資金短缺是很多初創(chuàng )企業(yè)的面臨的共同問(wèn)題，不少創(chuàng )業(yè)者花了大部分時(shí)間和精力在融資上，但是公司的資金狀況仍然沒(méi)有多大改善，問(wèn)題的根源往往是融資知識和經(jīng)驗的缺乏。替創(chuàng )業(yè)者排憂(yōu)解難是創(chuàng )新工場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)之一。為此，我們特地整理了孫志超的這篇文章，希望能給廣大創(chuàng )業(yè)者帶來(lái)啟發(fā)。

本文中，創(chuàng )新工場(chǎng)資深投資經(jīng)理孫志超將就如下問(wèn)題給出獨到解讀。

如何選擇融資時(shí)機?有錢(qián)就不必融資?

如何制定有效的融資策略?

如何接觸潛在投資者?

如何撰寫(xiě)融資計劃書(shū)?有何注意事項?

與投資者會(huì )面時(shí)有哪些注意事項?

完成融資后還有哪些事情需要注意?

互聯(lián)網(wǎng)公司往往需要大量資金去扛，并且通過(guò)大量發(fā)出期權和回購老股，也可以保證管理團隊股權不被稀釋得太過(guò)分，因此融資的重要性不言而喻。但融資又屬于創(chuàng )業(yè)路上尤為頭痛的事情之一，歷來(lái)關(guān)于融資的文章汗牛充棟，本文就不一一講述細節，只對某些關(guān)鍵環(huán)節進(jìn)行提示。

1、選準時(shí)機，有錢(qián)也融資

完整的A輪募資過(guò)程可能會(huì )長(cháng)達數月，過(guò)程中也免不了發(fā)生不可預期的情況。如果公司之前的業(yè)績(jì)很好，而融資過(guò)程中業(yè)績(jì)平緩或者下滑，會(huì )對投資者展現非常不好的信號，即公司遇到發(fā)展瓶頸。同時(shí)，等到公司賬上沒(méi)錢(qián)才開(kāi)始融資，不免顯得CEO缺乏規劃，對之前的投資方而言也不夠盡責。

一旦為了救急而引入錯誤的股東和董事會(huì )成員，不但會(huì )增加管理成本，同時(shí)還使你無(wú)法專(zhuān)注于公司發(fā)展，最終可能使得之后融資更加困難。除此之外，因為公司財務(wù)困難，在融資談判中一旦拖延，很難談到好條件，很容易、導致估值降低。

什么時(shí)間點(diǎn)最適合融資，沒(méi)有完美的答案，但進(jìn)行科學(xué)的判斷有利無(wú)害。經(jīng)濟態(tài)勢、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)、資本市場(chǎng)等，都會(huì )影響當時(shí)投資者的投資意愿。所以，了解這些重要經(jīng)濟引擎的狀態(tài)是選擇最佳融資時(shí)間的重要參考。今年什么領(lǐng)域比較熱?明年熱度是否還能保持?行業(yè)形勢好的時(shí)候融資很容易，反之則很頭疼。比如金融危機忽然來(lái)臨，大趨勢會(huì )導致整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境或者說(shuō)資本市場(chǎng)都縮緊，可能因為幾天的時(shí)間差融資就被迫推遲，這甚至會(huì )帶來(lái)致命的影響。創(chuàng )業(yè)者一定要順勢而為，如果大環(huán)境不好就需要趕緊融資，千萬(wàn)不要一味等待更有利的機會(huì )。

除了宏觀(guān)形勢之外，還有其他一些可能催生融資時(shí)間點(diǎn)的情況，比如：公司需要有計劃有策略地準備加大投入、快速擴張、搶占市場(chǎng);競爭對手正在融資或已經(jīng)融資，并且所在領(lǐng)域中資金會(huì )迅速提高競爭力，等等。

另外，公司一旦準備融資，必然會(huì )影響到其他方面工作的進(jìn)度。為了讓公司在融資期間依然保持高速運作，作為負責人可以考慮將一半時(shí)間花在融資上面，其余時(shí)間花在公司運營(yíng)和產(chǎn)品發(fā)展上。如果公司內有其他創(chuàng )始人完全專(zhuān)注于內部業(yè)務(wù)則是更好的狀態(tài)。

2、充分準備，制定融資策略

接下來(lái)，內部要確定一個(gè)融資的框架。出讓多少股份，融多少資金?是否接受分期?是否接受對賭?期權池是否需要重新調整?這些都需要在正式融資之前確定下來(lái)，在當前的董事會(huì )內部得到一致意見(jiàn)，如果創(chuàng )始人獨斷專(zhuān)行，最終可能會(huì )導致前功盡棄。

通常融資額用12-18個(gè)月的公司運營(yíng)成本來(lái)估算，但并沒(méi)有唯一解或者最優(yōu)解，只是一個(gè)“范圍”。財務(wù)模型并不需要預估得非常精準，實(shí)際公司的運作也不一定會(huì )按預算表執行，創(chuàng )業(yè)團隊最重要就是靈活應變。

至于對賭協(xié)議，弊端明顯，可能透支長(cháng)期發(fā)展或者破壞公司治理結構。即便要簽署對賭協(xié)議，也需要調低雙方預期，盡可能留出更大的空間。同時(shí)也要測算一下，如果輸掉對賭協(xié)議能不能“輸得起”，一定要把最壞的情況控制在公司承受范圍之內，這樣不至于輸得一敗涂地。

在確定融資框架之后，需要考慮是否選擇財務(wù)顧問(wèn)(FA)。財務(wù)顧問(wèn)能提供什么作用呢?它會(huì )告訴你融資的注意事項，尤其是如果你第一次融資比較陌生的情況。財務(wù)顧問(wèn)會(huì )提供很多幫助信息，比如融資應該如何控制流程、如何與投資人進(jìn)行交流、如何選擇投資方等。而且盡責的財務(wù)顧問(wèn)有可能加入到公司與投資人的談判過(guò)程中，對于爭取更高的估值以及防范投資合同中可能包含風(fēng)險的條款都能起到較大作用。不過(guò)，財務(wù)顧問(wèn)參與到投資當中，同樣可能帶來(lái)潛在的負面作用。一方面，由于完成交易才能獲得收益，所以有時(shí)候可能會(huì )推進(jìn)一樁對公司并非利益最大化的交易;另一方面，不專(zhuān)業(yè)的財務(wù)顧問(wèn)可能會(huì )索取股份、泄露機密，或者起不到太大作用卻浪費了時(shí)機。一個(gè)好的天使投資者，往往能起到比財務(wù)顧問(wèn)效果更好的作用，因為只體現出其中的正面因素。

在創(chuàng )新工場(chǎng)很多投資項目完成A輪融資的過(guò)程中，投資團隊擔任起了團隊Mentor的職責，首先是幫助籌備并輔導團隊的融資節奏及步驟，初期的規劃決定了創(chuàng )始人時(shí)間的投入及目標的達成。無(wú)論是對于潛在投資人的列表，還是初步的溝通，工場(chǎng)投資團隊都非常深度的參與其中。其次，由于很強的利益綁定關(guān)系，在融資中期，工場(chǎng)的投資團隊也深度參與了談判過(guò)程，隨時(shí)保證就位。從某種角度而言，工場(chǎng)作為上一輪投資方，相比財務(wù)顧問(wèn)而言對各種方案給予了更高的靈活度和實(shí)際推動(dòng)。值得一提的是，法律團隊面對各方的利益訴求和繁多流程，通常都是以團隊的時(shí)間線(xiàn)及利益訴求考慮，這方面也是財務(wù)顧問(wèn)較難做到的。

3、知己知彼，接觸潛在投資者

早期融資的過(guò)程，就像從戀愛(ài)到結婚，需要日積月累，婚姻大事總是不能草草決定。因此，即使還沒(méi)有開(kāi)始融資，多讓投資人認識你也是非常重要的工作。投資人永遠在找有潛力的團隊，即使不能馬上投資，他們也希望不要錯過(guò)將來(lái)的可能性。

另一方面，投資人對你所從事項目的市場(chǎng)狀況并不一定熟悉，因此讓他們認識你的同時(shí)，也等于讓他們了解你的市場(chǎng)。如果對方對你的項目感興趣，會(huì )繼續接觸相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家、團隊，更積極的去吸收關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)的知識。等到你準備好融資時(shí)，你會(huì )發(fā)現他們對這個(gè)市場(chǎng)也有了更多的理解。

了解誰(shuí)是潛在投資者，可以先通過(guò)行業(yè)領(lǐng)域、投資階段、地域、活躍程度、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類(lèi)似的公司來(lái)篩選。初步列舉之后，把可能幫助最大的挑出5-10家，剩余列出的先進(jìn)行接觸，在接觸過(guò)程中一方面可以探知到當前的融資狀況和投資方普遍的看法和擔憂(yōu)，同時(shí)可以修整你的融資框架、調整估值;另一方面可以使你在投資人面前表現得越來(lái)越成熟。此外，當你遇到融資受挫的情況時(shí)，這部分投資方也可以成為你托底的選擇。

有時(shí)候，不在你列表中的投資方非常青睞你，需要非常謹慎地進(jìn)行判斷。首先，既然對方缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資經(jīng)驗，那代表他并不是很了解你的產(chǎn)品與商業(yè)模式。在不甚了解的前提下，卻能夠非常喜歡你，那只有兩種可能的解釋?zhuān)核蕾p你的年輕沖勁或是經(jīng)驗履歷，或是看中某個(gè)所謂的產(chǎn)業(yè)趨勢。如果是后者，必須要非常小心。在產(chǎn)業(yè)趨勢下，會(huì )有很多新公司投入其中，都可能成為對方的標的。在這樣的環(huán)境中，為什么對方偏偏只熱切追求你?很有可能的原因，是因為其他的團隊都已經(jīng)被選走了。已被選中的團隊，往往有更顯赫的背景或更合理的商業(yè)模式等條件，所以對方在沒(méi)有選擇之下，只好來(lái)賭看看你是不是一批黑馬。當然，你可能就是黑馬之一，但身為挑戰者，需要的其實(shí)是更大的支持力量，對方的熱情不代表是好的選擇。如果他欣賞的是前者，同樣危險，因為這是一種感性的欣賞，當他成為你的股東后，如果成績(jì)不佳，那么再美好的前期形象也敵不過(guò)事態(tài)變化。所以創(chuàng )業(yè)過(guò)程常常要抗拒“簡(jiǎn)單”的誘惑，積極送錢(qián)的投資人就是一例。

最終開(kāi)始與目標投資方深入接觸的時(shí)候，要如何判斷它們會(huì )不會(huì )給你帶來(lái)真正的附加價(jià)值呢?可以注意觀(guān)察他們在你的融資過(guò)程中是否有建設性的貢獻。他們了解你的市場(chǎng)嗎?他提出的問(wèn)題是否也是讓你輾轉難眠的問(wèn)題?你有從他的回應中學(xué)到什么嗎?他對于你想要解決的問(wèn)題有熱情嗎?

此外，需要把握好時(shí)機，比如現在需要深入接觸的幾家當中，根據你收集到的情報，其決策快慢不一，差別甚大，怎么辦?那么可以先接觸那個(gè)最慢的，再接觸平均水平的，最后接觸那家最快的。這樣，有可能在短期內獲得多份意向書(shū)，這樣可以比較從容地做出選擇。

接下來(lái)很重要的一件事情，是需要認真地撰寫(xiě)融資計劃書(shū)。每一輪融資計劃書(shū)的重點(diǎn)并不相同，通常首輪融資強調概念，第二輪強調取得模式驗證或者獲利的概念，再往后必須有充足數據的驗證，并強調公司可以擴大規模成就一個(gè)巨大的機會(huì )。同時(shí)，融資計劃書(shū)分兩種，一種是用于投石問(wèn)路的簡(jiǎn)單版本，一種是在報告演說(shuō)時(shí)使用的詳細版本。前者，文本要盡可能少，引起投資人的興趣。清楚描述出創(chuàng )業(yè)的動(dòng)機，用一句話(huà)能把產(chǎn)品介紹清楚，表現出對行業(yè)理解的深層次和個(gè)人的背景基因，就已足夠。如果能得到一個(gè)電話(huà)或者約下一次的見(jiàn)面，作用就起到了。

4、詳盡務(wù)實(shí)，撰寫(xiě)融資計劃書(shū)

早期融資為例，第一張投影片應該用若干個(gè)要點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)出投資主軸。創(chuàng )業(yè)者的決勝時(shí)刻，是讓投資人根據自己的意志，判斷投資價(jià)值何在以及是否值得，而不是由創(chuàng )業(yè)者所告知。對于正在發(fā)展中的公司，需要展示給投資人知道，公司在正確的軌道上、有前景并且可實(shí)現。

如果公司已有收入，那么可以考慮率先對商業(yè)模式進(jìn)行解釋。列出多個(gè)收入來(lái)源往往說(shuō)明這個(gè)團隊缺乏重心，但如果能得到合理闡述則并不妨礙。如果沒(méi)有收入，不要忘記“投資人如何退出”這樣的問(wèn)題。不是所有的投資人都想改變世界，很多投資人要的很簡(jiǎn)單，如何快速賺到錢(qián)，如何長(cháng)期賺到錢(qián)?所以，預先就要想好明面上的“你的公司什么時(shí)候開(kāi)始賺錢(qián)?”和暗面上的“你能不能持續賺錢(qián)到公司賣(mài)掉或者持續燒錢(qián)到上市?”

解決了收益問(wèn)題后，必須要回答兩個(gè)問(wèn)題：做的是什么產(chǎn)品?它新在哪里?對投資人感興趣的問(wèn)題單刀直入、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的解決這些問(wèn)題。缺乏對產(chǎn)品的簡(jiǎn)短定義效果不佳，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況。“我們是一家大數據公司”無(wú)法給人留出任何清晰的第一印象，因為這種詞匯定義本身并沒(méi)有解決任何具市場(chǎng)價(jià)值的問(wèn)題。你需要清楚告訴大家針對什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問(wèn)題、核心價(jià)值在哪里。而定義太寬泛的缺點(diǎn)是會(huì )讓投資人聯(lián)想到太多強大的競爭對手。“我們是一家給中年女性做線(xiàn)上美妝內容和美妝服務(wù)的公司”很顯然會(huì )比“我們是家O2O公司”好太多。聽(tīng)到O2O，如果沒(méi)有明確的產(chǎn)品與服務(wù)，立刻會(huì )想到無(wú)窮多的潛在競爭者。如果你初步的目標市場(chǎng)被質(zhì)疑太小，可以擴大經(jīng)營(yíng)范圍和視野，但依然要明確定義在一個(gè)產(chǎn)業(yè)和問(wèn)題之上。

最前面幾張投影片是吸引投資人最多注意力的地方。大多數的投資人懷抱著(zhù)問(wèn)題而來(lái)，而如果主動(dòng)表現出對他們主要疑慮的了解，你將為剩下的內容贏(yíng)得投資人的注意力。

在介紹公司業(yè)務(wù)和優(yōu)勢的時(shí)候，可以多使用比喻，使用成功案例來(lái)暗示你的公司也會(huì )同樣有價(jià)值。為了證明你所需論點(diǎn)，可以展示其他優(yōu)秀公司的類(lèi)同之處。但不要把比喻當成論證，這樣會(huì )顯得缺乏深入思考。不過(guò)使用類(lèi)似方式的計劃書(shū)如果太多，投資人可能早已乏味，如果有好的比喻就用，否則，沒(méi)有任何比喻比有一個(gè)糟糕的比喻還是要好得多。

要預期未來(lái)的投資人將會(huì )參考當前的計劃書(shū)，當你展示一個(gè)足以獲得投資的成長(cháng)曲線(xiàn)，同時(shí)需要有信心能夠擊敗它。這樣，你能夠在下一輪融資的時(shí)候說(shuō)，“這是我之前所說(shuō)的，而這是我做到的。”從而讓投資人容易相信下次融資時(shí)所做的承諾。如果進(jìn)行的是A輪即以后的融資，有必要將上一輪融資計劃中的承諾與實(shí)際表現進(jìn)行比較。如果有超出預期的執行結果，可以提供給投資人一個(gè)強而有力的印證。

提出的任何解決方案都需要展現出一定可行性。不能僅僅展示你有五個(gè)不同的選項，而應說(shuō)明你正在實(shí)施其中的一個(gè)，但仍有一些回頭的空間或其他可行的選項。

聲稱(chēng)擁有一個(gè)巨大的市場(chǎng)規?？赡苄圆⒉粫?huì )增加可信度。其實(shí)創(chuàng )業(yè)者是從底層往上發(fā)展，而非從可獲取市場(chǎng)規模往下發(fā)展。所以，合理的展現應該是專(zhuān)注在一個(gè)由下而上的策略發(fā)展，并體現出你所關(guān)注的是一些重要的衡量標準，如營(yíng)收、用戶(hù)留存等。要認真看待未來(lái)潛在收入來(lái)源的競爭，詳細描述他們與公司的競爭關(guān)系，最好能列出幾個(gè)特定的公司名稱(chēng)，以增加投資人的信心。

團隊的介紹可以放在計劃書(shū)較后的位置。計劃書(shū)前面的部分總會(huì )擁有最多的注意力，很常見(jiàn)的錯誤是，很多人把團隊介紹的投影片放在很前面。團隊的確很關(guān)鍵，但不要用那個(gè)當做開(kāi)頭。當投資人認可投資重點(diǎn)之后，才會(huì )很仔細的考察這個(gè)團隊的成員是否有能力去實(shí)現。

結束的投影片不應只寫(xiě)著(zhù)“謝謝”，最好是再次提及投資主題，在你將來(lái)以此投影片進(jìn)行解說(shuō)時(shí)不斷提醒投資人為什么他們應該投資你的公司。演說(shuō)的結尾應該是回到整個(gè)演說(shuō)的重點(diǎn)并與你的投資人討論的時(shí)候。不一定要有附錄，但如果預期投資人可能會(huì )提出一些非常嚴重的問(wèn)題，用幾個(gè)已經(jīng)組織好的回答預備成附件會(huì )令人印象深刻，表現出你已經(jīng)思考過(guò)所有公司可能遇到的挑戰、機會(huì )和比較。

撰寫(xiě)計劃書(shū)時(shí)其他的注意事項還有：

1)在打造概念型的融資計劃時(shí)，要重復加強關(guān)鍵概念。圖片是其中一個(gè)達到這個(gè)目的的方法，它能夠幫助投資人把關(guān)鍵概念具象化。把投資重點(diǎn)放在標題中有很大幫助(但并非強制性)。如果投資人把標題連接起來(lái)，他們就能夠了解整個(gè)辯證的次序，這對于那些要與其他合伙人分享這個(gè)計劃書(shū)的投資人特別有幫助。

2)用投資人最能了解的東西作為引導。某項產(chǎn)品或服務(wù)即便將來(lái)可能最終并不會(huì )付諸實(shí)際，但用最能夠被投資人了解的部分作為引導，更容易體現出價(jià)值所在。

3)內部資料總是比公開(kāi)流傳的資料要有說(shuō)服力。盡可能展現出內部的數據、報告、分析和實(shí)際的用戶(hù)調研情況或反饋情況，同時(shí)也能體現出你對業(yè)務(wù)的熟悉程度。

4)謹慎使用形容詞，每次類(lèi)似“非常”這樣的形容詞，都可能是在夸大論點(diǎn)，這會(huì )暴露出緊張。投資人如果看到過(guò)于夸張的修飾詞，會(huì )針對這些部分提出問(wèn)題以檢查實(shí)際真相。

5)在演講中，要有一些能夠瞬時(shí)吸引注意力的合理數據假設。投資人會(huì )希望很快評估你是否對商業(yè)模式有合理的觀(guān)點(diǎn)，而他們也知道這些假設稍后會(huì )在盡職調查時(shí)進(jìn)行驗證。

6)投影片過(guò)多并不致命，在演說(shuō)時(shí)可以很快帶過(guò)某些投影片，投資人會(huì )知道，如果有必要之后可以要求回到這些投影片并深入討論。

在準備好計劃書(shū)之后，可以盡可能多找認識的朋友進(jìn)行交流，讓他們評論你的想法以及演講。大多數時(shí)候他們的回應可能不太相關(guān)，但你仍有可能會(huì )獲得極有價(jià)值的見(jiàn)解。如果多次交流中浮現出某種雷同性的話(huà)，那就是你應該特別注意的東西。在交流過(guò)程中你應該總是要問(wèn)：有哪里有問(wèn)題嗎?有哪里出錯了嗎?為什么它行不通?你認為風(fēng)險在哪里?比起說(shuō)你的缺點(diǎn)，人們通常很自然的會(huì )想要給你比較好的回應，所以必須要不斷詢(xún)問(wèn)一些負面的問(wèn)題。

計劃書(shū)描述得夸張一些沒(méi)有關(guān)系，要有企圖心和愿景。自然有些人不相信你的故事，尤其當你的計劃書(shū)是概念型的時(shí)候。但那沒(méi)關(guān)系，因為你不需要每個(gè)人都相信它，只需要對的人相信。融資并不是人氣競賽，每個(gè)人都說(shuō)好沒(méi)有任何用處，對你來(lái)說(shuō)有價(jià)值的人說(shuō)好才更重要。

5、初露鋒芒，與投資人會(huì )面

融資會(huì )面的場(chǎng)所其實(shí)很有講究。首先要考慮到主場(chǎng)優(yōu)勢，會(huì )面在投資人所在公司進(jìn)行，演說(shuō)者很容易喪失主導權，這也是為什么項目融資過(guò)會(huì )通常都選擇在投資機構的大會(huì )議室中進(jìn)行。對方擁有相對優(yōu)勢，防御心和控制欲會(huì )比較強，對方很容易提出很多尖銳又直接的問(wèn)題，而這些問(wèn)題如果沒(méi)有辦法妥善回答，肯定反而會(huì )是聽(tīng)到對方提出一籮筐的異議。融資演說(shuō)的過(guò)程涵蓋了多種復雜因素于其中，最終目的是彼此達到共同的協(xié)調認知，不應該被莫名的意見(jiàn)或看法左右了過(guò)程中的情緒。

咖啡廳是看看似很悠閑的理想環(huán)境，但是外在干擾因素太多，人來(lái)人往以及各種外界干擾，恐怕很難有效專(zhuān)心的聚焦在融資相關(guān)的話(huà)題上。在這種環(huán)境中，很難達成最好的成效。

在投資人家中商談則最不明智。家是放松休息的地方，最糟的狀況，甚至會(huì )演變成突然有莫名人士的參與加入，給了一大堆建議和想法，可卻壓根從頭到尾不打算投資，一場(chǎng)談話(huà)下來(lái)閑話(huà)家常比較多，反而可能被第三方人士的想法產(chǎn)生不佳的影響。

公開(kāi)的路演會(huì )相對來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較好的途徑。雖然可能現場(chǎng)會(huì )被問(wèn)到許多不容易回答的問(wèn)題，但這是個(gè)對等的場(chǎng)合、對談的平臺，也許不一定能立刻回答出最好的答案，不過(guò)卻有機會(huì )借由其他投資人的說(shuō)法彼此互相激蕩出全新不同的看法。即便當下沒(méi)有人表示出投資意愿，但卻可以得到更多真實(shí)的意見(jiàn)跟想法交換，并有機會(huì )借此為跳板，進(jìn)而獲得深入接觸的機會(huì )。

最后一種，相對較好的會(huì )談方式，是請投資人到自己公司來(lái)進(jìn)行會(huì )面。這種會(huì )談最大的好處是可以一次性將團隊展現在對方眼前，而優(yōu)秀團隊總是能夠引起投資人的注意力。不論擔當什么樣的工作，只要創(chuàng )業(yè)團隊本身每個(gè)人的能力與專(zhuān)業(yè)態(tài)度都具有相當水平，此時(shí)經(jīng)由適當的場(chǎng)合向投資人介紹創(chuàng )業(yè)團隊能夠替整個(gè)融資計劃帶來(lái)具體正面的印象，同時(shí)，團隊成員的表現也能夠替整個(gè)過(guò)程加分，給予相對實(shí)質(zhì)有意義的幫助。

適時(shí)的讓團隊在正確的場(chǎng)合出現相當重要，切忌避免在沒(méi)有通知的狀況下直接將投資人帶到團隊的工作環(huán)境之中，不管如何這是個(gè)融資會(huì )面，最佳狀況就是令團隊出現在投資人的眼中隨時(shí)都是最佳狀態(tài)。這所謂最佳狀態(tài)指的是：不要在投資人出現后，團隊成員在辦公室進(jìn)行一些非相關(guān)工作的行為。

有人說(shuō)，好的團隊理當無(wú)時(shí)無(wú)刻都在最佳狀態(tài)，因此只要有機會(huì )帶投資人到團隊成員的工作環(huán)境有加分效果。這樣說(shuō)沒(méi)錯，但有一點(diǎn)必須謹慎注意，不是每個(gè)投資人都可以很輕松自然地看待所有團隊成員，因此盡量要挑與自己團隊感覺(jué)調性比較合的對象在公司會(huì )面。如果找了一位對于管理要求品質(zhì)極高的投資人，有可能會(huì )因為團隊成員的一些比較隨性表現在不經(jīng)意之處影響了對方的觀(guān)感，造成一些不正面的感受，反饋回來(lái)對團隊的士氣來(lái)說(shuō)是某種打擊。

適當的環(huán)境、場(chǎng)合經(jīng)由適當的方法與技巧讓團隊成員都可以自在地表達自身特色與專(zhuān)業(yè)，甚至經(jīng)由比較正式的演說(shuō)值周，由團隊成員一一的向投資人介紹自身專(zhuān)長(cháng)，并講述著(zhù)對于整個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊的感受、情感與未來(lái)的期待跟期望等，通過(guò)各種比較貼近人們感受的信息往往容易打動(dòng)投資人。

路演往往有很緊張的時(shí)間限制，如果講稿內容太多，聽(tīng)的人很容易聽(tīng)不清楚，也容易給人緊張或是壓迫的感覺(jué)。所以建議把要講的內容先寫(xiě)下來(lái)，來(lái)預估一下自己的表現，而且當有字數限制時(shí)，你才會(huì )慢慢的在一些取舍之間漸漸聚焦。

除此之外，第二個(gè)點(diǎn)是要反向表達，在每個(gè)主題的第一句就將結論講出來(lái)，讓每個(gè)開(kāi)頭都是重點(diǎn)，持續的讓聽(tīng)眾保持高度的專(zhuān)心。更要重的是你將主導權默默地交給了聽(tīng)眾，也就是讓聽(tīng)眾甚至可以直接請你說(shuō)明他們感興趣的部分(創(chuàng )造最高的互動(dòng)與效率)，因為你給了他們你之后要報告的全貌。

所謂敝帚自珍，團隊成員、公司名、產(chǎn)品名等等對于創(chuàng )業(yè)者而言深入骨髓，但對于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好，創(chuàng )業(yè)團隊實(shí)在多如牛毛。有的項目路演結束了都有聽(tīng)眾沒(méi)搞清X(qián)XX到底是公司名、創(chuàng )始人名還是產(chǎn)品名，更悲劇的是可能一個(gè)名字都記不起來(lái)。路演最大的挑戰其實(shí)就是讓大家記住。通常來(lái)說(shuō)，反復提及產(chǎn)品名最好，如果有多個(gè)產(chǎn)品，就定義成面向家庭的版本、精簡(jiǎn)版之類(lèi)。最終讓人記住一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品名。假如還沒(méi)有產(chǎn)品，那就聚焦公司名好了。

還有一點(diǎn)需要注意：不要跳過(guò)技術(shù)方面的解釋。專(zhuān)利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當然要保護好，但為了取信于人至少需要簡(jiǎn)單描述運作的基本機制以及為何比現有技術(shù)更好。Google擁有大量專(zhuān)利，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣稱(chēng)取得了巨大突破，可以和巨頭競爭，最起碼解釋一下你獨特的技術(shù)，再舉出團隊成員的學(xué)歷、研究、工作背景等資料來(lái)印證一下。

優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者有時(shí)候需要扮演一位優(yōu)秀的演說(shuō)家，到處去宣揚自身創(chuàng )業(yè)理念跟優(yōu)勢，不僅能爭取到一些投資人的關(guān)注，還有機會(huì )可以借此贏(yíng)得未來(lái)與其他企業(yè)合作的可能性。但是與投資人多次會(huì )面的過(guò)程又長(cháng)又極具煎熬，部分會(huì )因為大量的會(huì )談產(chǎn)生信心危機，其主因不外乎就是屢次募資的過(guò)程中遭受打擊，最后不僅沒(méi)有融資成功，反而聽(tīng)到許多冷言冷語(yǔ)，漸漸的懷疑起自己商業(yè)模式夠不夠成熟，對于創(chuàng )業(yè)者而言可謂是信心和信仰之考驗。 創(chuàng )業(yè)者展現出來(lái)的心態(tài)與氣度能否在直接、間接的過(guò)程之中感染到對方，令對方真正想要了解更多，這成為決定成敗的關(guān)鍵要素。

當創(chuàng )業(yè)者反復因挫折、沮喪、退敗的沖擊造成一些負面的行為表現，導致在投資人面前表現出不耐煩、不用心的態(tài)度，很容易在有意無(wú)意之間影響到結果。因此，能不能夠始終保持著(zhù)一個(gè)穩定的心情來(lái)面對一次又一次不一定有結果的募資過(guò)程，也是創(chuàng )業(yè)者的一大考題。

及早培養相關(guān)的人脈關(guān)系，建立起較為理想的人脈圈，妥善展現自身優(yōu)勢與團隊整體價(jià)值，適時(shí)參與公開(kāi)活動(dòng)、加入社團組織、培養與各個(gè)投資機構之間的關(guān)系。長(cháng)時(shí)間彼此互相溝通交流并傳遞核心價(jià)值到對方心中，久而久之，甚至會(huì )有投資人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)關(guān)切，這是最理想的狀態(tài)。

6、完成融資，路在腳下

在創(chuàng )業(yè)者和投資人接觸數個(gè)月后，假設一切順利，雙方都有意愿更進(jìn)一步來(lái)合作投資，投資人會(huì )給出一個(gè)投資意向書(shū)(Term Sheet)。這時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者也要觀(guān)察投資人是否勉強。如果因為某些原因比較勉強，未來(lái)可能會(huì )存在不利因素。所以要盡可能保證雙方互相有最大的誠意繼續往下走。

對于拿美元投資的公司，在海外架構的事兒上不要猶豫啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn)，一般都需要二個(gè)月到三個(gè)月完成整個(gè)海外架構的搭建，如果能夠盡早完成，則不會(huì )影響融資進(jìn)展。否則，會(huì )耽擱投資合同的簽訂。因此，啟動(dòng)A輪投資同時(shí)甚至之前，建議就啟動(dòng)海外架構搭建。

在確定簽約之前，也需要從側面，也就是他們已經(jīng)投資的創(chuàng )業(yè)者口中，去了解實(shí)際與他們工作起來(lái)的情況。只有跟他們投資的團隊聊聊，你才能知道更真實(shí)的情況。投資人的風(fēng)格有很大區別，有的要求高投資回報，但幫助新創(chuàng )事業(yè)盡心盡力;有些則是唯利是圖，老謀深算，偶爾幫點(diǎn)小忙，但背著(zhù)創(chuàng )業(yè)者談合并或是股票買(mǎi)賣(mài);有些經(jīng)歷已老，看過(guò)的案子太多，熱情已失，只想做一些穩妥的買(mǎi)賣(mài);還有些則是沖勁十足，但是在沒(méi)有看到具體成效之前不愿出大手筆。只要用心了解，一定可以確定投資人是否真的適合你。

簽約之前最好有律師參與討論，很多人沒(méi)有得到優(yōu)秀律師的協(xié)助，等簽約完之后發(fā)現在很多關(guān)鍵條款上沒(méi)有得到認真的判斷。如果沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗，創(chuàng )業(yè)者很難迅速補課，需要律師把重要的條款挑出來(lái)。

投資意向書(shū)簽字之后進(jìn)入盡職調查階段，這個(gè)階段其實(shí)有很多潛在危險。在1~2個(gè)月內，創(chuàng )業(yè)者不能接觸其它投資商，為了避免盡職調查后不投資給公司帶來(lái)財務(wù)危機，不要著(zhù)急做一些擴充的采購或招聘。在錢(qián)沒(méi)進(jìn)賬之前，任何地方都有可能會(huì )生變。有位創(chuàng )業(yè)者和投資人前后討論了快一年，合約也簽好了送過(guò)去等對方蓋章?lián)芸?，結果一個(gè)星期后竟然說(shuō)總經(jīng)理?yè)Q人，暫時(shí)無(wú)法履行。而這個(gè)創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)和其他方合作方簽約，當時(shí)真是欲哭無(wú)淚。另一條重要的事項，是給予獨家期盡量短，不要超過(guò)45天。

同時(shí)，要關(guān)注融資對于整個(gè)團隊心態(tài)的影響。要確保團隊成員加入并非因為投資機構的背書(shū)，而源于對領(lǐng)域的熱愛(ài)及公司前景的認可。避免融資的成敗挫折成為團隊波動(dòng)的因素，且更能找到長(cháng)期伙伴。對于創(chuàng )始人心態(tài)而言，優(yōu)先級要給予充分的考慮，看中的是投資人類(lèi)別選擇，還是更少時(shí)間用在A(yíng)輪融資上以確保公司快速發(fā)展，這樣在融資過(guò)程中可以更少糾結，更快更好的做出決策。

最后一件事就是，不必對融資成功與否感到焦慮，因為許多成功的公司融資過(guò)程也并不順利。作為一名創(chuàng )業(yè)者，不要受到困難的拘束，為自己的目標找到一條道路。到最后，你會(huì )發(fā)現，對于任何一家新興的公司而言，遠見(jiàn)和承諾才是自身最重要的資產(chǎn)。