天使投資人劉億舟、VC投資人陳維廣和投行王冉，三個(gè)不同領(lǐng)域的投資人用不同視角為大家分析了創(chuàng )業(yè)公司到底要警惕哪輪死?太有意思了，一起來(lái)看一下。

王冉：警惕“C輪死”

還記得易凱資本王冉寫(xiě)過(guò)的那篇《創(chuàng )業(yè)者們要警惕“C輪死”》嗎?在朋友圈里可是被刷屏了，在文章中，他表示：天使拿完，A輪拿完，B輪拿完，接下來(lái)C輪怎么辦?而這里所說(shuō)的所說(shuō)的C輪，基本是指那些尚未形成規模收入或被證明的商業(yè)模式、前一輪投后估值在3000萬(wàn)到1億美元之間、希望在前一輪結束后的3-9個(gè)月內再融3000萬(wàn)到2億美元并使投前估值達到 3-10億美元的這一輪。

2014年和2015年初，我們看到投早期(天使、A輪和部分B輪)的投資人和投晚期(部分D輪、E輪和F輪)的投資人都很活躍，而在中期(部分B輪、C輪和部分D輪)這個(gè)階段，投資人正在表現出越來(lái)越多的謹慎。根據IT桔子的統計，2014年完成C輪融資的只有82家。

即便按照前面提到的比較保守的數字，2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家，由于高速發(fā)展的新興行業(yè)里融資輪次間隔正在急劇縮短，很多創(chuàng )業(yè)公司A輪和C輪之間相隔只有一年，因此這一千多家企業(yè)中會(huì )有很大一個(gè)比例需要在2015年去拿C輪。再加上2014年之前融完B輪的那些公司，需要在2015年拿到C輪的公司只會(huì )比一千多不會(huì )比一千少。假設2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著(zhù)90%的創(chuàng )業(yè)者需要直面“C輪死”的可能。

哪些原因面臨“C輪死”呢?王冉給出答案，第一，今天所在的本源市場(chǎng)不夠大;第二，站在錯誤的坡上;第三，在自己的坡上不是第一第二且與第一第二差距較大;第四，估值增長(cháng)曲線(xiàn)過(guò)于陡峭，“VM”指數高于0.5。

說(shuō)道如何避免“C輪死”?王冉表示：第一是要對估值保持一定的彈性，避免被別人的虛假估值誤導;第二，確定性比估值重要，時(shí)間為上，給確定性和時(shí)間足夠的折扣;第三，在現金儲備方面給C輪留出足夠長(cháng)的時(shí)間;第四，盡量不給投資人排他期;第五要不用怕站隊，引入戰略投資人不是壞事。

最后他還表示，今天中國的創(chuàng )業(yè)者是全世界最令人羨慕的一個(gè)群體。他們在創(chuàng )業(yè)的路途中會(huì )遇到很多坎坷甚至走入絕境，但創(chuàng )業(yè)的人生是值得在80歲的時(shí)候回憶的人生。

陳維廣：創(chuàng )業(yè)者要警惕B輪死

藍馳創(chuàng )投合伙人陳維廣則有不同觀(guān)點(diǎn)，他告誡創(chuàng )業(yè)者警惕B輪死!他表示：在整個(gè)2014年，中國創(chuàng )業(yè)公司的估值出現了問(wèn)題，對創(chuàng )業(yè)公司的投資門(mén)檻越來(lái)越低，一方面因為競爭的激烈，可以看見(jiàn)，在中國幾乎每個(gè)領(lǐng)域都有投資基金在爭搶項目?？赡芤酝恍┩顿Y機構只投評級為A級的創(chuàng )業(yè)者，但因為競爭激烈，現在也開(kāi)始以一種鋪賽道，或者是搶風(fēng)口的方式投一些不那么好的創(chuàng )業(yè)者。同時(shí)，各個(gè)創(chuàng )投基金的投資經(jīng)理數量也開(kāi)始激增。

是什么導致B輪死?

陳維廣表示，科技公司傳統的A輪融資額一般是400萬(wàn)~500萬(wàn)美元，現在A(yíng)輪融資的門(mén)檻已經(jīng)提高到了1000萬(wàn)美元，如果以創(chuàng )業(yè)者讓出20%的公司股權來(lái)算估值的話(huà)，這家科技公司的估值就是5000萬(wàn)美元。傳統B輪融資額度大概是在3000萬(wàn)~4000萬(wàn)美元，現在是8000萬(wàn)~1億美元。

這種局面很可能會(huì )造成在2015年底，有七成創(chuàng )業(yè)公司在B輪融資出現問(wèn)題，或者說(shuō)不一定能達到創(chuàng )始人的預期。之所以這么說(shuō)，是因為你把一部分原本應該投B、C輪的錢(qián)投向了A輪，這會(huì )引起A輪項目的激增。比如說(shuō)，你有100塊錢(qián)，你已經(jīng)把30-40塊錢(qián)投給A輪的創(chuàng )業(yè)公司了，那就沒(méi)那么多錢(qián)投給B輪或者是C輪。前面投得過(guò)多，就會(huì )出現僧多粥少的局面。

陳維廣判斷，到2015年年底，投資人開(kāi)始收縮對科技公司A輪以后的投資，而在2016年，這種謹慎的態(tài)度很可能將影響到投資人對天使輪的投資判斷。

之所以這樣判斷，他的標準有兩條，第一條警戒線(xiàn)就是當大多數科技企業(yè)A輪的融資額變成4000萬(wàn)~5000萬(wàn)美元，遠超出平時(shí)大約在1000萬(wàn)~2000萬(wàn)時(shí)就會(huì )出問(wèn)題。

以賺錢(qián)標準上看，風(fēng)險投資人奉行的投資原則無(wú)非是買(mǎi)低賣(mài)高。你投10個(gè)項目，每個(gè)項目的A輪都是4000萬(wàn)~5000萬(wàn)美元的融資，這就是條警戒線(xiàn)，因為你買(mǎi)進(jìn)的價(jià)格太高了。

另一條警戒線(xiàn)就是，你此前投入A輪的價(jià)格與這家科技公司繼續融B輪的價(jià)格沒(méi)什么差異，甚至融不到錢(qián)，這個(gè)時(shí)候你就要非常小心了。

投資人應該如何幫助創(chuàng )業(yè)者度過(guò)可能突如其來(lái)的災難呢?陳維廣的經(jīng)驗是，首先投資人要有足夠的準備金，一旦泡沫破裂，馬上開(kāi)始進(jìn)行“內部融資”，在市場(chǎng)發(fā)生調整時(shí)，如果投資人沒(méi)辦法幫助他所投資的好項目融到B輪，即使再好的創(chuàng )業(yè)項目也會(huì )宣告失敗。

最后，陳維廣給創(chuàng )業(yè)者的建議是，要學(xué)習和投資人一起解析創(chuàng )業(yè)的秘密。他表示：2015年當O2O市場(chǎng)有幾百個(gè)項目時(shí)，我們不是還在問(wèn)自己是不是要多搶一個(gè)O2O項目，而是要問(wèn)自己，O2O的秘密是不是還有另一種解析。所以，無(wú)論是投資人還是創(chuàng )業(yè)者都別急于跳進(jìn)某個(gè)熱潮，而是要一起解析在這個(gè)潮水下隱藏的秘密，因為那才是打開(kāi)財富之門(mén)的鑰匙。

劉億舟：初創(chuàng )企業(yè)，警惕A輪死

九軒資本合伙人劉億舟表示，警惕A輪死!創(chuàng )業(yè)要么低舉低打賺近處的錢(qián)，要么高舉高打融資賺遠處的錢(qián)，最怕的是，走一步看一步不知深淺地中舉中打，近處的錢(qián)沒(méi)有賺到，遠處的錢(qián)賺不到!

關(guān)于A(yíng)輪死，劉億舟總結了9種“死法”，并加以建議：

第一，“產(chǎn)品死”。

無(wú)論硬件還是App產(chǎn)品，第一屬性(第一場(chǎng)景)都是工具屬性，就是你對用戶(hù)到底有什么用?你能夠給用戶(hù)提供多大的價(jià)值寬度、價(jià)值厚度和價(jià)值強度，這就決定了你的產(chǎn)品是個(gè)“金鉤子”還是個(gè)“泥巴鉤子”(參閱劉億舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐點(diǎn)和第二場(chǎng)景了嗎?》)。很多創(chuàng )業(yè)者很多時(shí)候很容易自我強化而“強奸”了市場(chǎng)的意愿，產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產(chǎn)品，雖然也能滿(mǎn)足用戶(hù)的“普遍、顯性、剛需”，但是無(wú)法延伸到第二場(chǎng)景，也就沒(méi)辦法“高頻”，所以也就無(wú)法產(chǎn)生持續的用戶(hù)黏性。根據我的觀(guān)察，工具屬性越強的產(chǎn)品，有時(shí)候平臺屬性越弱(如果不能有效地設計好第二場(chǎng)景)，比如說(shuō)鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開(kāi)關(guān)、詞典等很多工具都屬于這類(lèi)。所以，如果你的產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”，那么A輪死的概率很大。

建議：項目在啟動(dòng)階段就應該想清楚面向什么用戶(hù)，解決什么痛點(diǎn)需求，行業(yè)的趨勢是什么，時(shí)間在不在你這邊?盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進(jìn)行產(chǎn)品設計和場(chǎng)景設計。

第二，“股權結構死”。

初創(chuàng )企業(yè)融資的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)“面多了加水，水多了加面”的迭代過(guò)程，創(chuàng )始團隊負責揉最早的那個(gè)面團(有時(shí)候這個(gè)面團還沒(méi)有開(kāi)始揉也可以拿到錢(qián))，然后以適當的估值引入天使輪。有時(shí)候，創(chuàng )始團隊沒(méi)有把握好融資的節奏，過(guò)早或者過(guò)多地融資可能會(huì )導致天使投資人占股比例太高(拿土豪的錢(qián)很多時(shí)候容易造成這樣的局面)，而創(chuàng )始團隊占的股份過(guò)低，這樣不利于后期融資(因為后續的潛在投資人會(huì )認為創(chuàng )始團隊激勵不足)。

特別值得提出的是，有時(shí)候在某個(gè)項目中孵化出的子項目，最容易出現股權結構的問(wèn)題，由于子項目的孵化屬于“職務(wù)成果”，原有股東肯定不愿意放棄太多股份，這就直接導致實(shí)際創(chuàng )始團隊占股比例過(guò)低(有些會(huì )接近50%或低于50%)。

建議：項目在天使階段盡量不要拿土豪的錢(qián)(能帶來(lái)戰略資源除外)，而應該盡量引入專(zhuān)業(yè)的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下，也建議在投資協(xié)議中設定股份回購條款，對應地，天使投資人也可以設定業(yè)績(jì)考核條款，如果業(yè)績(jì)目標達到了，創(chuàng )始團隊有權按照某個(gè)價(jià)格(當然要保證一定的溢價(jià))向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設定，不僅僅可以保護創(chuàng )始團隊的利益，也可以保護投資人的利益。

第三，“數據死”。

A輪融資前的產(chǎn)品及用戶(hù)數據，實(shí)質(zhì)上是對項目從1到10過(guò)程中產(chǎn)品在市場(chǎng)上驗證效果的數據化表達，這個(gè)時(shí)候并不要求企業(yè)盈利，但是數據必須表明產(chǎn)品投放市場(chǎng)后有“干柴烈火”之勢。如果數據表現不好，那么投資人斃掉項目是必然的。

值得說(shuō)明的是，有時(shí)候項目數據絕對值還可以，但是行業(yè)排名不在前5以?xún)?萬(wàn)億級市場(chǎng)除外)，融資過(guò)程也會(huì )比較糾結。這里涉及到一個(gè)投資人心理門(mén)檻的問(wèn)題，說(shuō)白了，就是讓投資人感覺(jué)投你是相對安全的，有足夠的安全邊際。因為在有些贏(yíng)者通吃的行業(yè)，行業(yè)名次很大程度上決定了成功系數。所以，有些投資人明確表示他們只投行業(yè)前三名，如果你只是第四名、第五名，那就難過(guò)了，低舉低打又不能掙錢(qián)，高舉高打又沒(méi)有那么多錢(qián)，最后中舉中打被拖死了。所以，A輪融資前爭取好的數據表現至關(guān)重要。

建議：企業(yè)早期的資金都是“超能貨幣”，因此一定要妥善地用好天使輪的錢(qián)，創(chuàng )業(yè)者要明白一個(gè)，融天使輪的目的是融A(yíng)輪，融A(yíng)輪的目的是融B輪，融B輪的目的是融C輪，……，有了這個(gè)資本導向的思維，創(chuàng )業(yè)者的產(chǎn)品運營(yíng)在某種程度上就不會(huì )偏離資本驅動(dòng)的軌道。在產(chǎn)品運營(yíng)過(guò)程中可以盡量以數據為導向，時(shí)刻關(guān)注競品的數據表現，同時(shí)為自己的A輪融資預估好數據期望，以目標為導向分解到日常的運營(yíng)細節中去。當然，創(chuàng )業(yè)者也沒(méi)有必要完全為了融資而去做數據，從而擾亂了自身的戰略節奏。

第四，“盈利模式死”。

談到商業(yè)模式或者盈利模式，任何公司都可以歸結到一個(gè)公式，那就是：利潤=收入-成本。不同的商業(yè)模式在于，收入曲線(xiàn)和成本曲線(xiàn)在不同的階段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五種形態(tài)：純產(chǎn)品(平臺)、純服務(wù)、強產(chǎn)品弱服務(wù)、強服務(wù)弱產(chǎn)品、強產(chǎn)品強服務(wù)。不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)會(huì )有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本結構，也決定了其規模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟效應的釋放程度，從而最終決定了這個(gè)項目能夠走多遠、做多大，從而也決定了其投資價(jià)值。越是偏服務(wù)性的項目，其線(xiàn)下部分越重，越容易遭受“規模、質(zhì)量、成本”鐵三角的挑戰。

很多創(chuàng )業(yè)者進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，沒(méi)有想清楚后續的商業(yè)模式，當發(fā)展到一定階段時(shí)，發(fā)現其盈利模式面臨天花板，企業(yè)雖然也能賺錢(qián)，但要實(shí)現10到100，100到1000的擴張時(shí)，面臨極大的挑戰，這樣的行業(yè)通常呈現的格局是“大市場(chǎng)、小作坊”。這樣的項目在A(yíng)輪融資時(shí)也會(huì )碰到極大的困難。

建議：在經(jīng)過(guò)天使輪融資之后，企業(yè)要開(kāi)始思考未來(lái)的商業(yè)模式，并且最好能用財務(wù)預測模型(可以請專(zhuān)業(yè)的融資顧問(wèn)公司協(xié)助)展現不同規模階段的收入變化趨勢及成本結構。財務(wù)預測模型雖然未必能夠準確預測未來(lái)的收入及成本，但是這個(gè)系統性的工具卻可以幫助我們模擬企業(yè)發(fā)展演變的過(guò)程，從而幫助我們識別企業(yè)后續發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵成功因素及關(guān)鍵失敗因素，從而能夠做到心中有數，避免“踩西瓜皮”地發(fā)展。

第五，“估值死”。

融資這事兒是“面多了加水，水多了加面”。有時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者所選擇的行業(yè)很好，項目具有很大的內在價(jià)值(“占坑紅利”)，但是由于目前的數據表現以及商業(yè)模式等方面尚未能夠有效地釋放，因而其顯性的外在價(jià)值暫時(shí)無(wú)法支撐太高的估值。這就造成創(chuàng )始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實(shí)上，一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)到底應該估值多少才算合理，這個(gè)問(wèn)題全世界估計都是無(wú)解。我們更愿意接受的一個(gè)事實(shí)是，價(jià)格是由市場(chǎng)形成的。如果資本市場(chǎng)普遍無(wú)法接受創(chuàng )始人期望的估值，創(chuàng )始人也不愿意妥協(xié)或者接受對賭條款，那么很有可能錯失融資機會(huì )，而讓競爭對手占領(lǐng)先機，這樣的情況下，創(chuàng )業(yè)者很容易把自己的項目悶死。

事實(shí)上，在行業(yè)遠未到整合調整階段的時(shí)候，競品之間的競爭內在表現為產(chǎn)品和團隊之間的競爭，而顯性地表現為融資能力的競爭。誰(shuí)能在融資方面把握先機，誰(shuí)就能更優(yōu)先占領(lǐng)投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。

建議：市場(chǎng)最道德!創(chuàng )業(yè)企業(yè)在A(yíng)輪融資過(guò)程中想要獲得最理想的估值，這是天經(jīng)地義的，其關(guān)鍵在于在主流的資本市場(chǎng)找到對的投資人，剩下的就是由市場(chǎng)形成價(jià)格了。另外，和投資機構的價(jià)格談判時(shí)間不能太長(cháng)，整個(gè)融資周期不要超過(guò)5個(gè)月，否則過(guò)于執著(zhù)于估值會(huì )導致錯失融資窗口。在這個(gè)階段，快速拿到錢(qián)實(shí)現業(yè)務(wù)放量才是上策。要相信，如果項目做起來(lái)了，資本市場(chǎng)在后期一定會(huì )幫你找回失去的，相反，如果項目做不起來(lái)，那么眼下的估值也只是“神馬”。

值得提出的是，估值調整條款(對賭)本質(zhì)是解決創(chuàng )始人和投資人之間的“信息不對稱(chēng)”和“信心不對稱(chēng)”而采取的一個(gè)解套機制，你可以理解為給投資人一個(gè)估值調整期權，也可以理解為給了創(chuàng )始人一個(gè)提高估值的機會(huì )。公平不公平關(guān)鍵在于設定的業(yè)績(jì)目標以及基于該目標所給出的估值本身是否合理。因此，建議創(chuàng )業(yè)團隊不要本能地反對對賭，一事一議吧。

第六，“團隊死”。

有些項目，方向不錯，數據基礎也不錯，但是團隊結構有缺陷，比如CEO太過(guò)于“技術(shù)宅”，缺乏足夠的戰略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創(chuàng )始人融資能力的信心。投資人會(huì )擔心這一輪進(jìn)來(lái)之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項目團隊在技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)方面缺乏核心的合伙人，這也可能直接導致投資公司在A(yíng)輪階段放棄投資機會(huì )。

建議：團隊的問(wèn)題越早解決越好。在早期階段，由于項目的價(jià)值還沒(méi)有做起來(lái)，因此在引入核心骨干時(shí)就股份問(wèn)題比較容易談攏，因此，創(chuàng )始人應該在拿到天使輪之后著(zhù)力解決好團隊結構缺陷的問(wèn)題。特別值得提出的是，不要跟投資人講，我們有個(gè)技術(shù)合伙人，要等本輪融資到位他才愿意加入。

第七：“垂直陷阱死”。

初創(chuàng )企業(yè)從垂直領(lǐng)域切入，當然是最優(yōu)的策略。然而，處于“平原地帶”的“重度垂直”領(lǐng)域，如果不能建立有效的護城河(做到一定的規模壁壘或者垂直行業(yè)本身具有很強的能力專(zhuān)用性或者資源專(zhuān)用性)，則很有可能在做到一定階段后被大平臺所覆蓋，也就是說(shuō)，在垂直平臺還未能發(fā)揮出規模經(jīng)濟效應(能夠把服務(wù)成本降低到一定程度)時(shí)，你就可能被大平臺的范圍經(jīng)濟效應(橫向的規模經(jīng)濟效應，因而可以在整個(gè)大平臺體系范圍內攤薄成本)所殺死，其實(shí)大平臺最具威脅的還是其超強的資金實(shí)力和融資能力。重度垂直的項目在那些具有明顯的“能力專(zhuān)用性”、“資源專(zhuān)用性”的領(lǐng)域更容易生存，否則，就是一個(gè)和時(shí)間賽跑的游戲。

有些項目在A(yíng)輪融資時(shí)，總被質(zhì)疑大平臺如果介入會(huì )怎么辦?這個(gè)很正常，關(guān)鍵在于創(chuàng )始團隊能否向投資人展示項目本身的“進(jìn)攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無(wú)法有效地展示這一點(diǎn)，那么，這樣的項目倒在A(yíng)輪的大門(mén)口也是必然的。

建議：這一點(diǎn)沒(méi)有特別好的建議。如何能在大平臺開(kāi)始介入之前獲得一定的壁壘優(yōu)勢，這和團隊切入的時(shí)機有關(guān)，和團隊的執行力有關(guān)，和創(chuàng )始人的戰略能力及資源整合能力有關(guān)。團隊要保持清醒的是，即便想著(zhù)被大平臺并購，也要盡量在行業(yè)內拼個(gè)好座次。

第八：“法律風(fēng)險死”。

有些項目，從創(chuàng )立之初就游走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風(fēng)險，比如涉黃、涉及輿論監管、涉及現行監管政策(牌照)等方面的項目，如果時(shí)間不在自己這一邊，在A(yíng)輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風(fēng)險。

建議：項目啟動(dòng)前咨詢(xún)法律專(zhuān)業(yè)人士或政策專(zhuān)業(yè)人士，守住法律和政策底線(xiàn)。在項目運作過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注政策環(huán)境的變化，做好公關(guān)工作。其他的嘛，就只能看命了。

第九，“作死”。

有些創(chuàng )業(yè)者，自身背景不錯，天使輪拿得比較容易，因此就對項目在A(yíng)輪融資時(shí)過(guò)于自信，一開(kāi)始時(shí)就設定了過(guò)高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場(chǎng)的底線(xiàn)，屢次重大調整估值，導致融資周期過(guò)長(cháng)且圈內皆知，對于這樣的項目投資人當然會(huì )保持謹慎。

建議：理性地設定A輪融資期望，不要因為面子、競品的虛假報道等誤導了自身的判斷，能夠早點(diǎn)拿錢(qián)就盡量早拿，不要在缺錢(qián)的時(shí)候去融資，不要給自己的融資設定太多的限制條件，保持開(kāi)放合作的心態(tài)，融資這事，經(jīng)常是無(wú)心插柳柳成蔭。

最后，他還表示：創(chuàng )業(yè)當然是一次九死一生的冒險旅程，沒(méi)有風(fēng)險，就無(wú)所謂創(chuàng )業(yè)。關(guān)鍵是如何在各種因素之間平衡，這才是對創(chuàng )始人及創(chuàng )始團隊的終極考驗。

本文內容來(lái)源：

《創(chuàng )業(yè)者們要警惕“C輪死”》(文/易凱資本 王冉)

博客天下的《死在B輪時(shí)》(口述/陳維廣 記者/汪再興 李夢(mèng)陽(yáng))

創(chuàng )業(yè)邦的《初創(chuàng )企業(yè)，要警惕A輪死》(文/九軒資本創(chuàng )始人 劉億舟)