商業(yè)模式是創(chuàng )業(yè)比較熱火的概念，但也是一個(gè)比較容易流于泛泛而談的詞。到底什么是商業(yè)模式？新技術(shù)將給商業(yè)模式競爭力帶來(lái)哪些變化?又該如何重塑商業(yè)模式?日前，黑馬營(yíng)導師、北極光創(chuàng )投創(chuàng )始人鄧鋒與黑馬營(yíng)六期學(xué)員分享了自己對商業(yè)模式和顛覆性創(chuàng )新的理解。以下為鄧鋒口述內容：

做什么生意和怎么做生意是有區別的，因為做什么是指產(chǎn)品是什么，而怎么做更多指的是商業(yè)模式上的問(wèn)題，它包括怎么尋找你的客戶(hù)、發(fā)現客戶(hù)、低成本獲取客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求以及定義你的產(chǎn)品。比如眾包模式就是一個(gè)創(chuàng )新，它是在找客戶(hù)需求上進(jìn)行了創(chuàng )新;而O2O實(shí)現了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找客戶(hù)，這也是一種創(chuàng )新。此外，是賣(mài)產(chǎn)品還是平臺，是面向用戶(hù)(2C市場(chǎng))還是面向企業(yè)(2B市場(chǎng))，這都是不同的模式。

投資人投資企業(yè)看什么?首先是看人，其次是看市場(chǎng)，再次就是看你有沒(méi)有創(chuàng )新，而且一定要是建立了競爭壁壘的創(chuàng )新。而創(chuàng )新是什么？第一種是技術(shù)創(chuàng )新，比如你發(fā)明了一種新的材料，又比如為4G和5G提供語(yǔ)音服務(wù)。第二種是商業(yè)模式上的創(chuàng )新。

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的方式是不是也算商業(yè)模式創(chuàng )新？我個(gè)人認為應該算，舉個(gè)例子，過(guò)去軟件開(kāi)發(fā)通常是一個(gè)大團隊要耗時(shí)一兩年才能完成，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大兵團作戰的方式不復存在，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)基本都是由一個(gè)小團隊完成，谷歌和Facebook公司內部都有很多這樣的團隊。

一個(gè)公司的獨特性不僅體現在你怎么做技術(shù)和產(chǎn)品，更體現在你是怎么建造一個(gè)有能力的團隊，這個(gè)團隊能夠發(fā)現客戶(hù)的需求，能夠做出客戶(hù)想要的產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣(mài)出去，而且能夠服務(wù)好，能夠建立自己的品牌。這意味著(zhù)你要把最好的人招來(lái)和留住;用小團隊取代大兵團作戰便是一種對管理的創(chuàng )新，這也是一種商業(yè)模式創(chuàng )新。

我們正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)好時(shí)代，因為隨時(shí)隨地和碎片化時(shí)間屬性，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正給我們帶來(lái)很多新思維和商業(yè)模式創(chuàng )新。比如過(guò)去大家都認為零售就應該這么賣(mài)東西，后來(lái)發(fā)現可以在手機上通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)用另外一種模式賣(mài)東西。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也讓大數據帶來(lái)商業(yè)模式的創(chuàng )新有了可能，這意味著(zhù)你可以精準的針對每一個(gè)人的行為來(lái)做事，賣(mài)東西和發(fā)現需求的方式和之前完全不一樣。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個(gè)“流量經(jīng)濟”的概念，它就是一個(gè)賺錢(qián)方式的改變，比如互聯(lián)網(wǎng)音樂(lè )通常不是靠音樂(lè )賺錢(qián)而是靠經(jīng)營(yíng)流量。當然，用流量賺錢(qián)有三個(gè)前提：流量大或者增長(cháng)高速，獲取成本比較低，有黏性。

在傳統領(lǐng)域，一個(gè)企業(yè)很難做到壟斷，比如做鋰電池的做不了鉛酸電池，而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域卻可以通過(guò)流量控制做到“壟斷”，比如你既可以在騰訊上看新聞，也可以在上面玩游戲，這是騰訊的賺錢(qián)模式之一?；旧?，互聯(lián)網(wǎng)公司通常都是在獲取巨大流量后再用別的方式賺錢(qián)，像許多游戲公司。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)開(kāi)始賺錢(qián)的，到目前也是最賺錢(qián)的是手游。它最早是按時(shí)間收費，后來(lái)是靠賣(mài)虛擬道具。

Workday：賣(mài)服務(wù)而不是軟件

沒(méi)有投資Workday公司是我人生中犯的小錯誤之一。2009年，Workday融資，創(chuàng )始人是我好朋友，他希望我能投資，這個(gè)公司當時(shí)年收入1億美元左右，一年虧損2000多萬(wàn)，而估值卻高達3.5億美元，我當時(shí)沒(méi)有投資。而我另外一個(gè)好朋友投了5000萬(wàn)美元。2012年Workday上市之后，估值大概50億美元，而2013年即使其收入只有3億多美元，虧損1.7億，公司估值卻高達100億美元。

后來(lái)我反思，Workday其實(shí)是值那么多錢(qián)的，它是在用云服務(wù)的方式做HR軟件。過(guò)去賣(mài)HR軟件，每年收取15%的服務(wù)費，現在就把軟件當成一種服務(wù)，用的時(shí)候再交錢(qián)。過(guò)去是賣(mài)軟件，現在是把軟件給你，商業(yè)模式也就馬上改變了。 

百達翡麗：賣(mài)傳承而不是表

我今年1月份去瑞士日內瓦出差，在百達翡麗總店閑逛時(shí)該店銷(xiāo)售員就問(wèn)我有幾塊百達翡麗的表，我回答零并且也不愿意買(mǎi)，因為自己不是一個(gè)欣賞表的人，本身對高端奢侈品也沒(méi)有太大奢望。銷(xiāo)售員問(wèn)我想不想買(mǎi)?我說(shuō)我不想買(mǎi)，你給我一個(gè)買(mǎi)它的理由。他說(shuō)您想一想，在您的一生中有什么東西你用過(guò)的傳給自己的子女，他們也能用，而且用的時(shí)候能想到你?我想了想唯一能夠傳給我兒子的，用過(guò)的東西他再用還能想起我的就是表。

我后來(lái)就買(mǎi)了一塊，。在我看來(lái)，百達翡麗賣(mài)的不是表，而是傳承，從賣(mài)東西角度來(lái)說(shuō)，這也是一種商業(yè)模式創(chuàng )新。

NetScreen：賣(mài)系統而不是芯片

還有一個(gè)我自己的例子，我是搞芯片出身，在英特爾參與過(guò)奔騰1和奔騰2的設計， 1997年我創(chuàng )建NetScreen的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò )速度從10MB提高至100MB，所有的軟件都不行了，做芯片是很自然的選擇，因為做芯片快。做完芯片就想賣(mài)芯片，你要將芯片賣(mài)給一個(gè)做系統的把它做好再賣(mài)下邊的，而這就有兩個(gè)問(wèn)題：第一是我的成功是建立在下游企業(yè)的成功之上，他成功我才能成功;第二我對客戶(hù)不了解，因為當中隔了一個(gè)層級。

我們做防火墻這個(gè)產(chǎn)品，當時(shí)全世界有三十多家防火墻公司，我們就必須考慮怎么賺錢(qián)、產(chǎn)品怎么賣(mài)、產(chǎn)品怎么到達客戶(hù)等問(wèn)題。最后，我們選擇不賣(mài)芯片而是賣(mài)系統，因為客戶(hù)買(mǎi)了我們的芯片之后只能用我們的系統。而我們一旦做了這個(gè)系統，就比別人好很多。

我做防火墻肯定不如做了很多年的人做的快，因為我們團隊當時(shí)只有幾十個(gè)人。我們當時(shí)提出一個(gè)“硬件防火墻”的概念，在思科的基礎上，將原來(lái)的軟件路由器變?yōu)橛布酚善?，從軟件防火墻升級為硬件防火墻，把其中的芯片做起?lái)叫硬件加速。

某種程度上，NetScreen之所以成功是源于幾個(gè)創(chuàng )新，第一是技術(shù)創(chuàng )新，硬件上有自己的芯片;第二是商業(yè)模式的創(chuàng )新，我不賣(mài)芯片，而是和系統結合在一起賣(mài)，將硬件加速放在整個(gè)系統里。這意味著(zhù)，單做芯片的廠(chǎng)商無(wú)法跟我打，而一個(gè)軟件公司要做硬件就必須改變自己DNA，不是買(mǎi)硬件就能解決問(wèn)題。

原來(lái)許多對手都將防火墻看成安全產(chǎn)品，我把它看成是網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，因為一系列的網(wǎng)絡(luò )安全都是基于各種網(wǎng)絡(luò )的協(xié)議。我這么一定位，商業(yè)模式便和對手產(chǎn)生了差異化。而一旦這樣定位以后，員工組織也不一樣，NetScreen的員工有一半做網(wǎng)絡(luò )，一半做安全，對手也很難追。

雖然賣(mài)的可能是同一個(gè)東西，但如果你把定位和角度變一變，結局可能就徹底不一樣。坦率的講，我自己最喜歡的項目就是在一個(gè)已經(jīng)存在的高速成長(cháng)市場(chǎng)中，采用技術(shù)上或者商業(yè)模式上的破壞性創(chuàng )新來(lái)服務(wù)客戶(hù)。NetScreen就是采用不同的產(chǎn)品定位和技術(shù)，一開(kāi)始主打需要高性能產(chǎn)品的客戶(hù)，然后逐漸把功能再跟上，再一下子擴大。僅僅用了4年，NetScreen就從零做到了公司上市，上市第一天市值就高達24億美元。

創(chuàng )業(yè)感悟：要堅持，但別太悲情

聽(tīng)了黑馬營(yíng)的營(yíng)歌《堅持》很有感觸，“堅持”講的是一種創(chuàng )業(yè)心態(tài)。創(chuàng )業(yè)應該持有什么態(tài)度是一個(gè)很有意思的問(wèn)題，比如你為什么堅持，有些人為了理想而堅持，還有些人為了責任感。還有些人說(shuō)，即使這個(gè)公司不行了，我也要最后一個(gè)倒下去。從領(lǐng)導力方面來(lái)看，責任感、理想和胸懷等這些都是很好的素質(zhì)。

然而，創(chuàng )業(yè)應該是一件快樂(lè )的事，你不應該悲情地去堅持。你應該是因為喜歡而愿意天天干自己的事，而不是為了達到上市目標，不是為了給投資人或者父母一個(gè)交代，否則你就會(huì )太累太辛苦了。

確實(shí)，創(chuàng )業(yè)有的時(shí)候要靠聰明，要靠信念，然而這種信念一定是源于你喜歡做這個(gè)事。即使你相信做一件事能給你帶來(lái)金錢(qián)，但如果不能快樂(lè )的做就很難用心去做，而如果不用心去做就很容易很辛苦很累。

我曾投資過(guò)一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，一個(gè)很聰明的海歸，他做事也很接地氣，我也有幸投資了他。但是幾年之后，我發(fā)現他的企業(yè)雖然沒(méi)犯過(guò)什么特別大的錯誤，但做的總是不溫不火。不久前，他把公司賣(mài)掉了，我們從中也賺了不少的錢(qián)。我就問(wèn)他，為什么賣(mài)公司，他坦率的講：我是在用腦子做企業(yè)不是用心去做。某種程度上，他也是在堅持，這種堅持是責任感的一種體現，但卻沒(méi)有那種熱情和激情，因為他不喜歡自己所做的事。

有人問(wèn)我的理想是什么，我理想就是做投資，能不能做投資人里的第一不重要，每天能跟創(chuàng )業(yè)者打交道和頭腦激蕩這本身就是一件令我高興的事。我追求的是一個(gè)狀態(tài)，而不是最終結果。

總之，堅持別太悲情，如果你把創(chuàng )業(yè)做成特別悲情的事，要經(jīng)歷多少苦最后達到目標，最后就算掙錢(qián)了，身體和家庭可能都會(huì )受到影響。

學(xué)員互動(dòng)

黑馬營(yíng)學(xué)員：我覺(jué)得沒(méi)有所謂的商業(yè)模式創(chuàng )新和顛覆，它僅僅是把原來(lái)的因素進(jìn)行重新的排列和組合，或者加一些新的因素進(jìn)行加減重新排列。商業(yè)模式上很多東西都可以找到原型，并沒(méi)有所謂新的東西。比如，過(guò)去鄉下耍猴的，有部分人看一眼就走了，有部分人留下來(lái)看，還有一部分人愿意賞點(diǎn)錢(qián)。我是做展會(huì )的，有時(shí)候是向參展機構收費，有時(shí)候是靠觀(guān)眾來(lái)收錢(qián)，有時(shí)候是靠贊助，還有些靠傭金和分成，這些都是一種組合。

鄧鋒：你的觀(guān)點(diǎn)本身也是一種創(chuàng )新;“站在地面的人”看到的所謂顛覆式創(chuàng )新，“在飛機上的人”看來(lái)都是小兒科，站在上帝的角度來(lái)看太陽(yáng)底下無(wú)新事。

黑馬營(yíng)學(xué)員：硅谷特別注重2B這塊市場(chǎng)，中國的VC現在也開(kāi)始關(guān)注了。您怎么看中美在2B市場(chǎng)的區別。

鄧鋒：中國2B市場(chǎng)和美國2B市場(chǎng)很不同，因為中國2B企業(yè)多囿于本土市場(chǎng)，而美國2B企業(yè)則多全球經(jīng)營(yíng)。另外，中國的2B市場(chǎng)是一個(gè)比較黑暗的領(lǐng)域，因為經(jīng)?？筷P(guān)系做生意，但你不可能跟所有人都有關(guān)系。

比如付帳問(wèn)題，某通訊運營(yíng)商，你給它提供服務(wù)不僅不簽合同，即使服務(wù)之后簽了合同，平均帳期也長(cháng)達兩年，這都是以中小企業(yè)的盈利為代價(jià)的。很多2B企業(yè)都是這樣被“糟蹋”了。

不過(guò)，現在我們看到一些曙光，因為市場(chǎng)經(jīng)濟的苗頭出現了。此外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大大提高了中小企業(yè)的IT水平，他們對管理效率也更敏感，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的普及，做中小企業(yè)軟件的創(chuàng )業(yè)者的機遇也將到來(lái)。

黑馬營(yíng)學(xué)員：您有沒(méi)有了解過(guò)通過(guò)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式創(chuàng )新進(jìn)而顛覆行業(yè)第一名的案例？

鄧鋒：從技術(shù)角度來(lái)講，后來(lái)者趕上前者的機會(huì )肯定是有的?，F在最擔心的不是自己行業(yè)內的后來(lái)者，而是從別的行業(yè)闖進(jìn)來(lái)的“門(mén)外漢”，比如樂(lè )視和小米都在用行業(yè)外的方法做電視。顛覆也往往來(lái)自于行業(yè)外那些看似懵懂的入侵者，就像小米開(kāi)始做手機時(shí)，任何一個(gè)行業(yè)專(zhuān)家都說(shuō)小米不行，越是這種表面上沒(méi)有資源整合能力的反而可能更容易顛覆。

黑馬營(yíng)學(xué)員：您怎么看互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)領(lǐng)域?您為什么又會(huì )選擇點(diǎn)融網(wǎng)這個(gè)企業(yè)？

鄧鋒：就像零售被互聯(lián)網(wǎng)顛覆一樣，金融被互聯(lián)網(wǎng)顛覆了?；ヂ?lián)網(wǎng)金融也是一個(gè)充滿(mǎn)機會(huì )的行業(yè)：第一，不管是利潤還是規模，整個(gè)金融行業(yè)的錢(qián)都很多;第二，傳統的金融機構效率很低；第三，政策最終會(huì )對這個(gè)行業(yè)放開(kāi)的;第四，金融是可以用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做的;第五，傳統金融機構做不了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)事，換句話(huà)說(shuō)，這給很多新型企業(yè)留了機會(huì )。

北極光創(chuàng )投更看重平臺型的公司，雖然做起來(lái)不容易、風(fēng)險大、來(lái)錢(qián)慢、燒錢(qián)時(shí)間長(cháng)，但平臺型公司一旦做成了價(jià)值會(huì )更大。我個(gè)人也比較喜歡平臺型公司，不太喜歡就靠一個(gè)具體業(yè)務(wù)來(lái)賺錢(qián)的公司。我們關(guān)注所謂商業(yè)模式，除了看定位以外，還看未來(lái)的賺錢(qián)能力，就算你能賺錢(qián)，賺不了大錢(qián)我們也不考慮。此外，還有一個(gè)很重要的因素是團隊，這個(gè)團隊經(jīng)驗是否豐富，戰斗力是否強，創(chuàng )始人能不能適應本土情況，股權結構等等。