如果用《雙城記》體來(lái)形容當代那就是“這是最容易獲得種子融資的時(shí)代，也是最難獲得A輪融資的時(shí)代。”但是時(shí)勢造英雄，睿智的創(chuàng )業(yè)者依然能讓這樣的時(shí)代為己所用。本文教你如何乘上種子資金的大潮，一鼓作氣沖過(guò)A輪融資。本文作者系First Round風(fēng)投公司的聯(lián)合創(chuàng )始人Josh Kopelman。

在我初為人父時(shí)，朋友拷貝給我了一本叫做《擦傷膝蓋，因禍得?！返臅?shū)。書(shū)中充斥著(zhù)與眾不同的哲理。多數年輕父母都希望孩子健康快樂(lè )地成長(cháng)，他們悉心呵護孩子，為他們掃除成長(cháng)的障礙、讓痛苦和不幸遠離。然而該書(shū)的作者卻反對過(guò)分保護孩子，她認為勇氣和毅力是不可或缺的生活技能，從小學(xué)習如何戰勝困難(比如膝蓋擦傷)是十分必要的。只有這樣，人們才能在今后的生活中坦然面對那些不可避免的挫折。

當今也許是創(chuàng )業(yè)的最佳時(shí)期。獲得種子融資的公司數量在過(guò)去的四年中翻了兩番。而超過(guò)200家的“微風(fēng)投”公司近期的初期階段投資額超過(guò)40億美元。AngelList 和FundersClub變得越來(lái)越熱門(mén)。這一切都為創(chuàng )業(yè)者提供了良好的起步環(huán)境。以前，要獲得種子資金通常需要幾周甚至幾個(gè)月的時(shí)間，但現在幾天內就獲得的例子已屢見(jiàn)不鮮。企業(yè)孵化器和加速器推出了大量公司——其中的許多在融資演示后的幾小時(shí)內就得到了風(fēng)險投資協(xié)議。

然而諷刺的是，在我看來(lái)現階段的“種子資金潮”卻會(huì )無(wú)意中加劇A輪融資的緊縮。種子資金的激增使許多創(chuàng )業(yè)者在對A輪融資盲目自信。正如Y Combinator的董事長(cháng)Sam Altman近日在一條推文中所說(shuō)的：“如今的種子資金越來(lái)越容易獲得，這讓創(chuàng )業(yè)者們樂(lè )觀(guān)地以為只要自己有意，就能在未來(lái)隨時(shí)獲得融資。”

唾手可得的種子輪融資

我們最近的合作對象是一個(gè)有才華的年輕創(chuàng )業(yè)團隊，他們毫不費力地就獲得了種子融資。他們可以挑選投資者(很慶幸自己被他們選中)，而且獲得了雙倍的融資額。一帆風(fēng)順的他們?yōu)锳輪融資預留了6個(gè)月的準備時(shí)間——在此期間，他們逐漸認識到現實(shí)。在正式融資時(shí)，他們發(fā)現自己的想法像泡沫一樣輕飄，花幾個(gè)月時(shí)間準備A輪融資實(shí)在是自不量力。他們CEO說(shuō)：“我們勢不可擋地完成了種子融資，然后就開(kāi)始A輪融資并且審核自己各方面的數據。但這簡(jiǎn)直像從小學(xué)跳入大學(xué)一樣脫節。”

不論在First Round社區的內或外，都有許多創(chuàng )業(yè)者和創(chuàng )業(yè)公司有類(lèi)似經(jīng)歷。所以我推測在整個(gè)行業(yè)內，種子資金的空前高漲反而會(huì )使創(chuàng )業(yè)公司很難摸清A輪融資的現狀。你用“經(jīng)濟緊縮”之類(lèi)的概念來(lái)描述此現象，但毫無(wú)疑問(wèn)它會(huì )對公司的長(cháng)遠發(fā)展造成巨大沖擊。在我看來(lái)，唯有深思熟慮，不要被種子資金沖昏頭才能不被此趨勢干擾。

在我的職業(yè)生涯中，現階段的種子資金數額之高和獲得難度之低都是前所未有的。然而諷刺的是，這卻增加了后續工作的難度。種子融資的成功讓人們(尤其是年輕的、初次創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者)小看了創(chuàng )業(yè)過(guò)程的艱難，因此自然會(huì )將A輪融資的預期提高。但現實(shí)是A輪融資的難度并沒(méi)有降低，資金額也沒(méi)有上漲。相比5年前，現在的情況就好比拿你種子資金的公司數量變成了原來(lái)的4倍，也就是說(shuō)同一筆A輪融資的候選人變成了原來(lái)的4倍，自然而然的，難度也足足變成了原來(lái)的4倍。

許多創(chuàng )業(yè)者和我談過(guò)他們的A輪融資經(jīng)歷，其中的多數都表示獲得風(fēng)險投資協(xié)議的難度、準備融資所需的時(shí)間以及會(huì )談的復雜程度都遠遠超乎了意料。其中一名CEO說(shuō)道：“爭取種子資金時(shí)，你只需把自己的創(chuàng )意和想法呈現出來(lái);但A輪融資則需要你拿出各種實(shí)際數據。我們專(zhuān)門(mén)研究數據的團隊，不了解LTV和CAC，更回答不了規模經(jīng)濟學(xué)方面的問(wèn)題。簡(jiǎn)直像是在接受一場(chǎng)自己毫無(wú)準備的審問(wèn)一樣。”

造成這種的結果的原因之一是創(chuàng )業(yè)者不清楚風(fēng)險投資者的真正利益所在。經(jīng)驗不足的創(chuàng )業(yè)者在收到風(fēng)險投資人的許多電子郵件和電話(huà)通知后，就以為自己的融資過(guò)程得即刻開(kāi)始、不能耽擱了。殊不知這樣倉促的準備是十分危險的。風(fēng)險投資者往往會(huì )雇人去與前途光明的創(chuàng )業(yè)公司搭線(xiàn)，但并不給予承諾。他們希望創(chuàng )業(yè)者在正式融資前會(huì )通知自己，這樣他們就能表示祝賀、從而留在創(chuàng )業(yè)公司的備選名單中。而然有些創(chuàng )業(yè)者卻誤解了這一行為，盲目的樂(lè )觀(guān)讓他們沒(méi)有看清風(fēng)險投資人的真正利益。

A輪投資者們通常在并未正式開(kāi)始投資談判之前，就與有可能的創(chuàng )業(yè)公司搭線(xiàn)，從而使自己的投資形勢更有利。他們迫切希望進(jìn)行初期會(huì )談，于是頻繁地給創(chuàng )業(yè)者發(fā)送郵件。當經(jīng)驗不足的創(chuàng )業(yè)者看到自己滿(mǎn)滿(mǎn)的郵箱，會(huì )以為自己備受追捧，然后草率地開(kāi)始準備融資，卻不知這只是風(fēng)險投資者為追求自身利益的手段。

草率準備融資的真正危險在于你的公司沒(méi)有達到發(fā)展拐點(diǎn)，融資戰略也不夠完善。在收獲了種子資金后，每個(gè)創(chuàng )業(yè)公司都應該明白自己的發(fā)展、收入等方面所需經(jīng)歷的各個(gè)拐點(diǎn)，借此增加自己在A(yíng)輪融資中的競爭力(客戶(hù)接受度、營(yíng)銷(xiāo)和收入狀況、雇用等方面的指標)。達到這些發(fā)展拐點(diǎn)的重要性在現階段尤為突出，因為種子資金的高漲使得A輪投資者有更多的選擇。

創(chuàng )業(yè)者忘記了過(guò)早融資的巨大風(fēng)險

創(chuàng )業(yè)公司與風(fēng)投公司間的會(huì )談一旦過(guò)量，就會(huì )被認作“兜售交易”。創(chuàng )業(yè)公司群體間的信息流通很快。成功的融資過(guò)程往往進(jìn)行地很?chē)乐?，就像戰術(shù)任務(wù)一樣。信息的嚴密性是創(chuàng )業(yè)者的巨大優(yōu)勢。如果風(fēng)險投資人知道已有20個(gè)同行拒絕了某家公司，那么他也會(huì )對該公司產(chǎn)生負面印象。就好比一家飯店已經(jīng)被你的20個(gè)朋友批評過(guò)了，對你還會(huì )有吸引力嗎?

當然，也有一些風(fēng)險投資者沒(méi)有這種從眾心理，但這種投資人可能會(huì )使你的起始運營(yíng)資金不足。這并不意味著(zhù)未來(lái)的融資額無(wú)法提升，只是會(huì )加劇你所面臨的挑戰而已。一旦交易變成兜售，你就必須在找到另一家公司前的9到12個(gè)月里更賣(mài)力地向投資者證明自己的執行力。

創(chuàng )業(yè)公司很難被二次審視

目前的另一種趨勢是一些創(chuàng )業(yè)公司僅在獲得種子資金的幾個(gè)月后就開(kāi)始不斷提高對A輪融資的預計金額。投資金額的多寡是有依據的，投資1500萬(wàn)美元需要拿出比投資500萬(wàn)美元多3倍的信念，這些信念自然來(lái)自于創(chuàng )業(yè)公司的實(shí)力。造成這些羽翼未豐的創(chuàng )業(yè)公司急于獲得1500萬(wàn)美元融資的現象可歸結于兩方面原因。

一方面，一些創(chuàng )業(yè)者看到個(gè)例便以點(diǎn)概面。假如一名創(chuàng )業(yè)者看到自己的朋友獲得了一大筆A輪資金，自己又看了一些關(guān)于A(yíng)輪融資的科技文章，就會(huì )認為自己也能行。當然是有可能的，但概率可想而知。

另一方面，許多后期投資人的建議會(huì )對初期創(chuàng )業(yè)者造成誤導。他們建議創(chuàng )業(yè)者在Sand Hill Road初次會(huì )談時(shí)就要求一個(gè)很大的融資金額，如果投資者不眨眼睛，那就代表你的目標可行。然而事實(shí)并非如此。

我對此的建議是：續加融資額要比縮減簡(jiǎn)單得多。

我所見(jiàn)過(guò)的成功融資者都善于等待融資——韜光養晦，等待自己的公司達到發(fā)展拐點(diǎn)。而正式融資時(shí)，他們提出較低的融資目標。因為你不可能先獅子大開(kāi)口把風(fēng)險投資人嚇走，再說(shuō)：“上個(gè)月我說(shuō)自己準備融資1500萬(wàn)美元，但在我和許多投資人會(huì )過(guò)面之后，我決定將目標降至600萬(wàn)美元。”投資人清楚這句話(huà)所隱含的意思，它會(huì )把你和你的公司置于劣勢。如果換種說(shuō)法：“我希望獲資600到800萬(wàn)美元，但從我們給投資者帶來(lái)的利益來(lái)看，獲資1200萬(wàn)應該不成問(wèn)題。”效果就好得多。

我知道的A輪融資失敗的故事數不勝數，究其原因都是創(chuàng )業(yè)者融資過(guò)早，而且要求甚高。這種現象已經(jīng)蔓延到整個(gè)行業(yè)，可是創(chuàng )業(yè)者們才剛剛認識到自己的問(wèn)題。

創(chuàng )業(yè)者大大低估了A輪融資的風(fēng)險

那么創(chuàng )業(yè)者該怎么辦?

如今的趨勢是把雙刃劍，就看你如何把握時(shí)機了。明智的創(chuàng )業(yè)公司在步入A輪融資前盡可能增強自己的實(shí)力。

例如，一些與我共事的創(chuàng )業(yè)者就利用種子資金潮來(lái)獲得更多的初期融資，為自己爭取更多的時(shí)間和資源來(lái)達到公司的發(fā)展拐點(diǎn)。如果你是一名出眾的創(chuàng )業(yè)者，那就竭盡所能地吸納資源吧。

種子融資階段也是完善自己的好機會(huì )，從而在A(yíng)輪融資中提出更具說(shuō)服力的數據。我常說(shuō)數字搞砸一件好事，但這就是A輪融資的現狀。

創(chuàng )業(yè)者需要全面搜集數據來(lái)證明自己的吸引力、發(fā)展情況和潛力，并以此最為融資依據。既然如此，何不拋開(kāi)原來(lái)150萬(wàn)美元的融資計劃，大膽提出250萬(wàn)美元的種子融資額，來(lái)進(jìn)一步完善自己呢?A輪融資的準備時(shí)間最好為18到24個(gè)月。因為爭取跟進(jìn)資本的最好時(shí)機是你的資金尚且充裕的時(shí)候，2年時(shí)間能大大提高融資的成功率。

利用如今的環(huán)境大量獲得種子資金的好處不僅限于此，在選擇種子投資人方面，創(chuàng )業(yè)公司的選擇余地也增加了。創(chuàng )業(yè)者完全可以深思熟慮地選擇一個(gè)靠譜的投資人。

對此我建議創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行細致的調查，搞清楚哪家公司或投資人曾經(jīng)親力幫助創(chuàng )業(yè)公司獲得成功。因為投資人也是魚(yú)龍混雜的，既有超級天使投資人，也有既不“超級”也不“天使”的投資人。

對創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，與其選擇多家風(fēng)投公司合作的“合作融資”，不如選擇一個(gè)能親身幫助自己、向別人介紹自己、幫助自己尋找人才、在A(yíng)輪融資中提供反饋、甚至尋求他人來(lái)幫助自己的投資者會(huì )更有利于自己的發(fā)展。務(wù)必選擇愿意實(shí)際幫助你的種子投資人。畢竟一家公司很難用25萬(wàn)美元做出2500萬(wàn)美元檔次的服務(wù)。

一旦獲得了融資，創(chuàng )業(yè)者就需要詳細規劃未來(lái)的打算了。然而，許多創(chuàng )業(yè)公司在規劃資金方面相當失敗。你必須明確自己要在A(yíng)輪融資中向投資者展示公司哪些方面的發(fā)展，并拿出相關(guān)證據。這些證據不僅要是造成公司估值飛躍的關(guān)鍵因素，還要能降低你的想法的風(fēng)險。這比預算優(yōu)秀人才的價(jià)值以及Bay Area如今的房?jì)r(jià)更難。

花完100萬(wàn)美元遠比你想得容易

在你有適銷(xiāo)產(chǎn)品、有機會(huì )建立大公司之前，務(wù)必保持低燒錢(qián)率。

許多公司計劃說(shuō)：“我們的現金夠運營(yíng)12個(gè)月，所以在11個(gè)月內上市就行。”這可不是個(gè)好主意。

如果你花11個(gè)月在產(chǎn)品打造上，即使你能按時(shí)上市(幾乎不可能)，也會(huì )在認識到市場(chǎng)數據的重要性之前就彈盡糧絕。這樣你就不能憑借成功的商品增加自己的A輪融資成功率，也無(wú)法促成一次博得顧客們歡心的成功上市。

產(chǎn)品上市的結果如何，會(huì )在接下來(lái)的幾個(gè)月顯現。假如你有一家電子商務(wù)公司，而且每年的圣誕假期是你40%的收入來(lái)源。這種情況下，你當然會(huì )盡量縮減開(kāi)支以撐過(guò)圣誕節，將公司運營(yíng)到次年2月再融資，而不是在11月就把錢(qián)花完。

這些重要公司發(fā)展拐點(diǎn)也是每年都有所變化的，所以你必須清楚時(shí)下的融資條件如何。比如在一年前的硬件領(lǐng)域，Kickstarter 上的100萬(wàn)美元預售額加上出色產(chǎn)品理念的就足夠獲得A輪融資了。但如今，投資者要求預售額達到上百萬(wàn)，還需要有實(shí)際(或功能性)生產(chǎn)中的產(chǎn)品，還要充分考慮將其帶入市場(chǎng)的風(fēng)險。

在時(shí)間方面，務(wù)必記住成功的融資過(guò)程會(huì )花費4到8周的時(shí)間。加之準備和善后時(shí)間，往往會(huì )花幾個(gè)月時(shí)間。在你制定時(shí)間表和發(fā)展證據時(shí)要遵守這個(gè)周期。將任務(wù)安排得太緊湊反而很危險。

當然成功的融資計劃僅靠數據還不夠，經(jīng)過(guò)多次打磨完善才能達到預期效果。這確實(shí)是苦差事，但你要清楚融資過(guò)程不成功便成仁?？涩F實(shí)是，許多創(chuàng )業(yè)者在周工薪單上花費的時(shí)間都比融資計劃多。當你開(kāi)始融資過(guò)程時(shí)，必須要有一切都為它讓路的決心。

創(chuàng )業(yè)者需要在會(huì )談中用數據證明自己的優(yōu)勢

投資者建議創(chuàng )業(yè)者最少要花4周時(shí)間準備A輪融資。甚至有人想要在First Round中建立一支叫做“Pitch Assist”的內部團隊來(lái)與自己的創(chuàng )業(yè)者們共事，從而了解最成功的融資故事。

這些過(guò)激的現象會(huì )讓你認為自己該即刻對限制資金的使用。其實(shí)不用這么極端，該快速發(fā)展時(shí)還是要不吝資金。只要種子融資夠充裕，然后定期審視自己的發(fā)展過(guò)程，就算是狀態(tài)良好了。

創(chuàng )業(yè)者最好從顧問(wèn)和其他企業(yè)處獲得反饋用以在A(yíng)輪融資中證明自己的發(fā)展。聽(tīng)取與你身處類(lèi)似領(lǐng)域的企業(yè)家或最了解你商業(yè)模式的人的建議。如果你是一家SaaS企業(yè)，那就去詢(xún)問(wèn)熟悉該領(lǐng)域的顧問(wèn)或種子投資人的建議，因為他們了解后續融資者關(guān)心哪些市場(chǎng)指標。

客戶(hù)數量的積極增長(cháng)才會(huì )給你的公司帶來(lái)更多企業(yè)價(jià)值，單純制定賺錢(qián)策略是無(wú)用功。而公司各方面的進(jìn)步對投資人的說(shuō)服力也不盡相同。為了爭取到自己滿(mǎn)意的風(fēng)投公司，你必須付出很大努力。與其他經(jīng)過(guò)融資階段的企業(yè)家和了解自己希求的投資人交流是大有裨益的。不同的公司對企業(yè)家的要求也迥然不同。你掌握的信息越多，就越方便針對性地制定策略。

如開(kāi)篇所講，逆境未必是壞事。Walt Disney(迪士尼的創(chuàng )始人)也說(shuō)過(guò)：“生命中的一切逆境、磨難和障礙都成了我成長(cháng)中的養料……人們往往對此無(wú)知無(wú)覺(jué)，但挫折確實(shí)是一筆隱藏財富。”創(chuàng )業(yè)著(zhù)實(shí)不易。打造一款出色的產(chǎn)品、網(wǎng)羅人才、獲得資本更是困難。所以不要被當今的種子資金潮所迷惑，未來(lái)的融資歷程還任重而道遠。

關(guān)鍵策略

A輪融資緊縮發(fā)生在整個(gè)行業(yè)內，不僅加大了輪融資的難度，也限制了創(chuàng )業(yè)公司的潛力。

不過(guò)，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這也是創(chuàng )業(yè)者獲得種子資金的絕佳時(shí)機。很可能獲得4倍的融資量。

為了避免融資緊縮，務(wù)必在養精蓄銳、達到發(fā)展拐點(diǎn)之后再開(kāi)始A輪融資。過(guò)早融資是很很危險的。

一定要理性制定自己的預期融資額。續加融資比縮減要來(lái)得容易，只要你有實(shí)力，大可讓投資者主動(dòng)挽留你。

要知道充裕的種子資金可以給你更長(cháng)足的發(fā)展空間來(lái)準備A輪融資。

在種子融資階段，深思熟慮地選擇一個(gè)能在下一輪融資中幫助你的投資者。

清楚哪些關(guān)鍵的發(fā)展拐點(diǎn)可以有力地證明你的前進(jìn)步伐。

留足時(shí)間在市場(chǎng)中搜集自己所需的足量數據，然后列出對潛在投資者最具吸引力的數據。

不要驚慌。只需不遺余力地準備就好。