互聯(lián)網(wǎng)讓食客以新形式嘗試小龍蝦，很多創(chuàng )業(yè)者看中了這其中的機會(huì )，利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的新工具、新渠道，從小龍蝦開(kāi)始，進(jìn)入餐飲行業(yè)。他們嘗試以新的做法來(lái)改變這個(gè)行業(yè)?！　?/p>

十年前，小龍蝦剛開(kāi)始流行的時(shí)候，創(chuàng )新工場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人王肇輝在簋街試過(guò)幾家小龍蝦餐館，然后，他選定了主營(yíng)麻辣小龍蝦的胡大餐館，一直吃到了現在。作為小龍蝦愛(ài)好者，他喜歡在晚上聚上三五好友，邊聊邊吃。王肇輝的這個(gè)愛(ài)好為身邊朋友所熟知，以至于在朋友給他的小孩送衣服的時(shí)候，都選擇了一套卡通龍蝦裝。

現在，胡大從十年前的無(wú)名小店變成了連鎖商家，在簋街上有四家連鎖店。而簋街也成為了小龍蝦餐館聚集的一條街。十年，不僅是小龍蝦市場(chǎng)發(fā)生了變化，在它背后，人們的消費習慣和生活環(huán)境都發(fā)生了改變?？旃澴嗟谋本?，人們日常的生活壓力很大，一天下來(lái)緊繃的狀態(tài)，因為麻和辣，食客們得以舒緩個(gè)人的壓力。而在晚上慢慢吃小龍蝦聊聊天也適合與朋友相聚。諸多因素共同促成了小龍蝦生意井噴。

工具

吃小龍蝦的方式發(fā)生了變化。

創(chuàng )業(yè)者熊姝瑋的第一批小龍蝦顧客全部來(lái)自她的微信朋友圈。

熊姝瑋原本在一家媒體的市場(chǎng)部工作，平時(shí)自己也喜歡吃麻辣小龍蝦，最多的一次她買(mǎi)了7斤蝦一個(gè)人吃，“自己都吃嗨了”。她覺(jué)得在媒體做市場(chǎng)有時(shí)候沒(méi)有成就感，做一二十個(gè)PPT有一個(gè)客戶(hù)通過(guò)就算不錯了，而自己對做飯卻是發(fā)自?xún)刃牡叵矚g。熊姝瑋決定辭職創(chuàng )業(yè)，創(chuàng )立了“麻小熊麻辣小龍蝦”。

一開(kāi)始，沒(méi)名氣沒(méi)顧客的麻小熊就沒(méi)選擇打廣告。熊姝瑋將麻小熊的小龍蝦送給自己原來(lái)的同事和領(lǐng)導嘗一嘗，這些媒體人在自己的微信朋友圈和微博上推薦了一下，當天麻小熊的微博粉絲就由十幾個(gè)增至過(guò)百，也有很多人加了他們的公眾號。“媒體人創(chuàng )業(yè)要支持。”很多媒體同行留言，麻小熊的名字就這樣口口相傳，開(kāi)始擴散開(kāi)來(lái)。

麻小熊進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的同時(shí)，今年也有很多互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始做起小龍蝦外賣(mài)廣告。在北京的地鐵里，世界杯期間，人們能看到大量電商網(wǎng)站掛出的跟小龍蝦相關(guān)的廣告。和麻小熊這類(lèi)創(chuàng )業(yè)者不同，這些大商家已經(jīng)跨越了從社交網(wǎng)絡(luò )上拉身邊好友成為用戶(hù)的階段，而是直接用密集的廣告向大眾推廣自己的產(chǎn)品——現在用戶(hù)已經(jīng)養成通過(guò)電商網(wǎng)站購物的習慣，與電商渠道配合銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品成為大商家的選擇。當然，這樣的推廣所需要的資源和資金不是創(chuàng )業(yè)團隊所能承擔的。

一開(kāi)始看到這些，熊姝瑋想，“完了，這些大頭都在做，要逼死我們。”后來(lái)她發(fā)現有人喜歡大店，也有人就是喜歡小店。“市場(chǎng)這么大，他們搶不過(guò)來(lái)的。”而這些大大小小的同行能把小龍蝦外賣(mài)的文化氛圍炒起來(lái)，麻小熊就可以跟著(zhù)一塊，“人家吃肉、我們喝湯就夠了。”

熊姝瑋趁熱打鐵給“麻小熊”申請了微信公眾號，但她更主要地是使用普通的微信賬號來(lái)讓顧客加好友，咨詢(xún)和下單以及做客服工作，這樣也更適合麻小熊目前的狀況——普通賬號不會(huì )像公眾號那樣被折疊到一個(gè)目錄之下，用戶(hù)在看朋友圈內容的時(shí)候都能看到麻小熊發(fā)的信息。顧客們加了好友之后，也可以看到麻小熊朋友圈里發(fā)的小龍蝦照片和各種活動(dòng)，以及顧客吃小龍蝦的故事，這些都像是在看朋友的生活經(jīng)歷一樣。

越來(lái)越多的像熊姝瑋這樣的小龍蝦老板讓這門(mén)生意的訂餐渠道變得多元——微信、淘寶、微博、微店……他們結合電商和外賣(mài)配送的思路，做出了區別于傳統餐飲堂食的另一種形態(tài)。

相比微博，熊姝瑋還是更喜歡微信朋友圈，很多小生意都是從微信朋友圈開(kāi)始的，在那里你能告訴朋友你有了一個(gè)新事業(yè)，而這些朋友會(huì )成為你的第一批顧客。“微博是公開(kāi)性的，所有人都能看到，人家可能看就看了，他不會(huì )有下一步動(dòng)作。但他在朋友圈里看到了，會(huì )在里面點(diǎn)個(gè)贊。”用戶(hù)點(diǎn)贊以后她就很高興，因為她發(fā)現大家并沒(méi)把她拉黑。“我很害怕?tīng)I銷(xiāo)后被人拉黑的。”熊姝瑋對《財經(jīng)天下》周刊說(shuō)。

為了能和用戶(hù)更好地互動(dòng)，讓用戶(hù)在接觸品牌訂購商品時(shí)有更好的體驗，有些小龍蝦商家也根據微信提供的接口來(lái)開(kāi)發(fā)程序，完善微信服務(wù)號的功能，或者購買(mǎi)服務(wù)商提供的整套系統，讓消費者買(mǎi)得更方便。

對于麻小熊，熊姝瑋在創(chuàng )業(yè)時(shí)起名字上就想不直接說(shuō)出小龍蝦三個(gè)字，因為這樣會(huì )在品牌上限定自己，將來(lái)難以增加品類(lèi)。目前麻小熊小龍蝦等產(chǎn)品產(chǎn)量還能增加，供應能做得過(guò)來(lái)，但是配送跟不上。作為老板娘，她會(huì )騎著(zhù)小摩托或者開(kāi)著(zhù)車(chē)親自上門(mén)送小龍蝦，有時(shí)候還會(huì )給顧客唱首歌?？腿丝吹嚼习迥镉H自來(lái)送，感受到的不是冰冷的買(mǎi)家和賣(mài)家的關(guān)系，感覺(jué)也會(huì )不一樣，她在接觸中也能獲得來(lái)自顧客的第一手的反饋。

這些不斷滲入的互聯(lián)網(wǎng)工具讓小龍蝦愛(ài)好者不僅可以去簋街的胡大餐館與朋友聚會(huì )吃小龍蝦，也可以在家等貨上門(mén)。而電商和物流配送則讓北京之外的全國地區，都能品嘗到小龍蝦食品?，F在，在自己家中，想吃小龍蝦時(shí)，王肇輝也會(huì )點(diǎn)上一些外賣(mài)小龍蝦。

雖然麻小熊現在平均每天賣(mài)出10到15份外賣(mài)，總量在兩三百只小龍蝦，但對于目前的狀態(tài)，熊姝瑋覺(jué)得微信只是一個(gè)渠道，帶來(lái)的只是客流量，麻小熊還只是披著(zhù)用微信賣(mài)蝦的外殼，其他環(huán)節還是傳統外賣(mài)——充其量只是個(gè)小生意。

熊姝瑋佩服的是她的同行，麻庫。她認為用技術(shù)手段來(lái)支撐生意的麻庫才是在“做商業(yè)”，從思路到運營(yíng)、品牌、系統，麻庫的整個(gè)體驗都讓她喜歡。除了賣(mài)小龍蝦，麻庫在微信上開(kāi)發(fā)的店鋪系統將來(lái)也能作為一個(gè)產(chǎn)品出售。

思維

熊姝瑋提到的麻庫，其創(chuàng )始人呂品之前曾擔任凡客誠品的產(chǎn)品總監，并在UC、高德地圖等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作過(guò)。今年3月，麻庫上線(xiàn)，提供小海鮮外賣(mài)。

就像做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，呂品在用互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)營(yíng)他的小龍蝦生意。

相對于簋街麻辣小龍蝦的味道，麻庫有自己的定位，麻庫認為它的消費者并非是簋街的那些消費者。麻庫團隊花費了一個(gè)月研制出了一套配方，“為了保證味道的穩定，我們將湯料、油料、香料配制成底料包，制成標準化的烹制方法。”呂品說(shuō)。

麻庫會(huì )定期回訪(fǎng)客戶(hù)，根據反饋意見(jiàn)，來(lái)改進(jìn)用戶(hù)體驗。比如有用戶(hù)反饋吃皮皮蝦時(shí)，它的邊刺會(huì )扎傷手指，花螺里面有沙子以及小龍蝦不入味等問(wèn)題，他們都進(jìn)行了相應的改進(jìn)。就像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品迭代一樣，麻庫每周都會(huì )改進(jìn)優(yōu)化產(chǎn)品的配方和烹制工藝。

如果說(shuō)小龍蝦是產(chǎn)品的話(huà)，那么味道就是產(chǎn)品的核心，而為顧客提供更好的用戶(hù)體驗，是麻庫的價(jià)值所在。呂品在改進(jìn)產(chǎn)品味道的同時(shí)和工程師一起建立了一套管理系統。這得益于他在凡客的三年電子商務(wù)經(jīng)驗，這也是互聯(lián)網(wǎng)人的優(yōu)勢所在。

這套管理系統讓麻庫的廚房沒(méi)有人工進(jìn)行訂單管理，全部依靠云端服務(wù)系統：消費者在微信上點(diǎn)餐后，客服人員會(huì )根據訂單方向、訂單時(shí)間進(jìn)行分配。廚師用智能手機接到烹飪通知開(kāi)始制作。配送員通過(guò)手機收到自己的配送任務(wù)。負責訂單調配的同事可以看到所有訂單的進(jìn)展狀態(tài)，顧客也會(huì )收到出庫通知，知道送餐員電話(huà)、多長(cháng)時(shí)間會(huì )送到。呂品說(shuō)：“我們設計開(kāi)發(fā)了整套訂單處理系統，它是‘無(wú)紙化’的，提升了麻庫后廚和配送環(huán)節的工作效率。”

麻庫不僅通過(guò)微信公眾號完成了商品展示、在線(xiàn)下單、在線(xiàn)支付等功能，并且基于這些開(kāi)發(fā)了這套全程的餐飲訂單管理系統，就像電商購物的過(guò)程一樣，從下單支付到其中每一步的進(jìn)程再到最后的送達，這其中包括用戶(hù)能看得見(jiàn)的部分，也包括其后臺供麻庫自身進(jìn)行管理的部分。管理者、廚師、配送員也都通過(guò)這套系統來(lái)完成自己的任務(wù)，他們自身也融入到了整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程。

這一套系統在熊姝瑋眼里，不僅僅是一套賣(mài)小龍蝦的軟不僅僅是一套賣(mài)小龍蝦的軟件系統，它本身都可以作為一套餐飲管理系統或者微信電商的店鋪管理系統產(chǎn)品來(lái)使用。

雖然規模稍有不同，但和麻小熊一樣，麻庫遇到的問(wèn)題同樣是物流。“現在很多問(wèn)題不是你的產(chǎn)品不夠好，是你送得太慢，這樣用戶(hù)體驗太差了。”呂品說(shuō)。

物流的問(wèn)題限制了麻庫的發(fā)展，麻庫自身的物流人員滿(mǎn)足不了配送需求。麻庫計劃在北京國貿附近開(kāi)一家“麻庫CLUB”實(shí)體店，這家店的堂食服務(wù)將只針對麻庫的會(huì )員，而“麻庫CLUB”后廚主要針對外賣(mài)業(yè)務(wù)，并解決北京東邊用戶(hù)的配送效率問(wèn)題。麻庫現在一天的流水能做到幾萬(wàn)塊。

同樣在互聯(lián)網(wǎng)工作過(guò)的許遠則不同于呂品，他曾做過(guò)運營(yíng)工作。許遠曾擔任e達招車(chē)的COO和哈達旅行的聯(lián)合創(chuàng )始人，有過(guò)O2O領(lǐng)域線(xiàn)下推廣的經(jīng)驗。他與朋友一起創(chuàng )立了云膳麻辣，而小龍蝦是他們的第一個(gè)產(chǎn)品。

重視線(xiàn)下、有過(guò)大量運營(yíng)經(jīng)驗的許遠給云膳麻辣開(kāi)設了一個(gè)堂食的門(mén)店，與他們最新建立的大廚房連在一起。整個(gè)場(chǎng)地前面是堂食區域，后面是廚房——云膳麻辣有別于傳統餐飲的開(kāi)店方式，它將外賣(mài)配送部分作為業(yè)務(wù)的中心。相對于面積較大的廚房區域，堂食區域只占他們租下的房間的很小一部分。

“我們提供自取，客人能看到一個(gè)讓他放心的環(huán)境(大廚房)。不妨把這當成一個(gè)線(xiàn)下展示店面，可以通過(guò)它將環(huán)境展示給消費者。”許遠對《財經(jīng)天下》周刊介紹。

外賣(mài)配送與實(shí)體店的差別不在于味道本身，而在體驗形式上。許遠認為，并不是所有的人在北京都會(huì )跑到簋街去吃小龍蝦。有時(shí)消費者就不想出門(mén)，比如在家想看個(gè)球什么的，如果沒(méi)有外送他可能就不吃了。

在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，許遠也想過(guò)，有這么多實(shí)體店做小龍蝦，實(shí)體店也能送外賣(mài)。但是外賣(mài)卻沒(méi)有被那些餐館當作主要業(yè)務(wù)做起來(lái)。餐飲業(yè)外送是餐飲業(yè)的一個(gè)分支，但并不龐大。“我們跟傳統餐飲店并不沖突。吃飯這個(gè)市場(chǎng)太大了，消費群體太大了，根本談不上誰(shuí)跟誰(shuí)發(fā)生競爭。”

許遠認為傳統餐飲人與互聯(lián)網(wǎng)人的差異在營(yíng)銷(xiāo)方面。“互聯(lián)網(wǎng)人做營(yíng)銷(xiāo)，第一想法不會(huì )是在地面上立一個(gè)大牌子。但對一家傳統面館來(lái)說(shuō)，他第一個(gè)想法就是立一個(gè)大牌子。”具體到小龍蝦，他說(shuō)，“簋街因為本身人流量很大，他們(簋街餐館)的第一個(gè)想法是把燈箱弄得很大、很亮。但互聯(lián)網(wǎng)人能在家里，甚至是沒(méi)有任何門(mén)臉的地方去做這個(gè)生意。這是傳統老板想不到的。傳統的會(huì )覺(jué)得，不露臉就做不了生意。”

現在，云膳麻辣的訂餐渠道很多，“微信、淘寶、電話(huà)，包括以后還要做個(gè)微店，我覺(jué)得這個(gè)東西就跟做互聯(lián)網(wǎng)一樣，只要是能上的就都上，基本上都有。”

當然，許遠也會(huì )覺(jué)得有時(shí)互聯(lián)網(wǎng)人可能把自己看得太高了，他發(fā)現傳統餐飲業(yè)老板的有些辦法一點(diǎn)都不比互聯(lián)網(wǎng)人的差。“那些新的，吸引人的東西，傳統老板也都用上了。畢竟現在花錢(qián)可以做很多事，而且現在的服務(wù)商，所謂做技術(shù)的服務(wù)商，都是把觸角伸到各個(gè)行業(yè)里，他們會(huì )主動(dòng)去改造這些。”

平臺

草根的小龍蝦開(kāi)始進(jìn)入高大上的電商平臺。

熊姝瑋在北京地鐵中看到的小龍蝦廣告是由一家叫鮮食客的農產(chǎn)品、水產(chǎn)品供應商投放的，那時(shí)正值世界杯即將到來(lái)之時(shí)，鮮食客聯(lián)合我買(mǎi)網(wǎng)在北京和上海投放了大量地鐵廣告為世界杯期間的銷(xiāo)售預熱。鮮食客的電商平臺銷(xiāo)售渠道除了我買(mǎi)網(wǎng)之外，還有京東和沱沱公社等。

鮮食客原本是一家傳統的農產(chǎn)品和水產(chǎn)品供應商，之前有過(guò)3年做小龍蝦代理的經(jīng)驗，而今年它走到了臺前，開(kāi)始打造自己的品牌。

在世界杯之前以及世界杯期間，從5月到7月，作為鮮食客戰略合作伙伴的我買(mǎi)網(wǎng)也在線(xiàn)上為小龍蝦提供了匹配的宣傳推廣資源——結合世界杯的主題和消費者的需求，我買(mǎi)網(wǎng)為小龍蝦搭配了啤酒，并將啤酒從其他倉庫調到生鮮倉庫，與小龍蝦一起組合銷(xiāo)售。

電商聯(lián)姻小龍蝦，這讓“麻小”的網(wǎng)絡(luò )化旅程更進(jìn)一步。實(shí)際上，早在鮮食客的產(chǎn)品上市之前，4月中下旬，我買(mǎi)網(wǎng)就開(kāi)始對鮮食客盱眙碧水小龍蝦進(jìn)行預售。在5月前的預售期間，我買(mǎi)網(wǎng)付費預訂了一萬(wàn)多份，而世界杯期間的銷(xiāo)售更是比平時(shí)增加了50%，截止到8月初，我買(mǎi)網(wǎng)已實(shí)現數百萬(wàn)的銷(xiāo)售額。我買(mǎi)網(wǎng)商品部生鮮采購總監高霖說(shuō)，“經(jīng)過(guò)預售，我買(mǎi)網(wǎng)對每天的銷(xiāo)售狀況以及前端供應鏈的收購和加工心里就有了底。”

背靠電商平臺也讓“麻小”更有底氣。鮮食客在江蘇盱眙與農戶(hù)合作建立養殖基地，收購小龍蝦，建立了加工廠(chǎng)，將收購的小龍蝦進(jìn)行挑選，加工處理。最后，急速冷卻，用冰袋進(jìn)行低溫存放，用順豐的生鮮物流車(chē)輛從江蘇運至北京鮮食客自家或合作的電商平臺的倉庫。

為了將干凈的小龍蝦與以往消費者腦中骯臟的小龍蝦生長(cháng)環(huán)境做一個(gè)區分，鮮食客的創(chuàng )始人代長(cháng)江在起名時(shí)想出了“碧水”兩個(gè)字，把產(chǎn)品名叫做盱眙碧水小龍蝦。江蘇盱眙是重要的小龍蝦產(chǎn)地，當地政府每年6月12日都會(huì )舉辦小龍蝦節，來(lái)推廣小龍蝦。然而還是有很多人并不知道甚至認不出這兩個(gè)字。

“雖說(shuō)龍蝦節干了多少屆，但是我覺(jué)得盱眙倆字都沒(méi)有讓全國人民認識，我說(shuō)我有能力在一天時(shí)間內讓北京1100百萬(wàn)人民認識這倆字。我就是在盱眙這倆字的頭上加拼音，然后地鐵上投廣告。”

現在，通過(guò)我買(mǎi)網(wǎng)、京東等電商平臺，鮮食客的小龍蝦產(chǎn)品能銷(xiāo)售至全國各地的消費者。在北京、上海和廣州，我買(mǎi)網(wǎng)也自建了物流和倉庫。而對于其他地方的消費者，我買(mǎi)網(wǎng)會(huì )以順豐從北京、上海的倉庫中發(fā)出物流。

電商進(jìn)入小龍蝦領(lǐng)域并不奇怪，“我們研究這個(gè)東西(小龍蝦)也研究了兩三年，因為它每年的銷(xiāo)量都在增長(cháng)，我覺(jué)得還是有一定的市場(chǎng)的。它跟我們的定位和發(fā)展思路相匹配。”高霖對《財經(jīng)天下》周刊介紹。

之所以我買(mǎi)網(wǎng)選擇鮮食客合作，代長(cháng)江認為“第一個(gè)是我做小龍蝦有兩三年的基礎。第二，小龍蝦是一個(gè)高風(fēng)險的產(chǎn)品，因為市場(chǎng)的負面聲音不斷，大的平臺對于供應商來(lái)講，質(zhì)量把控上很?chē)?，我們具備了所有的資質(zhì)。”

在生產(chǎn)、加工環(huán)節標準化之外，鮮食客的包裝也學(xué)習了當下很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和電子產(chǎn)品的包裝，在安全的基礎上改善用戶(hù)體驗——小龍蝦食品的開(kāi)盒體驗借鑒了手機的開(kāi)盒體驗。外層使用小顆粒的塑料泡沫箱，用牛皮紙封套合嚴。打開(kāi)后第一眼看到的是說(shuō)明書(shū)、手套、垃圾袋等。下面一層是生物制劑冰袋和底下的小龍蝦產(chǎn)品。采取鋁箔紙包裝龍蝦，這樣看不到里面的東西，也更有質(zhì)感。

除了電商平臺之外，鮮食客的渠道也鋪進(jìn)了線(xiàn)下的社區便利店，在北京有兩千多家便利店也成為他們的銷(xiāo)售終端。代長(cháng)江對《財經(jīng)天下》周刊稱(chēng)，“消費群體可以分為兩大類(lèi)。有人習慣在網(wǎng)上購物，有人習慣在線(xiàn)下購物。沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)購物習慣的群體最希望身邊的便利小店能出現——我想吃，打個(gè)電話(huà)就能送過(guò)來(lái)。”

在小龍蝦成為流行食品后，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)工具開(kāi)始滲透進(jìn)這門(mén)生意，形成了有別于傳統餐飲堂食的新形態(tài)。然而，回歸到產(chǎn)品上，吃講究味道，最終，味道仍是基礎，決定著(zhù)一切。產(chǎn)品本身與互聯(lián)網(wǎng)工具之間的關(guān)系就像1和0的關(guān)系，如果好吃，1后面的互聯(lián)網(wǎng)工具就會(huì )成倍將其影響放大。