傳統出境游運營(yíng)商眾信旅游CEO馮濱，在一次媒體專(zhuān)訪(fǎng)開(kāi)始前，先扮演發(fā)問(wèn)者的角色。他問(wèn)現場(chǎng)有過(guò)出境自由行體驗的媒體：傳統旅行社推出什么樣的服務(wù)，才能把這些80后們拉回到旅游團？

作為一家傳統民營(yíng)旅行社，眾信主營(yíng)出境游，業(yè)務(wù)包括批發(fā)、零售和商務(wù)會(huì )獎，2013年上述三項業(yè)務(wù)所占比重分別是56%、23%、21%。目前的形式對眾信來(lái)說(shuō)很樂(lè )觀(guān)：第一是出境旅游人數迅猛增長(cháng)，第二是出境跟團游還是主流。

根據中國旅游研究院最新發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報告2014》，2013年中國出境旅游規模達到 9819萬(wàn)人次，同比增長(cháng)18.0%；出境旅游消費1287億美元，同比提升26.8%。預計2014年出境旅游人數將突破1億，出境旅游花費將達 1400億美元，中國已成為世界第一大出境旅游客源市場(chǎng)與第一大出境旅游消費國。

“但我們不得不注意這批80后、90后新興的出游方式。”馮濱表示。他的擔心不無(wú)道理，未來(lái)在線(xiàn)預定一定會(huì )逐漸吞噬門(mén)店，而在線(xiàn)旅游的出境游市場(chǎng)中，自由行市場(chǎng)的增長(cháng)趨勢越來(lái)越明顯。

“自己出境游多累啊，如果我給你們提供機票和酒店的組合，你們是否愿意回歸旅行社？”馮濱依然不太能理解現在年輕人的選擇，他得到的答復核心是“價(jià)格便宜”。

而不少創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)開(kāi)始深根細作這一領(lǐng)域，他們正在通過(guò)不同的細分市場(chǎng)，如搜索、尾貨、攻略、目的地旅游等，希望在這個(gè)暫時(shí)沒(méi)有巨頭的行業(yè)里脫穎而出。

目的地游的機會(huì )

這是一個(gè)看起來(lái)過(guò)于垂直的切入點(diǎn)，但已經(jīng)吸引不少風(fēng)險投資關(guān)注。比如尾貨平臺來(lái)來(lái)會(huì )，雖然其提供覆蓋所有國家的折扣產(chǎn)品，但卻通過(guò)精細化運作韓國出境游產(chǎn)品打響市場(chǎng)。

來(lái)來(lái)會(huì )創(chuàng )始人王國航表示，目前已經(jīng)有數千人通過(guò)來(lái)來(lái)會(huì )去韓國旅游，讓王國航更有信心的是，去年中國赴韓旅游人數是幾百萬(wàn)次，還有很大市場(chǎng)空間。

如果說(shuō)來(lái)來(lái)會(huì )從較近的亞洲市場(chǎng)入手，我趣旅行網(wǎng)和海玩網(wǎng)直接跨到歐美市場(chǎng)，前者先期專(zhuān)注于美國市場(chǎng)，而后者則覆蓋更為廣泛的國家。他們的模式幾乎一樣：通過(guò)與目的地旅行社及機構對接，提供高折扣的主題活動(dòng)。

我趣旅行網(wǎng)創(chuàng )始人黃志文曾經(jīng)是芒果網(wǎng)總裁，他統計的美國出境游市場(chǎng)規模為：2012年中國赴美人數是140萬(wàn)人，2013年是178萬(wàn)人，2014年超過(guò)200萬(wàn)人，預計今年去美國的人數超過(guò)200萬(wàn)人。按照美國商務(wù)部的預計，2018年這一數字將超過(guò)400萬(wàn)人。

目前在我趣網(wǎng)上可以找到租車(chē)、街機送機、特色活動(dòng)，當地跟團游等產(chǎn)品，也包含簽證、保險以及wifi等旅游服務(wù)。

其實(shí)還在芒果網(wǎng)的時(shí)候，黃志文就看到這一市場(chǎng)潛力，不過(guò)在新興市場(chǎng)方面，小公司往往比大公司更有活力。雖然芒果網(wǎng)也在推動(dòng)出境游發(fā)展，但并沒(méi)有朝目的地旅游去做，畢竟大公司轉變模式非常困難。

對于純粹自助游用戶(hù)，我趣旅行網(wǎng)美國團隊直接跟當地提供特色產(chǎn)品的公司對接，把英文介紹全部翻譯稱(chēng)中文，并通過(guò)自己的客服面向中國消費者。而半自助游的用戶(hù)，則可以通過(guò)我趣提前預定當地華人旅行團，我趣旅行網(wǎng)通過(guò)銷(xiāo)售和技術(shù)與這些旅行團進(jìn)行對接。

這套系統對于技術(shù)要求非常高，需要實(shí)現訂單及時(shí)確認，同時(shí)具備自動(dòng)化承載、未來(lái)處理海量訂單的能力，同時(shí)還需要將所有旅游產(chǎn)品數據化、顆?；约敖Y構化。整個(gè)我趣網(wǎng)大概50多名員工中，有40%是技術(shù)開(kāi)發(fā)。

有旅游行業(yè)從業(yè)人士認為，目的地旅游是非常大的市場(chǎng)，越來(lái)越多用戶(hù)會(huì )在自助游出行前直接預定好當地門(mén)票及特色活動(dòng)，但是操作起來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈非常復雜。

比如以游樂(lè )園舉例，通常做法是一年以銷(xiāo)售一萬(wàn)張的數量起談，低于這個(gè)數量只能夠找批發(fā)商，這些批發(fā)商會(huì )加價(jià)，并且加上其他產(chǎn)品打包出售，這時(shí)候作為產(chǎn)業(yè)鏈下游很難對資源進(jìn)行把控，在做到大品牌之前可能都不具備話(huà)語(yǔ)權。

另外一方面，航空公司信息的透明度遠高于旅行社，尤其是當地旅行社之間競爭很激烈，要選出又便宜服務(wù)又好的合作伙伴，并不是一件容易的事情。所需要花費的時(shí)間、經(jīng)歷和成本都會(huì )很高。

巨頭利潤的奶酪

今年3月才開(kāi)始小范圍推廣的“微驢兒”，則是從搜索切入出境自由行市場(chǎng)。

微驢兒的三位聯(lián)合創(chuàng )始人盛笛、何立寧及許子菲均來(lái)自攜程，在攜程工作時(shí)間都在5年以上，其中CEO何立寧曾負責國際機票搜索引擎。但畢竟攜程是一個(gè)OTA，很難滿(mǎn)足用戶(hù)出境廉價(jià)機票需求，三位小伙伴看到這個(gè)需求決定出來(lái)創(chuàng )業(yè)。

他們的做法很簡(jiǎn)單，通過(guò)后臺系統去航空公司和OTA扒數據，扒到數據后進(jìn)行分析和比較。在國外點(diǎn)對點(diǎn)機票比國內出去還便宜，微驢兒將每段便宜的航線(xiàn)尋找出來(lái)，拼接后形成推薦路線(xiàn)。

這看上去并不是很復雜，為何攜程沒(méi)有做？盛笛表示，目前微驢兒這套系統對原有技術(shù)框架調整很大，如果攜程做這套系統，意味著(zhù)用戶(hù)會(huì )找到最具性?xún)r(jià)比的機票，對于攜程利潤有傷害，目前的國際機票搜索結果，對于OTA來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠。

微驢兒最有意思的創(chuàng )新在于給用戶(hù)更好的游玩方案。比如用戶(hù)搜索曼谷機票，微驢兒會(huì )提供北京往返曼谷的機票路線(xiàn)，同時(shí)再提供一個(gè)北京到曼谷，然后到清邁再飛回北京的路線(xiàn)，并提示多去了一個(gè)城市只需多花130多元。

“這對于用戶(hù)是非常有吸引力的。”盛笛說(shuō)，這也是微驢兒的技術(shù)壁壘：幫助用戶(hù)做輔助決策，推薦一些本來(lái)就存在、但用戶(hù)并不知道的目的地。

微驢兒創(chuàng )業(yè)團隊很清楚，做廉價(jià)機票很難從機票本身賺錢(qián)，他們認為未來(lái)最大贏(yíng)利點(diǎn)會(huì )在酒店、旅游打包產(chǎn)品、當地游等一系列增值產(chǎn)品上。比如微驢兒和Booking、Agoda等國外酒店分享平臺合作，在機票搜索結果中推薦酒店，用戶(hù)很有可能會(huì )一站式完成預定，微驢兒通過(guò)傭金和廣告盈利。

嚴格來(lái)說(shuō)微驢兒不是推廣很快的公司，創(chuàng )業(yè)兩年依然是初期。盛笛表示主要希望建立壁壘，也就是在搜索結果中推薦兩到三個(gè)便宜的目的地，這個(gè)壁壘的要求是一旦建成后，競爭對手在至少三至五年內追不上。

相比其他出境游創(chuàng )業(yè)的小伙伴，微驢兒是相對較“輕”的公司，但盛笛依然認為這是個(gè)“苦活累活”：抓取數據和整理數據是非常復雜的工作，需要熟悉國際上所有航空公司及運營(yíng)線(xiàn)路，就好像做北京市線(xiàn)路規劃，只有把每一條路走過(guò)才行，而如果有一條路沒(méi)有走過(guò)，就會(huì )認為這條路不存在，規則上就會(huì )存在漏洞。

“過(guò)去兩年我們團隊一直在做這樣的事情，目前這方面人才特別少。”盛笛說(shuō)。

傳統旅行社逆襲

在眾信旅游還在琢磨如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提升效率、擴大市場(chǎng)份額時(shí)，一些中間規模的傳統旅行社早就開(kāi)始嘗試，希望自己能夠掌控互聯(lián)網(wǎng)流量入口。

成立于1993年的華遠國旅，是旅游局首批批準的特許經(jīng)營(yíng)中國公民出入境旅游的國際旅行社，作為華遠國旅創(chuàng )始人的曾松，在2000年創(chuàng )立另外一家名為佰程國際旅游的公司，推出電商網(wǎng)站“百程旅行網(wǎng)”。這家公司突然出現在科技媒體視野，是因為今年獲得阿里巴巴(滾動(dòng)資訊)及寬帶資本2000萬(wàn)美元投資。

現在曾松同時(shí)也是百程旅行網(wǎng)的CEO，他表示自己是出境旅游服務(wù)的“老兵”，卻是提供在線(xiàn)旅游服務(wù)的“新兵”。盡管都是自己一手創(chuàng )辦，但現在的百程與華遠是兩個(gè)團隊在運營(yíng)，是玩法截然完全不同的兩家公司。就在不久前，百程進(jìn)行了業(yè)務(wù)升級，不僅更新品牌，還將服務(wù)進(jìn)行升級：在簽證的基礎上，強調出境自由行特賣(mài)以及境外目的地服務(wù)。

百程COO段冬東強調，不同于線(xiàn)下旅行社和其他平臺的“尾貨”產(chǎn)品，百程的特價(jià)產(chǎn)品，是基于“遠期預售模式”產(chǎn)生，也就是通過(guò)簽證和出境游數據，百程直接與航空公司、景區形成合作，服務(wù)質(zhì)量全程由百程控制。

“我們不是OTA，而是O2O公司，途牛和其他做特賣(mài)的在線(xiàn)旅游公司，是從批發(fā)商手里拿商品賣(mài)，而我們是自己組織貨源并進(jìn)行商品設計，這是一個(gè)后端資源采集的過(guò)程。”段冬東說(shuō)，而這樣一個(gè)模式設計，也得益于十多年傳統旅行社資源的積累。

比起其他旅行社面對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)愁的局面，百程通過(guò)簽證這個(gè)很小的切口殺入，在線(xiàn)上積累大量用戶(hù)。但不久前攜程以透明價(jià)高調殺入簽證服務(wù)領(lǐng)域，百程立刻推出免服務(wù)費等政策，展開(kāi)了一場(chǎng)“雙程”簽證大戰。

不過(guò)段冬東表示，巨頭的加入實(shí)際上是擴大了市場(chǎng)：之前百程獲取用戶(hù)成本比較高，而免費策略后，官網(wǎng)及移動(dòng)端訂單呈3-5倍增長(cháng)，從獲取用戶(hù)角度來(lái)說(shuō)非常劃算。未來(lái)百程將在資源和服務(wù)上花更多精力。

另一家傳統旅行社美嘉旅游，則直接把出境自由行作為重點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)做。這家公司成立于2006年，主要做東南亞跟團游，在越南、柬埔寨及泰國都設有公司。2013年美嘉推出游啊游旅行網(wǎng)，專(zhuān)注推東南亞自由行服務(wù)。

根據泰國旅游局提供的數字，去年中國到泰國旅行人數為470萬(wàn)人，雖然70%是團隊游，但是自由行人數比重增加非常迅猛。游啊游則借助傳統旅游在東南亞各國的團隊，對當地酒店、一日游、餐廳進(jìn)行直接采購，并與泰航等直接對接數據。

游啊游旅行網(wǎng)周旭東的計劃是，在東南亞各大機場(chǎng)都設立服務(wù)柜臺，現場(chǎng)租給游客Wifi設備，游客通過(guò)wifi鏈接進(jìn)入游啊游APP，就能夠隨時(shí)預定一日游產(chǎn)品、酒店、餐飲、租車(chē)等等服務(wù)。

對于游啊游而言，最重要的問(wèn)題依然是流量入口問(wèn)題，尤其是轉型互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)及思維，依然有許多需要完善的環(huán)節。

看上去很美的社區

突破攜程、去哪兒模式獲得資本青睞的第一批公司，就是攻略型社區，代表公司毫無(wú)疑問(wèn)是螞蜂窩、窮游網(wǎng)及面包旅行。

成立于2012年5月的面包旅行，2013年3月獲得祥峰投資的2000萬(wàn)元，用戶(hù)量突破2000萬(wàn)人。螞蜂窩及窮游的成立最早都是驢友興趣，前者2010年成立公司運營(yíng)，后者2008年成立公司運營(yíng)。

根據官方披露的數據，螞蜂窩用戶(hù)數達到5000萬(wàn)人，到目前為止已累計獲得2000萬(wàn)美元投資。窮游網(wǎng)用戶(hù)數規模也達到5000萬(wàn)規模以上，并獲得來(lái)自阿里巴巴千萬(wàn)美元級別的戰略投資。

這是出境游最前端的一個(gè)市場(chǎng)，用戶(hù)出行的第一步就是搜集信息，無(wú)論是線(xiàn)路、酒店、美食還是特色，上述網(wǎng)站都提供詳盡攻略，并且形成氛圍非常好的社區。但是高人氣的背后是流量無(wú)法變現的難題。

眾信旅游的馮濱曾透露，在一次旅游行業(yè)交流會(huì )上，一些社區類(lèi)網(wǎng)站和旅游批發(fā)商訴苦，每天趴著(zhù)這么多流量，但沒(méi)有產(chǎn)品提供，收集很多用戶(hù)數據和需求，卻很難有供應商能夠提供定制化產(chǎn)品，這些都讓流量白白貶值。

有在上述公司從業(yè)人士表示，他曾經(jīng)一度認為社區模式非常完美，但后來(lái)發(fā)現工具類(lèi)產(chǎn)品商業(yè)化時(shí)難接地氣，比如不知道資源在哪兒，想找便宜的供應商不知道找誰(shuí)，而航空公司年初都已經(jīng)賣(mài)完，也不知道哪家旅行社是最大批發(fā)商。

就算解決上述難題，在社區網(wǎng)站中給用戶(hù)提供產(chǎn)品，但比價(jià)永遠是消費者首選，主流用戶(hù)的篩選條件并不在社區那里，導致一個(gè)看上去很美的東西很難下沉。

事實(shí)上這些網(wǎng)站都意識到這一瓶頸，他們正在通過(guò)不同途徑向產(chǎn)業(yè)鏈后端滲透。

比如窮游就和短租鼻祖Airbnb達成戰略級別合作。窮游CEO肖異此前接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，之前大部分用戶(hù)是在旅行前選擇窮游，但希望今年能夠在旅行中更多通過(guò)手機選擇窮游，這是今年最核心的目標，下半年可能會(huì )弄出方案來(lái)。

而螞蜂窩商業(yè)化進(jìn)程更加明顯，不僅推出酒店類(lèi)預定APP，希望將流量轉化為傭金收入，還與航空服務(wù)上在路上旅業(yè)達成戰略合作，希望通過(guò)用戶(hù)偏好及數據推出C2B預定產(chǎn)品，向商家集中進(jìn)行采購。

螞蜂窩陳罡透露，目前平均有超過(guò)300萬(wàn)人通過(guò)螞蜂窩規劃行程，約有20萬(wàn)人參與旅游問(wèn)答，10萬(wàn)人預定酒店，而這也是其做出上述戰略決策的依據。

相比競爭對手，面包旅行則走的更加深入。公開(kāi)資料披露，其今年4月收購一家收入過(guò)億的線(xiàn)下旅行社，希望打造線(xiàn)上到線(xiàn)下的商業(yè)閉環(huán)，同時(shí)對公司品牌進(jìn)行梳理整合線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢。

面包旅行CEO彭韜則表示，旅游產(chǎn)品用戶(hù)的思維和習慣正在不斷改變，整個(gè)行業(yè)尤其是移動(dòng)旅游行業(yè)必須有更加快速的反應，尤其業(yè)內各種OTA和移動(dòng)端APP產(chǎn)品紛紛指向入口，只有實(shí)際滿(mǎn)足用戶(hù)需求，才能進(jìn)行紅海之爭。