本文編譯自Medium，作者M(jìn)ichael Wolfe是一位天使投資人、風(fēng)險投資家，他將通過(guò)自己的親身經(jīng)歷，為創(chuàng )業(yè)者總結一些pitch過(guò)程中的實(shí)用建議和常見(jiàn)技巧

創(chuàng )業(yè)公司融資時(shí)所做的演講和幻燈片無(wú)疑是了解一家公司最佳方法，你可以清楚地看到它過(guò)去的成果、現在的狀態(tài)以及未來(lái)的發(fā)展目標。一流的公司都善于講故事，把團隊最好的一面展現出來(lái)。

我曾參與過(guò)幾十次 pitch 演講，幫助過(guò)許多創(chuàng )業(yè)者。我也是天使投資人、Benchmark Capital 的常駐企業(yè)家和 Point Nine Capital 的顧問(wèn)，因此我也聽(tīng)過(guò)很多創(chuàng )業(yè)者的融資演說(shuō)。

在這個(gè)過(guò)程中，我明白一點(diǎn)：pitch 并沒(méi)有固定模式，否則就不會(huì )有那么多聰明人絞盡腦汁做準備了。但是我也發(fā)現了一些普遍適用的規律。這篇文章將總結實(shí)踐過(guò)程中得出的經(jīng)驗，包括一些實(shí)用建議和常見(jiàn)技巧。

不過(guò)，這篇文章并不是完整的融資指導，不包括如何找投資人，如何安排會(huì )議，如何跟進(jìn)，如何展示產(chǎn)品，如何把控顧客意見(jiàn)參考會(huì )議，如何談判，如何完成融資等各種內容，只關(guān)注你 pitch 時(shí)所做的展示，適用于大部分種子輪或 A 輪融資的公司，但并不適合已經(jīng)成熟的企業(yè)或人事結構完整的大團隊。

先來(lái)說(shuō)說(shuō)投資人

了解聽(tīng)眾是有效溝通的關(guān)鍵。創(chuàng )業(yè)公司有幾種不同的聽(tīng)眾：消費者、合伙人、應聘者和投資人等。對不同群體所講的內容有很多重合，但是在融資會(huì )議上，你一定要站在投資人的角度上，回答好這個(gè)問(wèn)題：

這家公司將來(lái)有可能大幅增值嗎?

創(chuàng )業(yè)失敗率很高，風(fēng)投失敗率也隨之上升，投資失敗時(shí)有發(fā)生，經(jīng)常還會(huì )血本無(wú)歸。因此，風(fēng)投對于成功項目預期是獲得 10 倍以上的收益，彌補失敗的項目和資金失去流動(dòng)性所造成的損失。但是投資人無(wú)法確定究竟哪筆投資會(huì )賺錢(qián)，所以他們對于每一筆投資，都期望能夠在未來(lái)幾年得到數倍的收益。

那么，到底什么樣的公司才有增長(cháng) 10 倍的可能呢?

廣闊的市場(chǎng)——沒(méi)有哪個(gè)公司可以大過(guò)市場(chǎng)總量。所以投資者會(huì )選擇能帶來(lái)高額回報的市場(chǎng)，可能會(huì )是你培育出來(lái)的新領(lǐng)域，也可能是已經(jīng)成形的市場(chǎng)。

有機會(huì )取勝的團隊——你的團隊必須在激烈的競爭中爭取勝利，表現出良好的執行力和協(xié)作精神，團隊中各方面人才優(yōu)勢互補，有決心把業(yè)務(wù)做大做強。

符合發(fā)展的潮流——幾乎所有發(fā)展壯大的創(chuàng )業(yè)公司都趕上了某一陣大的科技浪潮：云、移動(dòng)、社交和平板等。你需要清晰地解釋出為什么現在是你業(yè)務(wù)發(fā)展的黃金時(shí)期。

能夠獲取用戶(hù)或消費者——實(shí)現盈利，快速擴張。

持久的競爭力、差異化——規模較大的市場(chǎng)都會(huì )吸引諸多競爭者進(jìn)入，給創(chuàng )業(yè)者帶來(lái)價(jià)格上的壓力。創(chuàng )業(yè)公司需要明確自身長(cháng)遠發(fā)展的競爭力，形成競爭壁壘，比別人執行力更強。

沖勁——投資者想要看到你們在團隊、產(chǎn)品、顧客和收入等方面的優(yōu)勢，他們不會(huì )因為你努力工作而回報你，而是要驗證你的團隊能否良好地執行戰略，能否發(fā)展成一家大公司。

上面這些要素是投資者所關(guān)注的，如果你的企業(yè)想要做大，就必須和投資者保持一致。

確保你已經(jīng)準備好了

接下來(lái)，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)如何給投資人講述你的故事。你需要首先記住這句話(huà)：

向投資人介紹業(yè)務(wù)的最好方法，就是真正了解你的業(yè)務(wù)。

我曾和很多年輕創(chuàng )始人一起做融資。但我驚奇的發(fā)現，很多人到融資會(huì )議前一天晚上還在熬夜做準備，思考 " 競爭方面怎么說(shuō)?"、" 未來(lái) 12 個(gè)月計劃怎么說(shuō)?" 這樣的問(wèn)題。

如果你在為了融資編內容，說(shuō)明你對公司的競爭力、差異化和發(fā)展戰略等關(guān)鍵細節不熟悉。做商業(yè)計劃不是用來(lái)取悅投資人的，上面這些問(wèn)題應該是你每天思考的。

如果你發(fā)現自己正處在這樣的窘境中，慢下來(lái)，做好背景調查工作，和你的團隊討論一下。在你對自己的商業(yè)計劃了如指掌之前，不要去見(jiàn)投資人。你需要了解最新信息，種子輪融資準備的材料當時(shí)是有效的，18 個(gè)月后 A 輪融資時(shí)，公司和市場(chǎng)可能都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。所以你需要根據實(shí)際情況進(jìn)行調整。

內容

現在，我們來(lái)看看怎樣講好你的故事。這方面介紹的文章很多，但基本可以概括為以下幾個(gè)步驟：

1. 概況

簡(jiǎn)明扼要地告訴投資人你的公司在做什么，處于什么樣的階段，打算融資多少錢(qián)。不要涉及過(guò)多細節，把細節留到后面說(shuō);但是給出的信息也不能太少，不要讓投資人前半段聽(tīng)得云里霧里，不知道你們公司辦起來(lái)沒(méi)有，產(chǎn)品發(fā)布了沒(méi)有，創(chuàng )始人之外還有沒(méi)有其他員工這類(lèi)的問(wèn)題。你可以用簡(jiǎn)短的句子概括公司的業(yè)務(wù)和現狀，也消除投資人的困惑。以下是幾個(gè)可參考的例子：

UberExpense，重新發(fā)明小企業(yè)的費用報告制度。(UberExpense is reinventing expense reporting for small business.)

創(chuàng )立于 2012 年，目前有 6 名員工，2013 年獲得 50 萬(wàn)美元種子輪融資。(Founded 2012, 6 employees, $500K seed round from angels 2013.)

A 輪需要融資 500 萬(wàn)美元，將用于擴展新市場(chǎng) (Raising $5M Series A to facilitate to new markets.)

這樣的信息可以讓投資人短時(shí)間內了解你們在做什么，明確對這次會(huì )議該有什么預期。

2.你所解決的問(wèn)題，以及遇到該問(wèn)題的人群

創(chuàng )始人們往往急于介紹自己的技術(shù)，而忽略了你們所解決的問(wèn)題。告訴投資人你們解決了一個(gè)新問(wèn)題，還是給老問(wèn)題提供了新的、突破性的解決方法。

聊一聊消費者現在面臨這些問(wèn)題時(shí)怎么辦的，你在哪些方面做得更好，你為消費者帶來(lái)哪些實(shí)際的好處，觸及到消費者的什么痛點(diǎn)。你可以通過(guò)消費者的故事或圖片來(lái)吸引投資人的注意力。

3.你的解決方案

現在，強調一下你的產(chǎn)品，談?wù)勀愕暮诵哪芰?，展現出消費者對于你的產(chǎn)品有著(zhù)多么迫切的需求(可以把你的產(chǎn)品比作雪中送炭的“止疼片”，而不是錦上添花的“維生素”)。你可以做現場(chǎng) demo，如果時(shí)間不夠就展示幾張圖片。給一個(gè)測試賬戶(hù)，讓投資人快速一下體驗你們的應用。

如果你們的產(chǎn)品結構方面值得強調，那就加入一個(gè)結構圖表。但是我感覺(jué)多數時(shí)候這么做作用不大。你可以把這部分放在備用的幻燈片里，或者討論技術(shù)細節時(shí)再說(shuō)。

你應該說(shuō)明公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，它能為消費者帶來(lái)什么?是能節約時(shí)間還是節約金錢(qián)?能幫顧客帶來(lái)新收入嗎?不要只講產(chǎn)品的功能，聊聊什么樣的因素會(huì )促使消費者選用你的產(chǎn)品。

4. 通過(guò)消費者佐證

列舉一些證據，說(shuō)明你所抓住的是真正的機會(huì )，你的團隊能夠勝任。給投資人展現一些業(yè)務(wù)數據(用戶(hù)量、收入、訂單等)，做一些案例展示，引用顧客的評價(jià)，解釋你們的服務(wù)為他們創(chuàng )造了什么價(jià)值?？梢栽诂F場(chǎng)給用戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)他們對產(chǎn)品的看法，實(shí)際上很多投資者也會(huì )要求這么做。

5. 市場(chǎng)

你的公司不可能大過(guò)市場(chǎng)總規模，你需要論證市場(chǎng)總量夠大，或者將來(lái)會(huì )大幅增長(cháng)。

如果你進(jìn)入的是一個(gè)已經(jīng)存在的市場(chǎng)，就可以找到現成的數據說(shuō)明市場(chǎng)規模及其發(fā)展速度。比如 AirBnB 可以用酒店業(yè)的數據，Uber 可以用運輸業(yè)的數據來(lái)支持他們對于市場(chǎng)規模的估計。此外，你還需要說(shuō)清楚會(huì )有多少消費者愿意購買(mǎi)你的解決方案，你能從每個(gè)消費者身上掙到多少錢(qián)。

6. 競爭環(huán)境

每一個(gè)充滿(mǎn)機遇的市場(chǎng)競爭都非常激烈，這其中既有傳統廠(chǎng)商也有創(chuàng )業(yè)公司，消費者有許多選擇。你可以說(shuō)說(shuō)現在有哪些競爭者，誰(shuí)可能會(huì )進(jìn)入市場(chǎng)，你將如何實(shí)現差異化。注意，在講差異化時(shí)要著(zhù)重于戰略層面，不要陷入細枝末節的對比。你可以使用十字坐標軸來(lái)表現你和競爭者的位置對比。

7. 商業(yè)模式

在這一部分，你要說(shuō)說(shuō)你的收入模式、定價(jià)策略、如何吸引和轉化消費者，包括以下幾部分:

到現在為止，你們已有多少用戶(hù)，如果進(jìn)一步增加用戶(hù)數?

消費者通過(guò)哪些渠道了解到你的產(chǎn)品，每種渠道獲取消費者的成本是多少?

你如何轉化客戶(hù)，轉化率是多少?

你的銷(xiāo)售計劃是什么，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)怎么做?

很多創(chuàng )始人對這方面不夠重視，總在解決方案部分說(shuō)太多。但是投資人知道，沒(méi)有用戶(hù)是絕大多數創(chuàng )業(yè)公司失敗的原因，所以你最好在這部分花點(diǎn)時(shí)間說(shuō)明一下。

8. 團隊

介紹一下團隊中有哪些人，都是什么背景，能力方面如何互補。你可以在會(huì )議開(kāi)始時(shí)先介紹一下在場(chǎng)的團隊成員，后半段再介紹其他成員。

9. 計劃

你需要回答為什么融資，公司未來(lái)幾年將如何發(fā)展。談?wù)勎磥?lái)一兩年發(fā)展的里程碑(產(chǎn)品、收入、新市場(chǎng)等)。你計劃用本輪融資走多遠，需要招聘哪些人，有哪些財務(wù)指標表明接下來(lái)兩年將繼續保持增長(cháng)，你對于每月用戶(hù)增長(cháng)數量的預期是多少。

10. 融資

最后說(shuō)一下你計劃融資多少錢(qián)，你是否已向其它公司做出什么承諾，你計劃在多長(cháng)時(shí)間內完成本輪融資。

幾點(diǎn)注意事項

我見(jiàn)到許多創(chuàng )業(yè)者犯同樣的錯誤，所以請注意以下幾點(diǎn)：

1. 精心準備現場(chǎng)演示文檔

相比于你的現場(chǎng)演示，投資人肯定更關(guān)心實(shí)際業(yè)務(wù)。但是，你呈現給投資人、消費者以及應聘者的內容必須能夠很好地代表你的公司。如果他們發(fā)現最重要的文檔都被你搞得一團糟，肯定會(huì )懷疑你是不是不用心。網(wǎng)上有許多優(yōu)秀的案例可以參考，也有很多免費或者價(jià)格便宜的優(yōu)質(zhì)模板可以下載。把幻燈片做得好看些。

2. 不要太濃縮，也不要太啰嗦

你可能曾聽(tīng)過(guò)有人建議把融資展示的幻燈片控制在 10 頁(yè)到 15 頁(yè)，但一定不要因此就把過(guò)多的文字或內容擠在一張幻燈片里。你需要突出要點(diǎn)，通過(guò)其它方式介紹更多的細節，比如你可以給投資人留下一份完整版的幻燈片。

3. 不要只講產(chǎn)品

產(chǎn)品非常重要，但是你的公司不是個(gè)工程師團隊。不要只說(shuō)你們開(kāi)發(fā)的軟件或者你們融資后要怎么開(kāi)發(fā)軟件。要關(guān)注你們?yōu)槭裁撮_(kāi)發(fā)這款軟件(廣大的市場(chǎng)，消費者顯而易見(jiàn)的需求等)，讓產(chǎn)品展現出你們團隊真正的實(shí)力。

4. 不要忽略獲取用戶(hù)的途徑

很多創(chuàng )始人都會(huì )將注意力更多的放在產(chǎn)品上，而對于如何獲取用戶(hù)關(guān)注不夠。好的投資人會(huì )進(jìn)一步問(wèn)你如何吸引顧客，如何盈利，采取何種銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略。主動(dòng)說(shuō)明這些問(wèn)題，不要等他們問(wèn)起來(lái)。

5. 了解你所處的競爭環(huán)境

不要只說(shuō)自己比主要競爭對手強在哪里，要了解整個(gè)競爭環(huán)境。如果投資者 Google 搜索出來(lái)的幾個(gè)競爭者你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，只能說(shuō)明你對于市場(chǎng)了解太少。

6. 把你所處的市場(chǎng)定位成“大勢所趨”

你應該對于市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，讓投資者相信即使不投你的公司，這個(gè)行業(yè)依然值得投資。最好的市場(chǎng)往往都是技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)物，也是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。你需要說(shuō)明市場(chǎng)前景的廣闊，以及為什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì )誕生一家大公司。

7. 把你的公司定位成“大勢所趨”

不要顯得傲慢，但也要堅定一點(diǎn)：不管某個(gè)投資人投不投你的公司，你都會(huì )堅持走下去。很多創(chuàng )始人的狀態(tài)就好像是在請求投資人準許你創(chuàng )辦公司，而不是為公司選合伙人，你是在邀請他們加入你的公司。不要把你的計劃描述成“只要有了錢(qián)就能做”。對于投資人現場(chǎng)給你們的各種建議，不要立刻回應，你可以說(shuō)你會(huì )仔細考慮這個(gè)建議，但不要答應：“好的，我們就這么做!”

經(jīng)典pitch案例

在這樣一個(gè)開(kāi)放的時(shí)代，網(wǎng)上有很多經(jīng)典的 pitch 案例，非常有價(jià)值。下面列出一些供你參考：

Reid Hoffman分享的LinkedIn B 輪融資幻燈片，他還給出了一些關(guān)于如何向風(fēng)投講故事的精彩建議。

Buffer的pitch幻燈片。

Jean de La Rochebrochard對于融資演講的建議。

pitchenvy.com上有很多創(chuàng )業(yè)公司的融資演講稿，不全是優(yōu)秀的案例，但有許多值得借鑒。你可以參考如何展示關(guān)鍵指標、如何做競爭分析以及如何突顯你的團隊等。

其它一些好資源

Mark Suster關(guān)于融資的一系列博文

Peter Thiel 在斯坦福上的一門(mén)課關(guān)于創(chuàng )業(yè)的課程 CS183，其中有兩講是關(guān)于融資的，也是“必讀”的內容：

Peter Thiel’s CS183: Startup - Class 7 Notes Essay

Peter Thiel’s CS183: Startup - Class 8 Notes Essay

Paul Grahan寫(xiě)的一些融資指導

總結

花點(diǎn)時(shí)間精心準備融資演講稿。這樣不僅能幫你融到錢(qián)，還能幫你明確公司的戰略和計劃，幫助團隊成長(cháng)。在你招聘新員工和將來(lái)的融資時(shí)，這些也都是非常有價(jià)值的資料。祝你好運!