在培訓咨詢(xún)行業(yè)呆了快10年了，接觸過(guò)很多的專(zhuān)業(yè)培訓機構，見(jiàn)識過(guò)很多培訓大師，也聽(tīng)過(guò)很多專(zhuān)業(yè)課程，一直關(guān)注一個(gè)現象，但凡財經(jīng)界或投資界談到教育行業(yè)，基本都集中在B2C模式領(lǐng)域，如IT技能培訓、語(yǔ)言培訓、學(xué)歷培訓、中小學(xué)輔導等領(lǐng)域，而很少有關(guān)注面向企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)培訓服務(wù)的培訓咨詢(xún)行業(yè)。

其實(shí)也非常明了，以B2C模式為主的教育培訓業(yè)，市場(chǎng)消費規模大，再嫁接互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)，未來(lái)增值前景可觀(guān)，所以資本才愿進(jìn)入并有所作為。2013年在線(xiàn)教育投資主要集中于學(xué)前教育、語(yǔ)言培訓和中小學(xué)教育階段，三者占比達80%，投資也具有很強的跟風(fēng)性質(zhì)。2013年在線(xiàn)教育市場(chǎng)規模達到839.7億，同比增長(cháng)速度為19.9%。據艾瑞分析認為，學(xué)歷教育、職業(yè)教育和語(yǔ)言培訓是市場(chǎng)規模高速增長(cháng)的主要動(dòng)力，占市場(chǎng)規模的75%以上。隨著(zhù)在線(xiàn)教育用戶(hù)群體的不斷擴大，在線(xiàn)教育的市場(chǎng)規模還將有更大的發(fā)展，預計到2017年達1733.9億。

而傳統的以B2B業(yè)務(wù)為主的培訓咨詢(xún)公司，做得再好的培訓咨詢(xún)公司，營(yíng)業(yè)規模也非常有限，往往名氣大，但估值低。

本文重點(diǎn)不談在線(xiàn)教育，而是針對在線(xiàn)教育備受熱議、被投資界追捧的情況下，而與B2C模式相對應的另一塊培訓市場(chǎng)-B2B培訓，目前生存現狀與未來(lái)發(fā)展作一些探討。

國內有大量從事B2B業(yè)務(wù)的培訓機構，主要以為企業(yè)提供企業(yè)內訓或咨詢(xún)服務(wù)為主的咨詢(xún)公司，雖然這些公司多某某咨詢(xún)公司著(zhù)稱(chēng)，但真正能承接咨詢(xún)項目的公司卻很少。據業(yè)內了解，大多是352模式，即：整年營(yíng)銷(xiāo)收入30%來(lái)自公開(kāi)課，50%來(lái)自企業(yè)內訓，20%來(lái)自咨詢(xún)。甚至不做咨詢(xún)項目，主要靠向企業(yè)提供內訓或舉行公開(kāi)課服務(wù)。

這樣的業(yè)務(wù)結構原因很簡(jiǎn)單，很多機構只是師資或課程的中介機構，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)項目是要養項目團隊的，而咨詢(xún)項目團隊人員待遇不菲，一般機構養不起，或者養得起，也會(huì )面臨咨詢(xún)業(yè)務(wù)不飽和。于是即使接到咨詢(xún)項目就會(huì )外包給專(zhuān)業(yè)的團隊或其它專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司做了，自己只能拿線(xiàn)索介紹費。目前市場(chǎng)上，這樣的培訓公司已面臨一片藍海，做得好的營(yíng)收規模上億也很難(有幾家以咨詢(xún)?yōu)橹鞯淖稍?xún)公司除外)。大部分培訓機構做了很多年管理培訓，整天在幫助客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，可謂深諳戰略、管理、運營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)等各領(lǐng)域，但自身卻不知未來(lái)發(fā)展方向，大多面臨體量小且做不大，增長(cháng)乏力，無(wú)可持續性，即使有些培訓公司靠一兩個(gè)爆產(chǎn)品(大型公開(kāi)課或品牌內訓課程)打出品牌，但也都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。如，易發(fā)久〈領(lǐng)袖的風(fēng)采〉，李踐《五項管理》，余世維《執行力》，曾士強《中層管理》等等。就像當年的易中天的《三國》、于丹《論語(yǔ)》也適時(shí)的出來(lái)火了一把。究其原因，所有這些培訓機構面臨的挑戰如下：

一、行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，培訓機構多如牛毛，市場(chǎng)被瓜分。

目前連淘寶模式的集市都還沒(méi)形成，更不提天貓這樣的專(zhuān)業(yè)培訓資源采購平臺形成。各家機構在各自打個(gè)各自的品牌，做著(zhù)自己的營(yíng)銷(xiāo)。

二、培訓產(chǎn)品難標準化，很難形成核心競爭力。

培訓產(chǎn)品服務(wù)最核心的是依托人-“培訓師”，近些年，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，知識獲取越來(lái)越便捷，成本越來(lái)越低，造成像管理類(lèi)、職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)等各領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)課程，復制起來(lái)非常容易，有一些培訓師，接到一個(gè)企業(yè)培訓合作后，買(mǎi)幾本書(shū)，網(wǎng)上下載一些PPT，再看幾個(gè)視頻，通過(guò)這種快速學(xué)習的方式便能走進(jìn)企業(yè)侃侃而談“混”完一天。所以，目前市場(chǎng)自由培訓師越來(lái)越多，造成一方面課程同質(zhì)化，另一方面課程效果難評估。因此，培訓機構在這樣一種行業(yè)亂象叢生環(huán)境下想異軍突起或樹(shù)立專(zhuān)業(yè)品牌，非常之難。

再者，如果是非常優(yōu)秀的培訓師，往往選擇了自由發(fā)展模式，無(wú)論是中歐這樣的知名商業(yè)可以請，一個(gè)人的培訓公司也可以請這樣，就會(huì )造成一個(gè)現象，雖然機構品牌相差很遠，但提供的產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)，而企業(yè)在采購培訓課程時(shí)往往看重的核心還是培訓師，這就會(huì )造成，無(wú)論是大樹(shù)般專(zhuān)業(yè)品牌機構，還是小草般的培訓機構，大家都在同一市場(chǎng)搶奪訂單。當然，像中歐這樣的知名商業(yè)院也許不會(huì )為此小訂單所惑，但這個(gè)例子就代表目前B2B培訓市場(chǎng)的競爭現狀。無(wú)論多么知名的品牌培訓機構，都會(huì )面臨同質(zhì)化產(chǎn)品挑戰，培訓機構面臨如何差異化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品打造，發(fā)展模式等問(wèn)題。

三、營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)成本高，利潤下降。

大多中小企業(yè)培訓機構采取線(xiàn)上廣告，最直接的就是百度搜索，但往往在競價(jià)排名上會(huì )惡意競爭，形成傷敵一千，自損八百的局面，為行業(yè)做了貢獻，但成長(cháng)起來(lái)很難。筆者調查過(guò)一般一個(gè)管理類(lèi)詞匯帶上培訓二字的，前三位單次點(diǎn)擊要15元左右，即使點(diǎn)擊轉咨詢(xún)的量(獲取有效客戶(hù)信息)還不錯，但后續銷(xiāo)售顧問(wèn)跟進(jìn)的成交轉化率偏低，因為市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。也有些機構采取多種營(yíng)銷(xiāo)方式，如：渠道合作，獲取目標客戶(hù)資源，參與展會(huì )，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等，但大多都會(huì )面臨引流成本高，因為以上模式能玩得轉的機構需要請專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士，而且需要不菲的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用投入，而培訓產(chǎn)品的客單價(jià)又偏低，最終會(huì )造成大多機構成本壓力增長(cháng)，但利潤下降，僅能維持半死不活狀態(tài)，但又在市場(chǎng)上占據一定的份額，再加上這個(gè)市場(chǎng)本身市場(chǎng)規模又不大，所以很難形成哪家特別大，大得可入投資機構法眼，寡頭企業(yè)很難形式。

四、企業(yè)越來(lái)越理性，采購方的HR越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。

企業(yè)越來(lái)越理性，就會(huì )造成不像2000年左右，企業(yè)會(huì )大量引入培訓，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，現在的企業(yè)越來(lái)越思考如何生存，如何轉型與發(fā)展，更強調內部培養人才，內部培訓體系甚至企業(yè)大學(xué)的建立，外部采購越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化、高端化、精細化。而企業(yè)的HR們也是經(jīng)過(guò)整個(gè)培訓市場(chǎng)的發(fā)展而成長(cháng)起來(lái)的，基本上一個(gè)好的培訓經(jīng)理，本身就是一個(gè)好的培訓師，所以一方面在企業(yè)內部可以承擔一部分課程，另一方面在采購培訓時(shí)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，越來(lái)越挑剔，越來(lái)越貨比三家，越來(lái)越注重培訓前師資、課程、機構的甄選，越來(lái)越注重培訓效果的評估。所以，作一個(gè)培訓機構，如何獲取采購方的注意，如何獲取采購方下訂單，如何獲取采購方信任且持續消費是面臨的挑戰。

以上只是粗放的談了一些B2B培訓模式的培訓機構生存所面臨的現象與壓力，歡迎同行專(zhuān)業(yè)人士拍磚，也歡迎多交流。也許大家還會(huì )看到，目前市場(chǎng)上還火爆著(zhù)很多的總裁班，還有各路大師的大型課程，他們同樣是培訓機構，他們的模式是否代表著(zhù)未來(lái)，他們是產(chǎn)品是否能可持續性，他們的企業(yè)是否能做大，能否在教育培訓市場(chǎng)成功企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能否在傳統B2B模塊中起來(lái)推波助瀾的作用，在后續的文章中將會(huì )繼續探討傳統B2B培訓行業(yè)觀(guān)察與發(fā)展模式。