一個(gè)“三無(wú)”互聯(lián)網(wǎng)草根創(chuàng )業(yè)者，以垂直網(wǎng)站為支點(diǎn)撬開(kāi)O2O實(shí)踐之路，而創(chuàng )業(yè)之初僅為1萬(wàn)元成本差點(diǎn)關(guān)閉網(wǎng)站。

很多朋友建議我寫(xiě)一寫(xiě)我的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)史，我也嘗試寫(xiě)過(guò)幾次，但每每寫(xiě)完后都成了創(chuàng )業(yè)心得，講了一堆正確的廢話(huà)。不過(guò)確實(shí)不是我不想寫(xiě)得精彩一點(diǎn)，但回顧我的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，真的是無(wú)亮點(diǎn)、無(wú)槽點(diǎn)、無(wú)G點(diǎn)，這樣的“三無(wú)”創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷自己想來(lái)都是一杯涼白開(kāi)水。而這次又提筆來(lái)寫(xiě)，絞盡腦汁后總算想起一個(gè)看起來(lái)還算高大上的主題。

提到垂直社區，人們總想當然的以為垂直社區是一個(gè)平臺，尤其對于運營(yíng)者更容易如此想。而我們從實(shí)際的經(jīng)歷來(lái)看，這種認識有些偏差。我以為垂直社區往往扮演的角色是一個(gè)支點(diǎn)，網(wǎng)站與行業(yè)的關(guān)系是一根杠桿，而網(wǎng)站運營(yíng)人員就是手握杠桿的人。行業(yè)有其自身的發(fā)展規律，而把支點(diǎn)擺在什么位置，杠桿夠不夠長(cháng)和夠不夠結實(shí)，這三條決定了一個(gè)垂直社區最終能取得多大成就。我們這個(gè)支點(diǎn)論背后的哲理就是：人們往往只相信做出來(lái)的人?？陀^(guān)的講，我們這個(gè)團隊單兵作戰能力是不強的，尤其在談判能力很弱，所以需要做出來(lái)很多事情讓客戶(hù)和供應商信任。

一只蝸牛的爬行

如今想起來(lái)，我做發(fā)友網(wǎng)實(shí)在有些偶然，在2005年決定要做一個(gè)關(guān)于頭發(fā)健康的社區，更多原因是我想在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)謀得一份職業(yè)，在人才濟濟的帝都北京，由于學(xué)歷低加上沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗，當時(shí)想著(zhù)做一個(gè)案例可能工作好找一些。所以，對我而言，這份事業(yè)的起點(diǎn)一點(diǎn)也不高大上，不像那些懷有遠大夢(mèng)想的創(chuàng )業(yè)者一開(kāi)始就有著(zhù)宏偉的規劃，我從未想過(guò)要改變這個(gè)世界，也未想過(guò)要改變行業(yè)格局從而打造一種新的商業(yè)文明。

在發(fā)友網(wǎng)之前，也有一些關(guān)于頭發(fā)健康的網(wǎng)站了，并且做的還不錯。不過(guò)他們多是內容優(yōu)化加產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式，都沒(méi)有做論壇模式的。這些是我后來(lái)分析出來(lái)的，當初做論壇是因為簡(jiǎn)單，不需要太多美編的事情，內容也可以發(fā)的隨意一些，最大的好處是如果有一些網(wǎng)友來(lái)發(fā)內容，我就更省事了，僅此而已。沒(méi)想到這種產(chǎn)品形式暗合了互聯(lián)網(wǎng)精神：開(kāi)放、協(xié)同、共享與分享。當然僅僅如此依然不夠，在發(fā)友網(wǎng)建設初期，我懂得一些關(guān)于植發(fā)的東西，并且手里有一些不錯的文字資料，這是很關(guān)鍵的獨特內容?，F在如果去搜植發(fā)，可能專(zhuān)業(yè)介紹太多了，2005年時(shí)網(wǎng)上很少這方面的中文的知識內容。正是因為這些內容，我都不清楚怎么回事的狀況下，流量就來(lái)了。#p#副標題#e#

網(wǎng)站截圖

做過(guò)網(wǎng)站的人都知道，網(wǎng)站流量稍微大一點(diǎn)以后就會(huì )對服務(wù)器提出要求，而我們當時(shí)租了一個(gè)虛擬空間，由于流量被限制，網(wǎng)站經(jīng)常打不開(kāi)。于是要么關(guān)掉，要么搞一臺服務(wù)器。我選擇了后者，不過(guò)手里沒(méi)錢(qián)，找親戚朋友借擔心會(huì )還不起。于是就想著(zhù)看看能不能有人給點(diǎn)贊助費什么的，我找了做銷(xiāo)售的兄弟幫我賣(mài)廣告。首當選擇的便是當時(shí)植發(fā)行業(yè)的龍頭企業(yè)。結果對方市場(chǎng)部的人也很牛逼，直接告訴我們：試做三個(gè)月廣告，如果有效果我們就給錢(qián)。我們合計了一下，這個(gè)有點(diǎn)扯，網(wǎng)站老打不開(kāi)，對方發(fā)現了一定依然不給錢(qián)的。

找贊助商的經(jīng)歷真的不順，就在我們打算放棄關(guān)站的時(shí)候，有兩家毫不起眼的植發(fā)機構找了過(guò)來(lái)，不過(guò)在我們看來(lái)是救命的贊助商，總共也沒(méi)給多少錢(qián)，兩家加起來(lái)一年給了1萬(wàn)多塊錢(qián)。不過(guò)這是及時(shí)雨，解決了發(fā)友網(wǎng)的生存問(wèn)題。事實(shí)上證明，這兩家機構是有眼光的，不是說(shuō)他們選擇了我們就是有眼光，而是他們對互聯(lián)網(wǎng)的運作吃的比較透?，F在他們是植發(fā)行業(yè)前三甲中的兩家，而當初的領(lǐng)頭羊已在業(yè)內不再有什么大聲音了。由于我們是在彼此很小的時(shí)候結識的，所以除了生意之外，我們是很好的朋友，直到現在我們還會(huì )在一起頭發(fā)以及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的種種。說(shuō)著(zhù)話(huà)，這樣的合作與友誼已近10年。

垂直網(wǎng)站O2O支點(diǎn)

隨著(zhù)發(fā)友網(wǎng)的發(fā)展，我們開(kāi)始思考發(fā)展問(wèn)題，開(kāi)始有了一個(gè)平臺夢(mèng)，想著(zhù)網(wǎng)站如果每天能有幾十萬(wàn)的訪(fǎng)問(wèn)量，在行業(yè)里也就能擔當起流量入口的角色了，這樣便不愁沒(méi)錢(qián)賺了。但市場(chǎng)是不隨著(zhù)人的意淫走的，實(shí)際上：由于是一個(gè)解決問(wèn)題的社區，每個(gè)來(lái)訪(fǎng)的人都是有很現實(shí)的需求，來(lái)到發(fā)友網(wǎng)如果解決了頭發(fā)問(wèn)題很少再回來(lái)了，如果解決不了自身頭發(fā)問(wèn)題就更不會(huì )回訪(fǎng)了。只有極少數人會(huì )時(shí)常泡在這類(lèi)網(wǎng)站上。這一點(diǎn)和天涯貓撲等論壇截然不同。這樣的打擊讓我們回到現實(shí)，重新思考自己的位置，最終找到了靠譜的路。

到這個(gè)階段差不多已經(jīng)是2009年了，也正是這個(gè)時(shí)間我們確定了發(fā)友網(wǎng)的作用，把它定義為一個(gè)支點(diǎn)。然后就是重新思索贏(yíng)利點(diǎn)問(wèn)題，單靠廣告費養活團隊都很困難。我們分析了一下，關(guān)于頭發(fā)可盈利的點(diǎn)大概有：1、植發(fā)手術(shù);2、健發(fā)養發(fā)服務(wù);3、美發(fā)服務(wù);4、圍繞前三者的客戶(hù)介紹傭金;5、頭發(fā)洗護產(chǎn)品銷(xiāo)售。對于前三種服務(wù)我們很快就否定了，太不適合我們了。第四種對我們而言或許能快速的賺到一些錢(qián)，不過(guò)我們能介紹的主要是植發(fā)客戶(hù)，這個(gè)市場(chǎng)很小，稍微做一下就能觸摸到天花板了。剩下的只有第五個(gè)點(diǎn)了，雖然難度也很大，但這是我們必須要選的。

對于頭發(fā)洗護品銷(xiāo)售細分下來(lái)又分為：代理品牌和自主品牌。我們做了調研發(fā)現：代理品牌做起來(lái)稍微輕松些，不過(guò)利潤率很低;自主品牌利潤率高，但運作難度也很大。然后我們分析了一下團隊自身的能力：做社區運營(yíng)我們比較擅長(cháng)，但是對于品牌營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等環(huán)節幾乎一無(wú)所知。最終我們決定把發(fā)友網(wǎng)作為我們啟動(dòng)的一個(gè)支點(diǎn)，然后先從代理品牌做起，可以提升我們對品牌營(yíng)銷(xiāo)的認識和提高我們的銷(xiāo)售能力;與此同時(shí)，我們開(kāi)始盡力聯(lián)系研發(fā)機構和生產(chǎn)廠(chǎng)家，做下一步準備;當時(shí)還做了第三件事情，就是跑去注了一個(gè)商標叫蘇玫氏的。

撬開(kāi)網(wǎng)站平臺夢(mèng)

后來(lái)證明這種布局還不錯，在運作過(guò)程中，幾方面自發(fā)就會(huì )有機互動(dòng)起來(lái)，不斷的發(fā)酵壯大，圍繞發(fā)友網(wǎng)形成的這個(gè)支點(diǎn)越來(lái)越大。在2012年的時(shí)候，我們啟用了蘇玫氏這個(gè)商標，針對小眾市場(chǎng)做了一個(gè)健發(fā)品牌，做出來(lái)第一支單品，是一款洗發(fā)水。這個(gè)過(guò)程中發(fā)友網(wǎng)作為支點(diǎn)發(fā)揮了很大作用，因為單單做出一款好產(chǎn)品是不夠的，需要有人說(shuō)好，說(shuō)好的人又要足夠權威。在前期我們把產(chǎn)品給很多相關(guān)的醫護人員和發(fā)友網(wǎng)上的活躍發(fā)友去用。此時(shí)就依托了發(fā)友網(wǎng)的公信力，否則一個(gè)新品牌沒(méi)幾個(gè)人愿意去用的，尤其這些權威人士相當挑剔和謹慎。經(jīng)過(guò)幾輪的試用后，產(chǎn)品很快就走上了良性運轉。

由于有了支點(diǎn)意識，我們不斷在主動(dòng)的讓這個(gè)支點(diǎn)更為完美。比方說(shuō)，對于新媒體的出現我們格外關(guān)注，目前的自媒體熱也給了我們很大啟示。我們開(kāi)設了發(fā)友網(wǎng)的公眾賬號和我自己的公眾賬號，賬號的第一批粉絲均來(lái)源于發(fā)友網(wǎng)。如此運作帶來(lái)了另外一個(gè)好處：我們和用戶(hù)之間建立了更多的聯(lián)系點(diǎn)，拉近了關(guān)系。那么新的機會(huì )點(diǎn)也會(huì )出現，比方基于目前的自媒體狀況，我們打算推出一個(gè)新的護發(fā)品牌，走親民路線(xiàn)的那種。雖不敢說(shuō)一定會(huì )成功，但有這樣一個(gè)支點(diǎn)撬動(dòng)，得到了眾多業(yè)內人士和用戶(hù)的支持，一定會(huì )把成功幾率大大提高的。

關(guān)于發(fā)友網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)故事大概也就如此了，我想大家此時(shí)也能夠明白為何這是一個(gè)三無(wú)創(chuàng )業(yè)故事了：我們沒(méi)有過(guò)轟轟烈烈的營(yíng)銷(xiāo)舉措，沒(méi)有過(guò)快速的也倍增，沒(méi)有過(guò)舉債經(jīng)營(yíng)的刺激。只是像一只蝸牛在浩瀚的雨林中悠哉爬行，思考與踐行著(zhù)自己的未來(lái)，危險來(lái)了就在殼里躲一會(huì )兒，危險走了就繼續自己的爬行，毫不惹眼。對我們而言，與其說(shuō)是創(chuàng )業(yè)，不如說(shuō)是在人生的修行罷。