前一段時(shí)間發(fā)了一篇關(guān)于文檔寫(xiě)作的帖子，其實(shí)這是我對自己部門(mén)內部培訓的一點(diǎn)內容，近期瀏覽壇子里很多人在問(wèn)一些市場(chǎng)部具體工作的問(wèn)題，這里也把自己總結的一些市場(chǎng)部人必須掌握的工作技能做了個(gè)小小的總結，為了活潑一點(diǎn)借了古龍先生的一點(diǎn)名頭。呵呵，每天發(fā)一篇，會(huì )陸續補全：

市場(chǎng)部人的七種武器之一：長(cháng)生劍——市場(chǎng)調研

市場(chǎng)調研是公司決策的重要基礎，也是市場(chǎng)部的一項重要工作，完整的調研工作包含：調研目的確認、調研對象確認、調研方法選擇、調研數據整理和分析、撰寫(xiě)調研報告。

1、調研目的確認：這是市場(chǎng)調研的基礎，必須首先明確;

2、調研對象的確認：調研對象的選擇必須符合我們調研目的，還要研究調研對象的習慣，以便選擇合適的調研方法;

3、調研方法的選擇：市場(chǎng)調查的方法主要有觀(guān)察法、實(shí)驗法、訪(fǎng)問(wèn)法和問(wèn)卷法，具體方法大家可以百度一下，比我說(shuō)的詳細。這里只說(shuō)點(diǎn)自己的工作體會(huì )，一般我們選擇調研方法應該根據調研對象來(lái)選擇，如果目標是老年人就不適合問(wèn)卷法，另外目前有很多第三方的調研公司可以選擇;選擇好調研方法后還有很重要的一項工作就是設計調研內容，不管是采用哪種方法都應該提前設計好自己需要了解的內容，特別提示一點(diǎn)在問(wèn)卷法時(shí)最好多采用選擇題形式的限定答案法;

4、調研數據整理和分析：具體的數據分析要點(diǎn)可以參見(jiàn)“市場(chǎng)部人的七種武器之二：孔雀翎——數據分析”;

5、撰寫(xiě)調研報告：調研數據和分析結果，對調研目的提出針對性的結論和合理的市場(chǎng)建議。

市場(chǎng)部人的七種武器之二：碧玉刀——文檔寫(xiě)作

市場(chǎng)部的大部分工作落實(shí)成結果都是一份文檔，可以說(shuō)文檔是市場(chǎng)部人員思想的歸宿和勞動(dòng)的成果，我常說(shuō)市場(chǎng)部的文檔有三個(gè)作用：給自己看、給領(lǐng)導看、給執行者看，只有真正深刻理解了這三個(gè)作用才能在撰寫(xiě)文檔時(shí)做到高效、清晰、實(shí)用。

1、給自己看：文檔應該是自己對所負責工作的思路梳理和邏輯表達，很多人都是想的時(shí)候思想活躍，感覺(jué)有很多好的想法，但是落實(shí)到文檔中卻發(fā)現無(wú)從下筆，不能清晰完整的表達自己的感受和想法，這就需要多加鍛煉，不斷培養和有意識的訓練自己用文字表達思想的能力。

2、給領(lǐng)導看：在工作中市場(chǎng)部人員的文檔往往就是工作的執行建議或初步成果，下一步一般都需要上級領(lǐng)導進(jìn)行評估或決策，能否在文檔中清晰表達自己的觀(guān)點(diǎn)、建議和完整的執行方案，讓領(lǐng)導通過(guò)文案就能進(jìn)行評估和決策，是文檔的重要作用之一，文檔寫(xiě)的好既能讓領(lǐng)導迅速、清晰的理解你的意圖從而做出正確決策，也能使領(lǐng)導對你的印象和能力評估就會(huì )有很大的不同;

3、給執行者看：市場(chǎng)部的文檔往往是直接指導其他部門(mén)工作或執行的文件，這就需要我們的撰寫(xiě)的文檔目的清晰、流程清晰、分工清晰、可執行性強，執行部門(mén)的人拿到文檔即可準確執行。這一點(diǎn)除了提高工作執行效率外，很大程度上是減少市場(chǎng)部人員的后續解釋和指導工作。

從文檔功能角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部經(jīng)常需要撰寫(xiě)的文檔有：策劃方案、廣告文案和分析報告，這三類(lèi)文檔是使用頻率最高的。

1、策劃方案：

策劃方案是市場(chǎng)部人員撰寫(xiě)頻率最高的文檔之一，所謂策劃就是對自己要做的事進(jìn)行完整的思路整理和描述，一般策劃方案包括：市場(chǎng)策略、市場(chǎng)活動(dòng)策劃、市場(chǎng)推廣策劃、廣告策劃等。

策劃方案的撰寫(xiě)要點(diǎn)有幾點(diǎn)：觀(guān)點(diǎn)明確、流程清晰、考慮周全。所謂觀(guān)點(diǎn)明確，就是對策劃方案的目的、目標表達清晰準確，流程清晰要求對策劃方案執行過(guò)程闡述完整，考慮周全則是對策劃方案執行中涉及的人員安排、時(shí)間安排、預算安排、工作計劃等各方面通盤(pán)考慮并對可能發(fā)生的意外做出預案。

2、廣告文案：

廣告文案一般是策劃方案的一部分，是針對不同的宣傳方式而撰寫(xiě)的與活動(dòng)或產(chǎn)品相關(guān)的文字內容。廣告文案的要求主要是：創(chuàng )意新穎、表達清晰。好的廣告文案能達到事半功倍的宣傳效果。

3、分析報告

分析報告也是市場(chǎng)人員最常用的文檔，無(wú)論是市場(chǎng)調研、活動(dòng)評估、市場(chǎng)建議等都屬于分析報告類(lèi)的文檔。分析報告主要要求：數據清晰、分析全面、觀(guān)點(diǎn)明確。

分析報告一般都是以數據為依據進(jìn)行分析，通過(guò)市場(chǎng)調研、公司數據采集分析等方式獲取，而數據分析作為市場(chǎng)部人員的另一個(gè)重要武器，有機會(huì )再詳細聊聊。

市場(chǎng)部人的七種武器之三：孔雀翎——數據分析

數據分析是市場(chǎng)部人的一個(gè)重要武器，不管我們做戰略定位還是營(yíng)銷(xiāo)策劃，都離不開(kāi)基于數據分析的結論指導，當然市場(chǎng)部人的數據分析能力更多的體現在分析思路和角度上，并不要求掌握太專(zhuān)業(yè)的數據分析工具如SPSS等，當然如果你對次感興趣深入研究也可以向專(zhuān)業(yè)數據分析師這一職業(yè)道路發(fā)展。

市場(chǎng)部人所必須掌握的數據分析工具就兩個(gè)EXCEL和PPT，一個(gè)是分析工具，一個(gè)是展示工具，具體兩個(gè)工具的使用技巧這里就不展開(kāi)說(shuō)了。

重點(diǎn)說(shuō)一下數據分析的思路和方法：

首先要明白數據分析的目的不是繪制出漂亮的圖表，而是找到數據背后的真相，有一本書(shū)中提到的“菜鳥(niǎo)和數據分析師的區別”我覺(jué)得能很好的解釋這一點(diǎn)：

市場(chǎng)部的分析數據一般來(lái)源于市場(chǎng)調研、企業(yè)銷(xiāo)售或運營(yíng)數據，不同的行業(yè)和企業(yè)數據量有大有小，我們在面對數據的時(shí)候首先應該考慮的是分析目的，然后在嘗試列出需要分析的維度，當然這就需要一些經(jīng)驗的積累和思考問(wèn)題的方法了。

其次，在說(shuō)說(shuō)數據分析方法，一般的數據分析流程是：

明確分析目的和內容——數據收集——數據處理——數據分析——數據展現——報告撰寫(xiě)

這里再提一下常用到的數據分析概念：平均數、絕對數和相對數、百分比和百分點(diǎn)、頻數與頻率、比例與比率、倍數與番數、同比與環(huán)比。

最后說(shuō)一下，這里只介紹了市場(chǎng)部人必須掌握的一些技能，內容深度有限，大家還需要就每一項技能再自己下功夫琢磨。

市場(chǎng)部人的七種武器之四：多情環(huán)——營(yíng)銷(xiāo)策劃

很多人提到市場(chǎng)部首先想到的就是營(yíng)銷(xiāo)策劃，也認為營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)部最核心的價(jià)值體現，這種說(shuō)法也沒(méi)錯，可是殊不知營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)部的階段性結果表現，是依靠市場(chǎng)調研、數據分析、戰略定位等一些列的工作和思考才形成的。

市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)廣義的說(shuō)法，大到品牌全案策劃，小到節日促銷(xiāo)活動(dòng)策劃都涵蓋在其中，這里作為一項技能討論只說(shuō)說(shuō)要求和一般性方法。

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心：通過(guò)最有效的手段，花費最低成本，達到最大效果。并不是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃都要用得到最新的營(yíng)銷(xiāo)方法，不是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃都要利用社會(huì )熱點(diǎn)，不是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃都要采用海陸空全方位宣傳方式，要立足行業(yè)、分析客戶(hù)以達到效果為最終目的。

2、營(yíng)銷(xiāo)策劃的一般流程：

明確營(yíng)銷(xiāo)目標——分析營(yíng)銷(xiāo)需求(調研、數據分析、客戶(hù)分析等)——進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng )意——形成營(yíng)銷(xiāo)方案——推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃執行——營(yíng)銷(xiāo)效果跟蹤、分析和修正

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃的文檔結構：

營(yíng)銷(xiāo)目標——需求分析——時(shí)間計劃——營(yíng)銷(xiāo)方案內容——預算規劃——營(yíng)銷(xiāo)計劃執行進(jìn)度安排——意外情況預案——效果評估和跟蹤方案

4、營(yíng)銷(xiāo)策劃的價(jià)值體現：效果、效果、還是效果!

市場(chǎng)部人的七種武器之五：離別鉤——活動(dòng)策劃

為什么把活動(dòng)策劃單獨提出來(lái)作為一項技能來(lái)說(shuō)?有人可能認為活動(dòng)策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃不一樣嘛，這里提到的活動(dòng)策劃指的是現場(chǎng)活動(dòng)的策劃和執行，包括展會(huì )、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、戶(hù)外路演、產(chǎn)品發(fā)布會(huì )等等，往往這些活動(dòng)都是由市場(chǎng)部配合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行安排執行的，也是市場(chǎng)部很重要的一項職能工作。

活動(dòng)策劃一般包括幾個(gè)要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、預算、計劃和效果

1、時(shí)間、地點(diǎn)、人物是需要綜合考慮的，目標客戶(hù)是哪些人、活動(dòng)安排到什么時(shí)間不會(huì )讓人感到厭煩、地點(diǎn)要考慮目標人物到達的便利性、邀請的嘉賓中有沒(méi)有需要特別關(guān)注的重要人物等等;

2、預算：活動(dòng)預算的制定非常重要，應為現實(shí)和想象總有差距，當你實(shí)際執行時(shí)往往會(huì )發(fā)現總有額外需要花錢(qián)的地方，因此策劃之前的服務(wù)商選擇和意外預案的制定就非常重要了;

3、計劃：對于一個(gè)現場(chǎng)活動(dòng)提前的計劃是為了理順自己思路、盤(pán)點(diǎn)活動(dòng)清單減少遺漏、對意外情況做出預案、對各部門(mén)執行人員提供行動(dòng)指南，在完成計劃制定后需要和活動(dòng)相關(guān)的人員和部門(mén)進(jìn)行多次溝通確認，必要時(shí)可以進(jìn)行預演;

4、效果：活動(dòng)的效果評估是對活動(dòng)執行過(guò)程中的過(guò)程、結果進(jìn)行評估和問(wèn)題檢查。

這里推薦一本書(shū)朱迪 艾倫的《活動(dòng)策劃全攻略》(不是廣告喲)

市場(chǎng)部人的七種武器之六：霸王槍——溝通技巧

看到這個(gè)標題是否有人會(huì )問(wèn)，溝通也算是市場(chǎng)部人的必備技能嗎?答案是必須是!我們和老板溝通營(yíng)銷(xiāo)策劃希望獲得資源支持和老板認可，我們和銷(xiāo)售部門(mén)溝通營(yíng)銷(xiāo)計劃希望能使順利開(kāi)展，我們和行政部門(mén)溝通活動(dòng)計劃希望讓活動(dòng)執行更順暢，我們和服務(wù)商溝通希望能得到更低的價(jià)格更好的服務(wù)，這些都需要溝通技巧，當然溝通技巧的培養不是一蹴而就的，這里我就自己的體驗提幾點(diǎn)供大家參考:

1、真誠：人與人交往的基礎是彼此真誠，或者最起碼你要讓對方感受到你的真誠，真誠的前提是不掩蓋缺陷、不據糾纏立場(chǎng)、考慮共同利益，相信我們每個(gè)人都希望和看起來(lái)和自己交心的人交往，你是，別人也是;

2、平等：盡管這個(gè)社會(huì )上有職位高低、有財富多寡，但每個(gè)人從精神上都是平等的，也只有彼此將對方看作平等的一方才能真正溝通意見(jiàn)，交流思想。和老板溝通要有平等的心態(tài)，才能從容闡述自己的觀(guān)點(diǎn)，不被地位而左右;和服務(wù)商溝通要有平等的心態(tài)，才能從共同利益出發(fā)尋找最佳合作方式，不被虛榮遮眼;和兄弟部門(mén)溝通要有平等的心態(tài)，才能協(xié)作完成任務(wù)，不被利益扭曲;

3、有效：工作上的溝通最終都要落實(shí)到結果，沒(méi)有結果的溝通時(shí)無(wú)效的，市場(chǎng)部的工作往往會(huì )出現這種情況，辛苦做了一個(gè)策劃案，和老板溝通了半天既沒(méi)得到首肯，也沒(méi)得到改進(jìn)的方向，只留下“你們在考慮考慮”這樣的不確定話(huà)，這時(shí)往往需要市場(chǎng)部的人員深挖一下和老板溝通清楚，否則既浪費時(shí)間也不會(huì )有進(jìn)一步的結果。

4、技巧：說(shuō)是技巧，其實(shí)是一些溝通原則，比如說(shuō)：不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開(kāi)、著(zhù)眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng )造選擇方案、堅持使用客觀(guān)標準等等，當然這些也不是我總結的是專(zhuān)家說(shuō)的呵呵。

關(guān)于提升溝通技巧的書(shū)有很多，推薦兩本我看過(guò)的《影響力》《談判力》

市場(chǎng)部人的七種武器之七：拳頭——戰略思維

戰略思維，就是全局思維，要求市場(chǎng)人把自己定位到老板的角度去考慮營(yíng)銷(xiāo)的規劃和成敗。市場(chǎng)部其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)的總參謀部，他應該成為企業(yè)的戰略定位中心、營(yíng)銷(xiāo)策略中心和執行推動(dòng)中心，這就要求市場(chǎng)部人必須有戰略思維，有全局思維，只有具備了這種素質(zhì)，你提出的建議在老板眼中才有價(jià)值，才值得重視。

確實(shí)在現實(shí)企業(yè)中有很多是老板的一言堂，市場(chǎng)部淪為執行部門(mén)和邊緣部門(mén)，這一方面是老板的觀(guān)念問(wèn)題，另一方面是否也是因為這些市場(chǎng)部沒(méi)有提出具備讓老板重視的戰略、策略方面的建議呢?

如何培養戰略思維，從我自己的經(jīng)驗來(lái)看有幾點(diǎn)：

1、站在老板的角度考慮問(wèn)題，就是要把企業(yè)當成自己來(lái)思考，切身考慮收益、成本、發(fā)展等企業(yè)的根本問(wèn)題，當然這不是每個(gè)人都能做到的，但希望大家能有意識的向著(zhù)這個(gè)方向思考;

2、深入了解所處行業(yè)的動(dòng)態(tài)，讓自己的眼界更寬闊，當你站在一個(gè)宏觀(guān)的角度去審視自己企業(yè)的發(fā)展時(shí)，你會(huì )發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法都會(huì )豐富了;

3、思考問(wèn)題時(shí)，讓自己的思想“跨界”一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售應該如何做、產(chǎn)品應該如何做、售后應該如何做，有全局思想是培養戰略思維的第一步。

能力有限，這些總結都是自己再工作中的一點(diǎn)體驗，希望能起到拋磚引玉的作用，希望大家多討論。