家住北京北五環(huán)外某小區的孟奇姑娘是我的一個(gè)朋友，80后一枚，最近剛從一家外企辭職準備創(chuàng )業(yè)。研究了幾個(gè)項目，最后定下來(lái)想做社區方便菜(社區O2O)，就是那種洗好切好配好料，用戶(hù)買(mǎi)回去就可以直接下鍋炒的菜。她打電話(huà)跟我說(shuō)這個(gè)計劃的時(shí)候充滿(mǎn)信心，因為她調研過(guò)身邊一些朋友，大家覺(jué)得都很需要，可以省去做飯的很多麻煩，而且又不用經(jīng)常下館子。她算過(guò)，即使做到僅略高于十元的售價(jià)，利潤還是不錯的。孟奇知道我關(guān)注社區商業(yè)，所以想聽(tīng)聽(tīng)我的看法。

其實(shí)這個(gè)小區方便菜不是新事物了，就我接觸過(guò)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)存在N年了，但是好像還沒(méi)有哪家做的成功的。這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)看上去很大?，F在人的生活節奏越來(lái)越快，偶爾做飯是調劑，但是天天做飯確實(shí)是個(gè)比較艱巨的任務(wù)，耽誤時(shí)間精力很大。尤其是對于家里沒(méi)有老人一起住的年輕家庭，方便菜對于提升生活品質(zhì)來(lái)說(shuō)確實(shí)是個(gè)不錯的方案。然而，這些年的經(jīng)歷告訴我，千萬(wàn)不能把“有需求”當成創(chuàng )業(yè)信心的來(lái)源。我想到一個(gè)多年的老朋友孫剛，2006年前后也是做方便菜的，當時(shí)還發(fā)展了十幾個(gè)小區的用戶(hù)，自己投了錢(qián)也拿了一點(diǎn)投資，做了一年以后卻無(wú)疾而終。正好借助億歐網(wǎng)的平臺機會(huì )，我決定替孟奇以及其他想做方便菜的創(chuàng )業(yè)朋友去討教一番。

2005年孫剛辭職后就開(kāi)始了方便菜的生意。當時(shí)看到北苑家園有人在做同樣的事情，他覺(jué)得這個(gè)生意可行，于是就開(kāi)工。第一步是試錯——這是我非常贊同的精益創(chuàng )業(yè)思路。他自己印了些宣傳頁(yè)，上面列舉出各種方便菜的配菜和價(jià)格以及電話(huà)號碼，然后找了幾個(gè)兼職一起到地鐵發(fā)傳單。很快就有顧客打來(lái)電話(huà)，他趕緊把菜洗切包裝好給顧客送過(guò)去，同時(shí)收費。完成了幾單以后，孫剛覺(jué)得這事情完全可行，于是開(kāi)始招人開(kāi)工。

方便菜的模式很簡(jiǎn)單：孫剛雇了五六個(gè)人，租個(gè)三居室的房子，買(mǎi)來(lái)各種菜和肉進(jìn)行加工和包裝，貼上標簽放進(jìn)冰箱，然后就是根據顧客需求在下班時(shí)候送菜。由于面向上班族，所以只供應晚飯的方便菜。白天的時(shí)候員工就是發(fā)傳單和加工菜品，傍晚的時(shí)候去送菜。由于菜品需要保鮮，所以都是送到小區里面小賣(mài)部的冰柜，顧客下班后自行來(lái)取，把錢(qián)交給小賣(mài)部，也很方便。每個(gè)菜給小賣(mài)部大約一塊錢(qián)的提成，小賣(mài)部也是愿意干的，而且還增加店里的人氣。再加上電話(huà)預定，方便菜的四個(gè)環(huán)節：銷(xiāo)售，采購，加工，配送，就全齊了。

為了讓顧客方便下單，孫剛還請人做了個(gè)網(wǎng)站，可以在線(xiàn)看菜品展示下單，就不用顧客再打電話(huà)說(shuō)了。一般要求是中午之前完成下單，否則無(wú)法一定能保證當天供應。雖然沒(méi)有把線(xiàn)上支付環(huán)節做進(jìn)去，這實(shí)際上也算是社區電子商務(wù)的形式了。按照孫剛的設想，方便菜作為社區電子商務(wù)的切入點(diǎn)，穩定以后再發(fā)展社區代理人建立合作銷(xiāo)售渠道，后期再增加品類(lèi)豐富產(chǎn)品線(xiàn)，最終實(shí)現社區電子商務(wù)。這個(gè)思路不要說(shuō)在淘寶剛剛開(kāi)始快速發(fā)展的當時(shí)，就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)充分發(fā)展的今天，也是非常清晰的。

孫剛一口氣快速發(fā)展了十幾個(gè)臨近小區，確實(shí)市場(chǎng)需求是明確存在的。每天都有一些新客戶(hù)來(lái)下單，回頭客也不少。但是隨著(zhù)顧客的增加，孫剛發(fā)現有些地方開(kāi)始出問(wèn)題了。

開(kāi)始有顧客反映菜的質(zhì)量不好。青菜不夠新鮮，或者切的刀工不好。有時(shí)候是調味品沒(méi)有放全，或者標簽沒(méi)有貼對。這是員工的處理能力跟不上了。也想多招人，但是招人多了就要換租大房子，還要對房子進(jìn)行重新改造，而且很多房東不愿意出租出去做這個(gè)，導致房子也不好找。只好繼續加油干。這里，實(shí)際上是方便菜的采購和加工環(huán)節出問(wèn)題了。采購不能做到每天的菜品都是最好的，加工環(huán)節做不到穩定發(fā)揮，就會(huì )影響產(chǎn)品質(zhì)量。再加上儲存和配送環(huán)節都會(huì )降低方便菜口感，所以有些老顧客開(kāi)始流失。孫剛認為，根本還是在人力上。五六個(gè)人如果分工明確，就會(huì )出現勞動(dòng)不飽和的情況浪費成本，只好讓每個(gè)人什么都做。一般是上午發(fā)傳單做宣傳和買(mǎi)生菜，中午和下午加工做成方便菜，傍晚配送。這樣一來(lái)，每個(gè)人都是不專(zhuān)業(yè)的工作，任務(wù)量一大難免會(huì )出現問(wèn)題。如果要使用自動(dòng)切菜設備，價(jià)格太高，會(huì )大幅度增加成本，不劃算。

隨著(zhù)回頭客減少，發(fā)展新顧客就更加重要。然而，在社區找代理人方面發(fā)展不順利。孫剛說(shuō)，他原本想找些退休的或者無(wú)業(yè)的，年齡在五十來(lái)歲的人來(lái)在社區內發(fā)展新顧客，但是非常難找。也有一些愿意做的，適合的大約只有五分之一。很多人無(wú)法獨立完成任務(wù)，而更需要在別人幫助下才愿意去做。甚至擺張桌子這種事情都要孫剛派人幫助干，更別提類(lèi)似和物業(yè)溝通這種事情了。后來(lái)還是要靠自己?jiǎn)T工去發(fā)展新顧客，效率自然不高。

孫剛說(shuō)，像很多生意一樣，顧客非常挑剔，這也是非常讓人頭疼的。很多人只要對某一次菜品的質(zhì)量不滿(mǎn)意，就會(huì )徹底流失走，再也不買(mǎi)了。究其原因，他認為是因為方便菜不是家庭生活必需的。顧客完全可以不用，反正還有其他很多可以吃飯的地方和方法，不會(huì )對生活造成影響。正是由于產(chǎn)品的非必需特性，導致用戶(hù)體驗難以持續培養。另外，用戶(hù)一旦由于出差等因素中斷購買(mǎi)方便菜，就等于破壞了習慣培養的過(guò)程，再連續起來(lái)更加困難，從而導致流失。這讓我聯(lián)想到我在自己創(chuàng )業(yè)中的一些體會(huì )。確實(shí)，對于非剛需的產(chǎn)品和服務(wù)，一定要做好心理準備去持續投資才有可能培養用戶(hù)習慣，代價(jià)非常大。如果這個(gè)產(chǎn)品本身的收益小，那么這個(gè)事情的風(fēng)險就變得非常大，一定要慎重對待。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，孫剛還發(fā)現了一個(gè)之前忽視的情況，就是用戶(hù)的價(jià)格敏感性。在最初的估計中，用戶(hù)對于價(jià)格是不太敏感的。于是當他為保證產(chǎn)品質(zhì)量而不得不增加成本以后，也相應提高了產(chǎn)品的價(jià)格，卻發(fā)現用戶(hù)對于提升價(jià)格的高質(zhì)量產(chǎn)品是不買(mǎi)賬的。換句話(huà)說(shuō)，顧客要求你的品質(zhì)要穩定，口感要好，菜要新鮮，但是價(jià)格不能高，更不能漲。對于有的小區，顧客發(fā)展一批以后，又流失一些，小區里的顧客不多了，導致單次配送成本增加，但是價(jià)格如果漲上去，就會(huì )進(jìn)一步流失顧客增加成本進(jìn)入惡性循環(huán);如果不漲價(jià)，又難以為繼。

孫剛說(shuō)，方便菜這個(gè)東西，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是個(gè)麻煩的事情，因為產(chǎn)品涉及環(huán)節多，而顧客會(huì )從多個(gè)方面來(lái)考核產(chǎn)品，包括口味、搭配、色彩、份量、包裝、價(jià)格等。任何一個(gè)地方做不到位，都會(huì )全面拉低用戶(hù)體驗。而要把每個(gè)方面都做到位，投入精力和資金都是非常大的。這就像木桶容量的短板原理一樣，由于組成木桶的木板條太多，你必需保證每個(gè)木板都要足夠長(cháng)，才能裝足夠的水。只要有一個(gè)跟不上，整個(gè)木桶的容量就會(huì )隨之變差。他認為，要做成方便菜，只有具備一定的規模才能實(shí)現盈利，而這個(gè)規模需要千萬(wàn)級別的投資來(lái)保障。聽(tīng)他這么一說(shuō)，我還是覺(jué)得孟奇找個(gè)富二代合作一下比較好些。

實(shí)際上，一個(gè)根本的問(wèn)題還是用戶(hù)習慣。方便菜對于大多數人來(lái)說(shuō)并不是習慣里面的東西，又不是必需的，所以這種習慣的培養很難持續建立。很多創(chuàng )業(yè)項目看上去似乎要撬動(dòng)一個(gè)新的市場(chǎng)，但是由于缺乏用戶(hù)習慣的支撐，導致莫名其妙淡出人們視野，也是無(wú)可避免的。用戶(hù)的眼前一亮不等于會(huì )持續消費，如何讓用戶(hù)持續消費是很多創(chuàng )業(yè)者面對的最大挑戰。

孫剛還提到一個(gè)有趣的現象，就是關(guān)于菜品份量的命題。一般人都認為，在價(jià)格一定的前提下，菜品的份量越多越能讓用戶(hù)滿(mǎn)意。但是孫剛卻說(shuō)不全是這樣的。有的顧客買(mǎi)了幾個(gè)菜，一頓飯沒(méi)有吃完，扔了覺(jué)得浪費，放冰箱里下一頓吃的話(huà)又不愿意吃剩飯，而且會(huì )影響下一次的購買(mǎi)。他說(shuō)，最好的做法是，讓用戶(hù)吃了以后，不但能吃完，而且還有“想再來(lái)點(diǎn)”的遺憾，這樣就能保持顧客的欲望，也會(huì )促成下一次的銷(xiāo)售。對于這樣真正的干貨分享，我只能說(shuō)，大佬們只會(huì )告訴你要極致滿(mǎn)足用戶(hù)需求，但是真正的技巧他們永遠不會(huì )告訴你。

還有很多其他因素，南北差異，銷(xiāo)量的周期波動(dòng)等等，我們也都聊了很多，也包括他現在做的電動(dòng)自行車(chē)車(chē)牌的生意。他現在的生意和方便菜沒(méi)有任何關(guān)系，是面向政府部門(mén)的，在電動(dòng)自行車(chē)車(chē)牌中植入芯片來(lái)實(shí)現自行車(chē)的防盜和假牌，來(lái)保障電動(dòng)自行車(chē)的安全。憑借一流的技術(shù)，已經(jīng)在全國幾個(gè)省份實(shí)現了廣泛銷(xiāo)售?？吹剿F在的電動(dòng)車(chē)車(chē)牌的生意也不錯，我覺(jué)得其實(shí)任何行業(yè)只要找準定位，沉住氣積累都是有機會(huì )成功的。過(guò)去的失敗實(shí)際上就是積累，只要能通過(guò)思考沉淀下來(lái)，也能實(shí)現成功。

本文作者王三暖，北京鼴鼠科技發(fā)展有限公司CEO