昨晚途牛成功登陸美國納斯達克，成為在線(xiàn)旅游行業(yè)繼攜程、藝龍和去哪兒之后的第四家上市公司。這似乎打破了互聯(lián)網(wǎng)細分領(lǐng)域最多容納兩家上市公司的行規。途牛跟美國的投資人講述“在線(xiàn)休閑旅游服務(wù)”的資本故事被接納，最終從數字得到印證。IPO首日，途牛的發(fā)行價(jià)是9美金，最終報收于10.07美金，較發(fā)行價(jià)漲幅為12%。

誰(shuí)能想到，這樣一家新晉上市公司最早并不為人所知，卻被剛從藝龍轉型到戈壁做投資的蔣濤所發(fā)現?？吹酵九?chuàng )始人于敦德能從一家內容網(wǎng)站順利轉型做旅游產(chǎn)品，蔣濤看到了這個(gè)創(chuàng )業(yè)者身上能及時(shí)調整方向的能力，于是決定投資。這是蔣濤轉型投資以來(lái)的第一個(gè)出手項目，一戰成名。戈壁也成為最早挖掘到途牛的一家VC。

其實(shí)這種投法在戈壁早就默認成規。在戈壁成立的10年中，像途牛這樣在A(yíng)輪就進(jìn)入的企業(yè)，戈壁投了四五十家，而且很長(cháng)一段時(shí)間內他們只投A輪，投資清單上有網(wǎng)格、途牛、漢柏、UR、悠易互通等企業(yè)。在A(yíng)輪的時(shí)候發(fā)掘真正有價(jià)值的公司，這是戈壁追求的東西。但是這種有點(diǎn)偏執的打法，在VC里并不多見(jiàn)。

“其實(shí)我們是有野心在里面的，因為像紅杉也好、KPCB也好，為什么能起來(lái)，因為他們在A(yíng)輪就投了很多著(zhù)名的公司，例如思科、谷歌這些標桿性的企業(yè)。對于VC來(lái)講，你是第幾輪進(jìn)去的是說(shuō)明很多問(wèn)題的。”

戈壁投資蔣濤

A輪哲學(xué)

在戈壁投資的公司中，每個(gè)項目都是在A(yíng)輪時(shí)候進(jìn)入的，其中35家是戈壁領(lǐng)投的企業(yè)。曹嘉泰解釋?zhuān)?ldquo;我們是非常積極的VC，就是要這么做，自己主導項目的投資，然后參與度很高，而不是跟著(zhù)別人投資。這是非常重要的。如果在我們之前別人已經(jīng)投過(guò)A輪，那就算我們錯過(guò)了。”

如果用一句話(huà)來(lái)概括戈壁10年來(lái)做的事情，那就是專(zhuān)注早期投資。但是戈壁所理解的早期投資與通常意義上的概念有點(diǎn)區別。“10年我們得到一個(gè)非常重要的經(jīng)驗，如果一家公司從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)機構投資者，我們都把他們定義為早期投資。”創(chuàng )始合伙人曹嘉泰說(shuō)。

具體來(lái)說(shuō)，他們把中國的早期投資分為兩種：一種是傳統意義上的A輪，或更早的天使;另外一種是企業(yè)成立時(shí)間較長(cháng)，收入也有一定規模，但是因為一直沒(méi)有機構投資人的介入，在管理、財務(wù)等方面不夠系統，沒(méi)有與資本市場(chǎng)打過(guò)交道，如果未來(lái)可能上市需要花很大力氣進(jìn)行重組，戈壁把這種情況也歸入到早期投資的范疇。在快時(shí)尚領(lǐng)域與ZARA、H&M成犄角之勢的UR正是后一種情況。

戈壁將自己定位成一個(gè)導師型投資人。人們對創(chuàng )新工場(chǎng)投資加孵化的模式再熟悉不過(guò)，但實(shí)際上，戈壁早在2002年就開(kāi)始踐行這種模式。在上海的張江創(chuàng )新園的辦公樓里，其中一層都是被投企業(yè)的辦公場(chǎng)地;北京這邊也是創(chuàng )業(yè)者與戈壁共同使用辦公室。VC做孵化器還是少數，作為一個(gè)商業(yè)機構，戈壁選擇這樣一種很重的商業(yè)模式多少讓人費解，甚至他們不斷強調，在投資以后戈壁的參與度。

“如果一個(gè)早期的公司不要我管，也可以。但是現在中國，第二、第三次創(chuàng )業(yè)的人，鳳毛麟角，幾乎可以說(shuō)是沒(méi)有。對于很多第一次創(chuàng )業(yè)的人，多多少少會(huì )需要投資人給你一些幫助。”朱璘說(shuō)。這種幫助并不指具體到日常的企業(yè)運作，而是幫助創(chuàng )業(yè)者分析大的趨勢和環(huán)境，或者幫助他們在適當的節點(diǎn)進(jìn)行下一輪融資。當然，孵化也不是戈壁投資必須的條件，孵化器只是投資的補充，是他們提供的服務(wù)之一，而不是一個(gè)投資標準。

紐交所上市企業(yè)網(wǎng)秦就是從戈壁的孵化器畢業(yè)的;億動(dòng)廣告傳媒、燦芯半導體等公司也已經(jīng)成長(cháng)到一定規模脫離孵化，其中后者已經(jīng)完成新一輪融資，上海的中芯國際是他們的戰略投資者。

這種精耕細作的投資方式注定產(chǎn)出量會(huì )有限。如果一個(gè)項目從投資到退出的平均周期按5年來(lái)計算，五六個(gè)人的團隊每年投20個(gè)項目，平均每個(gè)人手上就有二三十個(gè)項目，這與戈壁強調參與和服務(wù)的理念相悖。所以，之前他們內部甚至有個(gè)不成文的規定，每個(gè)人每年不能做太多的項目。

事實(shí)上，戈壁曾就是否專(zhuān)注于早期投資起過(guò)“內訌”。2007年左右，VC PE化已經(jīng)大行其道，相比競爭對手從pre IPO 中簡(jiǎn)單粗暴地實(shí)現獲利，戈壁開(kāi)始自我懷疑，“大家都投中晚期，為什么我們還在投早期?是不是我們判斷錯誤?”

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的爭論，他們決定還是堅持最初的定位，“因為大家發(fā)現，中國的確是機會(huì )非常多的一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)人對市場(chǎng)的判斷是不一樣的，如果我們在2002年就定位是投資中晚期的基金，那么我們會(huì )一直就投中晚期的公司，但是我們最早就判斷要投早期，所以還是應該堅持自己的判斷。”合伙人徐晨說(shuō)。

劉偉杰對戈壁的期望就是，“外界提到我們就知道是做早期投資的，戈壁投過(guò)A輪的項目，他們愿意接盤(pán)。”甚至他們希望在投資的領(lǐng)域里，幾乎沒(méi)有被其他VC發(fā)掘到。因為劉偉杰心里有本賬，“如果已經(jīng)有被VC投過(guò)的項目，相對來(lái)說(shuō)，評估的價(jià)錢(qián)就更高了。一個(gè)新的空間，你才能賺得多，股份比例才能大。”

不過(guò)戈壁對A輪的占股也一直在尋求平衡點(diǎn)。“一個(gè)新的案子，我們能占到25%到30%的比例是一個(gè)蠻好的起步點(diǎn)，不會(huì )讓管理團隊覺(jué)得沒(méi)有什么動(dòng)力往前走。但是我們會(huì )要求在這個(gè)比例的前提下，預留一部分給將來(lái)的管理團隊。這也是現在國內普遍能接受的一個(gè)結構。”劉偉杰說(shuō)。

如果戈壁在早期進(jìn)去的時(shí)候股份比例非常大，在公司做B輪或C輪融資的時(shí)候，他們會(huì )選擇賣(mài)掉部分股份，劉偉杰不希望給接盤(pán)的投資人一個(gè)印象——戈壁在企業(yè)的發(fā)展里起到主導角色，他覺(jué)得這樣不利于公司健康發(fā)展，對管理團隊也不太公平。

賽道重要，選手也重要

早期投資是個(gè)技術(shù)活。“除了看人，還在于要把握趨勢。因為我們要比別人早一年半到三年去布局，甚至有時(shí)候比創(chuàng )業(yè)者看得還早。”朱璘說(shuō)。那么對于創(chuàng )投圈一直討論的投賽道還是選手這個(gè)問(wèn)題，戈壁的態(tài)度是什么?

劉偉杰坦言他得不出哪個(gè)更重要的結論。“投資本身不是一個(gè)1+1=2那么簡(jiǎn)單的一個(gè)科學(xué)推論，如果是這樣的話(huà)還要我們干什么?我們的同行也不會(huì )這樣做判斷的，他們只會(huì )說(shuō)賽道重要、選手也重要，當然還有其他的也很重要，比如有沒(méi)有運氣也重要。我們常常開(kāi)玩笑，如果能夠投在一個(gè)好運的人身上，也不投在一個(gè)有能力的人身上，他去買(mǎi)彩票也會(huì )發(fā)財的。”

對于人的選擇，每個(gè)合伙人有自己看人的方法。在跟創(chuàng )始團隊對話(huà)的過(guò)程中，劉偉杰希望能得到一個(gè)結論，“這是個(gè)能在遇到問(wèn)題時(shí)接受意見(jiàn)去改變的創(chuàng )業(yè)者”。他最害怕遇到固執的團隊，永遠覺(jué)得自己的對的。“如果他是喬布斯的話(huà)，那非常好，就讓他走就好了，但是很多的時(shí)候商業(yè)模型是會(huì )不斷改變的，要對市場(chǎng)的改變做出應變。”

還是途牛的案子。2006年于敦德等人開(kāi)始做在線(xiàn)旅游，是一個(gè)類(lèi)似Web2.0維基百科式的旅游網(wǎng)站。一年之后，創(chuàng )始團隊發(fā)現雖然網(wǎng)站有很大流量，卻沒(méi)有辦法變現。2008年蔣濤找到他們的時(shí)候，這幫互聯(lián)網(wǎng)出身的人，已經(jīng)開(kāi)始轉向旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售，自己搭建了20多人的呼叫中心。隨著(zhù)現在自由行、出境游越來(lái)越多，途牛也跟著(zhù)消費結構的變化而做出反映，這種應變能力正是蔣濤當初決定投資的原因，“他們能在這么短時(shí)間內意識到轉型，而且做到那樣的程度，這個(gè)團隊的適應能力和學(xué)習能力是非常強的”。

劉偉杰喜歡在與創(chuàng )業(yè)者開(kāi)會(huì )的時(shí)候，觀(guān)察對方的肢體語(yǔ)言，眼神、表情，對一個(gè)問(wèn)題如何反應，最后做出一個(gè)直覺(jué)判斷，這個(gè)人是否能跟你走下去。因為他知道早期投資很多東西不能做出評估，也不能在法律文件里做出規定。

如果從賽道的選擇來(lái)看，戈壁投資的很大一塊領(lǐng)域集中在TMT、數字媒體和技術(shù)領(lǐng)域。面對不斷的技術(shù)躍進(jìn)和革新，戈壁如何捕捉到有價(jià)值的公司?或者準確預測到行業(yè)的發(fā)展趨勢?

首先，每個(gè)合伙人都長(cháng)期專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)。從2003年加入戈壁至今，徐晨一直在重點(diǎn)關(guān)注數字媒體產(chǎn)業(yè)鏈。用他的話(huà)說(shuō)，看了八九年。蔣濤加入戈壁之前，曾供職于藝龍網(wǎng)，他負責最重要的一塊投資領(lǐng)域就是旅游。“長(cháng)期跟蹤一個(gè)行業(yè)就會(huì )有一些自己的預期或看法，然后按照這個(gè)理解去尋找一些行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢。有時(shí)候VC說(shuō)，我賭對了，就是這種概念。當然，這些看法和預期不一定全是對的。”徐晨說(shuō)。

其次，VC投資的結果有時(shí)候是來(lái)自對市場(chǎng)的教育。比如，A做了一個(gè)產(chǎn)品，投資人覺(jué)得有意思，卻并不看好A的這個(gè)東西。但是它提醒了投資人，市場(chǎng)對這種產(chǎn)品是有需求的，而B(niǎo)或C如果能滿(mǎn)足這種市場(chǎng)需求，就有可能是你的投資對象。所以，戈壁的合伙人都很愿意跟創(chuàng )業(yè)者接觸，不管項目好壞，能給他們帶來(lái)很多新鮮的概念。

當然，還有一個(gè)很重要的因素是對行業(yè)的持續關(guān)注。在徐晨看來(lái)，一些對行業(yè)的預期可能當時(shí)沒(méi)有實(shí)現，但是過(guò)了三四年，預期可能又被市場(chǎng)重新認可。就像現在炒得很熱的大數據概念，實(shí)際上在2000年時(shí)已經(jīng)被提到，中間或沉寂或被重拾，反復幾次。但是每次重新被挖掘出來(lái)，都比以前更加成熟。

當然，戈壁也有錯過(guò)的案子?，F在視頻網(wǎng)站的贏(yíng)家之一，最早的時(shí)候也來(lái)找過(guò)戈壁。當時(shí)此人坦言，還沒(méi)想清楚要做什么事，但是“如果你們愿意就投500萬(wàn)美金。我這個(gè)人不管做什么事情都能做好。”戈壁當時(shí)的想法是，他確實(shí)很有經(jīng)驗，但是從投資人職業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，“什么技術(shù)都沒(méi)有，沒(méi)辦法做這個(gè)判斷”。

“如果當時(shí)我們支持了他，現在也能賺很多錢(qián)。這個(gè)行業(yè)很有意思，每天就生活在不停地錯過(guò)和得到之中。”朱璘說(shuō)。