幾個(gè)月前，全國餐飲小吃連鎖品牌周黑鴨與天圖創(chuàng )投簽署投資合作協(xié)議，獲得6000萬(wàn)元的注資。此事表明，已在全國炙手可熱的周黑鴨再次向前跨越了一大步。一個(gè)打工仔到底是怎樣把小攤生意變成了今天響當當的連鎖品牌?i黑馬帶你來(lái)看一下。

耍小聰明，險些賠掉菜場(chǎng)小生意

“蝸居”在武漢銘新街菜市場(chǎng)幫大姐醬鴨攤點(diǎn)打雜的19歲的周鵬怎么也沒(méi)想到，10多年后竟然擁有了屬于自己的全國連鎖品牌——周黑鴨?；叵肫鹬芎邙喌男了崞鸩绞?，周鵬還感慨萬(wàn)千。

半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨;把十只、八只鴨子挨個(gè)往酒店送，沒(méi)時(shí)間吃早飯;送完貨后已是中午，買(mǎi)鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點(diǎn)鐘去酒店結賬，已是別人吃晚飯的時(shí)間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒(méi)吃上，這時(shí)才感覺(jué)到餓。最辛苦時(shí)，周鵬中午買(mǎi)五毛錢(qián)兩個(gè)的面包，加六毛錢(qián)一瓶的汽水，算是犒賞。做小生意初期，周鵬的夢(mèng)想就是賺錢(qián)改變這種窮苦的生活狀態(tài)。

1995年，周鵬第一次創(chuàng )業(yè)是在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷(xiāo)售渠道——往酒店送貨。這一招其實(shí)是模仿一個(gè)溫州的醬鴨店老板。在周鵬看來(lái)，溫州老板的生意超好，又往酒店送貨，一天下來(lái)能賣(mài)一兩百只，對比每天只能賣(mài)10多只醬板鴨的自家生意，這可是個(gè)天文數字。

周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。這時(shí)他耍起小聰明，“當時(shí)屬于投機倒把”。他拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價(jià)優(yōu)勢供應給酒店。剛開(kāi)始酒店每天能賣(mài)掉幾只醬鴨，后來(lái)銷(xiāo)量慢慢減少，半個(gè)月后竟然一只也難以消化，當酒店老板發(fā)現周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

“用騙取的手段不可能贏(yíng)得長(cháng)久的生意”，周鵬體悟到一個(gè)看似簡(jiǎn)單卻又令很多人難以真正明白的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢(qián)的危機。為圖廉價(jià)，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶(hù)都沒(méi)有的破房。

更糟糕的事情還在后面。身無(wú)分文的周鵬那天晚上睡得很沉，早晨醒來(lái)卻發(fā)現衣服被小偷釣到外面，最要緊的是為聯(lián)系生意特意花1800元重金買(mǎi)的BP機也丟了。陷入“經(jīng)濟危機”的周鵬又遭此一劫，“走投無(wú)路跟朋友出門(mén)搶劫的心都有了”。

賠掉生意又丟掉長(cháng)輩看來(lái)本不該買(mǎi)的BP機，心急如焚的父親罵著(zhù)“敗家子”趕兒子回家謀事，好強的周鵬跪著(zhù)苦苦哀求才算留下來(lái)：“在哪里摔倒的就在哪里爬起來(lái)!”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”!

頻繁跑香料市場(chǎng)，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來(lái)香料古書(shū)逐字研究到深夜，買(mǎi)數百只鴨反復試驗，“明明覺(jué)得自己的調味味道很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。”周鵬特意買(mǎi)回溫州老板的醬鴨，后來(lái)發(fā)現土鴨生長(cháng)周期長(cháng)，“耐煮、入味、肉緊致。”克服這項“技術(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個(gè)月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時(shí)候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當年趕集帶回惟一一塊甜到心頭的糖果香。

充足的現金流多么重要

好不容易做起來(lái)的小生意還得繼續，沒(méi)現錢(qián)買(mǎi)鴨只得賒賬。當時(shí)有個(gè)老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢(qián)。時(shí)至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續維持，就不會(huì )有今天的周黑鴨。”

“做生意現金回流很重要。”周鵬總結說(shuō)。做酒店生意時(shí)，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現象很?chē)乐?，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門(mén)要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打!竟然還有這種道理!”無(wú)奈的周鵬開(kāi)始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險，手頭現金難以快速回流。1996年底時(shí)，周鵬開(kāi)始考慮：“送酒店的生意不是我的出路，在菜場(chǎng)擺攤零售比較有保障。”那時(shí)周鵬放棄很多酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續供貨。

1997年，周鵬把二姐從四川請來(lái)幫忙，在武漢航空路電業(yè)集貿市場(chǎng)朋友的屋檐下支起一個(gè)帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣(mài)醬鴨，玻璃罩上貼著(zhù)“周記怪味鴨”的招牌。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，一只醬鴨賣(mài)22元。那塊是菜場(chǎng)最冷清的地段，跟其他攤位上琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品相比，周鵬攤位上的幾只醬鴨顯得孤苦伶仃，提不起人胃口。一個(gè)月下來(lái)，生意最好的一天才賣(mài)了132塊錢(qián)，最慘的一天只賣(mài)掉一只，明顯虧本。“沒(méi)賺到一分錢(qián)，真的灰心起來(lái)，有打退堂鼓的念頭。兩個(gè)月的房租都交了，只能硬著(zhù)頭皮再撐兩個(gè)月”。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就被迫敗撤回老家了。

擠掉如意鴨賺得第一桶金

接下來(lái)的一個(gè)月，生意更加難做，菜場(chǎng)一條街上竟然陸續來(lái)了三家競爭者。多數攤位的生意都很冷清，唯獨剛進(jìn)來(lái)的一家叫“如意鴨”的生意異?；鸨?。如意鴨新開(kāi)張時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略讓周鵬見(jiàn)識了一把。開(kāi)業(yè)第一天如意鴨又發(fā)傳單又賣(mài)鴨，竟然只賣(mài)10元/只，遠遠低于20多元的市場(chǎng)平均價(jià)位，等著(zhù)買(mǎi)鴨的三四十人的隊伍要拖到自家門(mén)口，每天2點(diǎn)多就能第一個(gè)收攤。心焦又眼羨的二姐再三說(shuō)服心灰意冷的周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源能賣(mài)10元一只的鴨子?”

下午三點(diǎn)多鐘，對生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場(chǎng)，發(fā)現都是別人挑剩下的鴨子，不過(guò)這些鴨子可真的很便宜，周鵬討價(jià)還價(jià)后以6.6元一只的價(jià)格一口氣購回62只。

第一天，他們鹵了去賣(mài)10元一只，生意抵不過(guò)如意鴨，但略有所好轉，一天下來(lái)還能賺到點(diǎn)小錢(qián)。二姐做生意很有經(jīng)驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場(chǎng)就能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點(diǎn)半就到市攤點(diǎn)開(kāi)始吆喝起來(lái)，比頭天提前兩三個(gè)小時(shí)開(kāi)張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣(mài)了好幾只。一周后，如意鴨促銷(xiāo)活動(dòng)結束把價(jià)格調整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢(qián)，價(jià)位優(yōu)勢很明顯。

合理分配商品價(jià)格，周鵬這次找到了訣竅。他買(mǎi)回來(lái)的鴨一般5塊到8塊錢(qián)一只，但賣(mài)出去的價(jià)格肯定是10塊錢(qián)。通過(guò)價(jià)格調整，鮮明的價(jià)格優(yōu)勢讓生意突然變得火爆起來(lái)。幾個(gè)月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門(mén)告終。

年底結算，周鵬賬面上有一萬(wàn)多塊錢(qián)。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來(lái)調高價(jià)格依然能賣(mài)得不錯。生意最好時(shí)一天賣(mài)掉500多只，很多時(shí)候賣(mài)到下午兩三點(diǎn)鐘就能收攤，這在以前是難以想像的。生意越做越好，周鵬接著(zhù)又在大江路菜市場(chǎng)開(kāi)設了第二個(gè)攤點(diǎn)，還請來(lái)幾個(gè)老鄉幫忙。據周鵬透露，那年他賺了30萬(wàn)塊錢(qián)，第一次感覺(jué)到做生意很有成就感。那時(shí)小作坊也只有幾個(gè)員工。

小生意直入谷底

1999年，有一件令周鵬周鵬莫齒難忘的事情。那時(shí)生鴨漲價(jià)，生長(cháng)周期在240天的正常生鴨價(jià)格要17——18塊錢(qián)，鹵后賣(mài)23元一只。購鴨成本上升，周鵬看到一表兄買(mǎi)養殖時(shí)間只有兩三個(gè)月的仔鴨只需6塊錢(qián)一只。買(mǎi)一只仔鴨就能節省10多塊錢(qián)，累積起來(lái)可不是一筆小數目，周鵬實(shí)在經(jīng)受不住誘惑，隨后他陸陸續續囤了一萬(wàn)多只仔鴨。

那段時(shí)間，周鵬又迷戀打牌，對生意也少于過(guò)問(wèn)。1999年冬天，醬鴨銷(xiāo)量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒(méi)有了生意。顧客也不斷抱怨：“你們的鴨不如以前好吃了。”開(kāi)始二姐只能以“料沒(méi)配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個(gè)“秘密”。終于有一天，姐姐實(shí)在按耐不住，給周鵬講道理：“弟弟，用一萬(wàn)多只仔鴨你多賺了十幾萬(wàn)，卻賠掉了生意啊!”

看著(zhù)風(fēng)風(fēng)火火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過(guò)來(lái)的周鵬意識到已經(jīng)犯下一個(gè)致命的錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心地記?。?ldquo;堅決不做假貨。”盡管下決心時(shí)幾乎丟掉生意，但周鵬明白及時(shí)改正總比賠掉所有的生意好。為扭轉生意，周鵬不再賣(mài)醬鴨單品，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉，但醬鴨單品的銷(xiāo)售還是不如以前。

運氣不好，7天生意賠掉50萬(wàn)

2000年慘淡的生意還有一個(gè)重要原因是受到遍地都是的假冒怪味鴨的沖擊。周鵬萌生出樸素的品牌保護意識。于是他去專(zhuān)利局申請專(zhuān)利，但很長(cháng)時(shí)間也沒(méi)辦下來(lái)，后來(lái)才知道，他應該去的是工商局，注冊商標!

攤點(diǎn)生意直走下坡路，生產(chǎn)作坊也極不穩定，一年內他輾轉搬家三次，后來(lái)終于花40多萬(wàn)在漢口火車(chē)站旁邊買(mǎi)下一塊地，修建起了四層樓房。那時(shí)小作坊已有三四十人規模，小作坊有了生食、熟食的簡(jiǎn)單劃分。

新的場(chǎng)地，新的開(kāi)始，周鵬有了想做大的愿望。一老鄉每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準備開(kāi)拓大市場(chǎng)。2002年周鵬就為北上宰了價(jià)值30萬(wàn)元的鴨子。2003年春節一過(guò)，準備大展拳腳的周鵬就拉了一車(chē)宰好的鴨子奔赴北京。

不巧的是他趕上了“非典”。當時(shí)政府對家禽類(lèi)的食品店管理相當嚴格，營(yíng)業(yè)執照根本不可能獲批。到北京后一個(gè)月都沒(méi)有開(kāi)張，人已被拖得精疲力竭。一個(gè)月后，“非典”風(fēng)頭一過(guò)，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開(kāi)張。無(wú)照經(jīng)營(yíng)每天都讓人擔驚受怕，遇到陌生人詢(xún)問(wèn)就特別緊張。店面剛營(yíng)業(yè)到第七天時(shí)，該發(fā)生的還是發(fā)生了：店面被查封，一二十萬(wàn)元的設備被沒(méi)收一空，醬鴨店被強制性關(guān)閉。

把幾十萬(wàn)塊錢(qián)的鴨子再運回武漢?他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開(kāi)店。但接下來(lái)的一幕讓周鵬萬(wàn)念俱灰。冷凍出了問(wèn)題，鴨子變質(zhì)全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費幾千塊錢(qián)清理變質(zhì)鴨。進(jìn)軍北京，周鵬以損失50萬(wàn)元告終。

據周鵬觀(guān)察，幾個(gè)月后做鹵鴨生意的“來(lái)雙揚”和“久久丫”紛紛進(jìn)軍北京市場(chǎng)并遍地開(kāi)店。周鵬只能感嘆自己運氣差了點(diǎn)，偏偏遇上“非典”。“遠征”吃一敗仗，武漢后方生意因為沒(méi)人管理也開(kāi)始不盡如人意，周鵬開(kāi)始意識到內部管理的重要性。

30萬(wàn)元買(mǎi)“開(kāi)加盟店”教訓

2004年時(shí)，周鵬有再次做大周黑鴨的意愿，那時(shí)他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經(jīng)有幾十家店面，這家店有個(gè)特點(diǎn)：只做直營(yíng)，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大?!周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

開(kāi)加盟店是企業(yè)快速擴張的路徑之一。周鵬看到一同行開(kāi)出34家加盟店，“我們的味道比他們好，質(zhì)量比他們高，并且有很多親戚想加盟。”2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開(kāi)出11家加盟店，快速賺進(jìn)20多萬(wàn)元。

“假貨漫天，加盟店質(zhì)量難以掌控，盡管都是親戚管理店面。”這是盲目開(kāi)店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動(dòng)，嚴懲問(wèn)題店面，又花幾十萬(wàn)塊把剩下的店面高價(jià)回收上來(lái)。“我們這個(gè)行業(yè)最大風(fēng)險是食品安全危機，做加盟難以掌控質(zhì)量”，這是周鵬花30萬(wàn)元買(mǎi)回的教訓。后來(lái)一個(gè)寧波的朋友幾次電話(huà)愿意以100萬(wàn)高價(jià)加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：“我堅決不能開(kāi)這個(gè)口子!周黑鴨如果不做加盟也能做得更好、更大，那不更好?雖然我們現在開(kāi)店很慢，但睡覺(jué)不會(huì )心驚。”在南昌搞加盟時(shí)，周鵬整夜睡不踏實(shí)。“基于上次的教訓，今天周黑鴨的200多家店面都是以直營(yíng)店的形式出現。”周鵬說(shuō)。

2005年周鵬考慮擴張時(shí)琢磨：產(chǎn)品質(zhì)量肯定沒(méi)問(wèn)題;但第一缺人，第二缺場(chǎng)地。“開(kāi)幾十家的店面，七八十平方米的生產(chǎn)廠(chǎng)房怎么夠用?”直到2008年，他們共找到90畝地，現在工程已經(jīng)建了5萬(wàn)多平方米。“2005年——2006年周黑鴨只是停留在思想萌芽狀態(tài)，變成真正的企業(yè)是在2007年以后。”

鏟除家族弊病，小作坊完成蛻變

2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司期待向現代化企業(yè)轉型。他感到自己管理44人的公司難度在增加，“做大生意，我的腦袋瓜不行，小學(xué)畢業(yè)，沒(méi)有文憑，又不會(huì )管理，肯定要請人”。40個(gè)人里面多半是家族的人，難以管理，這是周鵬最關(guān)心的問(wèn)題。“我聽(tīng)到過(guò)很多家族企業(yè)倒掉多半是過(guò)度放權，企業(yè)一旦做大就被蠶食掉。”有段時(shí)間，除了主動(dòng)接受企業(yè)管理的培訓外，周鵬也在尋找合適的企業(yè)管理人選，他找到曾任職于武商量販總部高級經(jīng)理朱於龍加入到核心團隊。

“腦子燒壞了?花那么高工資請外人來(lái)管自家生意，用自己親戚多可靠?”家人很費解。朱於龍剛接手內部管理時(shí)，很多人不服氣，幾個(gè)親戚管理層曾經(jīng)拿著(zhù)刀闖進(jìn)辦公室威脅朱，這批人的最后結局是被開(kāi)除。為了得到大家的理解，周鵬還把《孫武練兵》中被授權的孫武殺掉皇帝最心愛(ài)妃子的片段反復播放給家人看。“我是想警告大家，任何人都必須服從統一管理。”經(jīng)過(guò)自上而下的整頓，現在公司高管團隊中沒(méi)有一個(gè)家族人。“我們家里人很勤快，很能做事，做基礎工作還是很好的”，周鵬相信朱的管理能力，感覺(jué)心里很踏實(shí)。

2007年，周黑鴨開(kāi)始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產(chǎn)流程也進(jìn)一步細化。“企業(yè)不能再停留在手工作坊式狀態(tài)，其實(shí)在2005年時(shí)有些簡(jiǎn)單分工，但很不完善?，F在整個(gè)過(guò)程還在完善中。”腌制、烤制、鹵制等流程需要分解，按照標準化操作。“就像麥當勞中央廚房里一樣，大師傅沒(méi)有手藝，只要按照標準生產(chǎn)周黑鴨的口味就可。”

“現在公司很大部分資金投入到工藝流程和設備改造”，而這塊正是多年從事鹵鴨制作的周鵬周鵬擅長(cháng)之處。工廠(chǎng)每個(gè)車(chē)間均設有生產(chǎn)控制點(diǎn)，鴨子有批次和記錄，從生鴨處理到熟食車(chē)間，再到品控和包裝，每道工序都有專(zhuān)人負責。包括鹵水和調料的配制也是經(jīng)過(guò)嚴格的標準化把控，以保證周黑鴨味道和品質(zhì)的持久穩定性。“一只鴨子從半成品到成品，需要8小時(shí)36道工序。”周鵬說(shuō)。

公司又根據市場(chǎng)調查對產(chǎn)品重新定位，產(chǎn)品由原來(lái)的餐桌食品轉化為以鴨類(lèi)產(chǎn)品為主的休閑零食，消費群聚焦在15——25歲的女性。然后圍繞這一群消費群有針對性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、品牌推廣。“將來(lái)也可能會(huì )考慮針對這一群消費群以外的人群開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不排除會(huì )考慮在周黑鴨下面設立新的品牌，或者尋找到合適的目標進(jìn)行收購;未來(lái)三五年需要考慮快速做大，實(shí)現產(chǎn)業(yè)的大整合。”周鵬說(shuō)。

2008年，公司進(jìn)入快速發(fā)展的一年，員工規模從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長(cháng)為50多家，銷(xiāo)售額也突破億元。“這都是現代化管理收到的效果”，周鵬嘗到了做企業(yè)的甜頭?，F在店面已經(jīng)有200多家，遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳，他們在武漢、深圳、南昌還建立了生產(chǎn)基地。

周鵬是一個(gè)很愿意接受新鮮事物的人，學(xué)習能力超乎大家想像。“因為沒(méi)有文化，非?？释R，像海綿一樣本身沒(méi)裝水，別人倒點(diǎn)兒水便很容易被吸收。融資、IPO方面的書(shū)都要看，跟投資人談，最起碼要知道哪些地方誰(shuí)占了便宜。”

“當初連商標和專(zhuān)利這么簡(jiǎn)單的事情都搞不清，吃了沒(méi)商標的虧，遭到假店排擠，這個(gè)也很刺激自己要學(xué)習?，F在我們已經(jīng)在港澳臺、新加坡、馬來(lái)西亞、新加坡和韓國七個(gè)地區注冊了商標，在歐美國家的商標也在申請當中，這是準備走出國門(mén)的第一步。”

周黑鴨的企業(yè)文化是“樹(shù)根文化”：“我們不想讓‘樹(shù)葉’快速生長(cháng)，一下開(kāi)幾千家店;我們應該踏實(shí)把管理團隊、產(chǎn)品質(zhì)量這些‘根’文化提高上去，根深才能葉茂。” 這是周鵬經(jīng)營(yíng)公司的心得。

現在鹵菜行業(yè)市場(chǎng)比較混亂，不管是產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式還是品牌管理，都是屬于初級階段，周黑鴨看到了更多機會(huì )。“我認為周黑鴨能從作坊走到品牌，都因為有個(gè)夢(mèng)想。開(kāi)始可能純屬為賺錢(qián)，現在的夢(mèng)想就是想樹(shù)立行業(yè)標桿，引領(lǐng)行業(yè)變革，盡管還未實(shí)現，但我們一直努力朝這個(gè)方向去走。我們的目標是做百年老店。”