搬家、洗車(chē)、通馬桶、美甲……土到掉渣的傳統服務(wù)業(yè)從來(lái)是不被人看好的“小生意”,這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者大多局限在小商人的層次，難以吸引資本的關(guān)注。但基于移動(dòng)互聯(lián)+LBS的O2O服務(wù)新模式，讓一切服務(wù)都可以到店、到家、到人，傳統服務(wù)業(yè)大規模去中介化的結果是，凡是跟不上這波浪潮的小生意人都有可能面臨滅頂之災,對一批服務(wù)中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，它們也面臨著(zhù)滅頂之災：它們想在線(xiàn)上連接和服務(wù)的客戶(hù)都可能會(huì )死，皮之不存毛將焉附?　　

所有VC都相信中國的本地服務(wù)業(yè)中將出現很多家百億美金級的上市公司，但十幾年來(lái)，它們很少把錢(qián)投向這個(gè)行業(yè)。這是正確的。本地服務(wù)業(yè)公司提供的多是非標準化服務(wù)，業(yè)務(wù)大多局限在本地市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)者也大多停留在小商人的層次上……簡(jiǎn)言之，這些公司既無(wú)概念又無(wú)業(yè)績(jì)，沒(méi)法兒上市。也有人試水，只是不太成功，比如江南春。他在2009年投資了家富富僑，后者已接近破產(chǎn)。

現在，一切都不一樣了。

從2013年開(kāi)始，本地服務(wù)業(yè)已有超過(guò)30個(gè)細分領(lǐng)域出現了大量O2O模式的創(chuàng )業(yè)公司。投資人對它們的態(tài)度，可以通過(guò)其估值增速之快加以說(shuō)明。從天使發(fā)展到A輪，互聯(lián)網(wǎng)公司一般需一年時(shí)間，最后漲10倍算正常。而不少O2O公司的軌跡是，創(chuàng )立半年內即完成A輪融資，從Pre A到A輪的估值就可能漲10倍。創(chuàng )立時(shí)間稍長(cháng)的公司，“年初估值1億美元，現在再去談，估值已經(jīng)是3億美元了。”58同城首席戰略官陳小華告訴《創(chuàng )業(yè)家》，還有公司告訴他“報價(jià)低于4億美元免談”。

仍然會(huì )有投資人看走眼，但概率不會(huì )像以前那么高。因為這波創(chuàng )業(yè)浪潮中的幾個(gè)先行者通過(guò)重新定義線(xiàn)下產(chǎn)品，利用新工具獲得了在全國市場(chǎng)擴張的機會(huì )，從而有了規模級的收入。比如法寶網(wǎng)，它在2013年的營(yíng)收為2億元左右。E代駕也已獲得了規模級收入。它們的經(jīng)驗證明，當前這波本地服務(wù)業(yè)O2O創(chuàng )業(yè)潮的根基還算扎實(shí)，不是在玩概念。

當然，從另一個(gè)角度，對線(xiàn)下傳統門(mén)店而言，這將是繼電商之后的又一場(chǎng)滅頂之災。對一批服務(wù)中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，也面臨著(zhù)滅頂之災：它們想在線(xiàn)上連接和服務(wù)的客戶(hù)都可能會(huì )死，因為新一代創(chuàng )業(yè)者直接連接了勞動(dòng)者與消費者!

本地服務(wù)業(yè)是如何從沒(méi)人看好的小生意，演變成了今天這波洶涌的創(chuàng )業(yè)潮?

為什么服務(wù)業(yè)慢熱?

服務(wù)業(yè)要資本化，要等它變成大眾消費項目。2000年左右，北京的洗腳店里絕大多數都是4-8人間，那時(shí)的消費初衷是請客。2011年左右，洗腳店的房間結構就以?xún)扇碎g為主了，其中獨自一人到店消費的占比達到了53%。請客消費到個(gè)人消費的變化，暗合的是中國人均GDP從2003年的1090美元到2011年5400美元的攀升。

伴隨消費力的提升，互聯(lián)網(wǎng)也逐步加大了對傳統經(jīng)濟部門(mén)的改造。先是標準化程度最高的輕工產(chǎn)品跟淘寶一起成長(cháng)，然后是生產(chǎn)過(guò)程比較復雜的電子產(chǎn)品與京東結伴而行。服務(wù)業(yè)中的餐飲業(yè)，趕上了PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的末班車(chē)。餐飲業(yè)的標準化程度在政府的強力促進(jìn)下已然較高，當“2人套餐”、“6人超值套餐”等形式出現后，吃喝這種隨機性極強的消費行為也變成了標準品。這樣，商家在團購平臺上獲取預訂訂單，消費者到店完成消費。通過(guò)線(xiàn)上給線(xiàn)下導流的方式，大眾點(diǎn)評、美團等公司成就了團購的商業(yè)模式。

這是第一代，也是大家熟知的O2O模式，但它對本地服務(wù)業(yè)的改造并不成功。這種模式的價(jià)值是線(xiàn)上幫助線(xiàn)下業(yè)者傳遞更多的信息，而單純的信息無(wú)法改變服務(wù)本身。按陳小華的說(shuō)法，“你現在坐在家里，用更好的折扣就可以預訂酒店，還能提前付款，這樣快捷酒店的確不需要臨街店面了。但酒店前臺有沒(méi)有笑，PC互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有影響力。”

從行業(yè)內部看，這是本地服務(wù)業(yè)的服務(wù)/產(chǎn)品標準化的問(wèn)題沒(méi)有解決。我們并不要求A、B兩位美甲師提供的服務(wù)像兩臺同型號的冰箱那樣完全一致，那有沒(méi)有一個(gè)作為底線(xiàn)的標準存在呢?也沒(méi)有。

從行業(yè)外部來(lái)看，是因為支撐它發(fā)生巨變的基礎設施還沒(méi)出現。本地服務(wù)業(yè)的交付場(chǎng)景，發(fā)生在人與人之間，并且勞動(dòng)者提供服務(wù)的場(chǎng)所與消費者消費的場(chǎng)所是同一空間。比如在E代駕，這一空間是汽車(chē)，在阿姨幫，這一空間是家。但PC互聯(lián)網(wǎng)它只能連接到“公司”和指向不明的IP。也就是說(shuō)，美團連接的是消費者和餐館，而不是消費者和廚師。而且，在PC時(shí)代，還沒(méi)法精準定位“人”的位置。

在上述多個(gè)條件疊加下，本地服務(wù)業(yè)者的生意也就無(wú)法規?；?，他們中的絕大部分都是在某個(gè)城市的某個(gè)街區里做著(zhù)自己的小生意。

Uber模式

代表公司 產(chǎn)業(yè)鏈位置連接對象創(chuàng )始團隊結構當前業(yè)務(wù)標準化程度營(yíng)收來(lái)源

第一代O2O 美團、大眾點(diǎn)評 信息人與公司單核居多，且多為線(xiàn)上大神較高廣告

第二代O2O 法寶、房多多、河貍家等 交易人與人二三人組合，線(xiàn)上線(xiàn)下都有低傭金

現在看來(lái)，2011年是很關(guān)鍵的一年。這一年，運營(yíng)商掀起的千元Android智能機開(kāi)始普及，它與2009年開(kāi)始全面商用的3G網(wǎng)絡(luò )一道，讓中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成了普通人在日常生活中就能感受到的存在。大家知道了原來(lái)自己身邊500米內就住著(zhù)心理醫生、洗車(chē)工、搬家師傅、律師……當年5、6月份時(shí)，微信用戶(hù)數開(kāi)始成規模增長(cháng)，到年底，張小龍已成為業(yè)內大神。iPhone版的手機支付寶成為App store當年度財務(wù)類(lèi)最佳軟件。

勞動(dòng)者、消費者、虛擬平臺、地理位置、移動(dòng)支付等均已準備完畢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)連接起了人與人。020基礎設施的完善讓美國的Uber看上去很適合中國。Uber通過(guò)GPS定位，能讓離你最近的、符合其規則的私家車(chē)載你去目的地。這種通過(guò)App即完成對社會(huì )閑散資源高效利用的一幕，看上去代表了移動(dòng)時(shí)代的服務(wù)業(yè)的未來(lái)。于是，2011年底，成立不過(guò)兩年左右的Uber的估值達到了3.3億美元。

中國率先對這一現象做出反應的是滴滴和快的等打車(chē)軟件。它們于2012年成立，上線(xiàn)后即風(fēng)靡全國。然后在騰訊和阿里的支持下，這個(gè)市場(chǎng)很快就只剩下滴滴和快的。程維、趙冬的同行們雖然在打車(chē)市場(chǎng)輸了，但也有收獲，至少目前的創(chuàng )業(yè)者大部分都已經(jīng)知道了O2O的基本做法。

正當他們打算把這一模式復制到其它領(lǐng)域時(shí)，以Uber模式做家政的Homejoy的融資消息傳來(lái)……2013年下半年起，在服務(wù)業(yè)做垂直平臺式O2O的創(chuàng )業(yè)者成倍增加。個(gè)性化攝影、美甲美容、理發(fā)、按摩、心理咨詢(xún)、房產(chǎn)經(jīng)紀、律師、醫生、陪練、家教、一對一培訓、家政、電器維修、汽車(chē)維修、家具房屋維修、演藝主持、跑腿、代駕、洗車(chē)、空調清洗、地板打蠟、白蟻防治、管道疏通、開(kāi)鎖、道路救援、快印等數十個(gè)領(lǐng)域里，都出現了大量創(chuàng )業(yè)者。

四大特征

雖然分處不同領(lǐng)域，這批創(chuàng )業(yè)公司都具有以下特征。

1.在產(chǎn)業(yè)鏈上去“中介”。河貍家連接了美甲師和消費者，人人車(chē)連接了個(gè)人賣(mài)家和個(gè)人買(mǎi)家，58到家目前連接了搬家師傅與消費者，哈達旅行連接了海外達人與游客……它們都繞過(guò)了一批中介，比如門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商、旅行社等，直接對接勞動(dòng)者和消費者。

但這一行為的實(shí)質(zhì)是建“中介平臺”。有了河貍家，中國不再需要那么多美甲店，河貍家通過(guò)移動(dòng)及互聯(lián)網(wǎng)工具，把原先的地域性服務(wù)市場(chǎng)連接成了全國級市場(chǎng)，它就成了中國唯一一家美甲店。

2.組織形式為虛擬公司。有幾萬(wàn)名律師根據排班表，去法寶網(wǎng)坐班提供法律咨詢(xún)，并獲得收入，但他們不是法寶網(wǎng)的員工。有50萬(wàn)執業(yè)經(jīng)紀人在房多多的平臺上賣(mài)房子并獲得收益，但他們也不是房多多的員工。是法寶網(wǎng)和房多多，而不是通過(guò)某個(gè)中介機構來(lái)提供服務(wù)。它們既在線(xiàn)上分配訂單，也要管理線(xiàn)下的服務(wù)品質(zhì)。本地服務(wù)業(yè)的垂直平臺，不會(huì )做成天貓的模式。

在陳小華看來(lái)，這就是新一代的公司。他在重度垂直——黑馬O2O特訓營(yíng)中說(shuō)，“公司提供了什么?品牌、運營(yíng)資質(zhì)、場(chǎng)地。它還要分配訂單，制定產(chǎn)品生產(chǎn)流程，負責定價(jià)收費、員工培訓，給員工發(fā)薪酬?，F在的這些公司也能提供品牌和資質(zhì)，而且它不需要場(chǎng)地，也不需要KPI，你今天接了多少個(gè)客戶(hù)收了多少錢(qián)都被記錄在云端了，直接按訂單給你分。任何人只要去報名，接受培訓，裝上App，就可以工作了。沒(méi)有朝九晚五，你不想干，就把手機關(guān)了。這個(gè)訂單會(huì )自動(dòng)傳給下一個(gè)人。”

3.解放服務(wù)業(yè)勞動(dòng)者。大體而言，如果一個(gè)客戶(hù)原先為這筆服務(wù)支付了10元，那么勞動(dòng)者只能獲得4元;而服務(wù)業(yè)門(mén)店需要支付房租、營(yíng)銷(xiāo)、管理等成本，所以盡管它拿走了6元，事實(shí)上也沒(méi)多少凈利?，F在這波本地服務(wù)業(yè)O2O公司的分成模式是，客戶(hù)只需支付7元錢(qián)，勞動(dòng)者可以拿到6元。這個(gè)新型的全國級中介只需要抽走1元錢(qián)，還能有利潤，因為它解決了此前的地域限制，替代了成千上萬(wàn)個(gè)傳統中介，獲得了此前從未有過(guò)的規模效益。

4.給服務(wù)設定了底線(xiàn)標準。人有三急，美甲師上門(mén)美甲時(shí)，她是借你家廁所好，還是不借廁所好?河貍家不推薦借廁所。“美甲師上廁所，顧客心里多少會(huì )有點(diǎn)不開(kāi)心，他不開(kāi)心，下次就不選你了。你活做得漂亮，應答得體，人家下次還選你。老客人怎么積累?就這樣來(lái)。所以你在上門(mén)前先上完廁所。”河貍家創(chuàng )始人孟醒(雕爺)表示，“不是說(shuō)一定不許上，但是我們會(huì )教育，就是說(shuō)盡量避免。教育的意思就是循循善誘，天天給他們(美甲師)洗腦嘛。以前在店面里不存在這個(gè)問(wèn)題，現在上門(mén)了就一堆這種問(wèn)題。

做本地服務(wù)業(yè)O2O八大要點(diǎn)

本地服務(wù)業(yè)的大公司中，58同城率先感受到了這波浪潮。它和創(chuàng )業(yè)者面對的是同一撥用戶(hù)，但58同城是PC時(shí)代的做法，通過(guò)城市游商面對用戶(hù);大量創(chuàng )業(yè)者現在越過(guò)了58這樣的中間環(huán)節，直接連接勞動(dòng)者。58同城做的是信息層面的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這批創(chuàng )業(yè)者直接切入了交易環(huán)節。

作為直接反應，58同城開(kāi)始籌劃垂直平臺模式的獨立子公司58到家，并拿出10億美元投資本地服務(wù)業(yè)O2O創(chuàng )業(yè)公司。這筆錢(qián)與無(wú)數天使、VC的錢(qián)混雜在一起，成就了本地服務(wù)業(yè)誕生以來(lái)可能最大的投資浪潮。嚷嚷了這么多年的O2O終于要在本地服務(wù)業(yè)大范圍落地了。

本刊采訪(fǎng)了近40位投資人與創(chuàng )業(yè)者，梳理出了做好本地服務(wù)O2O公司的八大要點(diǎn)。

當你決定在這一領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)，應該知道：

1.有的行業(yè)是否需要去中介化，還待商榷。比如理發(fā)，上門(mén)服務(wù)帶給用戶(hù)的便捷和價(jià)格優(yōu)勢，是否能抵消碎頭發(fā)散落一地帶來(lái)的不快?

2.創(chuàng )始團隊單核心，危險。創(chuàng )業(yè)公司對線(xiàn)下服務(wù)的掌控、運營(yíng)能力，至少不能低于傳統從業(yè)者。同時(shí)，線(xiàn)上團隊的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)能力必須達到一定水平。很少有人能同時(shí)精通這兩個(gè)領(lǐng)域，所以最好是創(chuàng )始團隊一起形成合力。

3.成長(cháng)速度慢，要控制好預期。目前本地服務(wù)業(yè)O2O公司中，大部分創(chuàng )始人都是線(xiàn)上出身，對線(xiàn)下生意的理解需要耗費相當的時(shí)間和精力，同時(shí)還得處理好地推的節奏、線(xiàn)下與線(xiàn)上兩支團隊的磨合等問(wèn)題。這是個(gè)復雜的生意，所以成長(cháng)速度不可能很快。法寶網(wǎng)用了8年時(shí)間才做到兩億元營(yíng)收。

公司成立后，應該注意以下戰術(shù)問(wèn)題：

1.認清產(chǎn)品經(jīng)理的工作內容。過(guò)去的產(chǎn)品經(jīng)理一般指設計App的人，但在本地服務(wù)業(yè)O2O公司里，App只是個(gè)訂單系統。“產(chǎn)品”在這些公司里，指的是搬家師傅見(jiàn)面后該說(shuō)什么話(huà)，開(kāi)車(chē)時(shí)可不可以吸煙等。產(chǎn)品經(jīng)理要給這些服務(wù)設定起碼的標準，因為你要賣(mài)的是線(xiàn)下的服務(wù)。

2.擴張節奏。這波創(chuàng )業(yè)浪潮在模式上仍屬Copy To China，大家都看得到Uber百億美金的估值，所以很容易出現資金、企業(yè)大量涌入某個(gè)行業(yè)，出現投資創(chuàng )業(yè)的潮涌現象(或者叫泡沫吧)。每當新人進(jìn)入，既有的創(chuàng )業(yè)者不免心慌，想在產(chǎn)品尚未打磨好時(shí)開(kāi)始異地擴張，想快速建立全國級的平臺，開(kāi)始大規模招人讓自己心安……別。我們可以從科通芯城、易到用車(chē)、法寶網(wǎng)等很多案例中看到答案，只有在你的垂直領(lǐng)域做到足夠重(所謂重度垂直)，對行業(yè)和客戶(hù)的理解足夠深刻，用戶(hù)的體驗足夠滿(mǎn)意，你才不可替代。至于何謂“產(chǎn)品”打磨好?《創(chuàng )業(yè)家》認為，如果做不到客戶(hù)體驗完后跟他的朋友推薦，那就是沒(méi)打磨好。

3.定價(jià)。消費者擔心的仍然是性?xún)r(jià)比。

4.培訓能力是核心。要讓千差萬(wàn)別的個(gè)體勞動(dòng)者統一著(zhù)裝、工具、禮儀、流程，需要一個(gè)具有流水線(xiàn)級培訓能力的教師。在小時(shí)工領(lǐng)域，培訓是最大的瓶頸，也是各家政O2O公司爭搶的重點(diǎn)資源。

5.IT系統非常重要。O2O公司的業(yè)務(wù)流程復雜，需要一套強大的IT系統作為流程跑順后的業(yè)績(jì)放大器。比如優(yōu)客逸家，它花了一年多時(shí)間跑順業(yè)務(wù)流程后，開(kāi)始打造IT系統和線(xiàn)上平臺，如今憑借讓投資人震撼的IT系統，雖然僅在兩個(gè)城市開(kāi)展了業(yè)務(wù)，其估值已達8000萬(wàn)美元。