老板要懂得用員工的關(guān)系，必須對利潤有重新的認識。一般說(shuō)來(lái)，老板對利潤的計算是這樣的：假設企業(yè)進(jìn)的貨物是1萬(wàn)塊，員工賣(mài)出去之后是1萬(wàn)5千塊，就說(shuō)毛利是5千塊，這是一個(gè)籠統的糊涂概念。要看員工在銷(xiāo)售的過(guò)程中是不是動(dòng)用自己的關(guān)系資源，才能正確地衡量利潤。比如，員工不動(dòng)用關(guān)系資源的毛利是5千塊，而動(dòng)用關(guān)系資源的毛利是8千塊，只要毛利的差值3千塊遠大于費用，就說(shuō)明動(dòng)用關(guān)系比不動(dòng)用關(guān)系好;或者，員工動(dòng)用關(guān)系的毛利是5千塊，假設不動(dòng)用關(guān)系的毛利是3千塊，說(shuō)明關(guān)系資源能為公司多賺回2千塊。

所以，對員工的利潤認識，老板要考慮關(guān)系資源的使用。假設當員工動(dòng)用關(guān)系時(shí)只賺了5千塊，不能認為其利潤就是5千塊，你還要比較假設不動(dòng)用關(guān)系時(shí)會(huì )是什么結果，比如只有2千塊，換一種角度思考，就可以認為后者的銷(xiāo)售成本高了3千塊，假設動(dòng)用關(guān)系賺到了這3千塊，這3千塊也就是利潤了，而且是關(guān)系利潤，是員工的創(chuàng )造性利潤，不能簡(jiǎn)單籠統地認為員工就是純粹地賺了5千塊。

問(wèn)題是，很多員工對關(guān)系需要打點(diǎn)，需要公司支出費用，而且很多員工在支出費用時(shí)都會(huì )考慮到自己的那一份或者即使表面只為對方考慮，而結果可能會(huì )出現截留，這是很多老板不愿意看到的。我們平時(shí)講水至清則無(wú)魚(yú)，不是鼓勵員工對企業(yè)去貪污、或者多報銷(xiāo)，而是說(shuō)老板應該對員工的正常無(wú)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)客觀(guān)的評估。假設無(wú)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)只能賺到5千塊，而員工自己動(dòng)用關(guān)系能賺到8千塊，提前向公司申請的費用如果是1千塊，則多出的利潤是2千塊，老板有必要去關(guān)注那1千塊是不是花在關(guān)系上嗎?顯然沒(méi)有必要。從一切以結果為導向和以利潤為核心的觀(guān)念下，動(dòng)用關(guān)系就是比不動(dòng)用關(guān)系要好得多。

老板往往不允許員工“貪污”、“截留”，表面上是完全正確的，實(shí)質(zhì)上是老板對利潤的認識有偏差，不會(huì )進(jìn)行動(dòng)用關(guān)系和不動(dòng)用關(guān)系的不同結果分析和比較，找不到關(guān)系利潤，也就認識不到關(guān)系的價(jià)值所在。越是這樣，員工就越感覺(jué)沒(méi)有絲毫的動(dòng)力，做多做少完全一樣，憑什么去動(dòng)用自己的關(guān)系呢?何況很多時(shí)候因為產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等因素還會(huì )惹來(lái)一身騷呢。

從這個(gè)角度來(lái)看，也不能說(shuō)那些不允許有渾水出現的老板就是摳門(mén)的老板，是胸懷與格局比較低層次的老板，而是其認識有問(wèn)題，從來(lái)都沒(méi)有認真分析關(guān)系利潤的存在，只知道看最后的利潤絕對值，糊里糊涂。對于這樣的老板，只要腦子開(kāi)竅了，就會(huì )琢磨新的機制，盡量讓員工去動(dòng)用自己的關(guān)系，讓自己賺到錢(qián)的前提下為企業(yè)創(chuàng )造更多的利潤

當然，也有一些老板是能夠看清楚這中關(guān)系奧妙的，允許員工動(dòng)用關(guān)系去賺錢(qián)，但就是不允許員工占有合理的利潤，就出現了“寧愿企業(yè)不賺前也不讓員工賺錢(qián)”的情形，這樣的企業(yè)在這樣的老板帶領(lǐng)下是無(wú)論如何也做不大、做不長(cháng)、活不久的，即使茍活也只能不斷地欺騙新員工，老員工最后一個(gè)也留不下來(lái)。