導語(yǔ)：在成立途家網(wǎng)之前，羅軍曾經(jīng)使用過(guò)多家短租網(wǎng)站，發(fā)現了不少問(wèn)題。創(chuàng )立之后，途家網(wǎng)獲得多家機構在背后鼎力支持，它為何有如此魔力般爆發(fā)？

途家被外界所熟知源自于一個(gè)資本神話(huà)，上線(xiàn)400多天，兩輪融資金額達到4億元人民幣，攜程、GGV、光速、HomeAway、鼎暉、啟明及寬帶資本等多家機構在背后鼎力支持。如今途家已經(jīng)發(fā)展成為在中國度假租賃的領(lǐng)軍企業(yè)，從2011年12月1日上線(xiàn)到現在，途家已經(jīng)覆蓋國內119個(gè)城市和海外59個(gè)城市，在線(xiàn)房源84920套，合作300多個(gè)開(kāi)發(fā)項目，900多家正在洽談中。2014年伊始，途家網(wǎng)的第三輪融資已經(jīng)在緊鑼密鼓進(jìn)行當中。

創(chuàng )立不足四年的時(shí)間，途家網(wǎng)為何有如此魔力般爆發(fā)？這與途家背后的掌門(mén)人的關(guān)系密不可分——羅軍，他是一位連續創(chuàng )業(yè)者，曾擔任思科、甲骨文、Avaya等公司的高級管理職位。在創(chuàng )立途家網(wǎng)之前曾任中房信集團聯(lián)席執行總裁，在短短兩年內助力企業(yè)在納斯達克上市。用羅軍自己的話(huà)來(lái)說(shuō)：“我在開(kāi)拓一個(gè)行業(yè)，是一次中國度假租賃行業(yè)的革命。”

途家網(wǎng)創(chuàng )始人羅軍，攝影：Nick May

度假租賃（Vacation Rental）的時(shí)代最初從海外興起。以度假房屋租賃服務(wù)商HomeAway為例，它創(chuàng )立于2005年，現在已經(jīng)是美國最大的度假租賃網(wǎng)站，2011年在納斯達克完成上市，競爭對手包括Airbnb等。

根據2013年年底的數據，2013年度HomeAway的股價(jià)暴漲81%，最新市值為34億美元，相當于其銷(xiāo)售額的10.3倍，數倍于過(guò)去六年中任何一家被收購的互聯(lián)網(wǎng)上市公司的價(jià)值，在全球有超過(guò)70萬(wàn)間租賃房屋。如今HomeAway已經(jīng)成為了途家網(wǎng)的投資方。

羅軍最初發(fā)現度假租賃商機是在美國發(fā)生“9·11”事件時(shí)，當時(shí)他身在夏威夷因為被管制出境，被迫在170美元一晚的希爾頓住了4天，而另兩個(gè)朋友找到了45美元一晚的公寓合住，平均每人僅10美元。因此，羅軍開(kāi)始考慮在中國實(shí)現度假租賃模式的可能性。

經(jīng)過(guò)綜合考察，羅軍發(fā)現美國獨有的社區“土壤”是度假租賃的雛形，多年來(lái)他們已經(jīng)形成以社區為主的線(xiàn)下不動(dòng)產(chǎn)管理者提供房屋維護，進(jìn)一步發(fā)展到提供代理租賃業(yè)務(wù)。

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的到來(lái)，線(xiàn)下模式通過(guò)線(xiàn)上的渠道有了更大的發(fā)展平臺，HomeAway等正是抓住了這個(gè)商機。羅軍介紹了2011年全球住宿業(yè)的數據，度假租賃在美國和歐洲的整體營(yíng)收是850億美元，其中37%的住宿業(yè)的收入入賬度假租賃行業(yè)。“如果用簡(jiǎn)單數學(xué)算法，100人中有37人不住在酒店里，而是選擇了度假租賃。”羅軍稱(chēng)。

度假租賃在歐美市場(chǎng)發(fā)展如火如荼的同時(shí)，中國人正在全球范圍內超越德國人成為全球最喜愛(ài)旅游的游客。國內市場(chǎng)黃金周的旅游記錄也逐年被刷新，其中家庭型自駕游和自由行也越來(lái)越流行。當時(shí)在新浪樂(lè )居工作的羅軍也發(fā)現了中國大量的空置房資源，他說(shuō)：“國務(wù)院經(jīng)濟研究所有個(gè)統計，中國房地產(chǎn)的沉淀房有2.2億套，空置房有5,000萬(wàn)套。”

綜合了多方面的因素，羅軍下定決心辭職，進(jìn)軍度假租賃行業(yè)。2011年8月，他辭去中國房產(chǎn)信息集團總裁職務(wù)。第二天背著(zhù)背包、穿著(zhù)拖鞋去了海南，為途家網(wǎng)招聘了第一位員工，正式開(kāi)業(yè)。

然而這次創(chuàng )業(yè)，羅軍發(fā)現在中國做度假租賃并不像美國市場(chǎng)那么容易。在成立途家網(wǎng)之前，他曾經(jīng)使用過(guò)多家短租網(wǎng)站，用戶(hù)體驗卻把他“折騰了半死”。他發(fā)現了兩個(gè)問(wèn)題：第一、雖然空置房很多，但市場(chǎng)上可對外租賃的好房源少，大多數人不放心將房子交給第三方進(jìn)行租賃；第二、行業(yè)經(jīng)營(yíng)者整體素質(zhì)偏低，不注重系統的完善和信譽(yù)度的建立，造成了短租市場(chǎng)越來(lái)越低端的惡性循環(huán)。

羅軍稱(chēng)：“中國正處于快速發(fā)展的時(shí)代，創(chuàng )業(yè)者容易急功近利，激烈的競爭造成了短租市場(chǎng)相對低端的現狀。目前的情況是在北京短租的人只有住不起連鎖酒店的時(shí)候，才會(huì )選擇短租。”同時(shí)，國內對于度假租賃的模式多是采用完全復制HomeAway和Airbnb，加上受限于上述兩個(gè)問(wèn)題，很難在國內展開(kāi)。

針對第一個(gè)問(wèn)題，途家對市場(chǎng)上的房源進(jìn)行了調研，發(fā)現事實(shí)上中國現階段房源的供應方市場(chǎng)巨大，多數房主投資或者偶爾旅游度假所用的房子都愿意出租；另一方面，中國的城鎮化建設速度很快，特別是與旅游相關(guān)的地產(chǎn)正在大量開(kāi)發(fā)。

針對第二個(gè)問(wèn)題，途家網(wǎng)的投資人方之一光速中國創(chuàng )業(yè)投資基金總經(jīng)理宓群透露，途家創(chuàng )業(yè)初期羅軍與另一位創(chuàng )始人Meleisa曾商量，是否要主做HomeAway線(xiàn)上模式。但宓群等投資人參與分析后認為，中國的誠信制度暫時(shí)達不到美國的水平，很多房子不能通過(guò)照片來(lái)確認信息。最終光速與途家團隊經(jīng)過(guò)討論后，將途家的模式做“重”，同時(shí)進(jìn)軍線(xiàn)上與線(xiàn)下的部分。

另一方面，在目前中國的酒店市場(chǎng)中，三星級連鎖酒店和五星級酒店模式已經(jīng)相對成熟，四星級酒店的中間市場(chǎng)仍相對空白。在羅軍看來(lái)，中國人現在出游的個(gè)性化需求越來(lái)越高，100~200元區間的連鎖酒店難以滿(mǎn)足其需求，而動(dòng)輒上千元的五星級酒店也很難被接受，但價(jià)位中等的四星級酒店和服務(wù)的性?xún)r(jià)比在逐漸提高。

羅軍和其團隊對度假租賃在中國如何落地進(jìn)行了深入的分析，度假租賃的本質(zhì)是：產(chǎn)品要被用戶(hù)所接受。他說(shuō)：“中國用戶(hù)的特點(diǎn)是，更容易接受統一的用戶(hù)體驗，最好是連鎖經(jīng)營(yíng)模式的，大到五星級酒店，小到如家、漢庭。標準中的幾個(gè)要素符合用戶(hù)要求的，不需要重新學(xué)習。”

針對于此，羅軍將途家網(wǎng)定位在面向中高端市場(chǎng)，同時(shí)定下了幾點(diǎn)要求：第一、線(xiàn)上體驗一致；第二、線(xiàn)下體驗一致；第三、線(xiàn)上線(xiàn)下必須打通。

根據不同用戶(hù)對價(jià)格接受度、時(shí)長(cháng)和性?xún)r(jià)比要求，途家將用戶(hù)分為兩大類(lèi)：第一大類(lèi)是商務(wù)人群，包括核心商務(wù)區用戶(hù)。例如用戶(hù)去北京出差兩周或一個(gè)月時(shí)間，很難選擇長(cháng)期住五星級酒店，而連鎖酒店也可能會(huì )影響生活。“我們曾有過(guò)統計，一個(gè)月如果在三星級酒店舒適住宿需要9000元，而選擇途家可能只需要6000元，我們還提供洗衣服務(wù)。”羅軍稱(chēng)。

商務(wù)人群中的另一類(lèi)是開(kāi)發(fā)區用戶(hù)，這類(lèi)用戶(hù)大多數根據項目進(jìn)度，外派至工業(yè)區生活至少半年時(shí)間。如果選擇在開(kāi)發(fā)區內的住所可以同時(shí)解決生活和交通的問(wèn)題。

第二大類(lèi)是旅游型。其中一類(lèi)是周邊游用戶(hù)。羅軍形容適合“周末出逃”族，例如一家三口，夫妻帶著(zhù)孩子。在羅軍設計的旅游路線(xiàn)中，一家人可以選擇周末出發(fā)，下午采摘或者釣魚(yú)，晚餐如果孩子比較小，有需要熱牛奶或者粥等特殊需求也可以滿(mǎn)足。套房的設計可供一家人的睡眠需要，與在家的舒適感沒(méi)有差別。

另一個(gè)是目的地用戶(hù)。如果去一些熱門(mén)旅游區很難找到較高性?xún)r(jià)比的酒店，例如夫妻、老人或者朋友拼團，可租一個(gè)公寓或者別墅，分攤后費用不高，并且更容易增進(jìn)感情。

在度假租賃的選址上，途家有一套科學(xué)的系統，根據周邊的樓盤(pán)、房間的裝修和布置等參數達標確定是否需要開(kāi)拓市場(chǎng)。按照客群進(jìn)行區域布局，可以參考航空公司布局城市數據、高鐵站頻繁發(fā)車(chē)的地點(diǎn)以及周邊游相對發(fā)達的地區。羅軍稱(chēng)：“選機場(chǎng)是最聰明的選法，因為有機場(chǎng)的地方就會(huì )有足夠多的客源和房源，還要有符合我們理念的經(jīng)營(yíng)者。”

在房源上，途家的主要途徑一是與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作。如果開(kāi)發(fā)商不出租，途家會(huì )做管家；如果出租，途家會(huì )做托管。憑借新浪樂(lè )居的工作背景，羅軍與中國多家核心開(kāi)發(fā)商都建立了合作關(guān)系，目前已經(jīng)簽約300多個(gè)項目，3萬(wàn)多套房子，在談的有900多個(gè)項目。用他的話(huà)說(shuō)：“中國10大地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商已經(jīng)全部與我們簽約了。”

途徑二是與個(gè)人業(yè)主合作。根據不同需求經(jīng)營(yíng)，途家負責管理運營(yíng)成本，業(yè)主提供房源及協(xié)調時(shí)間，雙方五五分成。

談起途家合作的一些特色度假房源，作為上海人的羅軍卻有些激動(dòng)，他形容自己“雖然是南方人，卻有北方人的性情”，看到好房子就會(huì )心動(dòng)。

他介紹說(shuō)，蘇州東山的“普羅旺斯”度假地產(chǎn)距離上海僅一個(gè)小時(shí)的車(chē)程，而其自然生態(tài)卻是上海無(wú)法比擬的。濱臨太湖和濕地公園，群山環(huán)繞，具有歐洲小鎮般的建筑風(fēng)格。他說(shuō)：“蘇州東山有最甜的琵琶，大閘蟹、醉龍蝦、嫩菱角也聞名遐邇。這樣的套房一晚上只需要200~300元的價(jià)格。”類(lèi)似這樣的房源，途家在海南、四川等多個(gè)城市還有很多。

針對麗江、大理等特色旅游區的成熟客棧文化，途家也選擇了一些特色客棧進(jìn)行合作，將它們的房源放在途家的平臺上，途家收取10%的通道傭金費用。羅軍稱(chēng)，現在有一些度假租賃模式存在的誤解在于：或者復制HomeAway模式，全盤(pán)放在線(xiàn)上；或者全靠直營(yíng)酒店。“途家永遠是做合作的，這樣可以吸引更多平臺的流量和訂單，甚至有一部分客棧在與我們合作的時(shí)候愿意冠以‘途家’的品牌。”羅軍稱(chēng)。

這為途家避開(kāi)了酒店的種種周期性的問(wèn)題，例如酒店的噩夢(mèng)——淡季。羅軍稱(chēng)，由于途家采用的是與業(yè)主分成的模式，如果沒(méi)有酒店入住，途家也不需要擔負由于房屋空置造成的資源和人員的浪費，僅是在淡季期間不需分成。

在人員方面，途家特色的全國調配也可以適應上述合作方式。例如春節期間三亞是旺季，青島是淡季，就可以將青島1/3的服務(wù)人員派到三亞去。羅軍稱(chēng)：“假設海南峰值最高的時(shí)候需要100名服務(wù)員，低谷的時(shí)候需要20名服務(wù)員，這兩地我全年只需要招聘50名服務(wù)員進(jìn)行調配即可。”

與HomeAway和Airbnb最大的不同是，途家有很重的線(xiàn)下流程和團隊。解決的是從業(yè)主到租客的閉環(huán)問(wèn)題，實(shí)際上最難的是O2O環(huán)節中的所有細節。作為一家曾供職多家IT及互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng )業(yè)者，羅軍面對更多是線(xiàn)下的具體操作，如何能讓用戶(hù)保持一致的體驗感，感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

羅軍一直將途家網(wǎng)與其他的C2C租房網(wǎng)站區分開(kāi)，他更多將途家網(wǎng)定義為O2O+B2C模式。當業(yè)主與途家簽訂托管協(xié)議后，途家會(huì )對房子進(jìn)行統一布草（客房放置的毛巾、臺布和床單、枕套）裝修，提供打掃、接送等客房服務(wù)。途家向業(yè)主提供清單確認房間用品，并開(kāi)通用戶(hù)后臺系統，可通過(guò)PC、移動(dòng)等多個(gè)終端隨時(shí)了解房子的匿名經(jīng)營(yíng)狀況和保養情況，甚至周邊新開(kāi)了哪些超市等生活設施。

在途家運營(yíng)期間，如果房間的物品出現問(wèn)題，途家會(huì )先行賠付，再與租戶(hù)進(jìn)行溝通協(xié)商。羅軍表示，途家對業(yè)主房間的保養力求細中求細。

以一個(gè)水龍頭為例，途家的要求是每天擦拭。“一個(gè)水龍頭如果不每天擦的話(huà)，一年就可能損壞了。業(yè)主將房子交給我們最合算，我們兩個(gè)星期開(kāi)窗戶(hù)、打蠟，并提供接送服務(wù)。”羅軍說(shuō)道。

羅軍透露，曾有一位一線(xiàn)的明星將房子授權給途家，一年以后回到房間看到酒店的保養情況非常滿(mǎn)意，當即續簽了第二年的合同。也會(huì )有一些相對挑剔和獨特的租戶(hù)，例如三亞的一處房源，所有的房間使用竹子包起來(lái)的，途家會(huì )進(jìn)行特殊的維護和保養。

對待租客的服務(wù)，羅軍對途家的要求更加細致。除了線(xiàn)上所有的終端體驗和業(yè)務(wù)流程要求一致外，呼叫中心的所有體驗也必須是一致的。

線(xiàn)下的部分，途家在SOP（Standard Operation Procedure，標準作業(yè)程序）上向五星級酒店看齊，如工作人員的白手套及制服等。羅軍舉例，途家所有的布草是統一的，包括純棉度，床單面料都有統一的要求，“懂酒店的人一看就會(huì )感覺(jué)到整體的舒適度。”他說(shuō)。

另外，途家有很多個(gè)性化的SOP，例如打掃酒店的時(shí)候，廠(chǎng)車(chē)進(jìn)入要關(guān)門(mén)，以防止蚊蟲(chóng)進(jìn)入；打掃完房間后要將水池、浴室的塞子按下去，防止氣味上溢。這一點(diǎn)用數據來(lái)證明可以體現，途家網(wǎng)在攜程網(wǎng)上季度5分制的評分中平均為4.4分，超過(guò)多家五星級酒店。

連作為途家網(wǎng)投資人的攜程網(wǎng)CEO梁建章也曾親身帶家人體驗，入住途家三亞公主郡門(mén)店時(shí)非常滿(mǎn)意。羅軍自豪地說(shuō)：“這么多好評的意義在于，我們不一定在設施上比五星級酒店好，但我們的性?xún)r(jià)比非常高。用戶(hù)可以花相對少的錢(qián)住進(jìn)套房，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

所有的標準化流程和高標準的要求，需要強大的團隊。梁建章曾透露自己力挺途家的重要原因之一是，途家是由一批專(zhuān)業(yè)酒店系人才、業(yè)務(wù)發(fā)展團隊和互聯(lián)網(wǎng)基因的產(chǎn)品技術(shù)團隊共同組成的。

這種組合為途家在多維度的發(fā)展上帶來(lái)了強勢的互補，但也為管理帶來(lái)了一定的難度。這三類(lèi)人由于工作的時(shí)間、節奏、價(jià)值觀(guān)完全不同，曾出現過(guò)初期開(kāi)周例會(huì )時(shí)，完全無(wú)法統一的情況。

“我們每周要開(kāi)部門(mén)例會(huì )，7:30電話(huà)、視頻會(huì )議討論上周目標達成情況和本周計劃。實(shí)際上最開(kāi)始非常不容易，簡(jiǎn)直像個(gè)‘養雞場(chǎng)’。怎么能讓他們安靜下來(lái)？并能在需要發(fā)布觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候積極表達？這需要不同的管理技巧。”羅軍稱(chēng)。

最終途家做到了。實(shí)現了每周一和周二不同業(yè)務(wù)7:30的周例會(huì )后，9點(diǎn)已經(jīng)開(kāi)始日常工作。同時(shí)途家要求每個(gè)季度公司的100多名經(jīng)理匯聚在北京，集中進(jìn)行季度預算、組織結構調整和業(yè)務(wù)計劃，與其他公司年計劃的內容是相同的。

在羅軍看來(lái)，途家現在團隊的特點(diǎn)是：復合型人才，節奏調整快，上下合作暢通，創(chuàng )新能力強。他說(shuō)：“雖然我公司的管理難度大，但我們搞定了。”

羅軍對團隊管理有自己獨特的方法：以身作則，言傳身教。例如開(kāi)發(fā)一個(gè)新樓盤(pán)時(shí)，羅軍會(huì )要求親身住進(jìn)房間體驗。某一次羅軍住在房間里被蚊蟲(chóng)叮咬的很厲害，他第二天跟著(zhù)服務(wù)員打掃房間時(shí)發(fā)現，大多數酒店的規定是更換布草打掃時(shí)開(kāi)著(zhù)門(mén)，造成了蚊子進(jìn)入。

羅軍發(fā)現了這個(gè)問(wèn)題及時(shí)讓團隊修改了SOP，途家的服務(wù)員打掃需要關(guān)門(mén)。從此也在公司內部形成了一個(gè)不成文的規定：每新開(kāi)業(yè)一個(gè)地點(diǎn)，當地的負責人需首先住進(jìn)去發(fā)現有哪些不足需要改進(jìn)。“這會(huì )讓團隊意識到，這個(gè)公司從上到下都需要提高自主意識，勇于發(fā)現問(wèn)題，鼓勵創(chuàng )新，這就是言傳身教。”羅軍稱(chēng)。

羅軍本人的職業(yè)經(jīng)歷十分具有傳奇色彩，從最初遵循父親的建議考取了中國最早一代的會(huì )計師，到后來(lái)經(jīng)歷了在甲骨文做到銷(xiāo)售TOP1，在思科做工程師等多職業(yè)的跨度。之后羅軍在A(yíng)vaya任企業(yè)高管，2007年年底創(chuàng )立了新浪樂(lè )居，擔任總經(jīng)理職位，在短短22個(gè)月時(shí)間內，完成了從零到納斯達克上市的過(guò)程。

多年職業(yè)經(jīng)歷讓羅軍保持理性和創(chuàng )業(yè)的激情，他對共同作戰的管理團隊要求只有一點(diǎn)：找到最好的人。

他形容目前途家管理團隊是“豪華團隊”，途家的另一位創(chuàng )始合伙人兼CTO Melissa Yang曾在微軟的必應搜索負責亞洲搜索引擎技術(shù)，參與創(chuàng )辦為家庭度假酒店提供流程管理的Escapia，2008年被HomeAway收購；研發(fā)中心的負責人莊海也曾在微軟任職，對技術(shù)有絕對的追求；人力招聘主管曾是谷歌中國最早的外籍雇員，也曾任職于學(xué)大教育的HRD（人力資源總監）；呼叫中心、酒店系統、運營(yíng)管理的高管皆來(lái)自于藝龍。

羅軍透露，這些人都是被途家“挖”過(guò)來(lái)的。為什么他們會(huì )匯聚在途家？在羅軍看來(lái)，原因是他們的工作并不僅僅是為了工資和待遇。“真正優(yōu)秀的人，他的理想永遠走在欲望之前。一個(gè)人如果在原來(lái)的平臺有了一定的成績(jì)，就需要更大的平臺成就更好的事情。”他說(shuō)。

途家的投資方之一光速中國創(chuàng )始人兼董事總經(jīng)理曹大容也認為，除了途家團隊優(yōu)秀的因素之外，途家的兩位創(chuàng )始人都曾有過(guò)成功的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，能做到將線(xiàn)上與線(xiàn)下的經(jīng)驗完美的結合。“在中國Airbnb模式很難成功，但途家模式做到了中國特色的度假租賃服務(wù)。”他說(shuō)。

“途家現在成就的絕對不是一家公司，而是中國的一個(gè)新平臺。中國有許多人需要這件事情能成功，在這個(gè)層面上，途家只是‘星星之火’。”在羅軍的計劃中，途家的目標是讓更多中國人能像美國一樣，在度假租賃行業(yè)達到37%的入住率，讓更多人能夠以更高的性?xún)r(jià)比度假。

這也足見(jiàn)羅軍的野心不僅在創(chuàng )立一家企業(yè)。正如如家、漢庭領(lǐng)銜連鎖酒店時(shí)代，攜程、去哪兒突破在線(xiàn)旅游行業(yè)格局，羅軍期待迎來(lái)一次度假租賃行業(yè)的革命。在他看來(lái)，抱有這樣想法的創(chuàng )業(yè)者正在逐年增加，更多有擔當、有格局的創(chuàng )業(yè)者正在加入改變時(shí)代的隊伍中。

生活中的羅軍富有激情，幽默風(fēng)趣，平易近人。在講求效率和勤奮的工作狂人背后，他亦是一位很會(huì )享受生活的人。他熱愛(ài)旅游，對住宿有特別的興趣，多年來(lái)有每到一個(gè)地方留下或者購買(mǎi)房卡的收集習慣。他是“我的城市我的家”全國攝影大展的發(fā)起人之一，該活動(dòng)每年收集的作品超過(guò)100萬(wàn)份。

羅軍調侃對未來(lái)的設想：“假設我70歲退休后，看到中國人已經(jīng)將住進(jìn)別墅、公寓等度假方式成為一種習慣，這意味著(zhù)什么？我可以對我的下一代說(shuō)，因為有了途家開(kāi)拓先河，才讓市場(chǎng)有了更多的參與者，共同改變中國人只能住進(jìn)家庭旅館和酒店的現狀，創(chuàng )造一個(gè)新行業(yè)的市場(chǎng)商機。”