O2O領(lǐng)域的熱門(mén)程度毋庸置疑，半年之間資本暗涌，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。

這其中，我跟很多類(lèi)型的上門(mén)形式都打過(guò)交道，前兩日與上門(mén)按摩領(lǐng)域一家企業(yè)的數據工程師淺聊了下，對他們在數據上的挖掘深度大為驚異。因此簡(jiǎn)單總結此文，分享給對企業(yè)經(jīng)營(yíng)內幕有興趣的朋友。

簡(jiǎn)單介紹背景：“上門(mén)按摩”市場(chǎng)大致起步于去年年末，年后開(kāi)始高速增長(cháng)。市場(chǎng)培育雖不足半年，各路專(zhuān)業(yè)投資機構、個(gè)人資金、民間資本一直不斷涌入，截止目前全國已大致有三十余家創(chuàng )業(yè)團隊。但大眾卻鮮少有渠道和機會(huì )了解這種商業(yè)價(jià)值，對于各路公司的自我吹噓難以分辨;甚至是專(zhuān)業(yè)的投資團隊，偶爾也會(huì )因為跨領(lǐng)域投資被數據欺騙。

那么想要看懂企業(yè)，有哪些維度的核心數據?

先看看有哪些最常接觸到的淺層數據。

在可公開(kāi)的信息和媒體報道中，用戶(hù)數、訂單數、市場(chǎng)份額是最常見(jiàn)的信息，首先減輕這些數據對你造成的影響，他們并不具有說(shuō)服力。

一個(gè)原因是無(wú)從求證，留有作弊空間。成熟市場(chǎng)機制完善，數據可信度較高;但本文所分析的新興市場(chǎng)監督規則匱乏，競爭混亂，時(shí)有發(fā)生虛報數據、互相爭奪“第一”的情況也不難想象。

另一個(gè)原因是數據本身的價(jià)值有限，用戶(hù)數和訂單數確實(shí)可以一定程度上反應公司的發(fā)展水平。但是繼美團的打法成功后，越來(lái)越多的團隊投入大成本推廣線(xiàn)下，企圖短期聚集大量用戶(hù)、訂單，借以“爆發(fā)式增長(cháng)”的帽子抬高公司估值。

“一元體驗”、“免費享受”這些字眼每天都能在辦公樓底聽(tīng)到，再來(lái)看“爆發(fā)式增長(cháng)”這個(gè)詞兒，大家以后也就能有所思考了。

近幾年，企業(yè)的玩兒法有所創(chuàng )新，開(kāi)始流行秀“峰值訂單”，河貍家去年的萬(wàn)人圣誕大趴就是類(lèi)似的邏輯——免費體驗，萬(wàn)人同場(chǎng)。

站在傳播角度上確實(shí)是不錯的案例，但站在拉新轉換角度上，不能當真。當然也還有其他微創(chuàng )新玩法，比如做類(lèi)似的千人大趴，然后解讀為最高庫存能力和抗壓能力。

但以這種方式，擁堵的現場(chǎng)反而會(huì )拉低用戶(hù)體驗，造成品牌傷害。另外以免費提供千人服務(wù)的投入成本來(lái)說(shuō)，傳播回報和訂單轉換回報也不夠高。

以上這幾種粗暴的推廣活動(dòng)涌入的大多數用戶(hù)都是垃圾用戶(hù)，一旦活動(dòng)結束，這部分用戶(hù)也無(wú)法轉換真實(shí)訂單。

因此除非意義是單純的刷數據，或者誠心的做用戶(hù)反饋，企業(yè)做此類(lèi)活動(dòng)的意義比較低。

那么站在投資的角度，我們如何看待這種數據增長(cháng)，過(guò)濾雜音找到真相呢?

1.總服務(wù)時(shí)長(cháng)(Gross Service Time)

如果需要了解真實(shí)的訂單水平，與其看訂單數，不如看“總服務(wù)時(shí)長(cháng)”，一個(gè)小時(shí)的體驗可以被拆分成N個(gè)訂單，但總服務(wù)時(shí)長(cháng)仍然無(wú)法變化，這個(gè)數據更為代表性。

而為什么說(shuō)GST一般來(lái)說(shuō)比較準確，很簡(jiǎn)單，因為企業(yè)需要根據這個(gè)數據給每位勞動(dòng)者開(kāi)工資。所以即使企業(yè)會(huì )在前端把五分鐘的地推記做一個(gè)訂單，但在后端仍然會(huì )老實(shí)的記錄實(shí)際服務(wù)時(shí)長(cháng)。因此在這種計算方法下，五分鐘的地推、刷單、邀請用戶(hù)下空白單等等方式都立馬失去意義。

另外，拆單在另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是拆分體驗，本來(lái)經(jīng)過(guò)成熟考慮推出的服務(wù)模式，被地推拆分成快餐體驗，這種方式不僅傷害用戶(hù)體驗，也根本無(wú)法形成有效的黏性和口碑傳播。

2.總交易額(Gross Merchandise Volume)

總交易額 = 訂單量 x 客單價(jià)。它是一個(gè)綜合的指標，能直觀(guān)的反映企業(yè)的整體狀態(tài)，反映深層次的問(wèn)題。

例如，如果真實(shí)訂單量確實(shí)在大幅提升，但同時(shí)總交易額并未隨之上漲，很可能就是客單價(jià)出了問(wèn)題。有不少創(chuàng )業(yè)企業(yè)為了沖銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、保證訂單量，在地推、企業(yè)推廣、合作等都給出遠遠低于市場(chǎng)正常水平的價(jià)格，換算下來(lái)的客單價(jià)遠低于平臺標準;也就因此拉低了總交易額。

這種做法最直接的影響就是破壞了自己的價(jià)格體系，而這樣長(cháng)久經(jīng)營(yíng)下去的結果，要不然就是持續虧本投入，要不然就只能選擇損失這批虧本換來(lái)的用戶(hù)。不僅如此，過(guò)低的價(jià)格促銷(xiāo)會(huì )對品牌的定位和價(jià)值產(chǎn)生更為深遠的影響。

3.實(shí)付比例(Real Payment Percentage)

總服務(wù)水平很高，總交易額也很高，這樣是不是就沒(méi)問(wèn)題了呢?

還存在一種情況，即企業(yè)雖然不會(huì )降低客單價(jià)，但是在大幅發(fā)放高價(jià)優(yōu)惠券，企圖留住用戶(hù)下單。如果要判斷是否有這種情況，就需要看實(shí)付比例了。

實(shí)付比例 = 用戶(hù)付費金額 / 總交易額

目前的補貼戰十分常見(jiàn)，但這不代表沒(méi)有計劃的高價(jià)補貼就是合理的。一旦停止補貼，這批用戶(hù)很可能會(huì )立馬流失。

消費者對產(chǎn)品的選擇都是用腳投票，用實(shí)際的消費反應自己的態(tài)度。實(shí)付比例可以直接看出價(jià)值用戶(hù)的比例。

這個(gè)數據才是平臺規模的核心，它反應著(zhù)用戶(hù)真正的需求。

上面的這兩個(gè)數據都在用戶(hù)維度，顯示著(zhù)目前的大致發(fā)展水平;另外還有一個(gè)維度的數據則關(guān)切企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展——技師維度。

4.工作飽和度(Work Saturation)

“技師數”跟“用戶(hù)數”類(lèi)似，都是包含大量噪音的淺層數據。供給端是否能保證持續穩定的輸出，確實(shí)對企業(yè)是否能保持高發(fā)展有著(zhù)重要影響。

事實(shí)上，行業(yè)內企業(yè)快速膨脹導致資源閑置的現象反而更為常見(jiàn)，因此需要“工作飽和度”(總訂單量 / 總技師人數)來(lái)反映供應和發(fā)展的是否平衡，實(shí)現對技師、訂單同步增長(cháng)、技師資源是否被有效利用的動(dòng)態(tài)監控。

更重要的是，可以通過(guò)設立飽和度合理值，及時(shí)進(jìn)行調整——減緩技師招聘或加大訂單增長(cháng)，來(lái)保證平臺技師的時(shí)間庫存被有效利用合理比例，保持技師收入穩定。

5.訂單間隔時(shí)長(cháng)(order space time )

單純保證技師的工作飽和顯然并不足夠，我叫過(guò)不少類(lèi)型的上門(mén)服務(wù)，聊天中發(fā)現他們做上門(mén)服務(wù)經(jīng)常需要從北京城的最東邊到最西邊，一天來(lái)回跑三趟;嚴重的時(shí)候甚至服務(wù)者會(huì )對用戶(hù)表達對公司的抱怨情緒。

這便帶出一個(gè)新概念，訂單間隔時(shí)長(cháng)(訂單與訂單之間的路程總和 / 總訂單數)。

它反映了目前的上門(mén)經(jīng)濟，每服務(wù)一個(gè)訂單需要付出的路程成本。

工作飽和度保證了技師的收入基礎，而訂單間隔時(shí)長(cháng)的優(yōu)化則是為了技師收入能持續提高。如果不對此進(jìn)行優(yōu)化，那么即使在訂單完全充足的情況下，單人的日最高服務(wù)單數仍然固定;長(cháng)久下去，技師收入瓶頸明顯，缺乏可增長(cháng)空間，無(wú)疑會(huì )成為他們考慮進(jìn)入上門(mén)行業(yè)的巨大阻攔。

換個(gè)角度，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果使用無(wú)法把技師的時(shí)間成本最大化利用，那無(wú)疑也會(huì )成為自我限制的關(guān)鍵。

而提高飽和度、降低訂單間隔時(shí)長(cháng)的唯一途徑就是算法優(yōu)化，潛藏在市場(chǎng)增長(cháng)下面的技術(shù)積累，是這些初創(chuàng )團隊度過(guò)初期的爆發(fā)增長(cháng)后，是否能保持增值的關(guān)鍵。

上門(mén)經(jīng)濟不是單純的讓勞動(dòng)者從坐店接單到疲于奔命，這些數據的意義，這些技術(shù)嘗試的革命性才是在真正意義上實(shí)現“解放手藝人”。

也只有這樣，反過(guò)來(lái)企業(yè)的價(jià)值才有可能擺脫行業(yè)限制，成為一家偉大的互聯(lián)網(wǎng)科技公司。

否則，再新鮮的概念，也只能生產(chǎn)出無(wú)趣的“大型上門(mén)服務(wù)連鎖店”，價(jià)值仍然沉淀在服務(wù)生產(chǎn)，而非真正的“科技改變生活”。

本文系O2O行業(yè)觀(guān)察者科技壹哥投稿，并不代表創(chuàng )業(yè)邦立場(chǎng)