà)題。

投資機構代表，李明宇（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

以下為李明宇演講實(shí)錄（有適當刪改）

尊敬的林董事長(cháng)，尊敬的所有母嬰行業(yè)的精英們：

大家上午好！

其實(shí)我今天算是一個(gè)外行人，來(lái)到這兒的一個(gè)契機就是一個(gè)多月前，我和林總初次相識，有一次促膝長(cháng)談，有感于林董事長(cháng)對這個(gè)行業(yè)的思考和使命感，然后他也邀請我，讓我今天來(lái)給大家分享一下，作為資本方看好什么樣的月子會(huì )所。

為什么讓我來(lái)分享？因為我們也投資了一個(gè)月子會(huì )所的公司，雖然我們資本整個(gè)的投資主要投資成長(cháng)期和并購的這個(gè)階段，可是我們在早期投資的布局是非?？春媚笅胄袠I(yè)，所以今天我簡(jiǎn)單給大家做一個(gè)分享。我們先看有有一家公司最近新鮮出爐的一些數據，同樣是做門(mén)店生意的這家公司，15年的時(shí)候就112家，到了今年已經(jīng)是320家，而且全是直營(yíng)店。他的單個(gè)門(mén)店一般約1至3個(gè)月內就能夠實(shí)現首月盈虧平衡。在2015、2016年度大多數門(mén)店能夠在6到13個(gè)月內將現金收回；營(yíng)收從2015年的57.56億元，增加至2017年的106億元，最近三年內的復合年增長(cháng)率為35.9%；利潤由2015年的人民幣4.17億元增至2017年的人民幣11.94億元，復合年增長(cháng)率為70.5%；

我們都說(shuō)我們做月子會(huì )所的，咱們同樣都是開(kāi)店的，如果能開(kāi)成這樣，在我們投資機構看來(lái)，這叫做教科書(shū)式的業(yè)績(jì)增長(cháng)，那一定會(huì )受資本機構的青睞。

那這家公司是誰(shuí)？這家公司就是海底撈。他的翻臺率能夠達到每天五次。那我們在座的朋友可能會(huì )說(shuō)，我們又不是開(kāi)餐館的。第二個(gè)我們也能做到這樣一個(gè)規模，那我們現在可能還屬于比較早期，那怎么樣能夠受到資本機構的這個(gè)青睞？那么想回答這個(gè)問(wèn)題，我想說(shuō)一點(diǎn)，就是資本機構在你們眼里是什么？就是有錢(qián)，是吧？怎么能夠把錢(qián)吸引來(lái)，那我們首先要知道什么是錢(qián)。

我去年個(gè)人的一個(gè)最深的思考，讀了讀人類(lèi)學(xué)的書(shū)。所以你要搞清楚了什么是錢(qián)，你就知道怎么能夠把錢(qián)給吸引來(lái)。那什么是錢(qián)？錢(qián)是人類(lèi)有史以來(lái)發(fā)明的最成功的一個(gè)故事，錢(qián)既不是金子也不是紙，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種信任，而且是我們整個(gè)人類(lèi)之間最好的最有效的一種互信機制。你可能不相信很多東西，但是我們在座的每個(gè)人都相信錢(qián)，所以我認為錢(qián)就是信用。那對于我們做企業(yè)的來(lái)說(shuō)，什么是信用？讓人相信你能夠持續地創(chuàng )造增長(cháng)，這是信用。只要讓人相信你能夠持續的創(chuàng )造增長(cháng)，你就有信用，有了信用，錢(qián)就被吸引來(lái)了，而不是你用很大的力氣去爭取來(lái)的。所以我個(gè)人是有這么一個(gè)很小的一個(gè)模型，它叫做企業(yè)資本運作的增長(cháng)吸引力模型。這個(gè)邏輯是什么？呢就是你構建一個(gè)讓人相信你能夠持續增長(cháng)的一套信用機制。

這個(gè)就是像我們做投資的，很多人說(shuō)好像你們要管得很多錢(qián)，然后好像我們好像是很強勢，實(shí)際上我們是很弱勢的。我們在好的項目面前非常地弱勢，低三下四地向人家秀肌肉，求著(zhù)我們的土地，為什么？因為這些公司它建構了一個(gè)讓我們能夠相信它持續增長(cháng)的一套信用機制，所以我非常信賴(lài)。我每天出差超級頻繁，我昨天晚上12點(diǎn)多到中山，我今天還沒(méi)結束，我就得飛到杭州。每天的這種工作節奏，但這個(gè)模型呢我要花時(shí)間的話(huà)我可以講一天的時(shí)間，那我今天就只是想跟大家分享一下一個(gè)企業(yè)如何去構建自己的信用值，跟我們月子會(huì )所息息相關(guān)，任何行業(yè)都可以用這么一個(gè)模式去構建。

怎么去構建自己的一個(gè)信用機制？這個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)把它總結叫人靠譜、事靠譜、機制靠譜。人靠譜分成兩種，一個(gè)叫團隊結構，就是你的團隊是一個(gè)什么樣的一個(gè)組合，第二是股東結構，我們公司經(jīng)常有一句話(huà)叫做股東結構優(yōu)于股權結構，就誰(shuí)是你的股東，比股東之間股權比例多一點(diǎn)少一點(diǎn)，還要重要。因為股東代表了你被第三方機構的認可，代表著(zhù)能調動(dòng)什么樣的社會(huì )資源。事靠譜也很簡(jiǎn)單，分成兩個(gè)，分別叫賽道選擇和商業(yè)模式。然后機制靠譜，很多創(chuàng )業(yè)公司也不是很在意，一些機構把它分成了股權結構激勵機制和資產(chǎn)結構，股權結構主要就是你公司的控制權，還有股東之間的股權比例。

比如說(shuō)我自身的例子，我太太是一家互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng )始人，他當年創(chuàng )業(yè)的時(shí)候我掏了點(diǎn)錢(qián)，給她養了一些分析師，產(chǎn)品上線(xiàn)之后她就自己找了一個(gè)天使投資人。因為有感于我對她早期的貢獻送我一份股權。后來(lái)融資公司調查的時(shí)候，我主動(dòng)提出來(lái)，咱們倆要簽一個(gè)行動(dòng)一致協(xié)議。她說(shuō)這個(gè)干什么？我說(shuō)你就你就甭管就按我的簽這個(gè)協(xié)議。我們簽這個(gè)協(xié)議里面主要運用了什么？約定。如果我們兩個(gè)人離婚了，我會(huì )免費把我所有的這個(gè)公司的投票權全部給到她。等到她做第二輪融資，很多投資機構在做盡調的時(shí)候，看到這個(gè)協(xié)議都哭了，因為從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)做早期融資的時(shí)候一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司拿出一個(gè)這個(gè)東西，這就叫機制靠攏，非常明確地約定了這家公司的控制權的歸屬。

我們其實(shí)在前段時(shí)間投了一家非常早期的月子會(huì )所的管理公司——博雅，也是我們合作的投的比較早又很小的公司，今年才成立。今年大概營(yíng)業(yè)收入也就5000萬(wàn)。很多機構會(huì )說(shuō)，你為什么要投這樣一家公司？其實(shí)很很簡(jiǎn)單，規模小不怕。但是我認為它塑造了一套完整的這個(gè)信用機制。那么套用我們這個(gè)人靠譜、事靠譜、機制靠譜這個(gè)模型，我就講一下我為什么要投這家公司。

首先這個(gè)人靠譜，這家公司有一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的一個(gè)團隊，由三部分組成。一個(gè)是月子會(huì )所的專(zhuān)業(yè)管理團隊，還有一個(gè)五星級酒店的這種連鎖管理團隊，因為一個(gè)月子會(huì )所到大規模連鎖擴張之后，需要服務(wù)和管控是非常復雜的，在連鎖服務(wù)業(yè)里面其實(shí)很少有比五星極酒店的管理更復雜，所以它有一個(gè)這樣的一個(gè)專(zhuān)業(yè)團隊，是很加分的。另外還有一個(gè)來(lái)自這個(gè)阿里騰訊的這種互聯(lián)網(wǎng)團隊，第一個(gè)是叫做團隊結構。第二個(gè)股東結構，它有兩個(gè)非常強勢的股東，一個(gè)是中國最大的幼教上市公司——威創(chuàng )股份，也是大概全國有將近7000多幼兒園，是中國第一個(gè)突破100億市值的這個(gè)幼兒園的公司。然后第二個(gè)強勢的股東是清華長(cháng)三角研究院，當年習總書(shū)記在浙江主政的時(shí)候設立的一個(gè)機構，所以它有兩個(gè)非常強勢和有資源的股東，這叫做股東結構。

然后是事靠譜，就是選擇賽道。雖然我知道很多人對月子會(huì )所的這個(gè)賽道有很多的各種各樣的說(shuō)辭，但是我非常堅定地認為是一條非常有前景的一條賽道。另外，它的商業(yè)模式為構建一個(gè)多元一體的商業(yè)模式，更重要的是它的財務(wù)模型很好，他的房屋成本占比有百分之十。我知道可能行業(yè)我們合租人的房屋投資的概率可能不到40%以上，那他這樣會(huì )有非常好的財務(wù)表現，另外他把飯店的概念成本降到200萬(wàn)以下，那就是說(shuō)同樣的錢(qián)他可能可以開(kāi)更多的店，所以這叫事兒好，然后機制好，我們認為這家公司有非常規范的公司治理機制和內控機制。

所以我們就投了這家公司，雖然規模還很小。我想可能這樣一個(gè)案例會(huì )給我們在座的一些做月子會(huì )所的同仁一點(diǎn)啟發(fā)，可以去看一看自己的公司是不是在這三個(gè)方面都做得很好。

最后呢我想再講幾句話(huà)，一個(gè)月前跟我們林董事長(cháng)交談后，我覺(jué)得，雖然我每天看很多的公司，見(jiàn)很多的人，很少看到像我們林總這樣對一個(gè)行業(yè)的思考如此深入，而且觀(guān)念是有非常強的使命感和責任感，所以未來(lái)我們也會(huì )有會(huì )去支持葫蘆堡往下一步的發(fā)展。

作為月子會(huì )所來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得其實(shí)有三點(diǎn)需要去提升，第一點(diǎn)叫資本賦能，就是一定要借助資本的力量，迅速地完成在這個(gè)行業(yè)制造業(yè)的這個(gè)布局。第二要服務(wù)的優(yōu)化，除了優(yōu)化，希望大家進(jìn)一步的去優(yōu)化成本結構，把更多的資金投入用來(lái)做服務(wù)，而不是交房租。第三個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng )新，比如像葫蘆堡這樣的一款非常創(chuàng )新的胎嬰艙，而且跟我們這個(gè)行業(yè)非常切合的一款產(chǎn)品，這個(gè)叫做這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng )新。只有你的產(chǎn)品創(chuàng )新不斷地豐富和深入，你才能跟其他的競爭對手拉開(kāi)越來(lái)越大的距離。

我們其實(shí)很幸運，第一個(gè)，我們身處在一個(gè)飛速發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)，其二，其實(shí)我們每個(gè)人都在做著(zhù)一個(gè)極其有社會(huì )責任感的一份事業(yè)。所以最后也衷心地祝福我們同仁們能夠取勢明道，揚帆起航！