我們看到很多的成功融資的消息，每天多達 8 位數的融資消息可能會(huì )有 50 多起。在這些非常了不起的故事當中，一家“每天一把剃須刀”公司獲得了 6 億美元的融資，而針對寵物的另一家公司獲得了 4 億美元。我們會(huì )看到很多的建議，讓人們獲得這種高的投資，比如說(shuō)做好演講和對投資方簡(jiǎn)介的準備。

然而對于這些給創(chuàng )業(yè)者的建議當中，我很少看到的一點(diǎn)是，怎樣處理那些分散的投后協(xié)議。而且，這情形發(fā)生的情況比你預想的還要來(lái)的更多;特別是在這些天，因為時(shí)間如此寶貴。在過(guò)去的日子當中，比如 2002 年，2005 年和 2008 年，我的創(chuàng )業(yè)公司獲取融資的時(shí)候，投資人的時(shí)間都多的數不清，有可能會(huì )花幾個(gè)星期的時(shí)間看一看他們是否愿意聽(tīng)勤奮的你訴說(shuō)關(guān)于公司的選項，以便決定是否有興趣投資。今天，這些投資條款只是在幾天甚至幾小時(shí)之內簽發(fā)的。

這就意味著(zhù)所有的盡職調查是在投資協(xié)議簽署之后，而不是之前進(jìn)行。

從這個(gè)時(shí)候起，任何的協(xié)議都有可能會(huì )失敗。投資方將會(huì )以?xún)煞N模式的其中之一來(lái)運營(yíng)：不是貪婪，就是恐懼。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，你的工作是保證投后協(xié)議書(shū)當中沒(méi)有什么東西真正出現問(wèn)題。但是，在預披露協(xié)議的時(shí)候，要保證你給那些投資方帶來(lái)的恐懼要勝過(guò)他們的貪婪。更重要的是，要減少意外情況的出現。任何創(chuàng )業(yè)公司都有自己的問(wèn)題和挑戰，所有的投資合約都會(huì )有百密一疏的地方。但是假如投后協(xié)議書(shū)當中被翻出太多的原則性問(wèn)題，就可能會(huì )讓投資者徹底改變意見(jiàn)。

有鑒于此，我準備了一個(gè)清單。這里面列出了 10 項內容，這有可能會(huì )讓你吸引投資人簽署最終協(xié)議的努力，在最后關(guān)頭功虧一簣。

1：在一次融資的中間階段錯過(guò)了你自己定下的目標

一家創(chuàng )業(yè)公司總有起起落落的時(shí)候。如果你告訴你的投資人，本月你將會(huì )沖擊 25 萬(wàn)美元的營(yíng)收的話(huà)……請為此做好百分之百的把握，確定一定會(huì )達到這個(gè)目標，哪怕只有這一個(gè)月的時(shí)間。你是在投資過(guò)程當中，這意味著(zhù)任何其他可能未披露的條款都會(huì )起作用——如果你連自己兩個(gè)星期前給到投資人的承諾都無(wú)法兌現的話(huà)。

2：不適合于投資人的債權和期權說(shuō)明文件

今天我們都說(shuō)要做到對投資人友好，但是不要把事情引入完全非標準的領(lǐng)域，特別是，涉及到可轉債和 SAFE 類(lèi)元素。例如，一個(gè)具有超級侵略性的條款，宣布公司可以在下一輪融資之前任何時(shí)候，以原價(jià)回購所有投資者持有的公司股份。沒(méi)有投資人會(huì )同意這一條。到了某一點(diǎn)，所有事情都可以再商量。但是如果你把協(xié)商的條件定的太苛刻，如果你做的太過(guò)分，那么投資者還是會(huì )離開(kāi)的。

3：未披露的貸款和以未來(lái)收入為創(chuàng )始人們“償債”

這種事情我無(wú)時(shí)無(wú)刻不會(huì )看到：在最后一分鐘，一個(gè)創(chuàng )始人帶來(lái)了新消息，他想要償還在這一輪當中高達 15 萬(wàn)美元的“支出”。不同的投資人會(huì )對這種事情持不同的看法，但是，如果你在最后一秒鐘才公開(kāi)這一點(diǎn)，很有可能會(huì )讓整宗交易泡湯。你要盡快行動(dòng)。如果你想要做這些事情，盡快把它放到臺面上來(lái)討論。

4：股票期權方案規模太小，沒(méi)有后援或者沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先咨詢(xún)

近些日子以來(lái)，每一位投資人都在努力推進(jìn)一個(gè)比較小的股票期權方案，在這里真正的目標是推動(dòng)有效的定價(jià)，讓投資人的投入能夠在本輪融資結束之后獲得一定的增值。有時(shí)這是一件好事：投資者能夠明白這一點(diǎn)，并且明白它的運作規律。但是不要當整個(gè)合約只剩下最后一分鐘才披露這些。不要強迫投資人在盡職調查當中發(fā)現整個(gè)池子當中只有 2%——而不是一般來(lái)說(shuō)應有的 15%或者更高——是為新員工準備的。如果你進(jìn)一步討論這些，問(wèn)題總能解決，但是不要拖到最后一刻才來(lái)爭辯這些。

5：創(chuàng )始人裸退問(wèn)題

如果融資后只剩下不多的創(chuàng )始人留守，那就早點(diǎn)宣布這個(gè)問(wèn)題。如果在盡職調查期間出現這類(lèi)事情，我要再次強調，這只會(huì )增加人們的焦慮度。投資人對于此事的觀(guān)點(diǎn)不同，但幾乎每個(gè)人都希望能夠有一部分的創(chuàng )始人能夠進(jìn)一步參加投資之后的公司業(yè)務(wù)。對于創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)，最好的辦法是把留在公司當中的創(chuàng )始人數量，控制在投資人不會(huì )太高興，但是也能忍受的范圍內。不管怎樣，在投資生效之前最后一刻，才通過(guò)你的律師告訴投資人，所有的創(chuàng )始團隊都會(huì )走光——這當然會(huì )增加緊張不安的情緒，而且有可能會(huì )導致整個(gè)交易泡湯。

6：盡職調查在涉及客戶(hù)數的時(shí)候挖出問(wèn)題重重，比如未披露某些客戶(hù)同時(shí)也是投資者或者前雇員等

投資人可能會(huì )向你詢(xún)問(wèn)一些客戶(hù)關(guān)系方面的參考數據，如果這些顧客之前曾經(jīng)為你所工作，一定要把它披露出來(lái)。如果這些客戶(hù)是你的朋友，把它披露出來(lái)。如果他們曾經(jīng)在你的種子輪參與投資——令人驚奇的是這很常見(jiàn)——把它披露出來(lái)。投資人將會(huì )對于來(lái)自這些顧客的反饋打一些折扣。但是等到他們親自聯(lián)系客戶(hù)才注意到這些信息，就會(huì )讓他們懷疑你的誠信了。

7：盡職調查時(shí)挖出的現場(chǎng)管理問(wèn)題

管理團隊總是有些問(wèn)題，這些問(wèn)題大致也沒(méi)什么大不了的。投資人并不會(huì )期待今天在團隊當中的每一個(gè)人，都可以正確地履行他的職務(wù)。但是你需要讓投資人心里有數。如果投資人假設你有一個(gè)非常不錯的銷(xiāo)售高級主管，而實(shí)際情況則是，投資人不得不學(xué)著(zhù)跟他講話(huà)，因為他從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售(這種事情隨時(shí)都在發(fā)生)。我要再次說(shuō)明，這就說(shuō)明在你的領(lǐng)導隊伍方面亮起了紅燈。首先要確定你的團隊到底有什么弱點(diǎn)，單有這些弱點(diǎn)是沒(méi)有問(wèn)題的，如果你知道如何改進(jìn)的話(huà)。如果你根本沒(méi)有看到這些弱點(diǎn)，這就不行了。

8：管事的到底是誰(shuí)?

一家創(chuàng )業(yè)公司擁有 2 到 3 個(gè)聯(lián)合創(chuàng )始人是家常便飯，也許一個(gè)人是名義上的 CEO，但實(shí)際上卻不是，處于九龍治水的奇怪局面。絕大多數投資者都把這當做一個(gè)確實(shí)存在的問(wèn)題，并且希望在投資對外公布之前能夠解決這個(gè)問(wèn)題。如果他們發(fā)現在投資成交的最后一刻鐘之前，你都無(wú)法得出一個(gè)結論，到底是誰(shuí)真正能夠對這個(gè)公司的運營(yíng)排版，投資人有可能會(huì )撤走投資。至少整個(gè)投資的節奏就會(huì )中斷下來(lái)，直到你們真正發(fā)現解決的方法為止。投資人作出投資決定，有一半都是看 CEO 的表現。如果你不知道誰(shuí)真正是 CEO，那么要做投資就很困難。

9：和領(lǐng)投方一起參與的跟投方較差

如果參與這一輪融資的是多個(gè)財團或者多人共同投資的話(huà)，那么要確保在這一輪當中的每一個(gè)投資方，都知道到底還有其他什么人在進(jìn)行投資。直到最后一刻鐘才發(fā)現剩下的那些投資人是誰(shuí)，而這些人當中有人很有可能會(huì )弄虛作假，這種情形很可能會(huì )激怒投資者。投資人了解，創(chuàng )業(yè)公司通常會(huì )把越來(lái)越多的錢(qián)加入公司當中，來(lái)盡可能的資助他們渡過(guò)難關(guān)。但是如果剩下的那些投資人只想做一錘子買(mǎi)賣(mài)，只有自己是唯一非?，F實(shí)的，能夠繼續為公司做下一筆投入的人，也許這依然是說(shuō)得過(guò)去的……但是需要再說(shuō)一遍，如果所有的事情總是在最后一刻鐘才發(fā)現，那就很有可能是交易告吹。你要先人一步地，告訴所有投資方他們要共同投資的伙伴，并且讓他們自己來(lái)找到解決辦法——如果你能這樣做的話(huà)。

10：非標準的，“敵我分明”的退出機制

再說(shuō)一遍，這又是一個(gè)不撞南墻不回頭的議題。你可以看到一些情況，比如創(chuàng )始人隨便找一個(gè)原因，或者不給任何原因，堅持要撤出加速過(guò)程?；蛘呤且恍┓菢藴实钠跈鄺l件，對賭協(xié)議，擊中某個(gè)固定目標，或者是完全反攤薄的保護措施。諸如這些非標準的退出條款的問(wèn)題，就是他們清晰地表現了一種把投資人太當外人的心態(tài)。如果你是正在尋求 200 億美元新一輪融資的 Airbnb 的話(huà)，那是沒(méi)有問(wèn)題的。但是對于一個(gè)早期融資來(lái)說(shuō)，過(guò)于強調雙方之間的差異，會(huì )顯著(zhù)地降低雙方的互信。

到頭來(lái)，所有的事情都是跟信任有關(guān)的。即使在最炙手可熱的條約當中。在所有的投后協(xié)議書(shū)當中，投資雙方都需要繼續去贏(yíng)得彼此之間的信任?？傊?，你無(wú)法在對對方了解的不那么透徹的情況下，把整個(gè)的合作關(guān)系持續太長(cháng)時(shí)間。某種意義上來(lái)說(shuō)，風(fēng)險投資還是像在僅僅一次約會(huì )之后就確立婚姻關(guān)系。如果不能確保躲開(kāi)這些只有新手才犯的錯誤的話(huà)，那么你仍然會(huì )有滿(mǎn)盤(pán)皆輸的風(fēng)險。