12月2日，由虎嗅網(wǎng)主辦的F&M創(chuàng )新節在國家會(huì )議中心舉行，花點(diǎn)時(shí)間創(chuàng )始人、CEO朱月怡應邀出席并于創(chuàng )新節年輕館“倒帶”環(huán)節發(fā)表主題演講“僅有熱愛(ài)，不能開(kāi)花”，獲全場(chǎng)點(diǎn)贊數和人氣最高的嘉賓。

以下是朱月怡演講全文。

“成功的經(jīng)驗都差不多失敗的經(jīng)歷卻總是不同”

早上好，先為早起的你們自己鼓個(gè)掌吧，你們都很棒，起很早。我其實(shí)之前在來(lái)之前，我的同事跟我說(shuō)，倒帶是整個(gè)虎嗅創(chuàng )新節大家最喜歡的一個(gè)欄目，我其實(shí)剛開(kāi)始很不能理解，因為我覺(jué)得在主會(huì )場(chǎng)那邊有大伽們在講大家成功經(jīng)驗，為什么大家要在這兒聽(tīng)各種各樣失敗的經(jīng)驗呢？后來(lái)我想了一想我覺(jué)得也有道理，因為幸?？偸窍嗤?，成功的經(jīng)驗都差不多，但是失敗總是不同的，所以這兒的故事可能更好聽(tīng)一點(diǎn)。我其實(shí)接下來(lái)要跟大家分享的，是我在其他的論壇上從來(lái)沒(méi)有講過(guò)，我可能不會(huì )講我們怎么做供應鏈，怎么帶來(lái)用戶(hù)，我可能真的會(huì )講一些，因為虎嗅跟我說(shuō)這是一個(gè)說(shuō)真話(huà)的環(huán)節，所以我真的要跟大家講一講過(guò)去兩年的經(jīng)歷。

今天我要跟大家分享的都是劫后余生，這些故事可能不是特別慘痛，但是我保證如果在座的同學(xué)有的是在創(chuàng )業(yè)公司上班，有的自己在創(chuàng )業(yè)，有的想要創(chuàng )業(yè)的話(huà)，這些事情有可能都是你們曾經(jīng)或者也許即將遇到的。

“找人：不迷信那些華麗背景的人”

首先第一想跟大家分享的是叫做“找人、找錢(qián)、找方向”，可能大家在很多朋友圈帖子里都看到說(shuō)，一個(gè)CEO在干嗎，一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司在干嗎，找人、找錢(qián)、找方向，我們公司也是，大家在一起開(kāi)季度總結會(huì )的時(shí)候，除了我們的同事在匯報我也會(huì )匯報，我大概就是分為找人、找錢(qián)、找方向，跟所有的員工匯報我在上個(gè)季度里做了哪些事情，其實(shí)這些事情里面有好多坑。我想第一個(gè)講的就是關(guān)于找人的坑，創(chuàng )業(yè)公司要找人這個(gè)大家都同意吧？而且我相信只要你在一家創(chuàng )業(yè)公司上班，你就不能是百分之百靠HR在幫你招人的，因為一家創(chuàng )業(yè)公司的資源真的非常非常有限，HR不可能服務(wù)那么到位，所以我們每個(gè)人都要去找，尤其是在你公司快速發(fā)展的時(shí)候你更想找，因為不停地有人跟你說(shuō)你一定要找到最牛的人，過(guò)去兩年我們一直在找人，也有很多坑，那些坑就叫做“相信那些華麗的背景”。

我舉個(gè)例子，我開(kāi)始要招個(gè)技術(shù)團隊，在北京招技術(shù)團隊，我們本能的去挖京東、當當、亞馬遜，接下來(lái)我們要做新零售，我們本能的去找時(shí)尚品牌，我不點(diǎn)名了，因為后面要講坑了，坑是什么呢？那些華麗背景的人不一定進(jìn)到你公司之后，真的滿(mǎn)足你公司發(fā)展的需求，有可能在他進(jìn)入公司之后，幸運的話(huà)大概會(huì )在三四個(gè)周的時(shí)候發(fā)現，有可能是在兩三個(gè)月發(fā)現，如果兩三個(gè)月一個(gè)核心成員你發(fā)現他不適合，真的是一個(gè)非常非常慘痛的教訓。

我在過(guò)去的兩年里就走過(guò)這樣的路，很不幸我不懂這個(gè)部分，所以我們的技術(shù)團隊大概換了三波，這個(gè)過(guò)程確實(shí)浪費我們很多的時(shí)間跟錢(qián)。假如我們是一個(gè)技術(shù)公司我們就完蛋了，幸虧我們是賣(mài)花的公司，但其實(shí)我也總結了一個(gè)可能供大家參考的一點(diǎn)，就是你在不停地招到這些背景超華麗的，就發(fā)現他可能第一份工作在百度，第二份工作在京東，第三份工作在阿里巴巴，后來(lái)去騰訊了。但是他來(lái)到你們公司也不一定真的適合，我發(fā)現公司很有趣，我們挖人的這些公司他們都是好公司，但有些好公司是公司好，什么叫公司好呢？就是這家公司非常的好，只要一個(gè)螺絲釘放上去不會(huì )做錯事，有些好公司是文化好，發(fā)現他是靠文化深深的植入到這個(gè)人身上，他在這個(gè)過(guò)程中愿意跟你一起往前跑的。

好公司不一定有好的人，壞的公司一定沒(méi)有好的人，所以基本上我們就本著(zhù)這個(gè)節奏在看待這些背景超級華麗，簡(jiǎn)歷超級華麗的人。在面試的時(shí)候需要花更長(cháng)的時(shí)間跟他溝通，可能不光要問(wèn)他你做了什么事情，甚至要問(wèn)他你們公司做了什么事情。

我們剛剛招了一個(gè)來(lái)自傳統行業(yè)的大拿，在個(gè)這過(guò)程中我們溝通了四個(gè)小時(shí)，把他們公司整個(gè)的組織結構，各個(gè)部門(mén)，他升遷的軌跡，他帶了多少人，他下面人的升遷軌跡很清晰的講了，這個(gè)坑我們更有可能避開(kāi)，就是找人的坑。

“找方向：鮮花應該屬于每一個(gè)人、鋪滿(mǎn)大眾生活”

下一個(gè)就是找方向了。我們?yōu)榇蠹姨峁┟恐芤皇r花，很少的錢(qián)，在座的可能都付得起，然后就可以每周一束鮮花送到你家里或者辦公室，這個(gè)方向其實(shí)在整個(gè)過(guò)去兩年的時(shí)間里逐漸找到的。我們一年發(fā)出的花就三億枝，其實(shí)真正確立方向的只有兩個(gè)，第一個(gè)方向叫做“做不做這件事”，他不是你選擇價(jià)格，而是在選擇到底是做一個(gè)讓鮮花鋪滿(mǎn)大眾生活的事情，還是小眾的只滿(mǎn)足一部分人的事。在2016年3月份，我們認為鮮花應該屬于每一個(gè)人，我們認為在消費升級今天的中國每個(gè)人，大家除了要吃飯買(mǎi)菜以外，家里有一束花會(huì )增加一點(diǎn)點(diǎn)你在這個(gè)平凡的都市里邊生活的幸福感，所以我們選擇了一定要讓女孩年輕女孩大家有機會(huì )，十幾二十塊錢(qián)擁有一束花，這是我的一個(gè)方向。

第二個(gè)方向大概也就是2016年的年底，差不多是去年的這個(gè)時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我發(fā)現已經(jīng)有了超過(guò)兩百萬(wàn)用戶(hù)了，這個(gè)時(shí)候開(kāi)始每天有人在煽動(dòng)說(shuō)，你這個(gè)這么好要不要賣(mài)個(gè)別的，賣(mài)個(gè)枕頭，賣(mài)個(gè)家居用品，賣(mài)個(gè)杯子，這是很多人的選擇。那個(gè)時(shí)候是需要找方向的時(shí)候了，到底應該怎么辦？我們在那個(gè)時(shí)候的選擇是倒過(guò)頭去看客戶(hù)鏈，那個(gè)時(shí)候我發(fā)現大家擁有每周一束鮮花的時(shí)候，是整個(gè)鮮花產(chǎn)業(yè)鏈的整體升級，從育苗、種植、生產(chǎn)，這一條線(xiàn)的，這是我們堅持的方向。我們沒(méi)有選擇做另一個(gè)垂直電商平臺，而是選擇做了一個(gè)看起來(lái)更笨、更傻、更沉下去的事情，那是我們的選擇。

所以回過(guò)頭來(lái)看，在找方向這件事情上，你其實(shí)最終會(huì )發(fā)現，你做的所有正確的選擇、有用的選擇，如果一年有一個(gè)，你就真的是家很棒的公司了，是個(gè)很棒的人了。所以別亂找方向，方向找的越少越好。

“很多時(shí)候，朋友是來(lái)‘坑’你的要警惕那些善意的建議”

接下來(lái)想跟大家說(shuō)，朋友有時(shí)候是來(lái)坑你的，我特別怕我講完了這個(gè)故事以后就沒(méi)有朋友了，朋友可能都是善意的，但是因為我錯誤的理解，所以導致了其實(shí)朋友的坑真的特別特別的多。我不瞞大家說(shuō)，如果朋友這個(gè)坑我沒(méi)有爬出來(lái)，今天可能就沒(méi)有花點(diǎn)時(shí)間了。為什么呢？就是警惕那些善意的建議，大概在2015年的下半年當時(shí)我打算開(kāi)始做花點(diǎn)時(shí)間的時(shí)候，我就開(kāi)始問(wèn)我身邊的朋友們，我該不該做這件事情，首先我身邊的男性朋友，他們絕大多數人都問(wèn)我，你要做一個(gè)賣(mài)花的，很貴嗎？不貴。賣(mài)給誰(shuí)？我們賣(mài)給在辦公室里女生，我有一個(gè)很好的男性朋友他自己做企業(yè)非常成功，他就跟我說(shuō)女生買(mǎi)花給自己太可憐了，我覺(jué)得這個(gè)事沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的。

還好還好，我沒(méi)有聽(tīng)他的，否則的話(huà)今天就沒(méi)有花點(diǎn)時(shí)間了。這是男朋友坑我們。那女性朋友呢？我后來(lái)開(kāi)始干了就問(wèn)我身邊的女孩們，因為我覺(jué)得她們都很忙，她們是需要這個(gè)產(chǎn)品的，我就問(wèn)她們，如果我作為每周送一束花給你的服務(wù)，那你期待它是多少錢(qián)？換句話(huà)說(shuō)你能接受多少錢(qián)一束花一周？她們絕大多數人跟我說(shuō)，一百多塊，二百塊，一束花嘛，花店二三百，你一百塊賣(mài)給我我很開(kāi)心，我聽(tīng)了，可是上線(xiàn)之后我發(fā)現她們買(mǎi)了嗎？她們買(mǎi)了，只有她們買(mǎi)了，而且她們只買(mǎi)一次，買(mǎi)一次再也不買(mǎi)了，那個(gè)時(shí)候我就明白了，你的朋友不是你的用戶(hù)，雖然你的朋友也花了錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，成為了你的用戶(hù)，但她們不是，她們消費有可能是因為同情你，她們消費也有可能是為了被你更好的社交，是社交投入不是真實(shí)的用戶(hù)，她們不是像你所有的，不是像我們今天五百萬(wàn)的用戶(hù)一樣，從她的朋友那里或者從社交媒體上或者從任何一個(gè)地方接觸到了你，了解了你的產(chǎn)品。所以后來(lái)我們做了調整，一百塊一束的花只存在在非常少數的朋友里，她們才會(huì )每周持續的購買(mǎi)。這個(gè)我想跟大家分享的就是，可能我們每個(gè)人都會(huì )這樣，我們做一個(gè)活動(dòng)，我們上一個(gè)新的產(chǎn)品，我們拓展一個(gè)新的品類(lèi)，我們是問(wèn)一問(wèn)看起來(lái)像是我目標用戶(hù)的朋友，你們會(huì )接受這個(gè)產(chǎn)品嗎？但是不管他們說(shuō)什么，請別信，換句話(huà)說(shuō)信一半。

沒(méi)用的交流和沒(méi)用的合作真的很多，在我們剛剛開(kāi)始的時(shí)候，我們每個(gè)品牌不管大大小小，大小品牌都是從一個(gè)用戶(hù)開(kāi)始的，一百個(gè)，一千個(gè)，一萬(wàn)個(gè)，大概到一萬(wàn)個(gè)左右的時(shí)候，這時(shí)候你身邊的合作伙伴也是朋友，他們就開(kāi)始說(shuō)，來(lái)吧，花點(diǎn)時(shí)間花怡太咱們換個(gè)料吧，我真的換，我覺(jué)得我的用戶(hù)是都市白領(lǐng)，跟我也差不多，我們互相不管是發(fā)展新的推送還是植入的方式，應該是挺有用的。但是經(jīng)過(guò)我數以N多次的實(shí)踐以后告訴大家一個(gè)數字，這種換量的訂單購買(mǎi)轉化率不超過(guò)三分之二。你一萬(wàn)用戶(hù)我一萬(wàn)用戶(hù)，你得了二十單，我得了二十單，但是你為這件事情付出了什么？大概付出了團隊的幾個(gè)人，幾天的時(shí)間，寫(xiě)文案做東西，所有的都是我們今天在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中很寶貴的財富不能浪費。所以后來(lái)我再遇到比如說(shuō)跟我體量差不多的合作伙伴說(shuō)，咱們換個(gè)量吧，我就跟對方說(shuō)別啦，貧賤夫妻百事哀，咱們都去找有錢(qián)的大佬抱一抱吧，可能抱的時(shí)候有些痛苦，但是我們想要更優(yōu)質(zhì)的體驗應該去做那樣的事情。

“牛逼的人是用來(lái)糾偏的不是用來(lái)指方向的”

最后再分享一點(diǎn)，就是牛逼的人是用來(lái)糾偏的不是用來(lái)指方向的，這個(gè)話(huà)大家聽(tīng)起來(lái)還是挺好理解的，其實(shí)不是。在你成長(cháng)的過(guò)程中你會(huì )有很多很多的困惑，你會(huì )覺(jué)得那個(gè)解決的方案在外邊不在房間里，你可能會(huì )去聊一些比你更大的企業(yè)，或者去請一些顧問(wèn)和專(zhuān)家，請一些非常非常棒的人，那我上一家公司我就做過(guò)這樣的事情，我們花了很多的錢(qián)請了一個(gè)行業(yè)里非常非常牛的人，給我們做了大量的封閉訓練，在這個(gè)封閉的訓練里邊，所有人都非常嗨，定目標，定策略，搶了任務(wù)，甚至定了獎金和激勵方案，可是回去之后會(huì )是怎樣的呢？大概不到一個(gè)月的時(shí)間，會(huì )上很多很多的方法，大家發(fā)現有一些方法好像不那么切合我們在那個(gè)當下的時(shí)機，有一些方案好像超出了我們在那個(gè)時(shí)候能夠承受的預算，多多少少最后都不能用。所以到今天為止我們每個(gè)人都在升級，我們都在向更牛逼的人學(xué)習。我最大的感受就是那些解法是來(lái)自于題外的，你的團隊坐在一個(gè)房間的人他們最熟悉你的業(yè)務(wù)，我們可以通過(guò)更好或者是更牛逼的人他們來(lái)幫我們做什么呢？我看了很多的案例，他可以幫我們來(lái)做糾偏，如果你做錯的事情他們會(huì )第一時(shí)間發(fā)現你做了錯的事情，但是方向是真的，是我這個(gè)團隊需要大家在一起認認真真找的。

我今天主要跟大家分享這些，倒帶是一個(gè)挺有意思的環(huán)節，我不知道我剛才說(shuō)的對在座每個(gè)人來(lái)說(shuō)是不是有一點(diǎn)感受，倒帶不是一件好事，如果帶倒回去也不打算重新來(lái)過(guò)，創(chuàng )業(yè)本來(lái)就是一個(gè)挖坑埋坑的過(guò)程，請大家享受，請大家不停地增加格局，增加你的執行力，既可以看到新鮮的事情又可以看到事物的本質(zhì)，祝大家爬坑很快，謝謝。