在大中城市競爭達到飽和的電商們，不約而同的將目光描向縣鄉及農村這個(gè)增量市場(chǎng)。O2O這個(gè)模式則讓所有電商都開(kāi)始從線(xiàn)上落地線(xiàn)下，傳統商家也開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)化。電商結合O2O，在政策的推動(dòng)下，農村電商成為電商們爭相搶食“香餑餑”。

說(shuō)則說(shuō)矣，電商們從刷墻到與超市簽約，只是把電商名頭打到了鄉下，真正能夠實(shí)現規?；灰咨僦稚?，想實(shí)現老百姓“不可或缺”或者“賴(lài)以生存”在當前則是個(gè)夢(mèng)想。農村電商的初期在于改造電商環(huán)境及改變生活習慣，而在這到關(guān)卡前，互聯(lián)網(wǎng)商家顯得有些束手無(wú)策，那些正在轉型的傳統商家則表現的更為搶眼，譬如蘇寧。在筆者看來(lái)，蘇寧在農村電商方面的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)領(lǐng)先眾電商，往后看，當前的電商巨頭們未必能做得過(guò)蘇寧。

門(mén)店O2O，做的不只是商品買(mǎi)賣(mài)

在一眾商家的O2O戰略中，不管是針對大、中城市還是三、四線(xiàn)城市，O2O大多連接的是人、商品與服務(wù)，商品止步于日銷(xiāo)、生鮮與電器，服務(wù)止步于送貨大家。當前，除了蘇寧能創(chuàng )造性的推出REITs產(chǎn)品，將門(mén)店物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)也作為商品來(lái)交易買(mǎi)賣(mài)，這是整個(gè)行業(yè)的首個(gè)案例。

所謂REITs，是一種以發(fā)行收益憑證的方式匯集特定多數投資者的資金，由專(zhuān)門(mén)投資機構進(jìn)行房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)管理，并將投資綜合收益按比例分配給投資者的一種信托基金。目前，蘇寧有11家店實(shí)現REITs，蘇寧以11家門(mén)店為基礎，但又并非直接持有蘇寧云商的門(mén)店物業(yè)等資產(chǎn)，而是通過(guò)私募基金持有這些物業(yè)后，把私募資金的份額作為基礎資產(chǎn)來(lái)設立資產(chǎn)支持證券。通過(guò)這樣的交易機制盤(pán)活后，蘇寧將實(shí)現超過(guò)13 億元的稅后凈收益。未來(lái)，蘇寧可以實(shí)現全國上萬(wàn)家店面的REITs模式，現金流不成問(wèn)題。

REITs是一種資本退出渠道的方式，有助于專(zhuān)業(yè)化商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)商卸下地產(chǎn)持有成本，轉而集中精力提高運營(yíng)效率和打造品質(zhì)獲取長(cháng)期效益。顯然，京東、嘿店以及各社區O2O的模式在物業(yè)方面短期內是無(wú)法做到這一點(diǎn)的，重要一點(diǎn)在于，這種模式可以實(shí)現現金流入，增加營(yíng)運資金。

同樣做農村電商，能否下沉是關(guān)鍵

從去年上半年電商集體刷墻開(kāi)始，各大電商巨頭都已經(jīng)瞄準了農村這個(gè)增量市場(chǎng)。雖然電商們都在借各種線(xiàn)下資源突擊這個(gè)市場(chǎng)，但是下沉仍舊是個(gè)問(wèn)題，換句話(huà)說(shuō)，電商們能否為老百姓提供更好的服務(wù)，這是個(gè)問(wèn)題。相比京東的萬(wàn)家超市簽約以及順風(fēng)的便捷快運，蘇寧近期推出了針對縣鎮的可以加盟的易購服務(wù)站，渠道進(jìn)一步下沉。

1月23日，蘇寧易購首家自營(yíng)服務(wù)站落戶(hù)宿遷市洋河鎮，同一天，鹽城市龍岡鎮的服務(wù)站也開(kāi)門(mén)迎客。這意味著(zhù)，蘇寧農村電商發(fā)展進(jìn)入自營(yíng)跟加盟兩種模式共同發(fā)展階段，同時(shí)，其縣鎮網(wǎng)絡(luò )建設布局也全面加速。數據顯示，開(kāi)業(yè)僅7小時(shí)的洋河鎮蘇寧易購服務(wù)站人流量突破7000人，訂單量超過(guò)2700單，銷(xiāo)售額達到30萬(wàn)，最大的訂單金額高達1.5萬(wàn)元。其中，年紀最大的消費者已有85歲，這組數據可以看到縣鎮市場(chǎng)的消費潛力。據不完全統計，目前已經(jīng)有超過(guò)3000農戶(hù)申請加盟蘇寧易購服務(wù)站。

農村電商，需要改造電商環(huán)境及改變人的消費習慣

電商進(jìn)入三、四級市場(chǎng)乃至縣鄉市場(chǎng)，是從存量市場(chǎng)進(jìn)入增量市場(chǎng)。進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的首要問(wèn)題是改變人們生活方式及打造電商環(huán)境。農村消費者居住比較分散，訂單密度較低，目前多數物流公司都無(wú)法觸及，同時(shí)許多農村消費者對網(wǎng)購不熟悉，這導致農村消費者很難享受到與城市消費者同樣便捷的送貨上門(mén)和售后服務(wù)。

去年年底，國家財政部和商務(wù)部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展電子商務(wù)進(jìn)農村綜合示范的通知》，通知要求江蘇等8個(gè)重點(diǎn)省份擴大電子商務(wù)在工業(yè)品下鄉和農產(chǎn)品進(jìn)城雙向流通網(wǎng)絡(luò )中的應用，實(shí)現線(xiàn)上與線(xiàn)下交易的融合；加快農村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的信息化改造，完善網(wǎng)購、繳費、電子結算和取送貨等服務(wù)功能，打通農村電子商務(wù)“最后一公里”。政策推動(dòng)，各大電商進(jìn)軍農村市場(chǎng)的另一個(gè)原因。應該說(shuō)，2014年起，蘇寧便通過(guò)將原先三四級市場(chǎng)的代購點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等進(jìn)行升級改造，推出一大批集銷(xiāo)售、物流、售后、客服、招商等功能為一體的蘇寧易購服務(wù)站，目前在全國已經(jīng)有1000多家。

除了改變農村電商環(huán)境，更重要還在于改變農村人人消費習慣。洋河蘇寧易購服務(wù)站曾有個(gè)52歲的顧客，最終在蘇寧員工的幫助下，通過(guò)蘇寧易購客戶(hù)端一下子買(mǎi)上萬(wàn)塊錢(qián)的商品。發(fā)展農村電商，必須要有類(lèi)似的推廣才能確實(shí)湊效。

門(mén)店O2O都可以做，需要不斷優(yōu)化與升級

蘇寧云商家發(fā)屬于傳統企業(yè)轉型，一方面是向互聯(lián)網(wǎng)化逼近，另一方面則是傳統門(mén)店的優(yōu)化與升級。改造門(mén)店與新建門(mén)店不同，需要對原有的一切不符合網(wǎng)絡(luò )化的模式及物產(chǎn)進(jìn)行置換及升級，包括服務(wù)以及對店員的培訓等等。

蘇寧云商上線(xiàn)以來(lái)，一直堅持推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)化門(mén)店改造，用免費貼膜、門(mén)店體驗區、休息區等一系列改造盤(pán)活線(xiàn)下門(mén)店流程。通過(guò)打通展示、體驗、支付、配送等一系列線(xiàn)上線(xiàn)下的全流程購物體驗，線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售也迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)轉型后的高速增長(cháng)。所以，在這一點(diǎn)上，傳統商家雖然互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程較慢，同時(shí)也具備與生俱來(lái)的優(yōu)勢，這是互聯(lián)網(wǎng)商家落地轉型所不具備的。

總體而言，雖然蘇寧是正在轉型的電商企業(yè)，但是其對電商概念的理解尤其是O2O的理解并不在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之下，尤其是國家政策的解讀非常準確，難能可貴的是能夠盡快實(shí)施，并有立竿見(jiàn)影之效。

理解農村電商的商家有不少，但是理解農村用戶(hù)的電商真的不多。這一點(diǎn)上，蘇寧走在了前列。