在過(guò)去的100多年里，科技浪潮席卷全球。通過(guò)優(yōu)秀科技企業(yè)的不懈努力，科技創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新和商業(yè)模式創(chuàng )新不斷涌現，改變了人類(lèi)的生產(chǎn)生活方式。而這些創(chuàng )新的背后，都有著(zhù)創(chuàng )業(yè)投資(VC)的身影。

軟銀中國資本(SBCVC，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“軟銀中國”)成立之初便在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)展開(kāi)了大手筆布局。然而天有不測風(fēng)云，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，它的多項投資也宣告無(wú)果而終。幸運的是，在這波投資浪潮里，軟銀中國投資的阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒等企業(yè)最終大獲成功，成立的第一期基金“軟銀中國創(chuàng )業(yè)基金Ⅰ”的經(jīng)營(yíng)狀況也比較理想，由此奠定了其在投資界的地位。小編整理了軟銀中國的主管合伙人宋安瀾給出的“我們是如何做投資的”答案。

創(chuàng )業(yè)的不同階段和VC關(guān)注的投資關(guān)鍵點(diǎn)

根據硅谷的經(jīng)驗，培養一個(gè)成功的公司往往需要5～7年的時(shí)間，在此過(guò)程中通常需要進(jìn)行3～4輪融資。創(chuàng )業(yè)企業(yè)走向成功通常需要經(jīng)歷六個(gè)階段：科研、開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉移、產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品成功、業(yè)務(wù)成功。在不同的發(fā)展階段，企業(yè)對人員的配置需求也各有側重。比如在創(chuàng )業(yè)早期，企業(yè)的人員需求一般以技術(shù)人員為主;第一輪融資完成后，則需要考慮配備一位掌握豐富行業(yè)資源和企業(yè)運作經(jīng)驗的運營(yíng)總監;而在企業(yè)謀求上市的過(guò)程中，CFO會(huì )起到至關(guān)重要的作用。

與之相應的是，企業(yè)在不同發(fā)展階段對資金的需求也有所不同。在企業(yè)的初創(chuàng )階段，由于風(fēng)險過(guò)高，通常只能找親朋好友集資或是尋求天使投資人的支持。目前，天使投資群體正在中國慢慢發(fā)展起來(lái)，未來(lái)他們在整個(gè)經(jīng)濟價(jià)值鏈里將發(fā)揮愈加重要的作用。

企業(yè)從科研階段即開(kāi)始燒錢(qián)，經(jīng)過(guò)技術(shù)轉移和產(chǎn)品發(fā)布階段，成形的產(chǎn)品被推向市場(chǎng)，在產(chǎn)品商業(yè)化的過(guò)程中，燒錢(qián)的速度還會(huì )快速增加。之后，產(chǎn)品受市場(chǎng)歡迎的程度將決定流入和流出企業(yè)的資金能否達到一個(gè)平衡點(diǎn)，這是決定企業(yè)未來(lái)生死存亡的關(guān)鍵點(diǎn)。在這個(gè)階段，企業(yè)的日子一般都非常難過(guò)，它們中的大多數會(huì )因為無(wú)法順利度過(guò)這個(gè)拐點(diǎn)而退出市場(chǎng)。但同時(shí)，這也是一個(gè)“危”“機”并存的時(shí)期——當企業(yè)面對這道“檻兒”時(shí)，恰恰是VC進(jìn)入的最佳時(shí)期。因為企業(yè)熬過(guò)這個(gè)階段之后，就會(huì )成為眾多PE機構追逐的對象，投資者面對的估值壓力和競爭難度都將加大。

VC機構進(jìn)行投資時(shí)，通常會(huì )要求被投企業(yè)對未來(lái)三到五年的資金流走勢作出預測，以此了解企業(yè)的資金拐點(diǎn)將在何時(shí)出現。“一般情況下，投資人需要對這個(gè)時(shí)間進(jìn)行合理調整。”宋安瀾說(shuō)。投資人在投資過(guò)程中需要了解的另外一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，是企業(yè)對資金的最大需求量，這對投資人判斷投資價(jià)值及后續退出都有非常重要的影響，而且這也是估值的一個(gè)重要依據。

此外，投資人還要做好跟投準備。“投入一塊錢(qián)時(shí)手邊一定預留另一塊錢(qián)。萬(wàn)一公司的發(fā)展不順利但其潛在價(jià)值又很大時(shí)，投資者就可以加大投入，從容應對。”宋安瀾建議，在融資方面，投資人應當與財務(wù)顧問(wèn)、投資銀行保持密切關(guān)系。作為第三方，后者除了早期在投資人與被投企業(yè)間牽線(xiàn)搭橋之外，在雙方合作中的融合、談判和交割階段也能發(fā)揮很大的作用。

從歷史數據統計看，初創(chuàng )企業(yè)的死亡率非常高，即使有VC的支持，最終也只有1/3能較為成功，1/3可以維持生存，另外1/3則以失敗告終。投資風(fēng)險如此之高，那么對VC機構來(lái)說(shuō)，“很重要的一點(diǎn)是要投自己看得懂的項目。”宋安瀾認為，如果是做后期項目的投資，投資人就要具備較豐富的財務(wù)知識;如果是投早期項目，投資人就一定要掌握精深的專(zhuān)業(yè)知識。

除了投資人角度應當掌握的進(jìn)入策略，宋安瀾針對被投企業(yè)尋求融資時(shí)需要注意的問(wèn)題也給出了一些建議。他認為，其中非常重要的一點(diǎn)是企業(yè)要根據不同的發(fā)展階段制定資金計劃，這樣才能最大限度地降低股權被稀釋的程度。另外，初創(chuàng )企業(yè)燒錢(qián)很厲害，一輪投資過(guò)后，一般大約過(guò)一年半就需要再次融資。因此，有沒(méi)有能力幫助企業(yè)進(jìn)行后續融資，也是被投企業(yè)判斷投資人價(jià)值時(shí)的一個(gè)重要考量因素。

除了看VC機構提供資金的能力，企業(yè)尋找融資時(shí)也要重點(diǎn)考察VC機構提供多種投后附加值的能力，包括幫助企業(yè)建立和完善董事會(huì );提升企業(yè)形象，吸引高素質(zhì)人才加盟;協(xié)助企業(yè)制定未來(lái)戰略及發(fā)展規劃;協(xié)助企業(yè)引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)，開(kāi)展技術(shù)合作;建立及改進(jìn)法律框架;建立和改進(jìn)財務(wù)控制體系，等等。宋安瀾介紹說(shuō)：“軟銀中國的合伙人大部分是工科出身，偏創(chuàng )業(yè)型。整個(gè)投資團隊中有具有金融、財務(wù)、咨詢(xún)公司等不同背景的專(zhuān)業(yè)人士，可以在投后為企業(yè)提供各方面的增值服務(wù)。”

國內有些企業(yè)的財務(wù)會(huì )使用兩本賬：報稅時(shí)用一本賬，內部經(jīng)營(yíng)用另一本帳。在宋安瀾看來(lái)，這很不正常，并且會(huì )阻礙公司的持續發(fā)展，因此企業(yè)獲得投資后應當立即要求VC機構提供財務(wù)梳理服務(wù)。“在軟銀中國，財務(wù)部門(mén)非常重要。除了擁有財務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，我們還有企業(yè)管理專(zhuān)家，通常在投資之后就會(huì )著(zhù)手幫助被投企業(yè)進(jìn)行財務(wù)梳理，整頓公司治理，從而為下一輪融資或IPO做好準備。”

　　考察項目的4P標準

在選擇項目方面，各家VC機構的方式方法有所不同，其中運用較多的一種衡量公司投資價(jià)值的方法是4P標準。所謂4P，即團隊(People)、產(chǎn)品(Product)、市場(chǎng)潛力(Potential)、可預測性(Predictability)。

在做出投資決策的過(guò)程中，投資人對被投企業(yè)管理團隊(People)的判斷通常至關(guān)重要。從多種角度出發(fā)對團隊作出正確判斷，是VC機構應當具備的最重要能力。但很多情況下，這種判斷很難有量化標準，一般都是通過(guò)投資人向團隊成員提出各種各樣的問(wèn)題來(lái)加以判斷，比如你覺(jué)得3個(gè)最重要的成功因素是什么，公司短期(6個(gè)月)或者長(cháng)期(3年)的發(fā)展前景如何，公司在發(fā)展過(guò)程中可能會(huì )面臨哪些風(fēng)險，等等。

宋安瀾指出，在團隊成員在回答問(wèn)題的過(guò)程中，投資人應當特別注意他們之間的互動(dòng)表現。團隊成員間力量的平衡極為重要，由一個(gè)強人和幾個(gè)附和者構成的團隊在管理企業(yè)時(shí)會(huì )出問(wèn)題。理想團隊具備的要素包括：第一，有激情;第二，有遠見(jiàn);第三，能創(chuàng )新;第四，執行能力強。

判斷產(chǎn)品(Product)時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要選對方向。如果產(chǎn)品的方向選擇有誤，團隊再好也無(wú)濟于事。以太陽(yáng)能行業(yè)為例，早在三年前，宋安瀾就對該領(lǐng)域的投資前景進(jìn)行了關(guān)注。當時(shí)在考察過(guò)眾多公司后，他發(fā)現，太陽(yáng)能行業(yè)出現的投資熱潮并不是市場(chǎng)行為，而是在幾個(gè)國家政府的支持下出現的。經(jīng)過(guò)深思熟慮，宋安瀾決定放棄在這個(gè)領(lǐng)域投資，“現在看來(lái)，我們的決定很明智。如今幾乎所有在太陽(yáng)能領(lǐng)域的投資項目都不賺錢(qián)。”

除了要選對產(chǎn)品方向之外，在投資的決策過(guò)程中，VC機構還要特別注意技術(shù)發(fā)展階段制造的障礙。仍以太陽(yáng)能行業(yè)投資為例，在進(jìn)行投資判斷時(shí)，關(guān)鍵的一點(diǎn)是太陽(yáng)能發(fā)電的成本是否能和普通電網(wǎng)的發(fā)電成本基本持平。如果前者高于后者就需要政府進(jìn)行補貼，否則必然虧錢(qián)，而在這種情況下，想賺錢(qián)的投資人就沒(méi)有進(jìn)入行業(yè)的必要了。但宋安瀾也不無(wú)樂(lè )觀(guān)地表示：“太陽(yáng)能技術(shù)一定還會(huì )不斷發(fā)展，未來(lái)太陽(yáng)能發(fā)電的成本可以大大降低，到時(shí)侯這個(gè)行業(yè)就有發(fā)展希望了。”

投資人對企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力(Potential)的判斷也非常重要。宋安瀾認為，投資的合理邏輯是要在大池塘里抓更多的魚(yú)，而不是在小池塘里抓一條大魚(yú)。一家盈利達到3000萬(wàn)并且占有90%市場(chǎng)份額的公司，并不是VC機構理想的投資標的，因為其未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間已經(jīng)很小。

至于最后一個(gè)P——可預測性(Predictability)，宋安瀾舉了一個(gè)經(jīng)典案例，即發(fā)端于吉列公司的“剃須刀-刀片”模式。早先剃須刀的刀架和刀片是一體的，售價(jià)比較貴，但銷(xiāo)量不可預測。后來(lái)吉列發(fā)明了可更換刀片的剃須刀架，同時(shí)創(chuàng )造了一種全新的商業(yè)模式：用廉價(jià)的剃須刀架鎖定客戶(hù)，然后用高毛利的刀片的持續銷(xiāo)售來(lái)獲取盈利。在這種模式下，通過(guò)刀架的銷(xiāo)量就可以預測刀片的持續銷(xiāo)量。“賣(mài)出一個(gè)東西，會(huì )帶來(lái)后面的連續銷(xiāo)售，這是非常好的商業(yè)模式。”宋安瀾說(shuō)。

　　軟銀看好的投資大勢

想要投資成功，VC機構還要注意把握宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。有人說(shuō)，美國早期的創(chuàng )業(yè)投資之所以成功，就是因為看準了二戰后出現的嬰兒潮。如今中國經(jīng)濟面對著(zhù)城鎮化、工業(yè)化、消費升級這三大利好，由此必將引發(fā)大量投資機會(huì )。在此大背景下，軟銀中國對投資重點(diǎn)做出了相應調整，將投資的布局重點(diǎn)放在了有“規模效應”的“必須品”業(yè)務(wù)上，關(guān)注行業(yè)包括TMT、清潔技術(shù)、醫療健康、消費零售等。

在宋安瀾看來(lái)，TMT領(lǐng)域存在非常好的投資機會(huì )。無(wú)論國內國外，這一領(lǐng)域的創(chuàng )新層出不窮而且發(fā)展快速。“我們尤其看好包括移動(dòng)商務(wù)、移動(dòng)辦公在內的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。盡管這些行業(yè)仍然面臨網(wǎng)絡(luò )安全問(wèn)題，但依然最有投資價(jià)值，將是兵家必爭之地。”他同時(shí)指出，移動(dòng)游戲可以充分利用人們的碎片化時(shí)間，同樣具有很多投資機會(huì )。

“清潔技術(shù)要區別對待，太陽(yáng)能行業(yè)雖然現在不景氣，但在技術(shù)進(jìn)一步完善和政府的大力支持下，可能重新反彈。至于風(fēng)能，已經(jīng)嚴重過(guò)剩，我不太看好這方面的投資。從中國的實(shí)際情況來(lái)看，能源效率、環(huán)境治理、水資源等領(lǐng)域都有很大的投資潛力。”宋安瀾說(shuō)。

醫療服務(wù)行業(yè)正面臨深化改革，隨著(zhù)人們生活水平的提升，對高質(zhì)量醫療服務(wù)的需求會(huì )有較大增長(cháng)，其中蘊藏著(zhù)投資良機。同樣，在消費零售領(lǐng)域，隨著(zhù)居民消費升級和城鎮化進(jìn)程加快，未來(lái)將有很大投資機會(huì )。

目前，軟銀投資在這些領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)行了廣泛布局，投資案例包括中國領(lǐng)先的數據業(yè)務(wù)連續性/災難恢復服務(wù)提供商萬(wàn)國數據、云計算設施提供商EDC、互聯(lián)網(wǎng)視頻播放PPLive、節能專(zhuān)家神霧、海泰環(huán)保、醫療設備提供商理邦、醫療服務(wù)提供商迪安診斷、中國液態(tài)食品包裝的領(lǐng)導者普麗盛包裝，等等。

而對于現代農業(yè)領(lǐng)域，軟銀中國一直持觀(guān)望態(tài)度。宋安瀾解釋說(shuō)，之所以態(tài)度有所保留，主要原因有三點(diǎn)：第一，氣候對農業(yè)的影響過(guò)于重大;第二，農業(yè)的可擴張性差;第三，投資收益不高。而在具體投資現代農業(yè)時(shí)，以種植為主的前端項目投資難度較大，因此投資機會(huì )主要在于后端做品牌和深加工的企業(yè)。

為了提高判斷的成功率，軟銀中國在項目投資過(guò)程中實(shí)行合伙人帶隊制：由一位主管合伙人帶領(lǐng)一個(gè)小團隊，成員包括投資經(jīng)理、投資總監、合伙人等。投資經(jīng)理在收到商業(yè)計劃書(shū)之后先進(jìn)行篩選，留下的項目會(huì )被提交給小團隊的成員討論，之后會(huì )在公司全體會(huì )上推介其中較有價(jià)值的項目。在軟銀中國，全體成員每?jì)蓚€(gè)星期會(huì )進(jìn)行一次面對面溝通，召開(kāi)項目初審的投資委員會(huì )會(huì )議。如果小團隊推介的項目通過(guò)了初審，小團隊就會(huì )跟公司商談投資意向書(shū)的細節。簽訂投資意向書(shū)簽訂后，軟銀中國會(huì )開(kāi)始盡職調查，并在45～60天內確定投資合同，完成交割。意向書(shū)在簽署保密條款后立即生效，即便最終沒(méi)有投資，軟銀中國也要在幾年內承擔保密義務(wù)。