當你身處的行業(yè)里每個(gè)人都說(shuō)你的創(chuàng )意不會(huì )奏效，你該怎么做呢?讓Staples Inc.公司的創(chuàng )始人來(lái)告訴你答案吧!

創(chuàng )業(yè)者和“磚家”之間的關(guān)系是挺復雜的。

絕大多數創(chuàng )業(yè)者會(huì )清晰的看到自己的愿景，而某一行業(yè)領(lǐng)域里的專(zhuān)家思考的卻是創(chuàng )業(yè)者們?yōu)槭裁磿?huì )犯錯，是什么導致他們會(huì )失敗。

當然啦，有些創(chuàng )業(yè)者還是能不顧專(zhuān)家的意見(jiàn)，一意孤行的完成了自己的創(chuàng )業(yè)之路。他們這么做其實(shí)并不是出于自大或無(wú)知，而是因為這些創(chuàng )業(yè)者很清楚，雖然周?chē)涑饬烁鞣N唱反調的人，但是自己有實(shí)力完成最終的產(chǎn)品。

更重要的是，創(chuàng )業(yè)者之所以有時(shí)讓人感覺(jué)不可理喻，是因為他們能看到他們所看不到的，他們有著(zhù)清晰的愿景，并且還有信心實(shí)現自己的夢(mèng)想。

Staples Inc.公司的Tom Stemberg就是一個(gè)好例子。

路演，表達自己的愿景

Stemberg盡力找到了一些投資人，然后他把自己創(chuàng )建Staples風(fēng)格文具店的想法告訴了他們，所有投資人都覺(jué)得他的想法瘋了。當然，沒(méi)有人直說(shuō)出來(lái)，但是傳達給Stemberg的信息就是“你肯定是個(gè)白癡，這個(gè)行業(yè)里的每個(gè)人都不會(huì )認同你的。”

一開(kāi)始，很多投資人拒絕了Stemberg的邀請，因為他們覺(jué)得如此猛烈的再造一個(gè)行業(yè)肯定會(huì )存在較大的風(fēng)險。不僅如此，那些投資人還為傳統思維進(jìn)行“辯護”，因為他們覺(jué)得辦公用品行業(yè)的利潤本來(lái)就不會(huì )太高。

一些投資銀行家告訴Stemberg可以和行業(yè)專(zhuān)家分享一下自己的創(chuàng )意，看看他們有什么反應。于是他和Howard Wolf進(jìn)行了溝通，他是United Stationers公司首席執行官，不僅在事業(yè)上獲得了成功，同時(shí)在整個(gè)行業(yè)里都稱(chēng)的上是一位令人尊敬的領(lǐng)導者。

Wolf告訴Stemberg，他想要開(kāi)設Staples風(fēng)格文具店的想法簡(jiǎn)直“可怕”。

忽略那些唱反調的人

聽(tīng)到行業(yè)專(zhuān)家如此評價(jià)自己的創(chuàng )意，如果是一個(gè)創(chuàng )業(yè)新人，心里肯定打退堂鼓了，但是Stemberg卻認為，Wolf之所以對他做出那樣的評價(jià)，是因為如果Staples獲得了成功，那么將會(huì )對United Stationers公司造成極大的威脅。Stemberg表示，他覺(jué)得Wolf的評價(jià)完全錯誤，而且毫無(wú)意義。Stemberg說(shuō)道，“事實(shí)上，United Stationers本身就有很多問(wèn)題，絕大多數辦公產(chǎn)品交易商的服務(wù)都不盡如人意，我和許多客戶(hù)交流過(guò)，如果你告訴他們一沓售價(jià)為3.68美元的鋼筆其實(shí)一美元就能買(mǎi)到，他們肯定把什么客戶(hù)忠誠度拋到九霄云外。”

問(wèn)問(wèn)客戶(hù)

Stemberg其實(shí)是下了功夫的，他拜訪(fǎng)了一些法律公司，和一些律師成為了好朋友。他詢(xún)問(wèn)他們會(huì )在辦公用品上面花多少錢(qián)，但很少有人知道這些事兒。畢竟在法律事務(wù)所里面沒(méi)人會(huì )操這些心，這得搞個(gè)計算系統才能一清二楚。

于是，Stemberg的律師朋友們問(wèn)了下自己助手，或是公司的辦公管理經(jīng)理，他們猜測一般公司花在每個(gè)員工身上的辦公費會(huì )在200美元。對于一家100人的公司來(lái)說(shuō)，這筆費用就是2萬(wàn)美元。于是Tom要求他的律師朋友好好核算一下，畢竟能核算清楚辦公費用，不僅是在幫他的忙，也是在幫自己的忙(算是一種很聰明的營(yíng)銷(xiāo)方法)。

結果令人震驚，他們發(fā)現100個(gè)員工花費掉的辦公費用竟然超過(guò)了10萬(wàn)美元。Stemberg于是問(wèn)他的律師朋友說(shuō)，“讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果我們能把這筆費用減半，但是你需要做些工作，去一家辦公用品商店，你愿意嗎?”

那位律師驚喜的回答，“你不是在開(kāi)玩笑吧?費用減半可是不少錢(qián)吶，快告訴我那家店在哪?我該怎么做?”顯然，Stemberg并沒(méi)有和Wolf分享太多，而他自己心里卻掌握了大量精確的信息。

看看前人是怎么做的

Stemberg最先注意到的是Jack Miller的成功，他是Quill公司創(chuàng )始人兼首席執行官，該公司是一家企業(yè)辦公用品供應商，也是市場(chǎng)上規模比較大的一家分銷(xiāo)商，Stemberg稱(chēng)他為“一個(gè)很棒的家伙”。

Miller實(shí)際上是一個(gè)真正的行業(yè)領(lǐng)袖，他有很多創(chuàng )新舉措，而且每年會(huì )給同行們分享一些信息。為了幫助公司少繳州銷(xiāo)售稅，他想進(jìn)各種辦法和美國最高法院打官司，這讓很多其他公司也開(kāi)始跟隨他，并且以他為榜樣。

Quill比街邊的文具店的售價(jià)還要低，他們的業(yè)務(wù)規模早已非常龐大，而且還在不斷增長(cháng)。Stemberg發(fā)現該公司可以快速將文具產(chǎn)品交付到客戶(hù)手上，但是過(guò)多的小訂單也會(huì )降低公司的運營(yíng)效率。雖然Stemberg是Miller的競爭對手，但是Miller還是給予了他很多鼓勵。數年以后，Staples以大約7500萬(wàn)美元的價(jià)格收購了Quill公司。

Stemberg學(xué)到了很多重要的零售經(jīng)驗，他發(fā)現批發(fā)俱樂(lè )部Costo，Price Club，BJ’s，以及Sam’s Club，他們的店內只有100個(gè)相關(guān)產(chǎn)品，每家店每年的收入大約是400到500萬(wàn)美元。而他自己的店內有將近5000個(gè)商品，品種是其他店的50倍，而且他做的很好。

Stemberg親自調研了市場(chǎng)，他知道那些反對者是錯誤的，他們其實(shí)都是在保護自己的利益，所以用可憐的邏輯和扭曲的事實(shí)來(lái)打擊創(chuàng )業(yè)者。