導語(yǔ)

選擇在一個(gè)陌生海域重新起航，46歲的劉?？茝奈醇m結。

輕輕家教總部坐落在上海市徐匯區凱進(jìn)路上一棟不起眼的白色小樓里。倘若沒(méi)有旁邊商場(chǎng)、地鐵做標識，初訪(fǎng)者難免峰回路轉幾次。

對于全程馬拉松成績(jì)3小時(shí)0 1分的劉?？苼?lái)說(shuō)，他一直在節奏、耐力和速度之間尋求平衡

如果不是過(guò)去幾個(gè)月在資本市場(chǎng)狂飆猛進(jìn)，大概沒(méi)多少人會(huì )注意到這家身處鬧市的創(chuàng )業(yè)公司。

繼今年2月獲得IDG和摯信領(lǐng)投的A輪數百萬(wàn)融資之后，輕輕家教4月8日獲得紅杉領(lǐng)投的B輪1500萬(wàn)美元融資，1個(gè)月后拿到好未來(lái)B+輪融資，緊接著(zhù)6月26日完成由好未來(lái)領(lǐng)投、IDG、摯信、紅杉跟投的C輪1億美元融資。

一套八卦連環(huán)掌，劉?？扑５玫眯膽?。一年前，他操盤(pán)的上海昂立教育登陸A股市場(chǎng)，成為A股歷史上第一只教育培訓產(chǎn)業(yè)股。

此次借助資本力量，起步于廣州、上海的輕輕家教迅速殺出重圍，與占據北京大本營(yíng)的跟誰(shuí)學(xué)、請他教、瘋狂老師等家教O(píng)2O平臺，形成鼎足之勢。

身處鬧市的輕輕家教因為在資本市場(chǎng)的狂奔備受關(guān)注

相比在資本市場(chǎng)的狂奔，輕輕家教在師資、生源擴張方面相對保守。截至目前，其平臺上深度綁定的教師不過(guò)2500人。數據顯示，跟誰(shuí)學(xué)當前入駐的教師接近16萬(wàn)。

與跟誰(shuí)學(xué)定義廣義人群的全品類(lèi)不同，輕輕家教主打K12(基礎教育)垂直領(lǐng)域;打法上也異于跟誰(shuí)學(xué)的類(lèi)淘寶模式，采取TT2F(Tutor & Tutoring Assisant to Family)即通過(guò)助教連接家庭教師與學(xué)生、家長(cháng)，其目的在于C2C模式重塑教育培訓商業(yè)模式的同時(shí)，能夠保證學(xué)習體驗。

“快速崛起的家教O(píng)2O市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入短兵相接階段，從大的戰略邏輯上看，幾家主要家教O(píng)2O平臺模式相近，這種情況下團隊的專(zhuān)業(yè)性和戰術(shù)的競爭非常重要，幾家平臺各有特點(diǎn)，比如輕輕家教引入助教，其它平臺也許在另一方面有特點(diǎn)。”紅杉資本合伙人鄭慶生向《中國企業(yè)家》評價(jià)。

輕輕家教創(chuàng )業(yè)至今，不到一年。但對劉?？苼?lái)說(shuō)，這幾個(gè)月做成的規模，原來(lái)花10年才能達到。

作為上海昂立教育集團創(chuàng )始人兼總裁，他用15年時(shí)間終于把昂立教育送入A股市場(chǎng)。去年6月18日，在歷時(shí)15個(gè)月、一度遭遇否決之后，新南洋反向并購昂立教育的重組方案獲得證監會(huì )無(wú)條件通過(guò)。還沒(méi)來(lái)得及把酒言歡，在當天從北京回上海的飛機上，劉?？破炔患按叵蛏虾＝淮螽a(chǎn)業(yè)集團董事長(cháng)(昂立教育隸屬上海交大)提出離職創(chuàng )業(yè)的想法。

早在3個(gè)月前，他在中歐創(chuàng )業(yè)營(yíng)上課時(shí)便產(chǎn)生了二次創(chuàng )業(yè)的念頭。當時(shí)同班同學(xué)幾乎都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，相互碰撞過(guò)程中他意識到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的去中介化趨勢：過(guò)去教育培訓行業(yè)都是在信息不對稱(chēng)的基礎上構建商業(yè)模式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息完全對稱(chēng)，讓教育培訓進(jìn)入C2C時(shí)代。

選擇在一個(gè)陌生海域重新起航，46歲的劉?？茝奈醇m結。他說(shuō)，這幾年跑步對其心態(tài)影響很大，“我們往往不愿改變，因為對未知心存恐懼。跑得久了才發(fā)現，未知其實(shí)是常態(tài)，沒(méi)必要恐懼。真正體驗完了會(huì )發(fā)現大部分恐懼其實(shí)是不存在的。”

這年7月，他遇見(jiàn)胡國志，發(fā)現彼此想做的事情非常相似。彼時(shí)，胡國志在廣州做了家輕輕家教，主要借鑒滴滴打車(chē)模式匹配學(xué)生和老師。劉?？平ㄗh不要只做信息匹配，必須涉及到交易和服務(wù)的閉環(huán)，胡很認可，力邀他加入輕輕。

劉?？葡纫怨蓶|身份投資輕輕家教，12月底他正式從昂立辭職，今年1月加入輕輕。

輕輕家教由此進(jìn)入流程化運作，技術(shù)、產(chǎn)品、研發(fā)設在上海，原來(lái)的廣州輕輕家教成為子公司，劉?？?、胡國志分別負責長(cháng)三角和珠三角市場(chǎng)，同時(shí)吸引一些互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)、產(chǎn)品牛人加入進(jìn)來(lái)。

他們只做移動(dòng)端產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)了教師和家長(cháng)/學(xué)生兩款APP。起初，他們憑借在教育行業(yè)多年積累，發(fā)動(dòng)各種渠道吸引老師入駐輕輕家教平臺，老師入駐同時(shí)也帶來(lái)生源。

“好比蓋好一座大廈，先開(kāi)一個(gè)邊門(mén)，然后再開(kāi)大門(mén)。”劉?？葡Ｍ麆傞_(kāi)始走穩一點(diǎn)，等模式跑通之后再去做市場(chǎng)推廣。

搭建商業(yè)模式時(shí)，劉?？坪秃鷩緝晌唤逃媳?，把原有教育培訓機構的流程進(jìn)行抽絲剝繭的拆解，發(fā)現老師和學(xué)生匹配完以后，還有很長(cháng)的服務(wù)鏈條。“有的老師適合講課，但不適合與家長(cháng)溝通;有時(shí)老師忙著(zhù)上課，家長(cháng)可以把問(wèn)題反饋給助教。”劉?？聘嬖V《中國企業(yè)家》，助教的角色相當于傳統教育機構中的課程顧問(wèn)和班主任，他們其實(shí)是傳統教育機構的引擎，前者負責招生，后者負責續費。

為了縮減鏈條，輕輕家教把這些角色整合成助教，充當老師和學(xué)生、家長(cháng)之間的經(jīng)紀人。

這就是輕輕家教的TT2F模式，服務(wù)上是B2C(助教是全職員工)，教學(xué)上是C2C。

學(xué)生通過(guò)輕輕家教選定適合的老師之后，通常助教會(huì )陪同他們上完第一次課,以便確認教學(xué)質(zhì)量，確保學(xué)生人身安全。

輕輕家教平臺上現有100多名專(zhuān)職助教，平均一個(gè)助教服務(wù)10-20名老師，一個(gè)老師輻射5-10個(gè)家庭，這樣一個(gè)助教可以服務(wù)50到200個(gè)家庭，相當于一個(gè)線(xiàn)下學(xué)校。只不過(guò)，原來(lái)學(xué)校里的校長(cháng)、銷(xiāo)售、客服等角色現在集中于助教一人，效率一下提高很多，又把更多收益給到老師。

目前輕輕家教深耕廣州、上海，已經(jīng)進(jìn)入深圳、合肥、南京、蘇州、杭州、南昌、武漢、長(cháng)沙等城市，聚集老師2500人，其中上海1000人，廣州800人，其它城市700人。每進(jìn)入一個(gè)城市，助教會(huì )過(guò)去通過(guò)地推發(fā)展老師入駐，再通過(guò)老師推薦和家長(cháng)口碑傳播擴充師生數量。

引入助教的同時(shí)，輕輕家教要求每個(gè)學(xué)生每節課都要做出不少于10個(gè)字的評論，老師要逐條回復，平臺會(huì )根據老師的評論情況給予獎勵。記者在A(yíng)PP上看到，每節課下面都有多條詳細評論，老師的回復都在幾十字以上。

“信用體系最終基于數據挖掘，比如通過(guò)評價(jià)數據勾勒出某個(gè)老師的特點(diǎn)，擅長(cháng)教何種學(xué)生等等，同時(shí)通過(guò)老師對學(xué)生的評價(jià)，把學(xué)生的特征也描繪出來(lái)。”為此，劉?？坪屯聦?zhuān)門(mén)請教過(guò)大眾點(diǎn)評，發(fā)現它的核心是吃貨們實(shí)在的評價(jià)，單純的好評率意義不大。

現在他們正與好未來(lái)研究教師評價(jià)模型，未來(lái)從家長(cháng)、學(xué)生、同行等多個(gè)維度對老師評價(jià)，主客觀(guān)相結合。輕輕家教試圖通過(guò)評論數據的積累，在師生之間建立一個(gè)強大的信用體系。

劉?？撇辉竿嘎遁p輕家教平臺上的具體交易額度，只是表示明年6月份平臺的單月課時(shí)消耗時(shí)間應該會(huì )超過(guò)學(xué)大，教師數量達到25000人。

嚴格意義上，輕輕家教并不是單純的平臺，它比較深的參與了教育服務(wù)過(guò)程。

對此，前IDG資本合伙人李豐在接受《中國企業(yè)家》采訪(fǎng)時(shí)表示，輕輕家教承擔了服務(wù)過(guò)程，好處是有可能成為一個(gè)服務(wù)品牌，但承擔服務(wù)過(guò)程，就需要承擔所謂的人員、流程、質(zhì)量等各項成本，模式偏重。

“輕輕家教鎖定的是核心人群的核心品類(lèi)，做好的話(huà)一定能確立自己的優(yōu)勢。不管新東方還是好未來(lái)，但凡能稱(chēng)之為教育品牌的服務(wù)機構，基本上都是從某一類(lèi)核心人群開(kāi)始，這樣容易往上下游延伸。”李豐認為，輕輕家教的模式?jīng)Q定了它既要保證教育品質(zhì)，又要提高管理效率，但管理效率提升必須通過(guò)系統化、IT化的方法來(lái)解決，而不是像原來(lái)線(xiàn)下通過(guò)人的管理解決。

截至目前，輕輕家教已經(jīng)從大型互聯(lián)網(wǎng)公司招攬了幾十名技術(shù)人員。

你很難從劉?？粕砩喜蹲降诫p魚(yú)座的感性特質(zhì)，長(cháng)期的職業(yè)訓練讓他節奏感很強，什么時(shí)間做什么事規劃得很清楚。相比產(chǎn)品和運營(yíng)上的穩步推進(jìn)，融資方面他追求唯快不破，“O2O從資本層面已經(jīng)變成資本的游戲，必須及時(shí)跟上，但教育培訓是長(cháng)跑，必須把打持久戰的糧草儲備充足。”

早在去年9月，他就開(kāi)始跑融資的事情。IDG資本的A輪融資，是他趁李豐趕飛機間隙在上海虹橋機場(chǎng)一家咖啡館談成的。隨后，他敲開(kāi)了摯信資本創(chuàng )始合伙人李曙君的門(mén)。下面的故事不用說(shuō)了，從今年2月份開(kāi)始，5個(gè)月時(shí)間一口氣跑到C輪。

劉?？粕钪O資本運作之道，A、B輪融資，目標是一定要引入國際知名投資機構，拿到它們的船票，相當于叩開(kāi)資本市場(chǎng)的大門(mén)，IDG、摯信、紅杉都成為輕輕家教投資人。C輪融資，他主要考慮投資者所能帶來(lái)的資源優(yōu)勢，最終他們牽手國內K12領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌好未來(lái)。

有趣的是，劉?？婆c好未來(lái)CEO張邦鑫的機緣也與中歐商學(xué)院有關(guān)。今年3月底，張邦鑫參加中歐創(chuàng )業(yè)營(yíng)第四期學(xué)習，劉?？谱鳛槿趯W(xué)長(cháng)負責接待。3月31日晚，兩人就輕輕家教進(jìn)行了長(cháng)時(shí)間溝通。“他起初看不懂我們在做什么，但看了我們的評價(jià)體系之后，覺(jué)得這個(gè)信任關(guān)系一旦建立起來(lái)非常強大。”

5月份，好未來(lái)完成對輕輕家教的B+輪融資，1個(gè)多月后又領(lǐng)投了輕輕家教1億美元C輪融資，由此成為輕輕家教第一大股東。

好未來(lái)斥重金投資輕輕家教，某種程度上是為其教育生態(tài)布局。未來(lái)K12模式分為三種：班教、在線(xiàn)教育以及O2O個(gè)性化輔導，前兩種模式好未來(lái)已經(jīng)有多年積淀。O2O個(gè)性化教育，很可能顛覆傳統的一對一教學(xué)，與其等著(zhù)被顛覆，不如投資一個(gè)具有顛覆性的機構。這實(shí)際上是好未來(lái)埋下的一粒種子。

廣州輕輕家教正在與好未來(lái)旗下的智康一對一品牌進(jìn)行整合，智康老師可以自愿加入輕輕家教平臺。目前輕輕家教已經(jīng)整合了300名原智康老師。接下來(lái)，他們將借助好未來(lái)的教案、培訓、題庫、答疑、家長(cháng)幫等系統，為輕輕家教平臺搭建完善的基礎設施。

劉?？铺寡?，這些基礎設施如果靠他們自己建，至少需要一年。選擇好未來(lái)，除了品牌背書(shū)和資源支持，還有一個(gè)原因是好未來(lái)懂教育，不會(huì )催著(zhù)他們亂跑，所以“拿它的錢(qián)特別踏實(shí)，并不在意股權被稀釋。”

張邦鑫與劉?？?，一個(gè)打太極拳，一個(gè)跑馬拉松，兩人都有足夠耐心。

智康一對一與輕輕家教會(huì )不會(huì )出現互搏?“機構教師和平臺上的教師就像堂食和外賣(mài)的關(guān)系，可以滿(mǎn)足用戶(hù)的不同需求。”劉?？葡嘈?，未來(lái)自由職業(yè)老師會(huì )更多，一對一的模式會(huì )萎縮，但仍然作為一種業(yè)態(tài)存在，顛覆需要一個(gè)過(guò)程。

和互聯(lián)網(wǎng)改變所有傳統行業(yè)一樣，家教O(píng)2O平臺興起必然會(huì )觸動(dòng)別人的奶酪。

繼精銳教育與昂立教育在上海發(fā)布聲明，矛頭直接指向O2O家教平臺后，6月1日廣州九家K12培訓機構發(fā)布聯(lián)合聲明，抵制O2O家教平臺。

“最終消費者會(huì )自己選擇。抵制說(shuō)白了是在給我們做廣告。參與各方一定是從效率最大化、收益最大化去考慮。中介有價(jià)值就存在，沒(méi)有價(jià)值自然不會(huì )存在，有什么好抵制的?”劉?？普f(shuō)。

胡國志告訴《中國企業(yè)家》，那些家教O(píng)2O平臺上被傳統教育培訓機構驅逐的老師，他都吸引到輕輕家教平臺上。他的車(chē)窗有時(shí)會(huì )被砸，但這有什么關(guān)系?胡國志小劉?？?0歲，相比劉?？频某练€理性，他的性格更加直率。

雖然家教O(píng)2O平臺已經(jīng)展露崢嶸，但整個(gè)市場(chǎng)仍然處于教育期。為了聚攏更多師資，輕輕家教對平臺上的老師進(jìn)行學(xué)費補貼，以緩解脫離機構之后生源減少的壓力。當平臺能夠帶來(lái)足夠生源時(shí)，下一步補貼會(huì )轉向學(xué)生。

用錢(qián)換時(shí)間，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)的常用方式，燒錢(qián)是必然。但劉?？普J為，這些錢(qián)某種程度上是marketing的費用。盡管頻傳融資消息，但輕輕融來(lái)的錢(qián)絕大部分還趴在賬上。

輕輕家教目前沒(méi)有采取平臺返傭的形式，那未來(lái)靠什么盈利?

“滴滴起初從出租車(chē)切入，后來(lái)滲透到專(zhuān)車(chē)、快車(chē)、順風(fēng)車(chē)、代駕等業(yè)務(wù)，也許出租車(chē)、專(zhuān)車(chē)不賺錢(qián)，但其它業(yè)務(wù)可能賺錢(qián)。同樣，當輕輕家教平臺有足夠影響力的時(shí)候，你為師生雙方都創(chuàng )造了價(jià)值，再從平臺上獲取收益，自然水到渠成。”按照劉?？频臉嬒?，當平臺交易量達到一定程度，可能根據平臺給老師帶來(lái)的訂單量收取第一次上課費用或者對老師收取平臺使用費。說(shuō)到底，未來(lái)還是會(huì )走向平臺返傭的模式，與傳統教育機構不同的是，老師會(huì )拿走大部分收益份額。

另一個(gè)可以想見(jiàn)的商業(yè)模式是，等將來(lái)平臺交易量足夠大，資金沉淀足夠多時(shí)，可以產(chǎn)生一些金融衍生品。

學(xué)生目前通過(guò)輕輕家教平臺選定老師，需要向平臺預付課程費用來(lái)鎖定老師的時(shí)間，否則老師時(shí)間可能被別人搶走。老師上完一次課，第二天平臺把錢(qián)打給他。期間的時(shí)間差會(huì )產(chǎn)生一些金融業(yè)務(wù)。

“未來(lái)可延伸的地方很多，但我們還是專(zhuān)注把現有事情做好。做企業(yè)一定要戒，這樣才能專(zhuān)注。平臺上的教師相當于創(chuàng )業(yè)者，我們就是孵化器，目標就是服務(wù)好他們。”對劉?？苼?lái)說(shuō)，下一步的挑戰在于，如果師資快速增長(cháng)，如何迅速把品牌、流量做起來(lái)。