黑馬接觸的很多創(chuàng )業(yè)者都在各種紅海中苦苦掙扎，其實(shí)，很多未被人重視的領(lǐng)域，才是創(chuàng )業(yè)的好機會(huì )。

蘇州海路生物技術(shù)有限公司(下稱(chēng)海路)是一 家自動(dòng)糞便分析儀器和解決方案供應商。在它的官 網(wǎng)簡(jiǎn)介中稱(chēng)：“海路以保護和改善醫護人員的工作 環(huán)境、提高醫護人員的幸福指數為使命。”

海路用以完成這一使命的工具，是他們自主 研發(fā)的全自動(dòng)糞便分析儀。這套儀器最直觀(guān)的作 用是，它取代了傳統手工檢測的方法。而按照目 前常規流程，檢驗科醫生拿到待檢糞便樣本后， 至少需攪拌、觀(guān)色、聞氣味等多個(gè)步驟，面臨強烈的感官考驗。

全自動(dòng)糞便分析儀的創(chuàng )意來(lái)自海路創(chuàng )始人李 降龍。據稱(chēng)，該公司已就此申請國內專(zhuān)利24項、 國際專(zhuān)利3項，并志在成為同業(yè)領(lǐng)導者。

體制山東棗莊人李降龍，今年49歲。1985年，從山東濟寧醫學(xué)院臨床醫學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，他被配至棗莊市一家醫院的兒科。

1989年，李降龍考入南京鐵道醫學(xué)院兒科專(zhuān)業(yè)，攻讀碩士學(xué)位他當時(shí)的編制是鐵路職工，除獎金之外，他能享受到一個(gè)鐵路職工的所有福利待遇。

讀研期間，李降龍與時(shí)任《臨床檢驗》雜志主編楊運昌成為了朋友。楊當時(shí)還是江蘇省人民醫院兒科主任，他對臨床檢驗的興趣影響到了李降龍。

“檢驗無(wú)須直接接觸人體，醫生能夠發(fā)揮的空間很大，完全可以嘗試一些新方法。”李降龍說(shuō)。但兒科的慣例是，一切都要將安全放在第一位，不鼓勵嘗試最新技術(shù)或最新設備。

畢業(yè)后，李降龍重回山東，進(jìn)入濟南鐵路醫院兒科。

兒科醫生每天都要做大量的糞便樣本檢測，這是診斷兒童病情的重要依據。檢測主要 通過(guò)觀(guān)察糞便顏色、性狀和聞氣味等方式完成。 拿氣味來(lái)說(shuō)，酸臭味的糞便，大多與消化不良有 關(guān)，而如果糞便出現了腥臭味，細菌感染的可能性極大。

時(shí)代在進(jìn)步，年輕的醫生們越來(lái)越無(wú)法接 受傳統的檢驗方法，但很少有人在這方面嘗試 創(chuàng )新。

沒(méi)過(guò)多久，李降龍決定離開(kāi)兒科。他覺(jué)得兒 科很艱苦，工作累、待遇低，醫患糾紛多。

轉部門(mén)沒(méi)那么容易，離職跳槽更困難，憑借 父親的關(guān)系，李降龍回到讀研前所在的棗莊市那 家醫院，任職檢驗科。

檢驗雖是李興趣所在，但檢驗科并非他想象的那樣，比如從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，同事之間的關(guān)系也很復雜。

后來(lái)，檢驗科里發(fā)生了一件令他極為反感 的事情：張三和李四交接班，張三給病人做了血 型檢測，但連續四個(gè)病人測出來(lái)的都是O型血， 張三覺(jué)得好像有點(diǎn)問(wèn)題，一查之下發(fā)現試劑失效 了。而在張三之前，是李四負責這塊工作。查錯 血型屬于事故，追究責任時(shí)，張三李四互相推 諉，雙方各執一詞。

看到這一場(chǎng)景，作為兩人同事的李降龍，覺(jué)得很可悲，他不想繼續在這種地方待下去了。

產(chǎn)品這時(shí)，上海的一家醫藥公司找到了李降龍，請他負責C反應蛋白快速定量檢測的臨床宣傳推廣。

C反應蛋白能準確判別病人的發(fā)熱原因到底是病毒感染還是細菌感染。李降龍覺(jué)得這非常有價(jià)值，于是果斷加入了這家公司。

“將近70%的兒科病人都伴有一定程度的發(fā)熱癥狀。” 他說(shuō)。

這是1999年，他的月薪 陡然提升至萬(wàn)元級別。

加入公司不久，去某醫院 做藥品推廣時(shí)，李降龍發(fā)現了一個(gè)現象：醫院明明對他介紹 的產(chǎn)品很有興趣，卻從來(lái)不提 采購的事。“很奇怪，他們似乎并不需要購買(mǎi)一個(gè)好東西， 哪怕它對臨床、對整個(gè)醫院很 有幫助。”

后來(lái)他才知道，原來(lái)是自己并沒(méi)有把“商業(yè)”上的事情 向對方講清楚。后來(lái)，他學(xué)會(huì )了通過(guò)醫院熟悉的代理商解決生意上的事情。

這段經(jīng)歷讓李降龍積累了很多人脈，包括經(jīng)銷(xiāo)商、醫藥公司等。2005年，在朋友的鼓動(dòng)下，他辭職創(chuàng )業(yè)——和另外四個(gè)朋友，共投資500萬(wàn)元，建立了一家生化試劑生產(chǎn)企業(yè)。

“試劑的門(mén)檻很低，主要是模仿國外公司的產(chǎn)品，而且市場(chǎng)很好。”李說(shuō)。

后來(lái)，其他合伙人先后退出，李全盤(pán)接手了 這家公司。

他一直關(guān)注著(zhù)糞便檢測。直到2007年，醫院仍然在用手工檢測糞便樣本。有些大醫院，每天糞便檢測量很大，但效率很低，工作環(huán)境很惡 劣。手工檢測已頗不受檢驗科醫生待見(jiàn)，即使花 上10元錢(qián)就可以完成的腸癌糞便檢測，普及工作也推進(jìn)得很不順利。

李降龍開(kāi)始有了做一臺全自動(dòng)糞便分析儀的 想法。因為有之前的從業(yè)經(jīng)驗，李降龍的第一代 糞便分析設備2009年就開(kāi)發(fā)了出來(lái)，上海吉鴻 生物科技有限公司隨之成立。但該儀器的臨床效 果不大理想。比如，它每次處理的樣本數量很有 限，至多10個(gè)。另外，糞便很容易將儀器堵死， 無(wú)法正常工作。

2010年，李降龍破釜沉舟，賣(mài)掉了自己的 生化試劑公司，全力開(kāi)發(fā)全自動(dòng)糞便分析儀，共計投入1000多萬(wàn)元，其中光專(zhuān)利申請就花掉了1/3。

2011年，中新創(chuàng )投決定投資吉鴻生物。當時(shí)李降龍已把公司搬遷到了蘇州，改名蘇州海路生物技術(shù)有限公司。最后即將簽字時(shí)，李卻決定不要投資人的錢(qián)了，因為他不想受資本的約束，以致無(wú)法靜下心來(lái)做事情。

未來(lái)開(kāi)發(fā)第二代儀器時(shí)，李降龍請來(lái)了一批在糞便分析、醫療機械、軟件設計等方面頗有經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)人士共同研討，并進(jìn)行了諸多實(shí)驗和改良，其中包括擴容標本位，配備特制高分辨率顯微鏡、高像素照相機等。

改良后的整套檢測設備，由分析儀主機、電 腦、兩臺顯示器、打印機組成。它的基本工作流 程是，一只機械臂加稀釋液，另一只機械臂加樣 至計數池，并為試劑加樣。所有檢測數據由主機 生成后導出至電腦，打印結果，檢測完成。所有 操作均由電腦控制完成，醫生與標本隔絕開(kāi)來(lái)。

李降龍并不認為這一設備在技術(shù)水平上有多 么高精尖：“醫學(xué)器械，安全第一，通常不大使 用最前沿技術(shù)。而我做的，是一項整合性質(zhì)的工 作，聚集一批人，整合一批技術(shù)，用簡(jiǎn)單、經(jīng)濟 的技術(shù)手段去解決問(wèn)題。”

據稱(chēng)，海路最新款儀器，可實(shí)現每小時(shí)測試800個(gè)樣本，連續進(jìn)樣，連續添加試劑，可以同時(shí)檢測糞便常規、胃腸道腫瘤標志物、幽門(mén)螺旋桿菌、腹瀉病原體、腸病毒、寄生蟲(chóng)等。這樣的 一臺儀器，賣(mài)給醫院的價(jià)格是30余萬(wàn)元。

李降龍稱(chēng)，借助先前積累的經(jīng)銷(xiāo)商資源，他的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上并無(wú)太大困難，早在2010年底， 他就開(kāi)始有收入了。按照李提供的數字，截至目 前，全國有100多家三甲醫院已在使用他的這一 設備。除了設備本身，海路還供應相關(guān)檢測試劑——由合作工廠(chǎng)代工。

迄今，海路投產(chǎn)后的總營(yíng)收接近3000萬(wàn)元(2013年營(yíng)收1000萬(wàn)元)，其中，儀器銷(xiāo)售占比60%，試劑為40%。略有盈利。李降龍希望今后試劑銷(xiāo)售占比達到80%。“試劑的毛利高于儀器，能夠達到70%，而且以后需求量會(huì )越來(lái)越大。”目前海路正著(zhù)手建立自己的試劑加工廠(chǎng)。

除了公立醫院，李降龍還瞄上了第三方檢測機構、民營(yíng)醫院、體檢中心和保險公司等。據李降龍介紹，目前海路已與一些上市公司、連鎖機構達成了合作意向，如果實(shí)現，任何一家合作公司，都能為海路帶來(lái)1億元以上的年營(yíng)收。

李降龍認為，這一行業(yè)，未來(lái)國內市場(chǎng)規?；蚩筛哌_80億元左右，屆時(shí)，海路有望拿到30%以上的市場(chǎng)份額。

文/《創(chuàng )業(yè)家》記者 徐利君