1.誰(shuí)賣(mài)東西給誰(shuí)?

銷(xiāo)售的技巧：如何判定你的顧客是準客戶(hù)？

如果你感覺(jué)是你在賣(mài)東西給客戶(hù)，比如客戶(hù)對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對是個(gè)好事。

相反，如果你總感覺(jué)客戶(hù)把東西販賣(mài)給你，比如客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險”，你可得千萬(wàn)注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣(mài)的，客戶(hù)內心其實(shí)已經(jīng)接受了，只不過(guò)有個(gè)別問(wèn)題不放心，在找人確認而已，你只是個(gè)陪練而已。

而銷(xiāo)售是一個(gè)只有第一沒(méi)有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過(guò)倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒(méi)得到。

2.誰(shuí)在安排下一步工作?

如果你可以和客戶(hù)協(xié)商下一步的項目進(jìn)展，客戶(hù)也樂(lè )意和你討論，比如，你和客戶(hù)商定了一次雙方高層的見(jiàn)面，這是好消息。說(shuō)明事情在你的控制之中，客戶(hù)對你很信賴(lài)，而且愿意和你一起推動(dòng)項目進(jìn)展。因為站在客戶(hù)的角度，他只會(huì )選擇和心目中的第一候選人步調一致地向前推進(jìn)。

相反，如果客戶(hù)總是跟你安排事，今天讓你干點(diǎn)這，明天讓你干點(diǎn)那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個(gè)推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。

3.討論問(wèn)題的深入程度

這個(gè)階段，客戶(hù)對要購買(mǎi)的東西有了一定的了解，困惑點(diǎn)也開(kāi)始慢慢聚焦，開(kāi)始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問(wèn)題的方法。這時(shí)候，如果客戶(hù)對每個(gè)需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說(shuō)明客戶(hù)開(kāi)始考慮應用后的結果了，客戶(hù)對你很忠誠，他希望最后“娶”你。

相反，如果這個(gè)階段客戶(hù)和你討論的問(wèn)題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上，這說(shuō)明客戶(hù)根本沒(méi)認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規定采購必須有三個(gè)供應商參加)，也可能就是留著(zhù)你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開(kāi)口。

4.對產(chǎn)品的理解程度

如果在銷(xiāo)售過(guò)程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節，這個(gè)問(wèn)題判斷就會(huì )更加明顯。在演示中，如果客戶(hù)的問(wèn)題都很系統，對解決問(wèn)題的興趣也很大，并且不限時(shí)間地和你討論，最重要的是討論的時(shí)候有領(lǐng)導(關(guān)鍵角色)參加。OK，好事!

相反，客戶(hù)如果只問(wèn)和對手的差異性，臨時(shí)抓人聽(tīng)你講，而且經(jīng)常對你的觀(guān)點(diǎn)持保留意見(jiàn)，那你慘了—嫌貨的不一定是買(mǎi)貨的，他可能是砸場(chǎng)子的!