創(chuàng )新工場(chǎng)COO陶寧陶寧的實(shí)戰創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷比較少，她跟著(zhù)創(chuàng )新工場(chǎng)這個(gè)平臺近距離觀(guān)察了幾十家投資的公司，她感受到了創(chuàng )業(yè)公司成長(cháng)的苦痛歡樂(lè )。另外，創(chuàng )新工場(chǎng)也是個(gè)創(chuàng )業(yè)公司，陶寧作為COO也遇到了創(chuàng )業(yè)者該遇到的很多問(wèn)題。

在一次黑馬營(yíng)的融資課程上，陶寧作為黑馬導師，談了兩個(gè)問(wèn)題，拿誰(shuí)的錢(qián)，怎么拿。

以下節選自陶寧口述：

忠告一 想好了再來(lái)向我要錢(qián)

錢(qián)的來(lái)源很多，VC和PE只不過(guò)是其中的一個(gè)部分。比如說(shuō)像創(chuàng )業(yè)或者是運營(yíng)的時(shí)候，會(huì )有自有資金。如果在創(chuàng )業(yè)之初或者中間運行過(guò)程中缺錢(qián)了，需要家人和朋友給你，我們會(huì )覺(jué)得他是天使。一般來(lái)講，面對這些天使，你開(kāi)口得比較容易，不用簽特別正規的合同，好說(shuō)好商量。

正因為好說(shuō)好商量，就留下了一點(diǎn)后患。你向多個(gè)人去借的時(shí)候，這個(gè)關(guān)系有可能未來(lái)變得復雜。比如，當初沒(méi)有股份，現在要占股份的時(shí)候，很難確定數量。這不好預測，有時(shí)候還會(huì )傷面子。所以親戚朋友有好處也有壞處，要根據自己的情況和自己的關(guān)系考慮清楚。

我覺(jué)得，三年之內的銀行貸款非常好用，雖然有利息，但是怎么算比起其他成本都是最低的。第一，利息是固定的。第二，是商業(yè)關(guān)系，不用欠人情。所以，我建議先想銀行，銀行想不了的話(huà)，短期就想親戚朋友。

忠告二 要錢(qián)是有成本的

如果你覺(jué)得需要比較大筆的錢(qián)，承諾長(cháng)期跟這些機構打交道，對企業(yè)的發(fā)展很有信心、無(wú)論是技術(shù)、產(chǎn)品還是自己的能力都愿意走得遠一點(diǎn)的話(huà)，就考慮投資人。

VC和PE要的東西很簡(jiǎn)單，股權。對于發(fā)展好的企業(yè)，融資成本實(shí)際很貴很貴。還有一個(gè)成本就是投資人要很多年跟著(zhù)你，直到你賣(mài)出，或者是上市。VC都是要賺錢(qián)的，而且越早賺錢(qián)越好，實(shí)際目標是一致的。

除了VC、PE，再就是戰略投資者。你要的資源越來(lái)越大，甚至可能發(fā)展到收購和兼并的階段。戰略投資者最大的好處就是它有資源。它有兩重目的，第一是賺錢(qián)，更重要的是希望你能夠滿(mǎn)足它母公司主業(yè)的發(fā)展。

VC跟你談的立場(chǎng)是賺錢(qián)，戰略投資者更關(guān)心如何與其主業(yè)結合。二者對你的干涉度是不一樣的。

什么樣的投資人對你來(lái)講是適合的?你要是強你就可以挑投資人，投資人就追著(zhù)你。你要是弱，那你就老實(shí)點(diǎn)。

最后，IPO成本確實(shí)很高，上市之后的成本也很高，要想好再去做這件事情。

忠告三 想打動(dòng)投資人，你得有那個(gè)能力

VC實(shí)際很挑剔的，門(mén)檻非常非常高，不是什么項目都應該去找VC投資。一個(gè)小而美的項目自己留著(zhù)就挺好的。

VC們的野心很大，要看一個(gè)大市場(chǎng)，最終的目標是希望憋出幾個(gè)大的。最好能投出一個(gè)騰訊、一個(gè)百度來(lái)，這肯定是所有VC的想法，無(wú)論是早期還是晚期。

而且，無(wú)論是初創(chuàng )還是成長(cháng)企業(yè)，投資人一定會(huì )打聽(tīng)你原來(lái)的同事和老板對你什么印象。人品是放在第一位的。然后就看你的團隊。團隊的整齊性非常重要。

另外，投資實(shí)際就是投這個(gè)行業(yè)里前兩三名，如果你不是前三，找VC、PE融資基本上很難很難。所以就得退而求其次，找戰略投資者，它不一定要前三，目的是補充自己的產(chǎn)品鏈、產(chǎn)業(yè)鏈。

不同的企業(yè)、不同的階段，投資者要求的東西稍微有些差別。創(chuàng )新工場(chǎng)投種子輪或者天使輪的時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者沒(méi)有用戶(hù)數、也沒(méi)有產(chǎn)品，我第一想看的是團隊，這幾個(gè)人我喜不喜歡，能力強不強，原來(lái)在哪工作過(guò)，做過(guò)什么樣的產(chǎn)品，管過(guò)多大的團隊。尤其是做早期VC的，在行業(yè)里或多或少是個(gè)專(zhuān)家，他一定要看產(chǎn)業(yè)鏈。你即使沒(méi)賺到錢(qián)，但是你得講我打算怎么賺錢(qián)。再有就是你的速度。我們做互聯(lián)網(wǎng)的，在早期的時(shí)候得用周來(lái)算產(chǎn)品的更新度。

忠告四 材料必須齊備

無(wú)論是融種子輪，還是A輪、B輪，第一要檢查自己的團隊、方向和產(chǎn)品，要寫(xiě)一個(gè)項目介紹書(shū)，找不同的投資人。投資人時(shí)間有限，我們去年投了將近40個(gè)，一般的VC投10幾、20個(gè)，已經(jīng)從頭忙到腳了。

想要接觸投資人，請你的親戚、朋友、同學(xué)介紹，是最靠譜的一件事。介紹的時(shí)候你也問(wèn)問(wèn)他，你怎么認識的，他們喜歡什么，他們看過(guò)什么樣的項目。一般來(lái)講，至少你要跟一個(gè)VC見(jiàn)過(guò)兩三輪。投資經(jīng)理先見(jiàn)你一輪，可能還要見(jiàn)第二輪，回去之后報告，大家給一些反饋說(shuō)再看看。不可能只看了一家就投。除非有特殊情況，VC很少投兩個(gè)存在競爭的企業(yè)?；旧弦?jiàn)過(guò)幾輪之后，他會(huì )給你一個(gè)投資意向書(shū)。

項目計劃書(shū)最好是PPT， 提綱挈領(lǐng)的好看，把最重要的東西一擺。用word看起來(lái)太累。說(shuō)清楚你想干什么，這個(gè)事情有什么樣的市場(chǎng)前景。融資計劃和財務(wù)計劃也是一定要有的，成本多少，準備融多少錢(qián)?；旧贤顿Y人不會(huì )給你超過(guò)兩年的費用。

忠告五 融資之后要做出改變

如果你拿到錢(qián)，你就要召開(kāi)董事會(huì )了。一般投資人不會(huì )在董事會(huì )要求過(guò)大的權力，一定是創(chuàng )始人團隊占大部分。

然后是財務(wù)管理。公司是你的，簽字權也在你的手上，但是金額會(huì )有設定。尤其是若你的公司還想收購、兼并，被兼并、被收購，這樣的事董事會(huì )決定不了，需要股東會(huì )做決定。拿了別人的錢(qián)，不是想干什么就干什么，初期你的自主性還是非常大的，越往后期越小。

一個(gè)基金至少管二三十個(gè)項目，一個(gè)VC里面同時(shí)管兩到三支基金、五六十個(gè)項目是正常的。對于投資人來(lái)講，創(chuàng )業(yè)者是他的幾分之一，他不會(huì )把寶都押在你身上。他能幫忙絕對幫忙，但是不能都指著(zhù)他。

財務(wù)投資者會(huì )盡量清理天使投資人出去，無(wú)論是在A(yíng)輪還是B輪，因為他要讓公司的股權結構、工商登記變得簡(jiǎn)單。

忠告六 要人民幣還是要美元，你得想好

這是中國的特殊情況，因為有外匯管制。

如果是做互聯(lián)網(wǎng)或者IT的，大部分屬于管制行業(yè)，還不能做合資公司，就得做VIE結構，曲線(xiàn)救國。

一旦你融的第一筆錢(qián)是人民幣，下面就得接著(zhù)用人民幣了，很難交叉。所以，剛開(kāi)始的時(shí)候要想想準備用什么錢(qián)，將來(lái)誰(shuí)并購你，你準備在哪退出。當然，最后沒(méi)錢(qián)的時(shí)候誰(shuí)的錢(qián)都要了，那是另外的事情。