當我們在談融資時(shí)我們在談?wù)撌裁矗?/h1>

2015/07/15 14:43      顧旻曼

顧旻曼，網(wǎng)絡(luò )ID顧三小姐。香港大學(xué)本科畢業(yè)后加入盛大網(wǎng)絡(luò )，參與多項戰略投資，并成為構建盛大創(chuàng )新鏈的重要成員。

在真格基金，顧三小姐最關(guān)注兩條產(chǎn)品線(xiàn)：一條線(xiàn)是極客類(lèi)產(chǎn)品，如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件、移動(dòng)開(kāi)發(fā)者服務(wù)等路線(xiàn)的項目。另一條線(xiàn)是女性消費項目，比如像大姨嗎，桔子娛樂(lè )等。

熱錢(qián)涌動(dòng)的時(shí)代，所有創(chuàng )業(yè)者都在談融資。在喧鬧嘈雜中，作為一線(xiàn)投資人，真格基金投資總監顧旻曼用邏輯思維，從頭拆解各個(gè)融資環(huán)節。在瘋狂且殘酷的資本世界，你有必要想清楚，公司是否真的需要融資?如果需要，如何提高約談成功率，估值怎么定，哪種類(lèi)型機構的投資更適合你?

1、融資不是公司成功的唯一標準

現在大家都陷入了一個(gè)誤區，覺(jué)得一定要融錢(qián)才能證明成功。在現在的網(wǎng)絡(luò )媒體上，經(jīng)?？吹侥臣夜窘裉烊诹艘粋€(gè)多億人民幣，明天融了一億美金，被認為是評判階段性成功的標準。

但是一家公司到底需不需要融資?

未必。

如果做一個(gè)生意，好而美，有很好的現金流，就不一定要引一個(gè)投資人來(lái)幫助你?；蛘?，對于已經(jīng)知道要做什么的公司，也未必需要融資。

但是，有時(shí)候融資決策并不是你想不做就可以不做的，如果說(shuō)競爭對手在倒逼你，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上你必須要做決策，我們大家要在相對公平的同樣的起跑線(xiàn)上。

2、投資人怎么找?

如何找到一個(gè)投資人，能夠讓他坐下來(lái)跟你面對面，好好聽(tīng)一下你說(shuō)的是什么呢?

首先，建議大家寫(xiě)一份好BP;

我看到這樣的郵件，說(shuō)只需要十分鐘時(shí)間就能把這個(gè)事講清楚，一定要見(jiàn)面聊。而且，他們通常會(huì )說(shuō)，如果一定讓我寫(xiě)BP的話(huà)，我寫(xiě)不好，我也怕你覺(jué)得我這個(gè)BP不靠譜。

首先要承認一點(diǎn)，確實(shí)見(jiàn)面聊是最高效的。但是彼此時(shí)間也非常寶貴。如果你有一份BP寫(xiě)的非常清楚，能夠大大增加你被約談的概率。

一份好BP有三個(gè)要點(diǎn)：

第一，你是誰(shuí)，優(yōu)勢在哪里，為什么這么有激情，為什么想做這件事。

第二，你們想做什么，最好講得簡(jiǎn)潔有力。如果你要花兩頁(yè)三頁(yè)的PPT才能講清楚，可能還要理一理是不是想做的事情太多了。

第三，需要什么，你需要錢(qián)，大概多少錢(qián)呢?你為了這個(gè)錢(qián)大概出讓多少股份，錢(qián)之外還有資源很重要，你到底需要什么資源呢?

但是，建議不要做一個(gè)只拿著(zhù)BP去融資的人。

3、除了BP，創(chuàng )業(yè)者還需準備啥?

舉兩個(gè)典型的例子，格靈深瞳和大姨嗎。

格靈深瞳創(chuàng )始人趙勇在創(chuàng )業(yè)之前，放棄了美國幾十萬(wàn)美金的年薪。我們認為，這樣一個(gè)人他自己過(guò)往的經(jīng)歷背景以及他放棄的機會(huì )成本，足夠支撐他把自己創(chuàng )業(yè)的這個(gè)項目想得非常清楚，所以我們當時(shí)就投了。

大姨嗎和他們又不太一樣。大姨嗎的創(chuàng )業(yè)團隊相對來(lái)講比較草根，但我們之所以也投了，是因為他們找到我們的時(shí)候，大姨嗎已經(jīng)有100萬(wàn)用戶(hù)，且用戶(hù)數據增長(cháng)非?？?。

通過(guò)這兩個(gè)例子，建議大家針對自己的情況在這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。如果你是一個(gè)非常牛的團隊，你的估值和找融資的難度都會(huì )好非常多，如果你什么都沒(méi)有證明過(guò)，你可以先做多一點(diǎn)點(diǎn)的事情，這樣大家相信的概率會(huì )很高。

4、如何提高被約見(jiàn)率?

第一，如果你能找到這個(gè)機構里投過(guò)相似類(lèi)型項目的人，溝通效率會(huì )高很多。如果你找一個(gè)2B的投資人跟他聊2C的事情，他不一定感興趣，也不一定聽(tīng)得懂。

第二，找一位這家機構已投的創(chuàng )始人做背書(shū)。如果這個(gè)人已經(jīng)有過(guò)一些拿投資的經(jīng)驗，也跟投資機構有過(guò)一些交集的話(huà)，他的信用和背書(shū)大家會(huì )非常認可，邀約到投資人見(jiàn)面的機會(huì )就會(huì )大大提高。

第三，做產(chǎn)品過(guò)程中如能得到一些媒體曝光，對找投資是非常有幫助的。這些媒體也是投資人天天看的，如果你出現在他的視野里面，當他跟你聊的時(shí)候，對這個(gè)事情的興趣概率會(huì )大很多。

此外，很多機構有很好的品牌背書(shū)，你應該將其放大。在下一輪融資的時(shí)候，把品牌背書(shū)亮出來(lái)是很有利的。如果在早期能夠獲得好的投資機構融資，他應該在你下輪融資上起到幫助。

5、我該拿誰(shuí)的錢(qián)?

因為我以前在戰略投資工作過(guò)，現在來(lái)到一家財務(wù)投資基金，我覺(jué)得這兩者的區別還是比較大的。

戰略投資我比較建議大家在相對后期一點(diǎn)的時(shí)候拿，因為戰略投資對于整體大公司的版圖和對它整個(gè)其他業(yè)務(wù)的幫助會(huì )有很多期待。但一個(gè)好的公司他自己的發(fā)展有自己獨立的目標，所以如果公司還沒(méi)有大到有話(huà)語(yǔ)權跟它抗衡的時(shí)候，建議拿財務(wù)投資的錢(qián)。戰略投資不在乎能不能賺大錢(qián)，它在乎的是你能不能給我主營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)幫助。6估值怎么定?估值不是定出來(lái)的，而是談出來(lái)的。

我建議你去市場(chǎng)轉一轉。你說(shuō)我要融三百萬(wàn)人民幣，同時(shí)有三家機構要談你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%。這時(shí)候，你平衡一下他們各自提供的資源和估值，做一個(gè)選擇。

在天使輪的時(shí)間點(diǎn)，去主觀(guān)定一個(gè)估值沒(méi)有任何意義。公司沒(méi)有做到最后一步，沒(méi)有上市、并購或者最后做一個(gè)結算的話(huà)，它的估值永遠是停留在紙面上的。

你關(guān)心這個(gè)東西只是為了自己的虛榮心，而虛榮心真的不太值錢(qián)。

其實(shí)資本市場(chǎng)歸根到底還是市場(chǎng)。所以，如果說(shuō)你真的做了非常牛的產(chǎn)品，團隊非常優(yōu)秀，不用擔心，你在這個(gè)市場(chǎng)上肯定可以收獲最大的尊重和最多的自由。

但如果說(shuō)還夠不到這一點(diǎn)，你可以多做一點(diǎn)融資的事情，可能剛才那些技巧可以小小的幫助到你。