近日在一場(chǎng)主題為“新連接·跨邊界”騰訊創(chuàng )業(yè)公開(kāi)課上，同程旅游創(chuàng )始人兼CEO吳志祥與在座的近1500名創(chuàng )業(yè)者分享了同程旅游移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉型的感悟。在演講中，他強調了兩個(gè)重要觀(guān)點(diǎn)：“PC將死”、“第二等于0”。

同程旅游CEO吳志祥：“PC將死”推動(dòng)同程旅游轉型移動(dòng)端

過(guò)去半年，經(jīng)歷十年創(chuàng )業(yè)的同程旅游度過(guò)了非常驚心動(dòng)魄的一段日子。讓吳志祥感觸最深并產(chǎn)生了極大危機感的，就是“PC將死”。吳志祥說(shuō)，“像我們這樣的團隊接受‘PC將死’這四個(gè)字是無(wú)比的殘忍，因為同程就是靠PC起家的。”

創(chuàng )業(yè)的前幾年，同程并不清楚自己的發(fā)展模式。直到2008年組建了SEO和SEM團隊，才慢慢清楚要做的是什么——專(zhuān)注于對于搜索引擎結果的“占領(lǐng)”。正是在這樣的思路指導下，同程旅游的第一筆1500萬(wàn)的風(fēng)投就一分不落都放在了搜索上。“我們要求有一片葉子落下來(lái)都要想一下跟我們的關(guān)鍵詞有什么關(guān)系，把簡(jiǎn)單的事情做到極致，在PC時(shí)代建立起深入骨髓的流量精細化管控。”

等到2013年，吳志祥發(fā)現世界變了，曾經(jīng)賴(lài)以生存的土壤正在非?？焖俚乃菹氯?。流量越來(lái)越貴也越來(lái)越減少，這讓他感到十分可怕。后來(lái)，整個(gè)行業(yè)競爭愈加激烈，花心血研究的關(guān)鍵詞被有實(shí)力的對手搶先投資，原本90%都來(lái)自搜索引擎的營(yíng)收大幅受損。并且，經(jīng)過(guò)與攜程的一番門(mén)票“血戰”，10天硬虧損就達到了400萬(wàn)。

在這個(gè)過(guò)程中，吳志祥意識到PC端的優(yōu)勢不再，是移動(dòng)端真正抓住了用戶(hù)的痛點(diǎn)，解決了實(shí)際問(wèn)題。就此，同程旅游便開(kāi)始了向移動(dòng)端的戰略轉型。

“第二等于0”轉型移動(dòng)戰略、營(yíng)銷(xiāo)雙管齊下

同程旅游團隊為了向移動(dòng)端轉型，在戰略制定和營(yíng)銷(xiāo)策略上雙管齊下。戰略制定方面，吳志祥認為，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“第二等于0”，無(wú)論做什么事情，哪怕在最細小的行業(yè)里面，也一定要做到行業(yè)第一，只有第一才有價(jià)值。

PC時(shí)代的傳統商業(yè)實(shí)踐里，品類(lèi)第一和細分市場(chǎng)第一都可以很好地生存。但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅要做到細分市場(chǎng)第一，還要快速橫向拓展成為品類(lèi)第一，因為用戶(hù)切換成本大大提升，很少有用戶(hù)為了一個(gè)非常細的服務(wù)就去下一個(gè)APP。

于是，這就涉及到產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，互聯(lián)網(wǎng)公司要想辦法把這種弱的使用關(guān)系變強，讓用戶(hù)非用不可。另外，還要把低頻業(yè)務(wù)做成高頻的，如訂門(mén)票、訂酒店這種一個(gè)禮拜或一個(gè)月才用一次的業(yè)務(wù)，做成像訂外賣(mài)一樣的高頻關(guān)系。雖然產(chǎn)品毛利低，但是路卻越走越寬。

還在與攜程“斗爭”的時(shí)候，同程就推出了“1塊錢(qián)”門(mén)票的營(yíng)銷(xiāo)方案，包下整個(gè)景點(diǎn)的門(mén)票。假設一個(gè)景點(diǎn)是100萬(wàn)，有10萬(wàn)人參觀(guān)，分擔每個(gè)用戶(hù)的成本是10塊錢(qián)；但如果量少，只去了1萬(wàn)人，每個(gè)人的成本就是100塊。

因此1塊錢(qián)玩天下景點(diǎn)則成了增加用戶(hù)黏性和忠誠度的最佳手段，并在過(guò)去的3個(gè)月里讓同程旅游APP的整體表現有了一個(gè)好的開(kāi)始。

吳志祥對現場(chǎng)的創(chuàng )業(yè)者說(shuō)，“一定要下我們的APP，你會(huì )感受到我們投資旅游移動(dòng)互聯(lián)的決心、智慧和勇氣。”

最難的不是技術(shù) 而是變革的勇氣與智慧

吳志祥說(shuō)，在整個(gè)公司快速從PC向移動(dòng)互聯(lián)轉變的過(guò)程中，最難的不是技術(shù)。對PC企業(yè)來(lái)講，公司的解構和重組才是最難的地方，這也是很多PC企業(yè)看不到無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)曙光的一個(gè)重要原因。

180天里，同程旅游從第一個(gè)版本的慘不忍睹到今天高居蘋(píng)果旅游類(lèi)應用首位，“絕密武器” SEO和SAM部隊功不可沒(méi)。去年同程的訂單90%來(lái)自搜索引擎，今年初就已經(jīng)有50%來(lái)自于A(yíng)PP。而兩個(gè)團隊的210位干部在過(guò)去180天里，被調整了250次，“他們是全公司的驕傲”。

吳志祥還提到，企業(yè)應該想清楚到底準備為此付出什么，而不僅局限于技術(shù)方面的突破。“對同程來(lái)說(shuō)，無(wú)線(xiàn)手機就是我們的世界，就是我們的方法，就是我們賴(lài)以生存的土壤，我們準備把我們的一切全部扔到里面去擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，”

他認定，移動(dòng)用戶(hù)的忠誠度要高于PC端。他也相信，下載同程APP以后，人們能夠逐漸感受到同程的靈魂、思想與文化，成為同程旅游的忠實(shí)用戶(hù)。

吳志祥認為，同程能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大門(mén)即將關(guān)閉的生死時(shí)刻沖進(jìn)新時(shí)代，迎來(lái)自己美好的明天，靠的不僅是技術(shù)，變革的勇氣和智慧一樣不可或缺。