“未來(lái)零售平臺的趨勢應該是：它所售賣(mài)的商品品類(lèi)代表著(zhù)未來(lái)3-5年大家想達到的生活狀態(tài)。”這是采訪(fǎng)“優(yōu)集品”的創(chuàng )始人魯寧馨過(guò)程中，挺讓我印象深刻的一句話(huà)。

“優(yōu)集品”是個(gè)專(zhuān)注于海外家居用品的垂直電商，成立于2011年，2014年8月獲DCM數百萬(wàn)美金A輪融資，今年5月份完成B輪融資。團隊向36氪獨家透露了此次的融資金額和投資方：數額在1200萬(wàn)到1500萬(wàn)美金之間，由韓國KIP領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng )投跟投。

由于售賣(mài)的商品以“非標”+“設計感”為主，“優(yōu)集品”的選品方案是：先通過(guò)一支遍布全球的買(mǎi)手團隊來(lái)物色“好貨”，之后繞過(guò)層層代理商，直接從海外品牌商那采購商品，最后送至國內的用戶(hù)手中。在這里，你可以找到意大利Guardini的烘焙模具、英國B(niǎo)omb Cosmetics的沐浴香氛、日本Dretec的家用計量器、英國小王子御用的Aden+Anais嬰兒包巾等等小眾而兼具品質(zhì)的商品。

據團隊提供給36氪的數據，目前“優(yōu)集品”的客單價(jià)在400-500元之間，SKU達1.2萬(wàn)，典型的用戶(hù)一年至少有8次的購買(mǎi)行為。“這個(gè)客單價(jià)看來(lái)不低啊，會(huì )不會(huì )擔心你們的用戶(hù)偏小眾呢?” 這是我的疑問(wèn)。

寧馨解釋道，經(jīng)過(guò)團隊對于用戶(hù)行為數據的挖掘，他們發(fā)現客單價(jià)高的主要原因在于生活家居類(lèi)關(guān)聯(lián)購買(mǎi)的效應天然很強，同時(shí)，老用戶(hù)建立了對“優(yōu)集品”品質(zhì)的信任之后，就容易越買(mǎi)越多。至于受眾人群，她認為還會(huì )不斷擴大，“我在12年前往日本當地考察的過(guò)程中，就發(fā)現了一個(gè)很有意思的現象：過(guò)去十年內，日本的百貨行業(yè)都處于一個(gè)逐漸疲軟的趨勢，唯獨逆勢向上的只有兩家：一個(gè)是我們熟知的“無(wú)印良品”，另一個(gè)就是同樣強調品質(zhì)生活館概念的Tokyu Hands。年輕一代的80后擁有自己的生活主張和個(gè)性化的消費需求，會(huì )跟隨自己的內心去尋找兼具設計感和品質(zhì)的商品。”

大家對于品質(zhì)電商的概念應該不算陌生。之前網(wǎng)購市場(chǎng)不夠成熟的時(shí)候，用戶(hù)只能選擇花費大量時(shí)間從充斥著(zhù)各類(lèi)好貨、次貨和假貨的大平臺去“淘貨”，但隨著(zhù)全民網(wǎng)購的熱潮掀起，電商用戶(hù)也開(kāi)始進(jìn)一步的分層，當中出現了一批追求品質(zhì)的中產(chǎn)階級人群。相比大費精力地淘貨，他們更愿意去某一個(gè)有品質(zhì)保障的平臺，在那里穩定地買(mǎi)到高質(zhì)量的商品，不必擔心貨不對板等情況。在寧馨看來(lái)，電商的本質(zhì)是在解決信任問(wèn)題：淘寶解決的是支付信任，京東對應的是物流，而“優(yōu)集品”想要解決的是大家對商品品質(zhì)的信任。

創(chuàng )立之初，“優(yōu)集品”也曾嘗試過(guò)售賣(mài)服裝品類(lèi)，主打設計師品牌，不過(guò)最終還是放棄了。談及背后的原因，寧馨認為有兩點(diǎn)：第一、能達到一定品質(zhì)的設計師服裝通常很難量產(chǎn)，因此在價(jià)格上不容易兼具性?xún)r(jià)比;第二、服裝品類(lèi)具有周期性，和潮流走勢有很大關(guān)聯(lián)，難以像家居商品那樣，可以逐步從購買(mǎi)的歷史數據中積累、構建出用戶(hù)的大致消費習慣。因此，當前“優(yōu)集品”主打餐廚、有機個(gè)護類(lèi)產(chǎn)品和家居軟裝三大品類(lèi)，約占到總銷(xiāo)量的65%。

寧馨介紹說(shuō)，“優(yōu)集品”上80%的商品采用的是B2C自營(yíng)模式，為了緩解庫存上的壓力，提升周轉率，團隊會(huì )選擇售價(jià)在300元以下的商品(用戶(hù)容易規律性購買(mǎi)、品牌有一定知名度)來(lái)進(jìn)行自采自銷(xiāo)。除此之外20%的商品，平臺會(huì )通過(guò)與其他通路(零售品牌、海外電商)合作的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，來(lái)避免庫存上的積壓。

個(gè)人理解，“優(yōu)集品”從家居垂直品類(lèi)切入是個(gè)不錯的選擇，因為其售賣(mài)的品類(lèi)決定了它的受眾很大一部分是泛母嬰類(lèi)的中產(chǎn)階級女性，她們普遍對品牌和品質(zhì)有更高的追求，也愿意為好的設計買(mǎi)單。不過(guò)，我們也不難發(fā)現，眾多垂直品類(lèi)起家的電商最后都走向了綜合平臺。背后的原因，除了過(guò)于垂直的電商存在本身的流量瓶頸外，居高不下的引流成本也要求著(zhù)平臺對有效的客流做再次利用。若未來(lái)“優(yōu)集品”也選擇走上大而全的道路，如何始終牢牢把握住最初那批忠實(shí)的用戶(hù)，不讓他們漸行漸遠，應該是個(gè)值得團隊思考的問(wèn)題。