文/金錯刀

采訪(fǎng)/龔進(jìn)輝

什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的硬道理？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)有什么新殺招？

APUS創(chuàng )始人李濤很有資格回答這個(gè)問(wèn)題。2014年6月之前，他還是360的副總裁；2014年6月之后，他創(chuàng )立了APUS桌面產(chǎn)品，為此甚至放棄了360價(jià)值幾百萬(wàn)美元的股票。李濤說(shuō)，“我為創(chuàng )業(yè)整整醞釀15年”。

李濤過(guò)去被稱(chēng)為“推土機”，創(chuàng )業(yè)后的表現可以說(shuō)是“戰斗機”。數字很彪悍：融資方面，A輪融資1億人民幣，B輪融資1億美元；用戶(hù)數據方面，上線(xiàn)一周獲取100萬(wàn)用戶(hù)，1個(gè)月1000萬(wàn)，3個(gè)月4000萬(wàn)，半年1億。

問(wèn)他：是不是靠渠道猛推？

回答：不。

問(wèn)他：是不是靠預裝？

回答：絕不。

李濤的秘密武器是到海外，面對巨頭的挑戰，直接放狠話(huà)：“我主攻海外，你們也不能把我怎么樣。”

金錯刀頻道做案例有一個(gè)方法論，就是人性、破壞性。我們也用這兩把刀解讀一下APUS和李濤，特別是李濤從0到1億用戶(hù)這關(guān)鍵的6個(gè)月的關(guān)鍵選擇。

以下是APUS創(chuàng )始人李濤口述及案例訪(fǎng)談：

1殺招1：海外是風(fēng)口，甚至拋棄幾百萬(wàn)美元股票

2013年5月，我剛接手國際業(yè)務(wù)時(shí)，直覺(jué)告訴我海外市場(chǎng)潛力巨大。從2013年6月到2014年5月，我前前后后跑了幾十個(gè)國家，足跡遍布繁華的美國、歐洲和相對貧窮的印度、南美。我在巴西的經(jīng)歷成為支撐我做決定的重要原因，2013年第四季度巴西酒店服務(wù)生用50美元的功能機，2014年第一季度他們用上50美元的安卓機，短短3個(gè)月的細微變化說(shuō)明海外市場(chǎng)正快速變化和轉型，這是在國內看N份報告也無(wú)法感知的。

去年4月16日，我給360所有高管做國際業(yè)務(wù)報告，準備PPT時(shí)沒(méi)有明顯感受，但現場(chǎng)作報告時(shí)自己興奮不已，就是先把自己給感動(dòng)了。其實(shí)很多人看到海外商機，但不愿投入大量財力和精力，我認為海外市場(chǎng)已巨大到讓我義無(wú)反顧的地步，至此創(chuàng )業(yè)被提上議事日程。五一假期過(guò)后，我正式提出辭職，周總、齊總一直試圖挽留我，但我去意已決，甚至放棄360高管享有的幾百萬(wàn)美元股票。除了看中海外市場(chǎng)巨大，更重要的是我為創(chuàng )業(yè)整整醞釀15年，包括5年積累營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)經(jīng)驗、5年積累管理經(jīng)驗、5年積累產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)驗。

5月底我離開(kāi)360，離職后只專(zhuān)心做兩件事。一是融資，紅點(diǎn)投資人是我朋友，當他得知我打算創(chuàng )業(yè)時(shí)只說(shuō)三點(diǎn)：第一，是時(shí)候；第二，你判斷正確；第三，你來(lái)做，我投你。事實(shí)上，我從來(lái)沒(méi)有和他討論過(guò)產(chǎn)品方向，隨后北極光也考慮投資，前后僅用一周時(shí)間搞定。

二是花兩周時(shí)間認真思考產(chǎn)品方向，安卓手機過(guò)于復雜是我做APUS的出發(fā)點(diǎn)。從手機市場(chǎng)來(lái)看，如果不考慮經(jīng)濟因素，幾乎所有女生都使用蘋(píng)果手機，因為女生對復雜電子產(chǎn)品天然沒(méi)有判斷力和處理能力，她們往往選擇最簡(jiǎn)單的方法，同時(shí)3歲小孩輕松上手iPhone、iPad也足以證明蘋(píng)果產(chǎn)品的優(yōu)越性。

與蘋(píng)果不同的是，安卓系統更像實(shí)驗室產(chǎn)品，存在各種漏洞，僅360手機衛士就延伸出優(yōu)化大師、電池醫生、省電王等一堆工具類(lèi)產(chǎn)品，而且用戶(hù)量巨大，光手機衛士和手機助手就有10億用戶(hù)。它們本質(zhì)是給安卓系統打補丁，但對用戶(hù)使用手機沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)性幫助。

用戶(hù)用手機只做三件事：一是打電話(huà)和社交網(wǎng)絡(luò )；二是運行所有APP或游戲；三是獲取所有信息、內容和服務(wù)，它們構成用戶(hù)原始需求。

手機硬件已全面提升，但軟件體驗始終未得到有效改善。早在離開(kāi)360之前，我就看到無(wú)數用戶(hù)需求，希望通過(guò)360產(chǎn)品全部滿(mǎn)足，但360自身有產(chǎn)品策略考量。離職之后，我在腦海里把所有用戶(hù)需求篩選一遍，發(fā)現用戶(hù)最大痛點(diǎn)是安卓手機反人類(lèi)，希望為用戶(hù)提供一套完整容納所有需求的用戶(hù)系統，而手機桌面起到入口作用，方便管理用戶(hù)需求。

同時(shí)，當時(shí)我對市場(chǎng)有一個(gè)清晰判斷：2014年下半年中國互聯(lián)網(wǎng)將迎來(lái)一次重大轉折，未來(lái)只有兩條路可選，一是深化進(jìn)入到垂直細分領(lǐng)域，比如O2O、P2P等生活服務(wù)，二是全面進(jìn)軍海外。

從2006年到2014年，中國8億用戶(hù)已被充分開(kāi)發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品過(guò)度滿(mǎn)足中國市場(chǎng)需求。相反，海外是個(gè)巨大的風(fēng)口，俄羅斯、巴西、印度、東南亞等新興市場(chǎng)比中國互聯(lián)網(wǎng)落后2至5年，擁有20-25億智能手機用戶(hù)，是中國市場(chǎng)規模的3倍以上，但整個(gè)市場(chǎng)供給量不到中國的1%。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和海外市場(chǎng)成為我創(chuàng )業(yè)的第一個(gè)選擇，手機桌面成為我創(chuàng )業(yè)的第二個(gè)選擇。為創(chuàng )業(yè)前后積累15年，從去年4月萌生創(chuàng )業(yè)想法到6月組建團隊，一切順其自然，只是在對的時(shí)間做出正確的決定。

2殺招2：找痛點(diǎn)，用“小”絕殺海外

APUS是一套以桌面牽頭的用戶(hù)系統，融合所有用戶(hù)需求。在A(yíng)PUS出現之前，所有手機桌面都在犯一個(gè)嚴重錯誤，產(chǎn)品過(guò)于強調美化和個(gè)性化，盡管短期內能抓住用戶(hù)眼球，但用戶(hù)真正使用頻率可能一月不到一次，而移動(dòng)創(chuàng )業(yè)必須做高頻次產(chǎn)品。

有一種你在居高臨下的看這個(gè)市場(chǎng)，所有人都在往一個(gè)錯誤的方向看，只緣身在此山中，所以你才會(huì )往錯誤的方向走。但是如果你居高臨下的看市場(chǎng)，那就不一樣了。

事實(shí)上，目前安卓系統最大的問(wèn)題是無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)對快和簡(jiǎn)單的需求，盡管每個(gè)應用力求簡(jiǎn)單，但用戶(hù)對集合成百上千功能的安卓系統仍感覺(jué)復雜和不適應，所以產(chǎn)品必須從解決系統性問(wèn)題出發(fā)，而非簡(jiǎn)單解決工具問(wèn)題，最終目的是讓用戶(hù)控制手機變得更簡(jiǎn)單。

明確用戶(hù)需求后，經(jīng)過(guò)兩三周討論，我們篩選出“小、快、簡(jiǎn)單”作為產(chǎn)品三大核心。其中小是產(chǎn)品的重中之重，優(yōu)點(diǎn)是用戶(hù)可感知，所有手機桌面安裝包動(dòng)輒幾十兆，而APUS只有1兆；為力求產(chǎn)品簡(jiǎn)單，我們摒棄所有手機桌面采用的雙層結構，選擇做單層桌面，而且單層與智能分類(lèi)結合充分體現簡(jiǎn)單的特點(diǎn)。

為體現產(chǎn)品對快的追求，我們不斷深入優(yōu)化系統，使產(chǎn)品在所有機器上快速運行，；同時(shí)，與其他產(chǎn)品充斥廣告代碼和垃圾代碼不同的是，我們從不編寫(xiě)無(wú)效代碼，產(chǎn)品設計也不增加任何渲染，比如不刻意突出美化和個(gè)性化。

上線(xiàn)之后所有人都覺(jué)得APUS與眾不同，7月2日產(chǎn)品上線(xiàn)，7月10日用戶(hù)突破100萬(wàn)。

我只抓新用戶(hù)。我們的觀(guān)點(diǎn)是在一個(gè)人出生的時(shí)候給他價(jià)值觀(guān)。“不搶老用戶(hù)、只抓新用戶(hù)”是我們做產(chǎn)品的基本理念，新興市場(chǎng)國家每天主要獲取新用戶(hù)，他們手機硬件配置較低，去年下半年中國已普及2G內存，國外仍停留在512M內存，這意味著(zhù)用戶(hù)除了選擇我們產(chǎn)品，其他產(chǎn)品無(wú)法正常運行。當時(shí)我做出判斷，只要用戶(hù)持續使用APUS超過(guò)兩周，他們再也離不開(kāi)它，因為無(wú)法適應其他產(chǎn)品。

APUS未經(jīng)任何渠道推廣便斬獲100萬(wàn)用戶(hù)，我總結產(chǎn)品推廣必須遵守三大原則：一是產(chǎn)品上線(xiàn)期間不花錢(qián)，錢(qián)不能直接用來(lái)?yè)Q用戶(hù)，每一分錢(qián)都必須實(shí)現價(jià)值最大化，一千萬(wàn)用戶(hù)以?xún)炔换ㄒ环皱X(qián)；二是移動(dòng)產(chǎn)品絕不走預裝渠道；三是好產(chǎn)品一定是運營(yíng)出來(lái)的，產(chǎn)品運營(yíng)與普通用戶(hù)服務(wù)性質(zhì)不同，比如產(chǎn)品新功能制定A、B、C三套方案，我們的做法是先上線(xiàn)A方案，根據實(shí)時(shí)數據判定方案優(yōu)劣，如果A方案表現不佳立刻換成B方案，以此類(lèi)推，而被暫時(shí)擱置的A方案也可用在其他地方。

3殺招3：很多人不懂整合營(yíng)銷(xiāo)

用戶(hù)從4000萬(wàn)增長(cháng)到1億，口碑起到關(guān)鍵性作用。360工作經(jīng)驗使我明白只有社交類(lèi)和工具類(lèi)產(chǎn)品可以成為平臺，社交類(lèi)平臺黏性是人際關(guān)系，工具類(lèi)平臺唯一賴(lài)以生存的核心價(jià)值不是安全、技術(shù)，而是品牌，我們從去年10月開(kāi)始發(fā)力品牌建設，品牌成為我們發(fā)展的重大轉折點(diǎn)。

第一，花大量精力做粉絲，去年10月之前我們在Facebook上沒(méi)有粉絲，短短2個(gè)月便擁有100萬(wàn)粉絲；第二，我們充分利用社交網(wǎng)絡(luò )來(lái)經(jīng)營(yíng)APUS品牌，持續傳播產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶(hù)價(jià)值。

在我看來(lái)，產(chǎn)品才是最好的媒體。很多企業(yè)都沒(méi)有真正意識到產(chǎn)品必須與粉絲經(jīng)營(yíng)、社交網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)。

你給用戶(hù)做的事情，他是不會(huì )記得的，但是他為你做的事情，他會(huì )深深的記得。所以讓用戶(hù)為此付出是提高你的產(chǎn)品粘性和口碑最重要的。

整合營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)詞是被叫爛的，但是很多人不懂得整合營(yíng)銷(xiāo)。大公司通常的做法是先去了解需求，做各種各樣花里胡哨的調查，總結出來(lái)產(chǎn)品設計，然后開(kāi)發(fā)做，做完以后包裝，包裝以后推到市場(chǎng)上，這是個(gè)錯誤的。

整合營(yíng)銷(xiāo)應該是從產(chǎn)品設計開(kāi)始，就是Marketing和PR和產(chǎn)品以及我們的用戶(hù)，大家一起來(lái)設計產(chǎn)品。從這個(gè)原點(diǎn)開(kāi)始出發(fā)，各條線(xiàn)不是串行，是并行的，很多時(shí)候我傳播的東西已經(jīng)準備好了，產(chǎn)品還沒(méi)好，它倒逼我的開(kāi)發(fā)，必須在一周到兩周內完成，這是整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，整個(gè)產(chǎn)品的設計不是由產(chǎn)品經(jīng)理完成，而是由市場(chǎng)反饋和市場(chǎng)推廣部門(mén)以及產(chǎn)品經(jīng)理一起完成的。

4如何與巨頭暗戰？

金錯刀：什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)最大的一個(gè)坑？很多創(chuàng )業(yè)者，好不容易做一個(gè)產(chǎn)品，基本上會(huì )被大佬狙殺。

李濤： 巨頭對我們就沒(méi)辦法，沒(méi)有人能狙殺我。去年10月份，就是有人要搞我。誰(shuí)在打我？你可以看一下。所有曾經(jīng)是死敵的人，但是當有一個(gè)新的創(chuàng )新的起來(lái)的時(shí)候，這幾個(gè)人會(huì )先把這個(gè)先滅了，然后咱們幾個(gè)再繼續打，這是中國互聯(lián)網(wǎng)的另外一個(gè)特色。但是你會(huì )發(fā)現，它從來(lái)沒(méi)有遲滯我前進(jìn)的步伐，整個(gè)公司，除了我的朋友圈在戰斗以外，剩下的人還繼續在該干嘛干嘛。只要產(chǎn)品給力，你們也不能把我怎么樣。

我為什么做海外，很多人不明白，我的100人是100人，這100人都在干活；做中國市場(chǎng)的公司100人只能當50人用，基本都是50人干活50人打仗，效率是不一樣的。我鼓勵大家都到海外去，大家拼產(chǎn)品拼速度。

金錯刀：90后也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)一個(gè)生猛的勢力，如何看他們？

李濤：我堅決反對90后創(chuàng )業(yè)，90后創(chuàng )業(yè)是個(gè)坑。90后什么都不懂，創(chuàng )業(yè)本質(zhì)與創(chuàng )意關(guān)系不大，中國互聯(lián)網(wǎng)從來(lái)不缺乏好的想法和創(chuàng )造力，真正缺乏的是把夢(mèng)想實(shí)現的執行力。

我堅決反對企業(yè)未構筑壁壘時(shí)過(guò)于宣傳，那簡(jiǎn)直是找死，因為沒(méi)有任何產(chǎn)品或創(chuàng )意是競爭對手不能復制的，所以我們去年7月到10月沒(méi)有發(fā)出任何聲音。

我堅決反對規模制勝，我常說(shuō)“速度是青春，規模是毒藥”，今天我們賬面資金充足，但團隊擴張仍有序進(jìn)行，我歡迎所有牛人加入APUS，但一定會(huì )控制規模。所有失敗公司都死在規模上。無(wú)論是公司還是企業(yè)，真正的唯一壁壘是速度，天下武功唯快不破，當公司發(fā)展到一定規模后仍需保持高速運轉，而不是一有錢(qián)便盲目擴張。

金錯刀：作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，你做產(chǎn)品的原點(diǎn)是什么？

李濤：過(guò)去一年，“以用戶(hù)為中心”被廣泛誤解，很多創(chuàng )業(yè)者甚至大佬都解讀為“以用戶(hù)體驗為中心”。用戶(hù)為中心的第一點(diǎn)是以用戶(hù)需求為中心，而不是體驗。我的產(chǎn)品觀(guān)是三點(diǎn)兩致，一是痛點(diǎn)，痛點(diǎn)即用戶(hù)需求，比如菜刀再漂亮也是體驗，體驗輔助于需求，能否切菜切肉才是用戶(hù)需求。抓住并解決用戶(hù)需求，才是產(chǎn)品的重中之重。

二是亮點(diǎn)，產(chǎn)品一定要抓住用戶(hù)眼球，小、快、簡(jiǎn)單是我們產(chǎn)品的亮點(diǎn)，一下子就能抓住用戶(hù)；與其同時(shí)抓住品牌建設，就能讓更多用戶(hù)熟悉APUS品牌。

三是甜點(diǎn)，用戶(hù)獲取服務(wù)、滿(mǎn)足需求后產(chǎn)生占便宜的心理，比如APUS體積小，用戶(hù)因為這個(gè)裝上以后發(fā)現，除了小，還有很多功能，超出期望值，這就是典型的占便宜心理。