（作品名稱(chēng) : Ponte Loreto near Nettuno 藝術(shù)家 : Thomas Jones）

這是一家汽配O2O公司，運營(yíng)靠外包，去年交易額97.92億元

一年之前，O2O公司還很時(shí)髦；不過(guò)現在，O2O已經(jīng)被簡(jiǎn)寫(xiě)成“嘔吐嘔”。

但讀懂君認為O2O價(jià)值很大，關(guān)鍵問(wèn)題是，別整概念，真正滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

ST諸葛主營(yíng)汽配O2O，線(xiàn)上網(wǎng)站是“諸葛修車(chē)網(wǎng)”，由正品基地和汽配商城組成，這兩個(gè)產(chǎn)品你可以理解為汽配行業(yè)的天貓和淘寶；線(xiàn)下是服務(wù)站和修理廠(chǎng)，服務(wù)站的主要功能是開(kāi)發(fā)當地汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商和修理廠(chǎng)，吸引其到諸葛汽配商城平臺交易，并且提供線(xiàn)下物流配送服務(wù)。

也就是說(shuō)，諸葛汽配商城從線(xiàn)上的經(jīng)銷(xiāo)商入駐，到線(xiàn)下的修理廠(chǎng)在商城進(jìn)行消費，基本都是靠外包給服務(wù)站拉來(lái)的。

再說(shuō)的直白點(diǎn)，線(xiàn)上運營(yíng)靠外包，不知道京東劉強東、美團王興作何感想。讀懂君其實(shí)是想說(shuō)，如果整個(gè)模式行得通、用戶(hù)體驗好，肯定比京東、美團成本低、利潤高。至于行得通行不通，還得通過(guò)未來(lái)的發(fā)展來(lái)說(shuō)話(huà)。

具體商業(yè)模式，您可以參考下圖。

今天的官網(wǎng)數據顯示，ST諸葛已入駐服務(wù)站352個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商14909個(gè)，旗艦店2341個(gè)，修理廠(chǎng)127719個(gè)。

看上去規模很宏大，是不是？當然，看看交易額你就知道。整個(gè)2015年，ST諸葛交易額為97.92億元

去年虧了6.4億，補貼高達4.26億

規模背后是燒錢(qián)燒得很厲害。

公司2015年實(shí)現營(yíng)收9577萬(wàn)元，成本1.51億元，虧損6.4億元。

營(yíng)收是怎么來(lái)的呢？主要分為三塊：網(wǎng)絡(luò )平臺使用費，網(wǎng)絡(luò )展位（廣告費），網(wǎng)絡(luò )平臺交易服務(wù)費（交易手續費）。三塊費用都是由服務(wù)站貢獻。

大家可以看下去年三項收入的具體數據。

說(shuō)完收入說(shuō)成本和費用。近96%的成本是給服務(wù)站的返點(diǎn)。整個(gè)2015年，返給服務(wù)站的交易手續費和廣告費、網(wǎng)絡(luò )平臺使用費分別為1.16億元、1190萬(wàn)元和1623萬(wàn)元。

費用的大頭是銷(xiāo)售費用，去年達到4.98億元。銷(xiāo)售費用的大頭是積分兌換和互聯(lián)網(wǎng)政策化獎勵款，主要獎勵給商城的商戶(hù)和用戶(hù)，去年兩項分別達到2.01億元和2.25億元，合計4.26億元。

成本和費用其實(shí)完全可以理解。服務(wù)站是第三方區域加盟商，本質(zhì)上是代理，你總不能讓人白干活，所以要給返點(diǎn)；銷(xiāo)售費用的本質(zhì)其實(shí)是補貼，活躍交易靠補貼，幾乎所有O2O公司都這樣。

看完上面這些文字，你是不是很奇怪，原來(lái)竟然有一家你不知道的O2O公司，去年虧了6.4億，其中4.26億是補貼出去的。好在ST諸葛是2B的，不知道也正常。

但是你知道，連2C的O2O公司都不敢大規模補貼了。所以ST諸葛也開(kāi)始節流。年報顯示，在2015年12月31日，上述兩項獎勵費用已經(jīng)取消。

停止補貼？市場(chǎng)立刻給你臉色？

獎勵費用開(kāi)始取消了，市場(chǎng)情況如何？

讀懂君經(jīng)常盯ST諸葛的官網(wǎng)，于是列出了下面這個(gè)表。

先看服務(wù)站的數量，從2014年年底的60家到2015年第一季度的120家，再到2015年年底的216家，最后到3月份的358家，諸葛服務(wù)站的數量呈現快速增長(cháng)趨勢。而今年2月下旬到今天，竟然減少了6家。再看入駐旗艦店，一樣在下降。

當然，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去一個(gè)多月增加了10000多家，確實(shí)值得關(guān)注。

讀懂君必須聲明，表中的數據來(lái)自官網(wǎng)，其他數據來(lái)自公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)和年報。到底應該怎么解釋這些數據其實(shí)讀懂君也不知道。

成本很高？錢(qián)去了哪里？

讀懂君剛才已經(jīng)告訴你，成本和費用都很高。其實(shí)，2014年的成本和費用構成很有意思。

公司有三大關(guān)聯(lián)方：亞太汽車(chē)、四慧汽車(chē)、華鼎盛，2014年的成本和費用中有不小一部分進(jìn)了這三家公司。公司2014年營(yíng)業(yè)成本為2183萬(wàn)元，其中1203萬(wàn)元給了關(guān)聯(lián)方（具體明細見(jiàn)下圖）一半以上的成本給了關(guān)聯(lián)方。此外銷(xiāo)售費用中有666,666.67元給了亞太車(chē)務(wù)，485,651.34元給了亞太潤滑油。也就是說(shuō)，56.53%的成本進(jìn)了關(guān)聯(lián)方帳戶(hù)。

再看2014年收入，公司從關(guān)聯(lián)方太車(chē)務(wù)獲得566萬(wàn)元的服務(wù)站網(wǎng)絡(luò )平臺使用費，占營(yíng)業(yè)收入的44.13%。

收入和支出都和關(guān)聯(lián)方關(guān)系這么大，一般人肯定無(wú)法理解。其實(shí)讀懂君是能理解的，畢竟當時(shí)公司尚未引入外部投資者，這種現象也是正常的。

2014年，關(guān)聯(lián)交易這么活躍，那么2015年呢？數據顯示，2015年，日常性關(guān)聯(lián)交易6903萬(wàn)元。和2015年的整體支出相比，占比顯然已經(jīng)不大。

10億美金的公司，除了運營(yíng)靠外包，開(kāi)發(fā)也靠外包

其實(shí)，讀懂君看過(guò)很多資料，很多業(yè)內人士認為ST諸葛的模式是靠譜的，讀懂君不在業(yè)內自然無(wú)法辨別。

但讀懂君有一點(diǎn)看不懂。ST諸葛作為一家估值10億美金的公司，線(xiàn)下運營(yíng)靠外包，線(xiàn)上技術(shù)居然也靠外包。

公司的外包公司是北京四海道達網(wǎng)絡(luò )科技有限公司，整個(gè)2015年，公司付給外包公司4580萬(wàn)元開(kāi)發(fā)費用。當然，外包公司四海道達的董事長(cháng)是ST諸葛的技術(shù)總監，四海道達一度持有ST諸葛5%股份，如今稀釋后持有3.91%。

如果你要做一家互聯(lián)網(wǎng)公司，你會(huì )這么做嗎？（挖貝網(wǎng)轉自讀懂新三板微信號：ddxinsanban）