如果你是抱著(zhù)解決即將到來(lái)的實(shí)際問(wèn)題的心態(tài)來(lái)閱讀本篇文章的話(huà)，那么恭喜你，看來(lái)你要不就是找到了愿意帶你去參加合伙人會(huì )議的風(fēng)投，要不就是在你的大力推銷(xiāo)之后，你的項目投資人將要帶你去參加具有決定權以及預算批準權的高管會(huì )議。

你帶著(zhù)輕松愉快的心情來(lái)到了會(huì )議現場(chǎng)，你的團隊與支持者都為能夠走到這一步而倍感自豪。你天真地想著(zhù)自己曾經(jīng)出席過(guò)的每一次一對一會(huì )談都是具有學(xué)院氣質(zhì)且卓有成效的，想必這次應該也不會(huì )有什么問(wèn)題吧。醒醒吧，你將要面臨的問(wèn)題可多著(zhù)去了。

1、信息不對稱(chēng)

當你和 5 個(gè)以上的對象開(kāi)會(huì )時(shí)所能遇到的最大問(wèn)題就是信息不對稱(chēng)。當你去赴會(huì )時(shí)，你的項目投資人（邀請你參加會(huì )議的人）已經(jīng)對你了如指掌，可是會(huì )議室里的其他人對你的了解程度卻參差不齊。

這種情況在投資意向會(huì )或是 VC 合伙人會(huì )議上都是真實(shí)存在的。有些時(shí)候來(lái)參加會(huì )議的合伙人們已經(jīng)提前對于是否投資你的公司進(jìn)行了討論和項目審查，所以他們在開(kāi)會(huì )時(shí)已經(jīng)對你的情況有了充分的了解。但是還有一些時(shí)候，合伙人們想要先開(kāi)會(huì )確認有多少人愿意支持投資你的項目，然后再去做那些浩繁的盡職調查。

不管是哪一種情況，都不要輕易假設整個(gè)會(huì )議室里的人對你的公司知根知底。假設你的公司做的是電信相關(guān)業(yè)務(wù)，那么很可能出席的 6 位合伙人中僅有 3 位是貨真價(jià)實(shí)的電信專(zhuān)家，其他 3 位不過(guò)對于電信行業(yè)知識有些皮毛的認識。這種會(huì )議給創(chuàng )業(yè)者帶來(lái)的最大挑戰是參會(huì )者中僅僅有少數幾個(gè)想要進(jìn)行深入的探討，其他人早已經(jīng)神游太虛。

所以你要在參會(huì )之前就和邀請你去開(kāi)會(huì )的投資人提前討論如何應對這種狀況。掌握各位參會(huì )者對你的公司的了解程度很重要，在這個(gè)前提下你需要和你的項目投資人一起做出一套應對方案。爭取到你的項目投資人的支持是非常關(guān)鍵的，他們能在開(kāi)會(huì )時(shí)幫助你將會(huì )議引向正確的方向。

我通常對此的建議是：在你去參加會(huì )議之前就和自己的團隊設計好各種可能發(fā)生的情況與應對之策。我可能會(huì )設計這樣的臺詞，「我知道你們之中有一些是社交媒體方面的專(zhuān)業(yè)人士，有些人可能對這領(lǐng)域并不熟悉。所以我會(huì )在做演示之前先介紹一些最基本的行業(yè)情況，然后對其中一些細節進(jìn)行深入的闡述。大家覺(jué)得可以嗎？」

最后的一句詢(xún)問(wèn)是非常關(guān)鍵的。你需要順著(zhù)會(huì )議室里的氣場(chǎng)行事。即使參會(huì )者表示想要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直奔細節，如果你把他們的理解水平設定的太高也會(huì )讓其中某些人不爽。注意了，如果有一個(gè)直言不諱的人脫口而出道「直接跟我們討論細節吧，我們都了解社交媒體」，不要想當然地認為他就能代表參會(huì )的所有人。處理這種情況要講究方法，我建議你可以這么說(shuō)——

好吧，這聽(tīng)上去不錯，很高興你們愿意直奔細節。不過(guò)我還是想要確認一下，是每個(gè)人都同意直接討論細節嗎？還是有人想要在我們深入討論之前先花 2 兩分鐘聽(tīng)我介紹一些基本的情況？

我很驚訝有很多人在自我推銷(xiāo)的時(shí)候（相信我，融資就是一種自我推銷(xiāo)的過(guò)程）常常會(huì )被最先發(fā)言的人所引導，但是這些人通常都不能代表整體的意見(jiàn)。

就拿我自己的親身經(jīng)歷為你們展示信息不對稱(chēng)是如何作用于實(shí)際中吧。我從未涉足過(guò)金融服務(wù)領(lǐng)域，但是我的三個(gè)合伙人搭檔在這方面已經(jīng)耕耘了 20 年之久，很顯然，我和他們在這方面的知識儲備是處于不同水平之上的。我們公司 30% 的資金投資于金融服務(wù)領(lǐng)域，我的搭檔 Brian McLoughlin 幾乎參加了該領(lǐng)域的所有會(huì )議，在該領(lǐng)域做出了無(wú)數的投資決策并且建立了廣泛的人脈。當和金融服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)與我們會(huì )面時(shí)，他總是能夠立刻發(fā)現關(guān)鍵問(wèn)題并且想要深入了解更多細節，他在這方面的經(jīng)驗與知識千百倍地勝于我。我們公司現有的投資組合中有 3、4 個(gè)金融服務(wù)領(lǐng)域的項目都是由他做出的投資決定，但是就算這樣，當這些公司來(lái)與我們開(kāi)會(huì )時(shí)仍然需要有我在場(chǎng)并且聽(tīng)取我的意見(jiàn)。反之亦然，我在 SaaS 領(lǐng)域擁有近十年的企業(yè)運營(yíng)經(jīng)驗，當這類(lèi)型的公司過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì )時(shí)我就成了主力。

2、踢進(jìn)一個(gè)「烏龍球」

當你正在會(huì )議中進(jìn)行演示的時(shí)候，可能有些人會(huì )拋出一個(gè)毫不相干的問(wèn)題。他們在你演講的時(shí)候一直在想這些問(wèn)題，并且毫無(wú)顧忌地脫口而出。類(lèi)似情況在你與 VC 開(kāi)投資意見(jiàn)會(huì )的時(shí)候十分常見(jiàn)。有些創(chuàng )業(yè)者會(huì )真的將這些沒(méi)有意義的問(wèn)題當成一回事，不厭其煩地對于提問(wèn)者進(jìn)行解釋?zhuān)噲D幫助他們理解題中之義。我將這種最常見(jiàn)的錯誤命名為「烏龍球」——做出了努力，卻只會(huì )失分。如果這些問(wèn)題不能夠反應你想表達的意思，那么回答這些從提問(wèn)者個(gè)人興趣出發(fā)的八竿子打不著(zhù)的問(wèn)題純屬浪費時(shí)間。

這種事情最近就發(fā)生在一位非常優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者身上（因為我們已經(jīng)決定對他再投一輪，所以顯然發(fā)生了這種情況也沒(méi)將他置之死地），他總認為自己應該詳細地回答提問(wèn)者的每一個(gè)問(wèn)題，即使這些問(wèn)題對于掌握全局來(lái)說(shuō)并不重要。很顯然，他的這種做法打亂了整場(chǎng)會(huì )議的節奏，顯得主題分散。

想要避免這種情況，你可以使用我之前教過(guò)的 ABC 法則（answer，bridge，communicate），回答問(wèn)題，將問(wèn)題與你想要表達的主題搭上關(guān)系，再回到你正與聽(tīng)眾所交流的信息當中。鄭重提醒：你需要分辨被提出的問(wèn)題是真的無(wú)關(guān)緊要還是反映了與會(huì )者都想要探尋的問(wèn)題。如果是后者的話(huà)你不能直接避開(kāi)不答，但是這里有兩個(gè)供你參考的小技巧：

——「我是否已經(jīng)對這個(gè)問(wèn)題解釋的足夠清楚了？」，你的這種說(shuō)法參會(huì )的投資人們是可以接受的。

——如果你確認這個(gè)問(wèn)題就是沒(méi)事找事，你還可以簡(jiǎn)單明了的說(shuō)：「這是一個(gè)很好的提問(wèn)，你們是否介意我過(guò)一會(huì )再回答這個(gè)問(wèn)題？在后面的演示中會(huì )有一些可以解答你們疑問(wèn)的內容?！梗ㄇ杏浫绻阏f(shuō)過(guò)在之后或者會(huì )后繼續回來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，那么你應該在被提問(wèn)時(shí)就把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)。）

3、遭遇「細節狂人」

第三件你應該操心的事情是在與投資人開(kāi)會(huì )時(shí)遭遇「細節狂人」。這種人會(huì )針對你的業(yè)務(wù)的方方面面進(jìn)行大量細致的提問(wèn)，有時(shí)候這些細節問(wèn)題對于讓投資人理解你的市場(chǎng)機會(huì )、團隊和競爭態(tài)勢都毫無(wú)幫助。這些人之所以這么做有時(shí)候僅僅是出于一時(shí)興起，有時(shí)候是想要向你展示他們有多么智慧，還有些時(shí)候是因為他們本身就是一個(gè)討厭鬼。我在很多次投資人會(huì )議上都遭遇過(guò)這種人，很不幸的是，這種人出現的概率相當大。

對于大多數投資人會(huì )議來(lái)說(shuō)，這些人都是不折不扣的克星，除非他們真的是出于好意。讓這些細節狂人掌控了會(huì )議的一大問(wèn)題就是他們會(huì )使得整個(gè)議程按照他們的計劃進(jìn)行，而不是按照你的意思。更重要的是，他們常常會(huì )將會(huì )議的主題引領(lǐng)到其他與會(huì )者根本不想要關(guān)心的方向上去。

這種事情幾乎在每個(gè)風(fēng)投身上都會(huì )發(fā)生，不過(guò)通常是比較溫和的形式。有時(shí)候在開(kāi)會(huì )時(shí)我對創(chuàng )業(yè)公司產(chǎn)品的技術(shù)細節真的很感興趣，在對技術(shù)細節向創(chuàng )業(yè)者經(jīng)過(guò)一番提問(wèn)之后，環(huán)顧四周卻發(fā)現我的搭檔們對于這類(lèi)問(wèn)題都缺乏興致。還有些時(shí)候我的搭檔們想要了解創(chuàng )業(yè)公司在業(yè)務(wù)環(huán)節中的某些細節情況，但是我早已經(jīng)對這個(gè)公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)態(tài)勢都了然于心了，這時(shí)候我簡(jiǎn)直想要在腦海中崩潰吶喊——「我想要在深入探討前了解這家公司的總體狀況，不要摳細節了！」這種對于細節的執著(zhù)不同于上文中提到的沒(méi)有意義的問(wèn)題，它們并非是與主題毫不相關(guān)的提問(wèn)，但是如果你過(guò)分糾纏其中，就會(huì )讓你的投資人們失去對于你的公司整體狀況的高度把握。

無(wú)論出于何種考慮，你都應該好好應對這件事，以下方法會(huì )對你有所幫助：

——首先，你必須要對問(wèn)題做出回應，同時(shí)把這個(gè)問(wèn)題向提問(wèn)者重復一遍并記下來(lái)。

您是想要知道我們與 CBS 簽署的協(xié)議條款以及他們新上任的副總裁對其反應如何嗎？讓我先把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)。

——如果你能提供高水平的解答，那你就應該回答問(wèn)題。

這位新上任的副總裁對我們非常支持，我們已經(jīng)與他見(jiàn)面了三次。

——對于這些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題你應該把它們拉回到你演講的主題上。你可以這么說(shuō)：

這是很重要的一個(gè)議題，您愿意的話(huà)我會(huì )在整個(gè)展示結束后向您解答。如果您能夠聽(tīng)我介紹完，就可以聯(lián)系上下文來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，讓它變得更易理解。您覺(jué)得這樣行嗎？

——你的最后一問(wèn)非常關(guān)鍵，如果他們的回答是「不，我想要現在就聽(tīng)你解答」，那你必須立馬回答這個(gè)問(wèn)題。你可以允許這些細節狂人讓你掉入坑中一兩次，因為作為有求于人的一方，你需要滿(mǎn)足他們的需求。但是你需要確認的是，滿(mǎn)足這些人的需要不會(huì )以損害別的與會(huì )者的感受為代價(jià)。你需要提前和你的項目投資人達成共識，當三番兩次出現這種細節狂人對于會(huì )議節奏的打亂之后，你的項目投資人會(huì )幫助你將會(huì )議拉回正軌，別的參會(huì )者也會(huì )對此表示欣慰的。

——如果這些細節狂人真的對你窮追不舍，你還可以試試以下的說(shuō)法：

如果在會(huì )議結束后您有時(shí)間的話(huà)，我很愿意與您交流更多的細節。我這里有海量的相關(guān)信息，很高興能夠與您一對一的進(jìn)行分享。

通常這句話(huà)一說(shuō)出去就會(huì )立見(jiàn)奇效。

如果你一味的容忍某一位合伙人或者高管對于你的融資演說(shuō)肆意打斷，那么這會(huì )毀了你的演說(shuō)節奏，也會(huì )在其他投資人心中留下不好的印象。我曾經(jīng)也是創(chuàng )業(yè)者，現在干的是 VC 這一行，這種慘況我可見(jiàn)多了。

4、被愛(ài)唱反調的人糾纏

與投資人開(kāi)會(huì )時(shí)還有一種麻煩的情況是遇到愛(ài)唱反調的人。這種人總是懷疑一切，對你不斷提出質(zhì)疑——「你所做的事情谷歌可以輕松做到」、「你怎么可能讓大量用戶(hù)接受像你開(kāi)發(fā)的這種產(chǎn)品」或者是「這個(gè)世界已經(jīng)不需要別的社交網(wǎng)絡(luò )了」。

愛(ài)唱反調的人是很難應付的，因為他們只要一發(fā)言，就會(huì )為整個(gè)會(huì )議室設定了消極的基調。據我個(gè)人經(jīng)驗，想要應對愛(ài)唱反調的人就應該承認他們提出的負面觀(guān)點(diǎn)，但是不要對其進(jìn)行深入討論，比如「我理解您對于谷歌的關(guān)注，關(guān)于這方面我們也已經(jīng)進(jìn)行了長(cháng)久的思索」。還有更簡(jiǎn)潔有力的說(shuō)法，「我相信我們公司所關(guān)注的利基市場(chǎng)和谷歌是不同的，它們更傾向于做一個(gè)平臺，而我們是為用戶(hù)提供一種服務(wù)，在我們所希望服務(wù)的人群中谷歌并不能對我們造成威脅。如果您愿意的話(huà)，我很高興可以在會(huì )后針對這方面的細節與您進(jìn)行一對一的探討?！?/p>

請不要因為上述文字就誤會(huì )我的意思，有些具有挑戰性的問(wèn)題被提出來(lái)是完全合理的，它們也確實(shí)需要被討論。你需要提高警惕的是那些明顯帶有敵意或者負面的提問(wèn)，尤其當他們是被同一個(gè)人提出不斷對你質(zhì)疑的時(shí)候。你在當下要如何應對這些負面的問(wèn)題，需要判斷彼時(shí)彼地的情況而定。

如果向你發(fā)難的提問(wèn)者一意孤行，會(huì )場(chǎng)里的眾人就會(huì )意識到他是有意為之，只要你能專(zhuān)業(yè)的與之周旋，這個(gè)人的破壞力就會(huì )大打折扣。不幸的是，假如你上鉤了并且表現出了同樣的敵意，這通常會(huì )讓你們兩個(gè)人都看上去很糟糕。使用「稍后再說(shuō)」的說(shuō)辭還有另一種好處，那就是讓你有了一個(gè)理由可以與投資人在晚些時(shí)候進(jìn)行一對一的交談，有助于你們進(jìn)一步建立關(guān)系。你可以在會(huì )議結束之后趁熱打鐵，提出想要直接與他見(jiàn)面并且向他展示更多相關(guān)數據的要求。不管是什么理由，只要能夠幫助你和那些愛(ài)唱反調的人建立其關(guān)系，就能夠讓他們從負面轉向中立。

最后說(shuō)一句，對付愛(ài)唱反調的人和應對細節狂人的核心思想都是一樣的，那就是不要讓他們喧賓奪主打亂你和其他與會(huì )者的節奏?！?/p>

5、讓「沉默的合伙人」開(kāi)口說(shuō)話(huà)

最后一個(gè)我常見(jiàn)創(chuàng )業(yè)者犯的錯誤就是忽略了那些會(huì )場(chǎng)里的「沉默的合伙人」們。因為有些人不在開(kāi)會(huì )時(shí)當面駁斥你，不代表他們在內部會(huì )議時(shí)不會(huì )反對你的公司/產(chǎn)品。

作為一個(gè)善于自我推銷(xiāo)的創(chuàng )業(yè)者，你的職責就是讓與會(huì )者都暢所欲言，并且從中發(fā)掘他們真正的所思所想。當然，他們的發(fā)言也應該是積極而非消極的。你能夠用來(lái)激發(fā)他們熱情的方式就是向其提問(wèn)。當你注意到有一位與會(huì )者并不想要發(fā)言，或者看上去開(kāi)始分神了（希望他這時(shí)候不是在玩手機?。?，趕快把他們拉入到討論中。

找一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)他們的看法，「Bob，如果我沒(méi)弄錯的話(huà)你在安永就職的時(shí)候在社交游戲方面積累了一定的經(jīng)驗。我知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社交游戲會(huì )和之前有所不同，你對此看法如何？」

伙計們，你要做的是讓屋子里的人都活躍起來(lái)。不過(guò)你是在促銷(xiāo)會(huì )現場(chǎng)還是在向 VC 爭取融資，他們通常所做出的決定都是集體討論的結果。你需要抓住每一個(gè)人的注意力，讓每一個(gè)人都明白你的公司正在干的事情，你還需要讓他們敞開(kāi)心扉，將心中的擔心與疑問(wèn)都放到臺面上來(lái)討論。想要達到以上目的，你就應該提出自己的問(wèn)題，傾聽(tīng)每一個(gè)人的意見(jiàn)，對于重要的內容做筆記，并且和你開(kāi)會(huì )的對象再次確認自己是否已經(jīng)完全明白了他們的關(guān)心所在。

我最近就參加了一次這樣的會(huì )議，在開(kāi)會(huì )前這個(gè)創(chuàng )業(yè)者就已經(jīng)和我們公司其中兩位合伙人見(jiàn)過(guò)兩次面了，所以我的這些搭檔們對他的了解遠勝于我。我在會(huì )上沒(méi)有提出任何問(wèn)題，因為他們的談話(huà)已經(jīng)深入到了我所不了解的方面。會(huì )議之后該創(chuàng )業(yè)公司的 CEO 來(lái)到我的辦公室，請我給他 5 分鐘的時(shí)間用來(lái)介紹公司的情況。實(shí)際上我們的談話(huà)持續了 30 分鐘，他得到了我關(guān)于他的公司的所有看法。同時(shí)我也會(huì )覺(jué)得這個(gè)創(chuàng )業(yè)者「棒極了」，他理所應擔地獲得了我們的青睞。

信息不對稱(chēng)、細節狂人、愛(ài)唱反調的人和沉默的合伙人都屬于潛在的大地雷，你必須學(xué)會(huì )利用組織行為學(xué)去處理這些狀況，避免跌入坑中。以上我所說(shuō)的所有事情，都證明了下一步驟對于開(kāi)一場(chǎng)成功的會(huì )議是至關(guān)重要的。

6、會(huì )前預演

你在這些重要會(huì )議上表現如何和你事前準備的是否充分息息相關(guān)。因為這點(diǎn)太重要了，所以我都打算要專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇單獨文章來(lái)針對它了。不過(guò)為了本篇文章的完整性，在這兒我也會(huì )給你介紹一些經(jīng)驗：有一些事情是你在開(kāi)會(huì )前必須弄清楚的，參會(huì )者都有誰(shuí)，他們對你的看法如何，他們在開(kāi)會(huì )時(shí)通常有何表現，開(kāi)會(huì )的人相互之間關(guān)系如何，參會(huì )者對于你所在的領(lǐng)域有多少了解。不做任何預先準備就在開(kāi)會(huì )當天貿然出場(chǎng)會(huì )讓你得到一個(gè)比意料中更糟的結果。

想要不做任何功課就取得好結果，除非你在參會(huì )者內部已經(jīng)擁有了一位可以致勝的自己人。參加合伙人會(huì )議之前你要確保自己有足夠的時(shí)間與你的項目投資人相處，他們能在會(huì )議當天對你表示支持這件事會(huì )讓你更加有自信。有一個(gè)判斷他們是否會(huì )真的站在你這邊的好方法，那就是看他們愿不愿意盡自己所能地幫助你準備會(huì )議。