本文來(lái)自海外著(zhù)名科技博客VentureBeat，英文原文出自Kyle Lacy之手 ，中文版由天地會(huì )珠海分舵進(jìn)行編譯。文章主要是針對前幾天德國VC Christian Claussen的一篇文章《資深投資人: VC的“增值平臺”就是一坨狗屎》所提出的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行反擊，歡迎大家參照閱讀。兩文皆言辭犀利，針?shù)h相對，言之有物，也許我們國內的創(chuàng )始人和VC們都可以從中獲益...

在VentureBeat的最近一篇文章《資深投資人: VC的“增值平臺”就是一坨狗屎》中，一個(gè)來(lái)自歐洲Ventech風(fēng)投公司的叫做Christian Claussen的VC對風(fēng)投的"增值平臺"進(jìn)行了好一番狂轟猛炸。

該篇文章看上去很有可能是專(zhuān)門(mén)針對OpenView聯(lián)合創(chuàng )始人Scott Maxwel、Brad Feld 以及Marc Andreessen最近所編寫(xiě)的一篇支持VC"增值平臺"模式的文章，Claussen嘗試從各個(gè)角度來(lái)對該文章所描述到的VC增值模式進(jìn)行密集的攻擊。雖然文章中他言辭鋒利，說(shuō)的天花亂墜的，但是，我可以很負責任的告訴你，Claussen在該文章中大部分的觀(guān)點(diǎn)都是站不住腳的!

對，外面確實(shí)有那么一小部分VC公司在兜售“增值平臺”這個(gè)服務(wù)，目的只是為了敲定一筆新的投資，事后卻沒(méi)有兌現為所投資的企業(yè)提供增值服務(wù)的承諾。但是Claussen只是一葉蔽目，沒(méi)有看到其實(shí)還有很多其他的VC為所投資的企業(yè)，在“增值服務(wù)”上面一直所提供的久經(jīng)考驗，反復錘煉的行之有效的服務(wù)。同時(shí)也正是因為并非每個(gè)“增值”團隊都是在相同的環(huán)境條件下建立起來(lái)的，所以我們不同的VC才能為它們各自的投資組合(企業(yè))的成長(cháng)和擴展，提供適合各自的對號入座的有差異化而行之有效的增值服務(wù)。

好的增值服務(wù)必須高度定制且有差異化

文章中Claussen指出創(chuàng )新型初創(chuàng )企業(yè)需要的是量身定做的運營(yíng)支持和資源，這個(gè)我是手腳并舉的贊成。但是，Claussen文章中認為所有VC提供的增值服務(wù)都是千篇一律毫無(wú)特色可言的，是完全沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對不同的企業(yè)的需求進(jìn)行量身定做的。對此，我很難茍同。我認為事實(shí)正好相反，大部分VC不是有著(zhù)長(cháng)期關(guān)注尼基(niche，這里可以理解為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域)投資方面的經(jīng)驗，以便能提供高度專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，就是有著(zhù)曾經(jīng)親自創(chuàng )業(yè)的大量的久經(jīng)歷煉的寶貴經(jīng)驗，來(lái)幫助更多無(wú)數的其他企業(yè)進(jìn)行擴張，或者兩者兼有之。

當OpenView在2006年創(chuàng )立的時(shí)候，我們就決定將我們的投資關(guān)注在一個(gè)非常特定的市場(chǎng)上面-- 那就是只關(guān)注投資那些處于擴張階段的基于SaaS技術(shù)的B2B企業(yè)。慢慢的我們就在這個(gè)特別的行業(yè)積累下了大量的專(zhuān)業(yè)技能和信息，然后我們才開(kāi)始在為企業(yè)提供增值服務(wù)上大展拳腳。我們的增值服務(wù)團隊中的所有成員都曾經(jīng)是在B2B公司中長(cháng)期工作，并積累了大量相關(guān)行業(yè)運作技能的專(zhuān)業(yè)人才，而現在他們正在運用著(zhù)他們的這些專(zhuān)業(yè)技能來(lái)幫助我們的投資組合進(jìn)行自我增值。

增值團隊以企業(yè)成功為己任

Claussen的第二個(gè)論點(diǎn)是聲稱(chēng)增值團隊的存在會(huì )讓VC很難去扮演好一個(gè)專(zhuān)門(mén)為企業(yè)保駕護航的博學(xué)的導師角色。這，完完全全就是無(wú)稽之談，根本沒(méi)有事實(shí)根據。試問(wèn)，還有一種比為企業(yè)提供整個(gè)專(zhuān)業(yè)的“增值團隊”去提升企業(yè)的招聘，銷(xiāo)售，和市場(chǎng)水平更好的更明顯的為企業(yè)服務(wù)的方式嗎?你要知道，VC攢取利益的方式，正是需要讓所投資的每個(gè)企業(yè)快速的成功，并從中獲利，然后迅速的功成身退，抽身出來(lái)尋求下一個(gè)投資機會(huì )。所以如果VC給企業(yè)提供的增值服務(wù)是妨礙該企業(yè)快速獲得成長(cháng)和成功的話(huà)，那么我們不是在跟我們自己投資進(jìn)去的真金白銀開(kāi)玩笑嗎?

增值服務(wù)項目應該是可選的

另外很重要的一點(diǎn)是，企業(yè)是有權選擇是否參加VC所提供的增值服務(wù)計劃的，這并非強制性的。大部分這些項目都是(且本應是)可選的。優(yōu)秀的VC公司從來(lái)不會(huì )強迫它們的投資組合必須要接受自己的幫助服務(wù)，且在新投資進(jìn)來(lái)的時(shí)候，企業(yè)與VC所簽訂的條款也不應該附加這個(gè)選項。相反，VC應該在企業(yè)碰到它們缺乏經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)人才的領(lǐng)域的時(shí)候，才會(huì )給企業(yè)提供相關(guān)的增值服務(wù)。

增值服務(wù)團隊的失敗將影響VC安身立命的聲譽(yù)

在一個(gè)像風(fēng)投這樣競爭非常激勵的行業(yè)里面，名譽(yù)和口碑就是一切。如果一個(gè)VC在和所投資的企業(yè)簽訂條款的時(shí)候引誘該企業(yè)創(chuàng )始人接受了VC所提供的增值服務(wù)，而事后又沒(méi)有兌現的話(huà)，那么這個(gè)VC的增值團隊就很快在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有存在的必要性了，而同時(shí)VC公司的聲譽(yù)也就大大受損，從而VC自己就會(huì )元氣大傷，很難立足了。

同時(shí)，你要相信，當有多家VC向企業(yè)伸出將欲投資的橄欖枝的時(shí)候，我們的企業(yè)家們肯定會(huì )在跟任何一家拍板之前積極主動(dòng)的進(jìn)行調查和參考。當企業(yè)家多方打聽(tīng)，發(fā)覺(jué)所謂的增值服務(wù)等高尚的口號只是該VC的自我營(yíng)銷(xiāo)手段而已，并非能夠真正的給企業(yè)提供實(shí)質(zhì)意義的增值的話(huà)，企業(yè)家就會(huì )懷疑該VC所提供的其他的東西是否也僅僅是紙上談兵而已了。

真正的自我增值項目的成果可以量化

最后，增值服務(wù)從來(lái)就不是一種猶如隔岸觀(guān)花般模糊不清、無(wú)法量化的服務(wù)。相反，它們應該是可衡量且可跟蹤的服務(wù)，是能經(jīng)受得起放在顯微鏡下仔細觀(guān)察的服務(wù)。

比如，VC增值團隊所提供的招聘服務(wù)支持團隊，應該很清楚在不同時(shí)期，企業(yè)所需要的是什么樣的人才，并且很清楚從哪里可以找到這些人才候選人。

同時(shí)，VC增值團隊所提供的銷(xiāo)售和市場(chǎng)服務(wù)應該和最開(kāi)始和企業(yè)一起制定的目標相吻合，都是可以衡量的，無(wú)論最終衡量的方法是新增訪(fǎng)問(wèn)量百分比，敲定的交易次數，還是其他方式。

如果一個(gè)提供增值服務(wù)的VC真的能把為企業(yè)增值這個(gè)事情給做好的話(huà)，它從來(lái)就不會(huì )覺(jué)得為所投資的企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)靠譜的統計數據是個(gè)多么難以企及的難題。

總的來(lái)說(shuō)，和Claussen嘗試讓我們相信的觀(guān)點(diǎn)相反，VC所提供的增益服務(wù)是嘗試兼顧所有人的利益，從創(chuàng )始人到進(jìn)行投資的VC公司。畢竟，如Marc Andreessen所言，幫助VC的投資組合們“更快的邁向成功”，讓VC可以更快的獲利并功成身退，從而讓VC公司本身的有限合伙投資人(LPs)們得到更多的利益，這樣每個(gè)人都成為了贏(yíng)家。