無(wú)意間在一個(gè)論壇里看到的,感覺(jué)堪稱(chēng)作服裝生意進(jìn)貨經(jīng)典。

一、貨源

每天看見(jiàn)很多人關(guān)心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛開(kāi)始，其實(shí)在商店里，最不重要的就是貨源。俗話(huà)說(shuō),三分貨，七分賣(mài)。這個(gè)時(shí)期，記住，不選自己愛(ài)的，只選容易甩的。

舉例 ;我拿20元一件小衫，10件。1件賣(mài)了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無(wú)論如何賣(mài)一件。務(wù)必高于80元?？赡苡腥苏f(shuō)了：真黑。我告訴你：衣服的價(jià)值，在于賣(mài)的過(guò)程。有多少顧客，是缺衣服穿的?女人買(mǎi)衣服，在于享受買(mǎi)的過(guò)程。買(mǎi)這些價(jià)位衣服的女人，是不會(huì )跟你認真的，他們只是覺(jué)得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著(zhù)以后小搭小配還可以。價(jià)錢(qián)嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會(huì )穿。不信你試一試-- 20塊?太貴太貴!10塊好了，我買(mǎi)給家里保姆穿的!!!賣(mài)衣服，要愛(ài)自己的貨。時(shí)間賣(mài)長(cháng)了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時(shí)候。我會(huì )總結教訓，但我還是把它當最美的衣服推銷(xiāo)。我那時(shí)候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣(mài)的是新衣服!不是夸口，客人沖著(zhù)我的熱情來(lái)的，熟客一大堆。最高紀錄，一天營(yíng)業(yè)額3000多，起碼要賺2000多。最低700，也有利潤400多點(diǎn)。4個(gè)月后，第二個(gè)店開(kāi)張了。我挖了個(gè)送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了銷(xiāo)售大于一切。我們這個(gè)市場(chǎng)，1500是合理工資(當時(shí))，但要熟手。我偏不信，我相信激情。

我開(kāi)始調整拿貨方法了。

找貨不如找伴。

我跑遍了所有的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)再三挑選，選定兩家批發(fā)商。

為什么?跟莊!眼光好，不如跟旺家。

有很多人進(jìn)貨，喜歡東拿西拿，自己覺(jué)得眼光好，拿貨象"血拼"，象購物。我不會(huì )。

我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開(kāi)始退退換換。

好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說(shuō)，家里風(fēng)格相對統一，不會(huì )亂七八糟，搭配起來(lái)一條路。

看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了。

我的強項是銷(xiāo)售，我不會(huì )在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢(qián)，開(kāi)店，18個(gè)月，共開(kāi)4家。由于我什么都盡量賣(mài)，

批發(fā)商都被我感動(dòng)了。經(jīng)常賒銷(xiāo)給我，流動(dòng)資金大大增加。

我后來(lái)開(kāi)了10多家店，共做了6家批發(fā)商的貨。我早退早換，年底就沒(méi)壓什么貨。

說(shuō)到這里，你們會(huì )想，我是個(gè)什么樣的人呢!

你們百分之一百會(huì )猜錯。

就在我賣(mài)13塊一件小衫的時(shí)候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當年P(guān)RADA.D&G.我都不玩了。

我還有另外收獲：這6年間，我手下?tīng)I業(yè)員有20多人創(chuàng )業(yè)，20多個(gè)老板娘。他們明白了，

做生意其實(shí)用不了多少錢(qián)的。

我教育他們，要做無(wú)中生有的人。

我覺(jué)得做衣服是農活，急不來(lái)的。

我覺(jué)得"正走在這條路上"，拼命推銷(xiāo)的是自己對服裝的理解，其實(shí)，女人們需要的只是心里滿(mǎn)足。

你們中一定也有這樣的人：喜歡買(mǎi)，多于喜歡穿。

我現在不穿名牌了。錯了，不是一定要求名牌了。

現在我的生意不錯，貨很貴，也賣(mài)得好。老實(shí)說(shuō)，穿過(guò)那么多好東西，這時(shí)裝也知道個(gè)七七八八。

就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內的貨只能配搭一點(diǎn)，自己決不要穿版，

那是營(yíng)業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒(méi)有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰衣。

那時(shí)，你的一個(gè)熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

賣(mài)便宜貨和賣(mài)貴貨是不一樣的。

賣(mài)便宜貨，要熱情，

賣(mài)貴貨，要冷一點(diǎn)。

你們會(huì )覺(jué)得勢利眼?錯。

在最頂級的專(zhuān)賣(mài)店，你們感覺(jué)到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠嗎?!

我賣(mài)貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價(jià)。拿個(gè)計算機打給她看，記住，看著(zhù)她的眼睛。

自己只是禮貌就夠了。如果她是這個(gè)消費層的，她感覺(jué)她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。

她覺(jué)得你的貨不值。

賣(mài)貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。

東扯西拉的，真是書(shū)到用時(shí)方恨少

有朋友問(wèn)我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么?

其實(shí)是看店址來(lái)的。

隔壁左右，賣(mài)什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒(méi)什么人的地方，要做貴貨。

當然，我喜歡扎堆，千萬(wàn)別搞單獨一店的地方，死路一條，不是節約租金，是浪費時(shí)間。

有人會(huì )說(shuō)我守兩年會(huì )旺的，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬(wàn)。

賣(mài)便宜貨，拉車(chē)仔進(jìn)貨，賣(mài)貴貨，進(jìn)出是寶馬。

賣(mài)100一件，賺90也嫌慢，90%也沒(méi)多少。

賣(mài)1000一件的，30% 是300.

但貴貨要守。是真的。你不能守6個(gè)月到10個(gè)月，就不要做。但一年后就不累了。會(huì )越坐越旺，

很多人沒(méi)有堅持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開(kāi)頭容易，永遠辛苦。猶太人是最會(huì )做生意的，、

他們就全賣(mài)貴東西。

當年很多品牌拉我加盟。我從來(lái)不干。滿(mǎn)街的貨都能賣(mài)，干嘛要把命運交給你，我又不是不會(huì )做生意。

女人只對男人忠心，男人才對品牌忠心。我什么好牌子都想試，畢竟消費還沒(méi)到試過(guò)千山萬(wàn)水的層次。

賣(mài)散貨好。賺得多，沒(méi)人管，除非賣(mài)名牌，名牌會(huì )拉你加盟?

我現在也做批發(fā)。我不拉人加盟。我又不是沒(méi)錢(qián)，拉100人加盟，要是100個(gè)都不會(huì )賣(mài)貨，

那不是拉了100個(gè)包袱。 我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么賣(mài)。

 

二、賣(mài)貨定律

1.每個(gè)女人都會(huì )認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問(wèn)，形象指導。(認為自己穿衣打扮不在行的，不會(huì )經(jīng)常買(mǎi)衣服)

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬(wàn)不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會(huì )找個(gè)地方犯傻給你看的。

不然的話(huà)，就算這次買(mǎi)成了。你這里也不會(huì )是她想經(jīng)常來(lái)的地方。

我會(huì )這樣處理的。

客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我會(huì )由衷贊嘆她的品位，在她買(mǎi)衣服的過(guò)程中，我還會(huì )請教他還有什么

更好的奇思妙想?？渌龖摮詴r(shí)尚這碗飯。我是大大不如的。

結果是：我很多客人沒(méi)事的時(shí)候，都喜歡帶上老公或男朋友來(lái)逛逛，順便買(mǎi)上幾件，展示一下自己購物的精明。

這里是她的樂(lè )園。她還會(huì )呼朋喚友，而且幫你賣(mài)貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無(wú)數女人的夢(mèng)工廠(chǎng)，我販賣(mài)夢(mèng)想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。

很多情況是，客人發(fā)現在我這里買(mǎi)過(guò)的一件衣服，貴了別人很多。但她們會(huì )維護自己的威信。

心里一萬(wàn)個(gè)理由去否定自己的失敗，不會(huì )遷怒于我的---她知道我不是內行。

2.賣(mài)貨不是辯論

好，對 是 營(yíng)業(yè)員法寶。

來(lái)看看：

這面料不好

是啊，您是內行。不過(guò)好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

穿起來(lái)不會(huì )舒服

對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過(guò)才穿的。你喜歡紅色還是綠色?

我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不過(guò)省得配項鏈了。這里有個(gè)手鐲。一個(gè)色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

結果往往是：一件毛衣，一個(gè)手鐲，一條褲子。 (她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確，

又買(mǎi)了條褲子。)

客人有了上帝的感覺(jué)，就會(huì )成為你的奴隸。

女人很奇怪吧。當他覺(jué)得戰勝了一個(gè)成功的人(我全身名牌)，她感覺(jué)自己更成功。兩個(gè)成功的人物的話(huà)題，

絕對不是討價(jià)還價(jià)的區區100.200.(客人會(huì )想：我是成功的人。100.200不是問(wèn)題。)

遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。

你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢(mèng)的開(kāi)始。你這次爽快少50，他下次爭取100.

討價(jià)還價(jià)的要點(diǎn)，是一個(gè)又一個(gè)的交換條件，比方說(shuō)買(mǎi)多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來(lái)。

承諾價(jià)錢(qián)要保密。承諾下次不要給這么低，要多關(guān)心我們。朋友來(lái)了要多幫我們說(shuō)說(shuō)好話(huà)。

大家要雙贏(yíng)嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。

大家可能注意到，我反復強調自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營(yíng)銷(xiāo)。

你的形象，就是商店的形象，你表現的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會(huì )覺(jué)得自己有檔次。

我的客人公認，我這里的客人，都是品位的。(在我這里買(mǎi)東西，是光榮的。)

瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣(mài)貨?有營(yíng)銷(xiāo)，不用推銷(xiāo)。

 

3.控制好你的品種。

每一個(gè)女人，穿衣都有自己一套，告訴你個(gè)秘密：她們100%擅長(cháng)挑衣服。50%擅長(cháng)挑褲子。

30%擅長(cháng)挑裙子(連衣裙除外)。

為什么女人會(huì )不停的購物?真的會(huì )買(mǎi)衣服的人,會(huì )經(jīng)常買(mǎi)衣服嗎?多數是褲子裙子沒(méi)配好，

但他們從沒(méi)有想到這一點(diǎn)，她們會(huì )滿(mǎn)世界找一件合適的衣服，他們總覺(jué)得自己還差一件衣服。

聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。

以己之長(cháng)，攻其之短。

老板娘們拿貨，喜歡重點(diǎn)在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說(shuō)，

遇上的客人還都是內行，都有自己一套，生意難做?自己檢討一下吧。

好生意的老板娘，絕對會(huì )看"下三路"，即褲子，裙子，鞋子。

"下三路"做好了，外套 小衫 什么都賣(mài)得好。

想知道什么樣的褲子，裙子，鞋子最好賣(mài)嗎?

褲子

關(guān)鍵詞：穩，顯瘦，

褲子類(lèi)型要全：小褲腳，直統，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲

夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。

每個(gè)褲子不能有太多類(lèi)似款

拿貨時(shí)，兩個(gè)款差不多，選一個(gè)。兩個(gè)款都喜歡，就先做好一個(gè)，以后再做一個(gè)。為什么呢?

有比較，就有高低?？腿瞬辉敢鈪⒓涌荚?，你10個(gè)款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。

你提供5個(gè)款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時(shí)，

以版型為重點(diǎn)因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡(jiǎn)單大方的褲子，就是最好賣(mài)的。個(gè)性是客人的事，

共性是你的事。褲子越個(gè)性，越難賣(mài)。

裙子

關(guān)鍵詞：線(xiàn)條，顯瘦，含蓄的性感

要想褲子裙子賣(mài)得好，店里配三寶 高跟鞋 中跟 平跟，冬天準備三種靴子。

我的經(jīng)驗是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣(mài)鞋子，順便給客人感覺(jué)一下。

說(shuō)服客人換鞋子試褲子，你可以準備大量絲襪，客人感覺(jué)你服務(wù)好，又衛生。如果女人穿運動(dòng)鞋試褲子，

我擔保你賣(mài)不成。

鞋子要賣(mài)質(zhì)量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。

除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。世界500強，不是靠質(zhì)量第一賺錢(qián)的。

每個(gè)月的營(yíng)業(yè)記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷(xiāo)售額要占40%，才是正常的。

每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時(shí)，影響生意不大。

夏天賣(mài)好褲子,冬天賣(mài)好裙子.

沒(méi)有說(shuō)錯,

好命的女人,夏天有空調,冬天有暖氣.

男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同

女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買(mǎi)事兩回事。除了打底的毛衣，

小衫顏色可以大膽一點(diǎn)，其他的，還是勸你穩一點(diǎn)。

外套 大衣 外衣我就不說(shuō)了，大家都是高手。

三、怎樣與供應商打交道?

盡量固定兩家。你如果滿(mǎn)世界拿貨，誰(shuí)也不會(huì )照顧你。

集中你的進(jìn)貨款，只攻兩三家，好處你很快會(huì )發(fā)現。1.退換貨相對容易。2。不會(huì )一段時(shí)間沒(méi)拿貨，

把市場(chǎng)上的舊款拿回來(lái)了 3，拖拖欠欠，以后好見(jiàn)面。加大營(yíng)運資本。跟供應商的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，

有什么好賣(mài)的，你不會(huì )錯過(guò)。4，不要把錢(qián)都丟在路費上了。你不時(shí)可以要求供應商發(fā)板給你，電話(huà)電腦拿貨。

 

什么樣的供應商是好的供應商?

1，有實(shí)力。不要怕辛苦，見(jiàn)到縫紉機，才考慮長(cháng)期合作。這是意大利商人的鐵律。

全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級時(shí)裝，分分鐘是地攤貨，別處買(mǎi)來(lái)，換上自己商標的貨。

你好好賣(mài)，也賣(mài)得脫，但是，賺600萬(wàn)可能要12年，不是6年。

找貨源，好多老板娘使錯了勁。

她們出門(mén)拿貨，象購物，關(guān)心的是款式，價(jià)錢(qián)，而不是找個(gè)有實(shí)力的戰略伙伴。

有實(shí)力的供應商，有錢(qián)有人才，必定比你單打獨斗贏(yíng)的機會(huì )高。

2.有道德的公司

可以側面打聽(tīng).供應商的營(yíng)業(yè)員,做了多長(cháng)時(shí)間,喜歡這份工作嗎?銷(xiāo)售經(jīng)理是否過(guò)于熱情.

好的供應商不會(huì )無(wú)端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創(chuàng )造的.在你沒(méi)有展示你的商業(yè)價(jià)值前,

越賣(mài)力的宣傳,你越要提防.

你可以觀(guān)察他們的客戶(hù),是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的.

我很反感加盟.加盟已經(jīng)是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中國,變了味道.外國人的加盟,

宗旨是便于管理,經(jīng)營(yíng)標準化,想圈錢(qián)的話(huà),可以去上市,去集資,所以,他們更多的是想搞好經(jīng)營(yíng).中國某些商人,

想的是擴大規模,馬上圈錢(qián),至于擴大渠道之后,自己有沒(méi)有本事搞標準化經(jīng)營(yíng),想都沒(méi)想.收人根本不考核,

只要你有錢(qián).很多加盟店店主都不會(huì )做生意,生意會(huì )好?如果靠這種低級管理都能學(xué)會(huì )做生意,

那什么叫10年難學(xué)個(gè)生意人!

我自己是不收加盟的.我不樂(lè )意背包袱.

賣(mài)我的貨的人,必須是有本事的.好貨還需會(huì )賣(mài).

以前,我沒(méi)開(kāi)工廠(chǎng),拿貨賣(mài)的時(shí)候,誰(shuí)要收我加盟費,我都費事理他.有實(shí)力,你收來(lái)干什么?!沒(méi)錢(qián),就是沒(méi)實(shí)力!

貨好? 哈哈,你自己賣(mài)嘛.

到處是好貨.不是你貨好,是我想尋個(gè)方便.

愿意一起做生意,就要信任

供應商有實(shí)力,不會(huì )太在意你有沒(méi)有錢(qián),關(guān)注的是你的能力.

什么都叫你掏錢(qián)的,會(huì )真心幫你賺錢(qián)?

是,沒(méi)有那么高尚,我也不是幫客戶(hù)賺錢(qián),但我希望有本事的客戶(hù)幫我賺錢(qián),所以遇上有本事的,

我會(huì )多方籠絡(luò ),沒(méi)想過(guò)用加盟.加盟費設限的.

3.小心訂貨

如果不是你要的數量大的驚人,你就沒(méi)必要訂貨.

有的供應商喜歡要求訂貨,你要小心了.他想的是轉嫁風(fēng)險.你開(kāi)了大百貨公司,定貨就正常,如果不是,能不定就不定.

看好你的錢(qián)包.

有的定貨商黑,你要注意.樣品可能是進(jìn)口料.定貨后,記住拿件樣衣,或布版,在定貨合同上寫(xiě)明貨不對版,就不收貨.

如果他以各種借口推搪,你可以毫不猶豫走人.特別是廣東,杭州,包括所謂的外貿公司,你要小心了.

總之,盡量拿現貨.

騙人手段還有:哎呀,這個(gè)貨不做了.你定50件吧,幫你做?!

回應的聰明點(diǎn):我要大碼3件,中碼2件.有客人做,幫我搭上吧.有貨通知我吧. 這樣,真假,你都不會(huì )吃虧.

我有個(gè)朋友,訂貨沒(méi)拿樣衣,布版,結果收了批垃圾.

4.富有責任感的供應商

好的供應商會(huì )關(guān)心你的生意,這也是他們關(guān)注終端.次貨調換爽快.舍得在終端投放廣告.會(huì )不時(shí)征求你對貨品的意見(jiàn),

會(huì )詢(xún)問(wèn)你經(jīng)營(yíng)的難度在哪里,問(wèn)你最近生意怎么樣,有沒(méi)有什么貨物要補充.現在有熱賣(mài)貨品,要不要發(fā)板給你試一下.

當然也會(huì )答應你,發(fā)板是可以退的.

你不必在意供應商本身的裝修,他的簡(jiǎn)單反而體現了務(wù)實(shí).好多供應商不知道服務(wù)終端,只顧自己裝修,彰顯實(shí)力.

我有個(gè)朋友向我報告,說(shuō)找到一家有實(shí)力的供應商.我問(wèn)他你怎么知道有實(shí)力,他回答:"哇,他們店子裝修的好豪華呀!"

一旦有了好的供應商,你也要努力.強強組合,雙方要珍惜.

不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長(cháng)久.

好好賣(mài)貨,這關(guān)系到你的發(fā)言權.展現你的價(jià)值越充分,你得到的好處越多.

看貨篇：三分貨 七分賣(mài)

1.不要好看,只要好賺.

好看的貨,在歐洲,不在廣州. 重點(diǎn)看估計能賣(mài)多少錢(qián).

2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數人都接受的.

不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢(qián),大把好東西穿.

3.供應商好是好,但貨不是最漂亮的

衣服最漂亮的是婚紗.找個(gè)婚紗公司??

4.我有品位.這些貨看起來(lái)不怎么樣

除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會(huì )死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢(qián)賺吆喝.

5.路費太貴,多拿點(diǎn),攤平費用

什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話(huà)電腦多用用.

6.我客源少,要天天新款

保持一定的風(fēng)格很重要.擴大客源是根本.圍著(zhù)幾個(gè)熟客轉,你會(huì )貨越壓越多,客越來(lái)越少.店里亂七八招,斷碼貨比比皆是.

好銷(xiāo)的款,爭取多賣(mài),這是市場(chǎng)肯定了的貨,消費者買(mǎi)后滿(mǎn)意度高,做熟客的機會(huì )大增.反而新貨有新貨的風(fēng)險.

好賣(mài)的貨.我下手重通常會(huì )拿幾十件.時(shí)常檢查碼數是否需要補齊,要不要增加顏色.

7.我經(jīng)常給電話(huà),只補一兩件,供應商會(huì )不會(huì )瞧不起?

放心,好的供應商會(huì )欣賞你的謹慎的.至少,你不會(huì )給他帶來(lái)大麻煩.

如果你致電要退貨20件30件,他才煩.

8.供應商有些過(guò)分的要求,我能拒絕嗎?

拒絕.商人的特質(zhì),就是保障自己的利益. 你是商人嗎?

我是一個(gè)批發(fā)商,我尊重有分量的對手.