Google天使投資人賺了上萬(wàn)倍，孫正義投阿里巴巴賺了2500倍，天使投資應該是天下最賺錢(qián)的生意，但天上不會(huì )掉餡餅，與高回報相伴相隨的一定是高風(fēng)險。如何控制風(fēng)險，提高成功率，各家有各家的高招，我們試圖用理性的方法找尋其中的規律。

在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和天使投資歷程中，我們總結了一些經(jīng)驗，并將之系統化，成為獨有的理論，我們把它稱(chēng)為“熊六刀”。“熊六刀”是易一天使選擇投資項目的六大標準，即用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值、業(yè)務(wù)模式、營(yíng)運模式、相對競爭、市場(chǎng)規模及創(chuàng )業(yè)團隊。

關(guān)于用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值，種子期項目尤其要注意這個(gè)標準。創(chuàng )業(yè)者的商業(yè)計劃書(shū)應明確告訴投資人，產(chǎn)品的用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值。種子期項目的用戶(hù)一定要精準，目標用戶(hù)群鎖定后，要了解其最迫切需要解決的問(wèn)題。例如，同樣是用二維碼掃描進(jìn)行支付，在酒店用餐后的支付與通過(guò)二維碼支付交通罰單相比，后者明顯抓住了用戶(hù)最痛處，其用戶(hù)定位更為精準，用戶(hù)價(jià)值也更深。又如，在消費金融案例中，從最早目標用戶(hù)為18～35歲男性，領(lǐng)域為購車(chē)、購手機，到最后聚焦大學(xué)生買(mǎi)手機，然后在精準客戶(hù)群中不斷挖掘用戶(hù)價(jià)值并改善服務(wù)，從而提升轉化率。

商業(yè)計劃書(shū)也很重要，雖然主要是理論，但也會(huì )出資進(jìn)行證實(shí)，讓創(chuàng )業(yè)者向早期用戶(hù)不斷學(xué)習并改進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)現價(jià)值證實(shí)及增長(cháng)模式證實(shí)。在種子期，最關(guān)鍵的不是創(chuàng )業(yè)者發(fā)展的用戶(hù)數量，而是比競爭對手學(xué)得更多。

關(guān)于產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值。種子期項目，產(chǎn)品一定要有其核心功能及核心價(jià)值，形成獨特賣(mài)點(diǎn)，并要有明確的使用場(chǎng)景。創(chuàng )業(yè)者在自己行業(yè)里發(fā)現問(wèn)題而去解決遠比自己想出一個(gè)問(wèn)題而去解決靠譜。在核心功能及價(jià)值方面，比如海飛絲主打去屑，而藍天六必治就沒(méi)有明確的核心功能。我們投資了一個(gè)叫“惠吃”的項目，剛開(kāi)始追求多樣化，功能很多，但客戶(hù)轉化率并不理想，最后鎖定核心定位為越吃越惠，客戶(hù)轉化率提高了很多。

在使用場(chǎng)景方面，也應該明確。比如想要出差、旅行，用戶(hù)首先會(huì )想到攜程，而想要網(wǎng)上購物，則立即會(huì )想到淘寶。因此，創(chuàng )業(yè)者的產(chǎn)品要讓用戶(hù)有明確的場(chǎng)景聯(lián)想，從而讓你的產(chǎn)品成為其首選。當然，附加功能也要有，因為這關(guān)乎用戶(hù)體驗，但并非在產(chǎn)品推出早期，而是在產(chǎn)品不斷通過(guò)早期用戶(hù)進(jìn)行測試與改進(jìn)的循環(huán)過(guò)程中完成。

關(guān)于運營(yíng)模式，關(guān)鍵要注意以下幾點(diǎn)：

首先，產(chǎn)品核心價(jià)值要提煉。一定要用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言提煉產(chǎn)品核心價(jià)值，從而給用戶(hù)留下深刻印象。創(chuàng )業(yè)者最好能用四個(gè)字向投資人概況其產(chǎn)品價(jià)值。例如，美國著(zhù)名的快遞服務(wù)UPS的口號為“使命必達”，聯(lián)邦快遞快遞的口號為“次日送達”，美國的達美樂(lè )披薩口號為“30分鐘送達”。這些企業(yè)的成功之處，不僅在于其對產(chǎn)品核心價(jià)值的提煉，還在于其為實(shí)現這樣的核心價(jià)值付出的巨大努力。例如，聯(lián)邦快遞為此在全國各地部署了大量的倉庫，并購買(mǎi)了大量的運輸工具;而達美樂(lè )則為此改變了其供應鏈流程，為保證30分鐘之內送到，其匹薩直接在流動(dòng)的車(chē)輛上烤出。

其次，用戶(hù)增長(cháng)模式非常重要。常用的增長(cháng)模式包括代理模式、廣告模式、病毒模式、口碑模式及粘度模式等。增長(cháng)模式與用戶(hù)定位密切相關(guān)，不同用戶(hù)定位需要選用不同增長(cháng)模式。例如，易一天使投資的消費金融項目發(fā)展大學(xué)生用戶(hù)則主要是采用與大學(xué)生社團、手機銷(xiāo)售商等進(jìn)行代理的模式;而口碑模式的前提則是要有好的產(chǎn)品;Hotmail、好123等則主要采取病毒營(yíng)銷(xiāo)模式。

種子期項目早期用戶(hù)要限制在可控范圍內，該階段用戶(hù)主要作用在于供創(chuàng )業(yè)者學(xué)習和產(chǎn)品測試，在早期產(chǎn)品功能不完善的情況下發(fā)展用戶(hù)反而可能導致?lián)p失該部分用戶(hù)。例如，偉大的Facebook，在獲得第一輪50萬(wàn)美元投資之前，其早期用戶(hù)就只選擇了哈佛大學(xué)的學(xué)生。不到一個(gè)月，哈佛80%的學(xué)生都在用Facebook;且每個(gè)用戶(hù)每天的使用時(shí)間在一個(gè)小時(shí)以上。前者說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值;后者說(shuō)明通過(guò)病毒傳播的增長(cháng)模式很有效。這是種子期項目投資人最關(guān)注的兩點(diǎn)。

對于其他三個(gè)標準，即相對競爭、市場(chǎng)規模、創(chuàng )業(yè)團隊，對于早期項目而言，重要性相對降低。

首先，相對競爭，越到項目后期階段越重要。正如雷軍所說(shuō)，“不要因為戰術(shù)上的勤奮掩蓋了戰略上的懶惰。”在相對競爭上，一定要有差異化思路。

其次，對于市場(chǎng)規模而言，有時(shí)會(huì )與用戶(hù)價(jià)值存在沖突。用戶(hù)價(jià)值做得很深時(shí)市場(chǎng)比較小眾;市場(chǎng)規模擴大，用戶(hù)增加，用戶(hù)價(jià)值就會(huì )做得淺一些。所有的天使投資機構都希望投到的項目產(chǎn)品用戶(hù)價(jià)值很深，即用戶(hù)不得不用你的產(chǎn)品;同時(shí)，能用這種產(chǎn)品的用戶(hù)群體要足夠大。投資人可以按其中一種標準來(lái)選擇擬投資項目。投資機構寧愿投用戶(hù)只有兩百多萬(wàn)而用戶(hù)一定會(huì )用這個(gè)產(chǎn)品的項目，也不會(huì )愿意投有一億用戶(hù)，但一定會(huì )用這個(gè)產(chǎn)品的只有5000人的項目。

再次，對于創(chuàng )業(yè)團隊的選擇。團隊領(lǐng)袖要實(shí)事求是、有激情、有信念、有優(yōu)勢、會(huì )學(xué)習。如果達不到這個(gè)標準，就要考慮團隊成員的集合優(yōu)勢，即聯(lián)合創(chuàng )始人要分別具備前述品質(zhì)，從而形成一種優(yōu)質(zhì)組合。

但凡早期項目，用這六個(gè)標準進(jìn)行投前評估，基本上都能挑選出優(yōu)質(zhì)項目。種子期項目一般會(huì )經(jīng)過(guò)幾次轉型，有的成功，有的失敗。失敗者，或因為太貪心，或喜歡高舉高打，或太固執或執著(zhù)，或太自以為是，對用戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品核心價(jià)值未進(jìn)行充分證實(shí)。反之，用戶(hù)價(jià)值深，用戶(hù)規模大的項目，最終都成就了偉大的公司。